Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż…

„Jeśli nie zastanawiasz się z kim masz do czynienia i nie próbujesz się dostosować, albo przynajmniej dobrze udawać, że to robisz –  zapomnij o profesji związanej ze sprzedażą…” – tak mnie kiedyś instruował szef „ wielkiego korpo”, w którym zresztą pracowałam.

Nie zacytuję co sobie o nim wtedy myślałam (słowa nieprzychylne mogłyby tutaj nie pasować, zwłaszcza, że naprawdę go lubiłam) – powiem po prostu – po 16 latach od tej chwili; przyznaję szefowi rację – dość niechętnie –  bo jak spojrzę na potencjał tej umiejętności, to może lepiej, że nadal ją zgłębiamy i drugi człowiek (np. nasz klient) nadal pozostaje dla nas pewną tajemnicą…

Wyobrażacie sobie, że ktoś pisze poradnik trochę w stylu wzoru matematycznego:

„jeśli klient patrzy na Ciebie w sposób X, mówi w sposób Y to zachowaj się jak Z, 

a efektem będzie : zamknięcie sprzedaży”

Poradnik można wykuć na blachę i pracować z klientem według wzoru. Bajka…

Świat sprzedaży przez lata bardzo się rozwinął. Dobrzy sprzedawcy to nie tylko Ci, którzy świetnie znają swój produkt lub usługę, a klienci ich lubią. To tacy, którzy dodatkowo zdają sobie sprawę ,że  dobra obserwacja i rozpoznanie typu osobowości klienta, narzędzia komunikacji i dopasowana retoryka, mogą znacznie podnieść zarówno skuteczność porozumienia, zbudowania relacji, a w efekcie też podniesienia skuteczności zamknięcia sprzedaży produktu lub usługi.

Bo pomimo wciąż pojawiających się nowych technik i systemów sprzedaży…Człowiek komunikuje się z Człowiekiem (H2H Selling System) i analiza tej relacji na koniec dnia przynosi nam realne efekty.

Dlaczego tak trudno nam budować relację online? Bo potrzebujemy osobistych kontaktów, obserwacji zachowań, tej przysłowiowej chemii, która szybciej zachodzi jednak przy osobistym kontakcie. Być może gdy czasy pandemii będą trochę należały do przeszłości a świat otrząśnie się po traumie jaką zafundowało nam powszechne zamknięcie “wszystkiego”, spotkania/ szkolenia  online pozostaną w ofercie wielu firm, ale i tak największą wartością będzie osobisty kontakt. 

Ważne aby bez względu na to co przyniesie przyszłość, trochę zastanowić się dlaczego klienci kupują. Na pewno bo chcą, potrzebują, dla rozwiązania problemu, czy uśmierzenia bólu, ale również każdy z nich kierowany jest przez własny typ osobowości, przez niektórych nazywany – typem preferencyjnym dokonywania zakupów.

Klientów w sprzedaży dzielimy od lat na cztery podstawowe grupy. Nie będę posługiwała się na tą chwilę żadnym ze znanych podziałów. Postaram się ich opisać pod kątem preferencji zakupowych i skutecznych, sprawdzonych działań handlowych, być może przydadzą się w realnym kontakcie z klientem.

Czytaj także: Dobry handlowiec – jakie cechy powinien mieć, na co zwrócić uwagę w procesie rekrutacji?

Klient nastawiony na cele i zadania:  

pewny siebie, często z dużym poczuciem pewności siebie i własnej wartości. Wie czego chce, stawia warunki, dąży do realizacji własnych założeń. Zazwyczaj bardzo ceni sobie swój czas, nie za bardzo przejmuje się uczuciami innych, bardziej własnym interesem. Nie robi tego złośliwie, nie kieruje się po prostu emocją, ale sprawą, którą chce załatwić.  Jeśli czegoś na tą chwilę nie potrzebuje, to on najczęściej może powiedzieć sprzedawcy wprost: proszę do mnie nie dzwonić / nie przychodzić, nie kupię tego produktu.

Handlowcy, którzy w biznesie bardziej stawiają na relację niż na czysty biznes, mogą mieć trudności, aby się z nim porozumieć. Klient nastawiony na cele i zadania może nie chcieć się „ zaprzyjaźniać”, po to aby współpracować, co kompletnie nie oznacza, że nie da się z nim zbudować więzi handlowiec – klient – trzeba tylko respektować jego zasady.

Po pierwsze:

Handlowiec musi być dla niego partnerem, czyli w otwarty sposób rozmawiać o jego celach i zadaniach oraz uczciwie ocenić, czy jest w stanie pomóc mu je zrealizować.  Nie jest to łatwe, w sytuacjach kiedy sprzedawca ma własne cele sprzedażowe i nie widzi interesu klienta, zaczyna naciskać, „ badać potrzeby, problem, ból”, a nie widzi, że klient po prostu na tą chwilę nie potrzebuje tego co on może mu zaproponować, a nawet jeśli potrzebuje naciskanie tego typu klienta, działa odwrotnie …

Dlatego warto aby w takich sytuacjach handlowiec zamieniał się anty sprzedawcę, lub pokazał klientowi bardzo wyraźnie, że to on podejmuje decyzję o zakupie i to on wybierze kontrahenta do współpracy.

