Język korzyści sprzedawcy

Masa spotkań handlowych, rozmowy z klientami zakończone transakcją kupna-sprzedaży i regularnie szybujące wyniki sprzedażowe – to marzenie wszystkich handlowców. Niestety rzeczywistość nie zawsze wygląda tak kolorowo. Ale mamy też dobrą wiadomość! Skuteczna sprzedaż to sztuka, której można się nauczyć. I choć oczywiście niektórzy posiadają wrodzone wręcz cechy efektywnego sprzedawcy, to tak naprawdę, poznając odpowiednie techniki, większość z nas mogłaby pokusić się o tytuł handlowca miesiąca. Jednym z narzędzi, które powinno znaleźć się na liście MUST HAVE każdego, początkującego przedstawiciela handlowego jest oczywiście język korzyści. Metoda ta, choć znana jest od wielu lat, nadal przynosi naprawdę zadowalające efekty. Czym jest język korzyści, dlaczego jest tak skuteczny i jak stosować go w praktyce? Znamy odpowiedzi na najważniejsze pytania – zapraszamy do artykułu!

Po co wykorzystuje się techniki sprzedaży i profilowanie klientów?

Mówi się, że słowa mają moc. I bezapelacyjnie jest to prawda. A w połączeniu z odpowiednim sposobem komunikacji… sukces gwarantowany! Musisz bowiem pamiętać, że forma przekazu to jeden z ważniejszych wyznaczników w sprzedaży. 

Sposób komunikacji zawsze powinien być dopasowany do profilu odbiorcy.

Zanim ruszysz więc na podbój rynku, postaraj się sprofilować swoich klientów. Sprawdź, w jakiej grupie wiekowej się mieszczą, na jakim obecnie etapie życia się znajdują, czym zajmują się zawodowo, jakie mają zainteresowania, wykształcenie itp. To pomoże Ci określić, jakie aktualnie mają wyzwania i z jakimi problemami się mierzą. A dzięki temu będziesz w stanie dobrać odpowiednie słowa, dostosować formę przekazu do wartości, którymi kieruje się Twój potencjalny klient i spersonalizować swoją ofertę. Wszystko to z kolei przełoży się na zaufanie odbiorców, a tym samym na późniejszą sprzedaż. 

Język korzyści – co to jest?

Pozostając w temacie istoty doboru słów, śmiało można powiedzieć, że język korzyści to nic innego, niż dobór odpowiednich słów, zwrotów i wyrażeń, które pomogą klientowi zrozumieć, że zakup danego produktu/usługi jest dobrą decyzją. 

Istotą języka korzyści, jak sama nazwa wskazuje, jest jednak zaprezentowanie przedmiotu oferty opierając się na pokazaniu korzyści, jakie niesie za sobą zakup. Ucząc się więc tej techniki z pewnością spotkasz się z bardzo ważnym sformułowaniem cecha-zaleta-korzyść. Dlaczego bardzo ważnym? Bo samo mówienie o tym, jaki jest produkt/usługa i do czego służy, to zdecydowanie za mało. Klient musi dowiedzieć się, co dany zakup zmieni w jego życiu – rozwiąże konkretny problem, pomoże zaoszczędzić czas, rozwinie jego biznes itp. Prowadząc więc rozmowę w oparciu o język korzyści, musisz przeprowadzić klienta przez:

• cechy, jakie ma oferta,
• zalety, jakie wynikają z cech,
• korzyści, które płyną z zalet.  

Nie zapominaj jednak, że cechy i zalety wynikają zazwyczaj z właściwości danego produktu/usługi, jednak korzyści są już kwestią mocno indywidualną. Dlatego tak ważne jest wspomniane już profilowanie klientów, które pomoże w przeprowadzeniu dogłębnej analizy potrzeb klienta.

Język korzyści, a emocje

Mówiąc o języku korzyści i generalnie o rozmowie handlowej nie sposób nie wspomnieć o emocjach. Wszak to właśnie emocje w zdecydowanej większości przypadków warunkują podjęcie decyzji zakupowej. Choć oczywiście chcemy wierzyć, że kierujemy się chłodną kalkulacją i logiką 🙂 Jednak nasz mózg działa w nieco inny sposób, a fakt ten sprytnie wykorzystują zarówno sprzedawcy, jak i marketerzy czy graficy.

Dlatego w reklamach promocyjnych często widzisz barwę czerwoną, która jest bardzo intensywna emocjonalnie i daje nam impuls do działania, zaś w reklamach jedzenia barwę pomarańczową, która wzmacnia uczucie głodu. Na szczęście za pomocą słów również można wzbudzić wiele emocji. Liczy się jednak to, jakie emocje wykorzystasz w komunikacji z klientem:

• Emocje negatywne – na nie ludzki umysł reaguje zdecydowanie mocniej. Nikt z nas nie chce przecież odczuwać strachu czy dyskomfortu. Wielu sprzedawców opiera więc swoją strategię właśnie o wzbudzanie negatywnych odczuć, reklamując swój produkt jako lekarstwo na całe zło. 
• Emocje pozytywne – z kolei strategia sprzedaży oparta na pozytywnych uczuciach daje nadzieje i gwarantuje rozwiązanie problemów, a więc jest niejako obietnicą poprawy danej sytuacji. Odpowiednio dobrana może zapewnić równie spektakularny sukces sprzedażowy. 

