Analiza sprzedaży handlowca – jakie statystyki brać pod uwagę?

Każdy przedsiębiorca chce, by wyniki sprzedażowe jego firmy z miesiąca na miesiąc regularnie szybowały w górę. W końcu to od sprzedaży zależy ogólna kondycja finansowa organizacji. Dlatego wszystkie firmy powinny wprowadzić regularne działania skupione wokół analizy sprzedaży i analizy pracy handlowców. Dlaczego to tak istotne? Czym w zasadzie jest analiza sprzedaży? Jak dzięki niej poprawić pracę zespołu handlowców? Mamy kilka sprawdzonych podpowiedzi – zapraszamy do artykułu!

Analiza sprzedaży – co to jest?

Rozważania na temat słuszności sprawdzania wyników handlowców, warto zacząć od wyjaśnienia szerokiego pojęcia, jakim jest analiza sprzedaży. Definicja podaje, że jest to proces, który polega na ciągłym i skrupulatnym badaniu wyników sprzedaży produktu bądź usługi, z jednoczesnym uwzględnieniem działań podejmowanych przez handlowców. Taka analiza odbywa się na wielu płaszczyznach – od sprawdzania raportów pozyskanych klientów, przez wartość koszyka sprzedażowego i trendy zakupowe odbiorców, na błędach występujących podczas spotkań handlowych kończąc.

Dlaczego analiza sprzedaży jest ważna?

To, że każda firma dąży do regularnych wzrostów sprzedaży jest oczywiste. Nie należy jednak zapominać, że optymalizacja zysków jest równie istotna. Aby regularnie móc wprowadzać optymalizacje kosztowe i automatyzacje, należy dokładnie znać cały proces kupna-sprzedaży. A właśnie w tym pomaga analiza sprzedaży.

Analiza sprzedaży i pracy handlowców pozwala dowiedzieć się m.in.:

•     co jest czynnikiem sprzyjającym popytowi, a co go utrudnia,
•     jakie trendy zakupowe występują w naszej grupie docelowej,
•     czy w sprzedaży wystąpiły niepokojące odchylenia od normy,
•     czy proces zakupowy jest przyjazny dla odbiorców,
•     jakie są mocne i słabe strony naszych handlowców,
•     które działania firmy można zautomatyzować itp.

To bardzo potrzebna wiedza, dzięki której możemy w bardzo krótkim czasie zidentyfikować wszystkie nieprawidłowości. Dla przykładu – widząc, że popyt na dany produkt drastycznie spada, należy przyjrzeć się nie tylko jego jakości, ale także działaniom konkurencji. Być może inna firma wprowadziła podobny produkt, ale w dużo lepszej cenie? W tej sytuacji prawdopodobnie będzie trzeba zmienić strategię marketingową, komunikację lub grupę odbiorców. Podobnie analizuje się wyniki poszczególnych handlowców. Jeśli zauważymy, że bardzo dobry sprzedawca drugi miesiąc z rzędu nie realizuje planu, warto zweryfikować, czym jest to spowodowane. Być może dostarczyliśmy mu znacznie mniej kalorycznych leadów, a może spędził na pracy zbyt mało czasu? Dzięki temu, że w porę zauważono spadek sprzedaży, z łatwością będzie można teraz ustalić przyczynę i wprowadzić np. plan naprawczy. 

Jak zdefiniować i mierzyć wyniki handlowców?

Efektywny dział sprzedaży to taki, który nie tylko osiąga dobre wyniki, ale również taki, który na podstawie otrzymanych raportów i wskaźników potrafi zoptymalizować działania i poprawić niedociągnięcia. Jednak wspomniane raporty i wskaźniki należy mu najpierw dostarczyć. Co powinny więc zawierać analizy sprzedaży handlowców?

Skuteczna analiza sprzedaży powinna obejmować wiele obszarów. Manager musi znać mocne i słabe strony sprzedawców, proces sprzedaży, standardy obsługi, kartę produktów i usług oraz działania marketingowe, jakie są prowadzone wokół sprzedaży. Taka wiedza pozwoli mu z otrzymanych raportów wyciągnąć konstruktywne wnioski. 

