Handlowiec 360
w oparciu o metodologię H2H Selling SystemⒸ -
Otwarte kursy ze sprzedaży
Wybierz wariant szkolenia dla sprzedawców – Handlowiec 360Ⓒ
Zbudowaliśmy 3 programy – wybierz właściwy dla siebie lub skorzystaj z wszystkich zaczynając od 4-godzinnej inspiracji i wiedzy.
SZKOLENIA REKRUTACJA
W trakcie przygotowania
W trakcie przygotowania
Szkolenie online w opcji 4h to jednocześnie inspiracja, prezentacja narzędzi i wachlarza kompetencji sprzedawcy. To również wymagane metody i jakość pracy, aby dostosować się do obecnego rynku, na którym klient jest coraz bardziej wymagający, a handlowiec musi potrafić się wyróżnić, aby zwrócić na siebie uwagę.
SZKOLENIA DLA HANDLOWCÓW
- wszystkich, którzy sprzedają lub chcą wejść do tego zawodu
- doświadczonych handlowców, którzy chcą poznać nowe techniki i stawić czoło rutynie
- właścicieli mikro i małych firm, którzy sami sprzedają
… i dla każdego, kto zastanawia się czy nasze szkolenia ze sprzedaży Sprzedawca 360© warte są jego czasu i pieniędzy!
Jeśli zatem:
- Twoje sposoby sprzedaży działają, ale mogłyby działać jeszcze lepiej
- pozyskiwanie i utrzymanie klientów jest trudniejsze i bardziej pracochłonne dla Ciebie
- irytujesz się klientami, którzy mówią – odezwiemy się do Pana, zastanowimy się, szef wraca w przyszłym tygodniu to się do pana odezwę, choć myślę, że trzeba jeszcze pomyśleć nad obniżeniem ceny
- chcesz podnieść skuteczność w zamykaniu sprzedaży
- cały czas szukasz dodatkowych narzędzi – chcesz po prostu sprzedażowo się rozwijać
- szukasz unikalnych technik do prowadzenia rozmów, budowania relacji i kontrolowania procesu sprzedaży
To zapisz się na szkolenia ze sprzedaży – Sprzedawca 360
Cel główny to → inspiracja innowacyjną i narzędziową metodą H2H Selling SystemⒸ, poszerzenie wiedzy o skutecznych technikach handlowych, uzupełnienie i poszerzenie warsztatu zarówno dla doświadczonych handlowców jak i dla osób, dla których sprzedaż jest ważna podczas realizacji celów.
Szkolenie ze sprzedaży? Tak – ale w zupełnie innym wymiarze – przykłady technik połączone z typem klienta – każde słowo ma znaczenie 🙂
2-dniowe szkolenie otwarte dla sprzedawców, handlowców i ludzi których naprawdę kręcą zaawansowane techniki sprzedaży i chcą je wykorzystać w biznesie – kurs sprzedaży – Sprzedawca 360 on H2H Selling SystemⒸ to rzetelna, konkretna wiedza skupiona na narzędziach i technikach dostosowanych do typu klienta – tylko na tym szkoleniu zobaczysz jak dobór słów, analiza typu klienta mocno wpływają na zamknięcie sprzedaży zarówno pozytywne jak i negatywne.
Duża ilość ćwiczeń, inspiracji, przykładów i narzędzi, nieco mniej treningu, program jest bardzo intensywny i ma zainspirować dzisiejszego sprzedawcę do praktykowania nowych technik, do rozwoju własnego warsztatu – dziś zmiana jest jedyną stałą, więc jeśli chcesz rozwijać się w sprzedaży – szlifuj swój warsztat umiejętności handlowych.
- w trakcie dwudniowego spotkania zapoznasz się z systemem wagi w relacjach klient- handlowiec, zobaczysz, że każdy etap procesu sprzedaży to mnóstwo informacji, które możesz uzyskać od klienta, aby ocenić szanse sprzedażową oraz dołączyć nowe metody, zainspirować się innym podejściem z wykorzystaniem metody H2H Selling System
- zdobędziesz wiedzę, być może taką, która ułatwi Ci wiele procesów sprzedażowych, zwiększy nie tylko konwersję zamknięć, ale też zaoszczędzi czas na klientów, którzy nie rokują, być może w najbliższym czasie sprzedażą i warto zaparkować poświęcany na nich czas i skupić się kalorycznym kliencie.