Jak skutecznie stosować język korzyści w rozmowie handlowej?

Kluczem do przeprowadzenia skutecznej rozmowy handlowej, jest zastosowanie wszystkich elementów, o których wspominaliśmy już na łamach tego artykułu. 

Przede wszystkim musisz pamiętać, że stosowanie języka korzyści nie ma nic wspólnego z wymienieniem jednym tchem wszystkich cech produktu, dodatkowo okraszonych przereklamowanymi epitetami. Wspaniały, wyjątkowy, niepowtarzalny, najlepszy… uwierz nam – to nie robi już na nikim wrażenia. 

Jak wyjątkowy płaszcz ma odmienić życie klienta? Jak ma pomóc mu w rozwiązaniu problemów? Jednak, jeśli podczas analizy potrzeb dowiesz się, że klient prowadzi dużą firmę i codziennie odbywa spotkania z potencjalnymi inwestorami, możesz powiedzieć: Ten wełniany płaszcz został w całości wyprodukowany w Polsce z najwyższej jakości materiałów, dzięki czemu każdą stylizację uczyni naprawdę elegancką. Klient, prowadząc działalność w Polsce, prawdopodobnie będzie chciał wesprzeć inne, rodzime firmy. Dodatkowo, zważywszy na fakt, że chce pozyskać nowych inwestorów z pewnością zależy mu na dobrej prezencji. Taki komunikat o wiele lepiej trafia więc w jego potrzeby, prawda?

Jak widzisz, aby zamykanie sprzedaży przychodziło Ci z łatwością, musisz skupiać się na pojedynczych cechach oferty i opowiadać o nich w taki sposób, żeby klient był w stanie wyobrazić sobie konkretną korzyść, jaką będzie mógł czerpać po zakupie. Nie zapominaj także o dopasowywaniu języka komunikacji do konkretnego klienta. Inne potrzeby i oczekiwania ma przecież student, szukający nowego laptopa do nauki, a inne bizneswoman, która chce kupić bezawaryjny telefon komórkowy służący jej do pracy.

Jakich słów i zwrotów używać stosując język korzyści?

Jeśli chcesz nauczyć się stosowania języka korzyści, musisz do swojego słownika na stałe wpisać kilka przydatnych zwrotów. Pamiętaj przede wszystkim o używaniu:

• wyrażeń typu korzystniej, taniej, lepiej, które pomogą wzbudzić pozytywne odczucia u rozmówcy,
• zwrotów typu Zyska Pan, Zaoszczędzi Pan, Otrzyma Pan, które jasno pokazują, że korzystając z Twojej oferty na klienta czekać będzie „nagroda”,
• wyrażeń typu Dla Pana wygody, W trosce o Pana komfort, Zgodnie z Pana decyzją, które podkreślają, że dobro i zdanie klienta są dla Ciebie istotne,
• sformułowań typu dzięki temu, dzięki czemu, które pomagają w akcentowaniu korzyści wynikających z Twojej oferty.

Jak widzisz, nie trzeba używać setek przymiotników, by podkreślić, że skorzystanie z Twojej oferty niesie za sobą wiele dobrego. Epitety wcale nie są esencją języka korzyści! Znacznie lepiej sprawdza się stosowanie rozbudowanych fraz, które niosą za sobą pozytywny ładunek emocjonalny.

Pamiętaj również, że wyrażenia przytoczone powyżej to tylko niektóre z przykładów, jakie możesz zastosować. W języku korzyści nie chodzi bowiem o to, by uczyć się całych fraz na pamięć, a o to, by dogłębnie wsłuchać się w potrzeby i oczekiwania odbiorcy i pozwolić, by rozmowa płynęła naturalnym tempem.

Czy każdy sprzedawca może używać języka korzyści?

Tak, jak wspominaliśmy na początku – skutecznej sprzedaży można się nauczyć. Tak samo, jak i języka korzyści. Musisz jednak pamiętać, że ta technika wpływa zaledwie na część całego procesu, jakim jest sprzedaż. 

Jeśli chcesz osiągać naprawdę wysokie wyniki sprzedażowe, powinieneś skupić się na całości. Pozyskiwanie klientów, umawianie spotkań handlowych, rozmowy sprzedażowe, negocjacje w biznesie, zbijanie obiekcji klienta – wszystkie te elementy są równie ważne. Jeśli czujesz więc, że Twoja wiedza wymaga odświeżenia, znajdź kompleksowe szkolenie dla sprzedawców i poczuj nowy wiatr w żaglach. Trzymamy kciuki!