Przy klientach nastawionych na cele i zadania, handlowiec powinien mieć bardzo duży dystans do własnej oferty i czasami nawet ucieka się do zachęcania klienta do zakupu.

Może powiedzieć :  „ Panie Piotrze, na tą chwilę nie wiem czy cokolwiek mógłbym  zaproponować, co Pan na to abyśmy porozmawiali o naszym możliwościach i jeśli uzna Pan, że to jest ok, to przedstawię warunki, jeśli nie to pewnie to nie ten moment na współpracę „ lub może się wycofać  z furtką na przyszłość: „ Panie Piotrze, rozumiem, to nie ten moment na współpracę, jestem handlowcem i dziwne by było gdybym się nie zapytał, czy za jakiś mogę ponowić kontakt do Pana. Oczywiście zrozumiem, jeśli nie będzie  takiej możliwości bo nie każdy musi pracować z firmą XYZ”  lub  zastosować technikę, która pozornie odradza klientowi skorzystanie z zakupu; “ pewnie to nie będzie dobrze o mnie świadczyć jako sprzedawcy, bo powinienem Pana namawiać na moje rozwiązania , ale to nie ma sensu, myślę ,że to rzeczywiście nie jest dobry moment na współpracę i co Pan o tym myśli, żebyśmy na razie odłożyli decyzję o zakupie.”

Po drugie:

Handlowiec powinien być  bardzo konkretny, nie marnować czasu na zdania, które są ozdobnikami („ cieszę się, że poświęcił Pan swój cenny czas na nasze spotkanie”). Może już na początku pokazać, że jego czas też jest cenny, a klient dla niego ważny, ale w trochę inny retorycznie sposób – „ Sygnalizował Pan, że na spotkanie  z Panem mam 20 minut, czy w takim razie możemy od razu przejść do sprawdzenia, czy to co sprzedaje, może być dla Pana użyteczne?„

Klient na cele i zadania często mówi wprost czego chce, może twardo stawiać warunki, nawet jeśli wydają się one drugiej stronie dość mocno absurdalne, on będzie sprawdzał wytrzymałość handlowca, na dawanie ustępstw…

Czytaj także: Błędy sprzedawców – przeczytaj – postaraj się nie popełnić choć części z nich w Nowym Roku, a sukces masz gwarantowany!

Po trzecie:  

Handlowiec w kontakcie z takim klientem musi być czujny i wiedzieć, że – dłuższy termin płatności, niższa cena, dodatkowy bonus –  nie zawsze przybliży go do realizacji sprzedaży. Ten typ klienta, weźmie wszystko, a jeśli mu to będzie na rękę na koniec po prostu odmówi zakupu. W takich sytuacjach handlowcy bardziej emocjonalni, budujący relacje, czują się przez takich klientów oszukani i wykorzystani… Zastanawiają się, co mogli zrobić więcej/inaczej i jaki element zadecydował, że nie zamknęli sprzedaży. A może powinni zastanowić się co mogliby zrobić mniej i nie tracić czasu na kolejne ustępstwa, tylko zamknąć kontakt z klientem…

Klient nastawiony na zadania i cele  to wbrew pozorom, najlepszy klient na świecie, choć często przedstawiany jako zmora sprzedawców.

Jest otwarty, nie ma problemu z odmową, nawet jeśli ona jest przykra dla handlowca.

Jeśli mówi TAK, to często dotrzymuje słowa, działa sprawnie, bo jego głównym bodźcem jest realizacja celów i zadań, które stawia sobie sam lub otrzymuje je od organizacji.

Aby dobrze działać z takim klientem handlowcy potrzebują do perfekcji opanować techniki typu:

• pozostawianie klientowi wyboru
• stosowanie intencji
• odpowiadanie pytaniem na pytanie
• przerywanie procesu sprzedażowego 
• sugerowanie „ nie”  handlowego  
• docenianie szczere i na fakcie – taki klient lubi docenę  swoich potwierdzonych sukcesów

Zapraszam do kolejnej części: Klient nastawiony na cele i własny sukces….

I odnosząc się do odbiorców, którzy w kliencie nastawionym na zadania i cele… nie do końca zgadzają się z moimi obserwacjami, powiem tak:

„Nikt z nas nie ma monopolu na wiedzę prawdziwą”, a po latach prowadzenia szkoleń dla handlowców mam  ogromną pokorę do tego, że każdy klient jest trochę inny, ale zaryzykuję stwierdzenie, że nie zaszkodzi go trochę poszufladkować ☺ 

Są dowody na to, że skuteczność sprzedaży znacznie wtedy wzrasta, a jeśli nie to na pewno mamy więcej czasu na poszukiwanie nowych klientów, bo szybciej potrafimy zweryfikować potencjalną szansę sprzedaży lub jej brak.

Jeśli jakkolwiek Cię zainteresowałam to zapraszam do kolejnej części, o klientach celowych, kreatywnych , dla których ważne jest aby inni widzieli ich sukces… jak się zachowują i jak z nimi rozmawiać?

Czytaj także: Wskazówki dla telesprzedawcy – 7 zasad których powinieneś się trzymać jeśli chcesz wykonywać skuteczne rozmowy telefoniczne.