- dowiesz się na jakich filarach i wartościach budować klimat i atmosferę pomiędzy kupującym i sprzedającym. To dziś bardzo ważne – klient jest coraz bardziej wyedukowany i świadomy w kontaktach biznesowych
Nasze szkolenia dla sprzedawców kierowane są do odważnych, którzy nie obawiają się nabycia kompetencji sprzedażowych, które nie zawsze polegają na namawianiu klienta do zakupu, a bardziej na sprawdzeniu jego motywacji i zaangażowania. Bo jeśli ich nie ma to warto o tym wiedzieć, wtedy żadna technika nie zadziała niż technika pozostawienia otwartej relacji na ewentualny kolejny kontakt.
PREMIUM 16h online / stacjonarne – Wiedza z Praktyką
Przed startem
Badanie DISC online – style zachowań i komunikacji sprzedażowej
- Najpóźniej na 10 dni przed pierwszą sesją, uczestnik bierze udział w online badaniu DISC.
W efekcie otrzymuje raport w wersji elektronicznej, jako jeden z filarów do pracy w trakcie szkolenia ze sprzedaży.
DZIEŃ 1
Moduł 1 – Wprowadzenie do modelu Wagi Sprzedaży
- Role sprzedawcy na dzisiejszym rynku vs kompetencje i umiejętności – postawa, wiedza
- Doradca biznesowy
- Partner
- Zasada wagi na kolejnych etapach sprzedaży
Rolą sprzedawcy jest nie tylko zamykanie sprzedaży ale tworzenie cykli zamykania sprzedawcy przez bardzo dobrą relację biznesową z klientem. Nie od dziś wiadomo, że najtańszym i najbardziej pożądanym klientem jest klient z rekomendacji i klient powracający po kolejne zamówienie. Dążenie do bycia takim sprzedawcą to niekończący się proces doskonalenia umiejętności. Dlatego dbałość o każdy etap procesu przedsprzedaży, sprzedaży i posprzedaży organicznie powiększa grono naszych klientów.
→ Mapa kompetencji Sprzedawcy 360 jako zakres wiedzy i umiejętności niezbędnych do pozyskiwania i utrzymywania klientów:
- Typy osobowości DISC – sprzedawca – klient – zasady dopasowania w rozmowach
- Znajomość narzędziowego systemu budowania relacji – typ osobowości, a retoryka słowa
- Biznesowa analiza i kwalifikacja prospecta i potencjalnych klientów
- Techniki nawiązywania relacji z klientem – budowanie relacji i motywacji do zakupu
- Rozmowa badająca przestrzeń do współpracy zamiast rozmowy sprzedażowej
- Narzędzia i techniki retoryczne na każdym etapie procesu sprzedaży.
Cel i zakres modułu:
Szkolenia Sprzedawca 360 ma przygotować Cię do trudności związanych z pozyskiwaniem klienta i sprzedaży, więc im więcej technik poznasz i przećwiczysz, tym więcej będziesz miał narzędzi do wykorzystania na polu z kontrahentem np.
- zimne kontakty
- unikanie bezpłatnego konsultingu (klienci wybierają konkurencję po zebraniu informacji od Ciebie i wykorzystaniu Twojej wiedzy do podjęcia decyzji)
- trudności w budowaniu relacji biznesowych
- zwiększenia sprzedaży
- lepszego zrozumienia motywacji do zakupu klienta
Aby być lepszym od innych w sprzedaży warto potrafić budować więź z klientem i rozumieć jego biznes. Dlatego pierwszy moduł to wytyczenie drogi, którą przemierzymy podczas całego szkolenia Sprzedawca 360.