Analiza sprzedaży handlowców może obejmować różne wskaźniki, wiele zależy bowiem od rodzaju sprzedawanych produktów/usług i branży, w której działa firma. Wśród tych najważniejszych warto jednak wymienić:

•   wskaźnik konwersji – to nic innego niż stosunek wysłanych ofert do liczby zamkniętych transakcji. Pomaga zdiagnozować m.in. czy handlowcy prowadzą skuteczne rozmowy handlowe i mają dobrze sprecyzowaną grupę odbiorców.
•   długość cyklu sprzedaży – mierzy czas potrzebny na zamknięcie transakcji kupna-sprzedaży i pomaga ocenić skuteczność stosowanych strategii sprzedaży i jakość potencjalnych klientów. 
•   retencja klientów – ten wskaźnik służy do mierzenia lojalności klientów, a więc pozwala zweryfikować, czy budowanie długofalowych relacji i obsługa klienta funkcjonują u sprzedawcy na odpowiednim poziomie. 
•   miesięczny wzrost sprzedaży – ten miernik może odnosić się albo do poprzedniego miesiąca kalendarzowego, albo do analogicznego miesiąca z poprzedniego roku. Dzięki niemu jesteśmy w stanie sprawdzić, czy handlowiec się rozwija i zwiększa swoje umiejętności sprzedażowe.

Jak poprawić wyniki handlowców?

Jeśli mamy już wszystkie potrzebne dane, warto im się dokładnie przejrzeć i wyciągnąć wnioski. Dzięki temu dowiemy się nie tylko, które obszary w pracy danego handlowca wymagają poprawy, ale zidentyfikujemy również obszary, które należy zmienić w całej organizacji. Czasem może bowiem okazać się, że wina wcale nie leży po stronie pracowników, a procesów, które firma ułożyła nieodpowiednio lub nie zaprojektowała ich wcale. 

Jeśli u większości handlowców wyniki wcale nie są zadowalające, być może warto pomyśleć o zmianie procesu sprzedaży. To jeden z najważniejszych procesów w całej firmie. Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży pozwala bowiem na realizację praktycznie wszystkich pozostałych elementów, które negatywnie wpływają na wyniki. Planowanie procesu sprzedaży można powierzyć specjalistycznej firmie bądź spróbować zaprojektować go samemu. W tym celu warto dokładnie przeanalizować kilka ostatnich sprzedaży, które zakończyły się dużym sukcesem i rozłożyć je na kluczowe etapy. Następnie należy zidentyfikować wszystkie działania, które przyczyniły się do zamknięcia sprzedaży i na ich podstawie stworzyć projekt całego procesu. Choć w teorii brzmi to stosunkowo prosto, to należy zdawać sobie sprawę, że projektowanie procesu sprzedaży to bardzo odpowiedzialne i czasochłonne działanie, które oczywiście wymaga także nieustannej optymalizacji. 

Kolejną istotną kwestią jest komunikacja handlowa. Niestety bywa ona bagatelizowana w wielu przedsiębiorstwach. Należy jednak mieć na uwadze, że odpowiednio zaplanowana komunikacja handlowa ujednolica standardy i zbiera najlepsze praktyki firmowe w jednym miejscu. Komunikacja sprzedażowa powinna zawierać m.in. skrypt:

•     pierwszej rozmowy telefonicznej z klientem,
•     analizy potrzeb
•     spotkania sprzedażowego,
•     ofertowania,
•     działań crosseling’owych itp.

Warto również sprawdzić, czy sprzedawcy dysponują odpowiednimi materiałami i narzędziami wspierającymi. W niektórych firmach idealnie sprawdzą się eleganckie katalogi firmowe, w innych jakościowe leady sprzedażowe albo interaktywny landing page z podsumowaniem oferty. Aby ustalić, co jest ważne dla Twojej organizacji, planuj regularne spotkania handlowców z marketerami – taka burza mózgu powinna prowadzić do sukcesu. 

Ostatnią rzeczą, o której żadna firma nie powinna zapominać są szkolenia ze sprzedaży. Ciągłe odświeżanie i uzupełnianie wiedzy oraz umiejętności handlowców w oparciu o ich wyniki i potrzeby to obowiązek każdego managera i właściciela przedsiębiorstwa. Rynek, preferencje odbiorców, narzędzia i techniki cyklicznie się zmieniają i nie można pozwolić na to, by handlowcy zostali w tyle. Dodatkowo, szkolenia i warsztaty działają na pracowników motywująco, tym samym wpływając na ich zaangażowanie i lojalność wobec pracodawcy. 

Analiza sprzedaży i pracy handlowców powinny być nieodłącznym elementem strategii każdej firmy. Zebranie takich danych pozwala bowiem na szybkie diagnozowanie obszarów do rozwoju i słabych stron – zarówno pracowników, jak i całej organizacji. Dzięki temu firma może podejmować szybkie reakcje, które doprowadzą do poprawy ogólnych wyników. Warto więc skupić się na tym temacie – powodzenia!