Moduł 2 – Typologia osobowości a proces podejmowania decyzji o zakupie
- 4 typy i 4 inne podejścia do rozmowy o sprzedaży
- dystans do własnego typu osobowości i umiejętność dopasowania się do klienta
- techniki otwarcia w celu sprawdzenia z jakim typem rozmówcy mamy do czynienia
- sposoby na dopasowanie własnego zachowania do stylu klienta – kameleonizm handlowy
Cel i zakres modułu:
Sprzedawca dziś to już nie “wciskacz, akwizytor”, sprzedawca dziś to partner działający na korzyść nie tylko własnego biznesu, ale również biznesu klienta. Jeśli ma na celu utrzymanie klienta, pracę cykliczną lub skutkująca rekomendacją to musi dać klientowi poczucie zysku na współpracy ze sobą, produktem lub usługą, którą sprzedaje. Jeśli więc szukasz szkolenia sprzedażowego, które pokaże Ci kilka kolejnych technik jak zamknąć sprzedaż dociskając klienta kolejnym mailem lub telefonem to raczej nie jest to program dla Ciebie 🙂
Moduł 3 – Narzędzia, schematy i techniki sprzedaży w komunikacji z potencjalnym klientem lub takim gdzie jest “relacja”, ale z jakiegoś powodu nie ma sprzedaży
- techniki budowania pytań i zbierania informacji
- antycypacja i praca na uprzedzeniach
- intencja i dystans do decyzji klienta o wyborze
- PONK jako element budowania motywacji do kontynuowania rozmów z headhunterem
- RWIS – technika inspiracji i edukacji klienta
- techniki ODD– i ODD+ jako narzędzia prezentacji propozycji sprzedażowej
- docena i oddanie kontroli w rozmowach biznesowych
Cel i zakres modułu:
Umiejętność prowadzenia rozmów – zwłaszcza takich, gdzie nie mamy relacji lub wydaje nam się, że je mamy ale nie kończą się one żadną pozytywna decyzją po stronie klienta.
Klienci – zalewani są wiedzą, zachętami z każdego miejsca – telefony, e-commerce, inni sprzedawcy – A to przecież Ty masz być przez niego wybrany, a jeśli nawet ten wybór nie padnie na Ciebie to jako handlowiec powinieneś mieć poczucie, że zrobiłeś dokładnie wszystko co pozwoliło klientowi dobrze zapoznać się z twoją ofertą i na podstawie tej wiedzy podjął decyzję o wyborze innego dostawcy. Zastanawiasz się o co mi chodzi…? Jeśli tak to znaczy, że to pierwszy krok do zrozumienia innego podejścia do sprzedaży na szkoleniach dla handlowców.
Moduł 4 – WAGA Krok 1 – Taktyka, Zadania i Reguły (KROK 2) czyli jak przygotować telefon i spotkanie bezpośrednie
- analiza z kim mam do czynienia na podstawie wszelkich dostępnych źródeł wiedzy wg zasady: przygotowanie pozwala unikać wielu porażek w sprzedaży
- zasady i reguły działania już na początku spotkania z klientem – pomijane, a wg światowych statystyk dla 75% ludzi / klientów ważna jest wiedza co będzie się działo w czasie, który będą z nami spędzać.
- zasady rozpoznawania typu klienta i sposobu jego zakupu poprzez diament pytań rozpoznawczych.
- lista pytań pod potrzeby, problemy, bóle i oczekiwania klienta – analiza szans sprzedażowych dla mojego biznesu
- prognozowanie zakończenia spotkania handlowego i ustalenie kolejnego kroku lub jego braku – bywa, że to najważniejszy element spotkania w sytuacji, kiedy plany mamy wysokie, rynek szeroki, a czas jest na spotykanie się tylko z rokującym klientem.
- struktura rozmowy telefonicznej
- struktura ustalania reguł spotkania handlowego
Cel i zakres modułu:
W tym module pogłębisz jednak temat o zasady i struktury kontaktu z klientem, z którym relacja jest zupełnie nowa lub taka, która do tej pory nie doprowadziła Cię do sukcesu pomimo zdiagnozowanego potencjału klienta. Ważne jest, że to szkolenie ze sprzedaży nie porusza pracy z klientem, z którym już masz poukładane relacje tylko z klientem, o którego masz możliwość podnieść swój wolumen sprzedaży.
DZIEŃ 2
Moduł 5 – Prowadzenie spotkania WAGA Krok 3 – Budowanie motywacji do zakupu, Krok 4 – Zaangażowanie Krok 5 – Macierz decyzji
- wykorzystanie technik relacyjnych do prowadzenia spotkania handlowego
- ocena motywacji klienta do podjęcia współpracy właśnie z Tobą
- analiza potencjału poprzez pytania wprost, które często budzą “strach” u handlowca, a “zachwyt” u klienta jeśli takie mu zostaną zadane.
- mechanika zadawania pytań
- fotografia procesu odpowiedzialności za podejmowanie decyzji w firmie twojego klienta
Cel i zakres modułu:
Trochę to taki moduł w stylu – nie sprzedawaj, zapytaj, trzymaj dystans, sprawdź. Każdy ze sprzedawców podświadomie (niektórzy już nawet świadomie) wiedzą, że nacisk zniechęca, a brak nacisku powoduje, że klient bardziej się otwiera. W tym module ćwiczymy zbieranie informacji nie tylko o tym czego klient może potrzebować i czy możemy mu to sprzedać, ale również jakim kluczem klient podejmuje decyzje o zakupie “czegokolwiek” 🙂
Moduł 6 – Krok 6 – Prezentacja rozwiązania
- Linkowanie i parafraza oczekiwań klienta
- struktura prowadzenia prezentacji przed przedstawieniem oferty i po przedstawieniu oferty
- wciągniecie klienta w odpowiedzialność za to czego oczekiwał od handlowca – struktura budowania motywacji do zmiany – zachęcanie poprzez zniechęcanie
- zamknięcie prezentacji z wykorzystaniem reguły kolejnego kroku
Cel i zakres modułu:
Zazwyczaj mamy tendencję do szybkiego prezentowania klientowi co mamy do zaoferowania – jeśli oczywiście klient tego oczekuje to się dostosowujemy, ale często z klientami, których chcemy pozyskać musimy zbudować trochę taką relację – chcę z Tobą pracować, ale nie wiem czy Ty chcesz ze mną – sprawdźmy, poznajmy się bo może to nie ode mnie chcesz kupić. Tego typu nastawienie powoduje, że klienci nie muszą budować niepotrzebnego muru, który chroni ich przed zbyt naciksającym sprzedawcą, który z tyłu głowy może mieć głównie realizację planów sprzedaży.
Moduł 7 – Zamknięcie kontaktu w danym procesie sprzedaży – KROK 7 – Ustalenie dalszych kroków
- komunikacja po analizie oferty
- uzyskanie informacji o dopasowaniu oferty do oczekiwań
- decyzja na TAK – kolejny krok
- decyzja na NIE – kolejny krok
- unikanie decyzji “Nie wiem”, “Za tydzień”, “Szefa nie ma” itp.
Cel i zakres modułu:
Każdy proces to czas, który poświęcamy klientowi, dlatego ważne jest, aby w momencie kiedy oczekujemy na decyzję, jak najlepiej ją zabezpieczyć. Często decyzja na NIE od klienta nie bywa dla handlowców najtrudniejsza tylko jej brak i magiczne stwierdzenie – “jeszcze nie wiem”. Jeśli ono jest zgodne z prawdą to oczywiście oczekiwanie jest w porządku, ale jeśli jest zawoalowanym NIE to nasz czas jest tracony. Dlatego celem tego modułu jest trening umiejętności podnoszenia skuteczności zamykania procesu sprzedaży po to aby móc się skoncentrować na kolejnych spotkaniach, które mogą zamknąć się realnym zamówieniem.
Moduł 8 – Własny plan zmiany
Co wykorzystam?
- postawy i wartości
- techniki relacyjne
- typologia klienta
- podejście do procesu sprzedaży
Kurs Sprzedaży, Szkolenia dla handlowców – każde coś dają pod warunkiem, że tego chcesz i zaczynasz z tego korzystać. Techniki użyte w praktyce pokażą Ci prawdziwe reakcje, techniki do których masz wątpliwości, a odważysz się je wykorzystać wzbogacą twój warsztat pracy, rozwiną Ciebie. Dlatego celem ostatniego modułu jest umówienie się na jakąś pracę własną, a być może zainspirowany będziesz chciał skorzystać z całego cyklu Sprzedawca 360 – który pozwoli Ci dużo więcej potrenować i pogłębiać inne podejście do procesu sprzedaży i klienta.
Jeśli byłeś na naszym szkoleniu inspiracyjnym to wiesz czego się spodziewać…
Jeśli od razu decydujesz się na warsztat szkoleniowy to musisz wiedzieć, że:
- dzielimy się doświadczeniem ze sprzedaży
- pokazujemy Ci narzędzia, z których korzystamy jako handlowcy
- dostajesz wiedzę i możliwość jej przećwiczenia, ale wdrożeniem zajmujesz się sam po szkoleniu
- uczymy Cię komunikacji z klientami na każdym etapie współpracy: nowy klient, utrzymanie sprzedaży, odzyskiwanie klienta po zawieszeniu współpracy z różnych powodów
- dokładamy do Twojego koszyka narzędzia sprzedażowe – te najnowsze, na które klienci najlepiej reagują
Warsztat oparty jest na rzetelnych, sprawdzonych metodach – popartych przykładami zakończonymi zarówno sukcesem jak i porażką – bo wiesz jako sprzedawca, że jedne i drugie uczą nas rozwijać rzemiosło handlowe
Jeśli tego właśnie szukasz to się nie zawiedziesz…
Sprawdź program – 16h Sprzedawca 360 –
Możesz wziąć udział w warsztatach online lub “na żywo” – wybór pozostawiamy Tobie.
SZKOLENIA REKRUTACYJNE
Cel główny to → trening warsztat oparty o techniki sprzedaży, w konfiguracjach słownych dostosowanych do typu klienta.
Na tym szkoleniu ze sprzedaży chodzi o nabycie umiejętności, które wykorzystamy po zajęciach w kontakcie z klientem. Nie ma tu miejsca na teorię bez treningu w praktyce, koncentrujemy się na trudnych klientach, najbardziej zimnych leadach, procesie decyzyjnym i zamykaniu sprzedaży. Odczarowujemy sprzedaż przez nacisk, pokazujemy jak sprzedawać biznesowo – co powoduje, że i klient i sprzedawca w tej relacji czuje się komfortowo.
8 dni szkolenia ze sprzedaży na żywo – Sprzedawca 360 on H2H Selling SystemⒸ w formule MASTER, to wiedza z intensywnym treningiem.
Będziesz z nami pracować przez 64h – 4 spotkania 2-dniowe na żywo lub hybrydowo – nie prowadzimy szkoły tylko online – musimy się naprawdę poznać! emocje w sprzedaży, mowa ciała, sposób zachowania mają naprawdę duże znaczenie!
- osiągniemy tu wszystkie cele, opisane w wersji 2-dniowej, jednakże ten kurs handlowy albo lepiej warsztat sprzedażowy to praca na szczegółach. Bierzemy pod lupę każdy etap sprzedaży, uczymy się wyławiać niby nieistotne komunikaty, które mają często jednak ogromny wpływ na finalizację – głównie tę pozytywną
Nauczysz się:
- analizować i rozwijać własne ograniczenia jako sprzedawca
- poznasz 18 kompetencji, które są mocno istotne dla procesów sprzedaży
- rozpracowywać i pokonywać obiekcje i trudności pojawiające się na różnych etapach procesu sprzedaży
- rozpoznawać typy osobowości klienta, dzięki czemu dokładnie będzie wiedział w jaki sposób podejmują decyzję o zakupie
- analizować leady i procesy jako jeszcze lepszy skuteczny handlowiec
Dowiesz się jak zarządzać klientem, tak aby nie czuł się naciskany
→ zbudujesz praktyczne narzędzia na każdym etapie kontaktu z klientem
→ poznasz najnowsze trendy i sposoby działania w sprzedaży
→ poczujesz skutki agresywnej sprzedaży, narzędzia wywierania wpływu i budowania motywacji do zakupu
→ być może całkowicie zmienisz swój styl pracy z klientem, a może po prostu
→ poszerzysz swoją wiedzę i będziesz miał kolejne narzędzia do wykorzystania
→ w pracy z klientem – podobno w zawodzie związanym ze sprzedażą uczymy się cały czas…
Poznasz techniki, które ułatwią Ci kwalifikację klienta z potencjalnego na rzeczywistego
→ techniki komunikacji, perswazji, wywierania wpływu – ale inaczej wykorzystywane, inaczej dopasowane do rozmowy i rozmówcy
→ nauczysz się identyfikować i odróżniać prawdziwe informacje od gierek i manipulacji klienta, który mówi: zastanowię się, oddzwonię, zapytam szefa i wrócę do Pana 🙂
W szkoleniach handlowych Sprzedawca 360 nie ma książkowych przypadków – bo każdy klient to odrębny człowiek, do którego możesz zastosować strukturę rozmowy, ale nie możesz narzucić sztampowego schematu.
Poprzez poznane narzędzia i intensywny trening na pewno wzmocnisz siebie i swój warsztat, wielu uczestników po szkoleniach handlowych z nami mówi: powinienem pracować inaczej, dlaczego wcześniej tak nie działałem?
Sprawdź się z nami, bo będzie dużo, ciężko i ciekawie – jak to w sprzedaży…
MASTER 64h stacjonarne – Wiedza, Praktyka, Trening
Przed startem
- Konsultacje przed rozpoczęciem projektu – indywidualne podejście
- Trener prowadzący przeprowadzi indywidualne konsultacje (telco / video) z każdym uczestnikiem, których celem będzie poznanie specyfiki roli handlowej, jego kluczowych wyzwań, oczekiwań i celów sprzedażowych.
- Efektem rozmów będzie dopasowanie do indywidualnych potrzeb oraz finalny kształt i zakres merytoryczny programu – np. przykłady dostosowane do branż reprezentowanych przez uczestników.
- Badanie DISC online – style zachowań i komunikacji sprzedażowej
- Najpóźniej na 10 dni przed pierwszą sesją, uczestnik bierze udział w badaniu DISC online.
W efekcie otrzymuje raport w wersji elektronicznej, jako jeden z filarów do pracy w trakcie całego projektu.
SESJA 1 z 4 – 2 dni x 8 godzin
DZIEŃ 1
Moduł 1 – Wprowadzenie do modelu Wagi Sprzedaży
- Role sprzedawcy na dzisiejszym rynku vs kompetencje i umiejętności – postawa, wiedza
- Doradca biznesowy
- Partner
- Zasada wagi na kolejnych etapach sprzedaży
Wartość i postawa handlowa czyli filozofia H2H
Dystans do własnej oferty, nastawienie, odwaga w kontakcie, podejście biznesowe do klienta i do siebie jako sprzedawcy.
Czyli jak?
- pracować nad odwagą handlową
- wzmacniać poczucie własnej wartości w kontakcie z klientem
- radzić sobie z odmową, brakiem odpowiedzi, gierkami i kłamstwami klientów
- budować równość biznesową w relacji kupujący sprzedający
- obniżyć poziom stresu podczas pierwszych kontaktów z klientem – telefon, pierwsze spotkanie, nacisk wykonania planu sprzedażowego itp.
→ Mapa kompetencji Sprzedaży 360 jako zakres wiedzy i umiejętności niezbędnych do pozyskiwania i utrzymywania klienta aktywnego:
- Typy osobowości DISC – sprzedawca – klient – zasady dopasowania w rozmowach
- Znajomość narzędziowego systemu budowania relacji – typ osobowości, a retoryka słowa
- Biznesowa analiza i kwalifikacja prospecta i potencjalnych klientów
- Techniki nawiązywania relacji z klientem – budowanie relacji i motywacji do zakupu
- Rozmowa badająca przestrzeń do współpracy zamiast rozmowy sprzedażowej
- Narzędzia i techniki retoryczne na każdym etapie procesu sprzedaży.
Cel i zakres modułu:
Szkolenia Sprzedawca 360 ma przygotować Cię do trudności związanych z pozyskiwaniem klienta i sprzedaży, więc im więcej technik poznasz i przećwiczysz, tym więcej będziesz miał narzędzi do wykorzystania na polu z kontrahentem np.
- zimne kontakty
- unikanie bezpłatnego konsultingu (klienci wybierają konkurencję po zebraniu informacji od Ciebie i wykorzystaniu Twojej wiedzy do podjęcia decyzji)
- trudności w budowaniu relacji biznesowych
- zwiększenia sprzedaży
- lepszego zrozumienia motywacji do zakupu klienta
Aby być lepszym od innych w sprzedaży warto potrafić budować więź z klientem i rozumieć jego biznes. Dlatego pierwszy moduł to wytyczenie drogi, którą przemierzymy podczas całego szkolenia Sprzedawca 360.
Moduł 2 – Typologia osobowości, a proces podejmowania decyzji o zakupie
- Autodiagnoza własnego typu osobowości i kompetencje sprzedażowe
- Determinanty podejmowania decyzji przez klienta mocno połączone z typem reprezentatywnym osobowości – jak je rozpoznawać, jak z nimi pracować
- matryca pytań, które pozwolą na diagnozę typu osobowości klienta praktycznie w pierwszych minutach rozmowy handlowej.
Cel i zakres modułu:
Może to nie jest dla nas jako ludzi komplement, ale podejmujemy decyzję według własnych schematów, które z jednej strony nam pomagają, a z drugiej strony ograniczają. Handlowcy, którzy naprawdę chcą podnieść skuteczność sprzedaży powinni umieć te schematy rozpoznać, aby dopasować do nich język i własne biznesowe zachowanie.
Moduł 3 – Narzędzia, schematy i techniki sprzedaży w komunikacji z potencjalnym klientem lub takim gdzie jest “relacja“, ale z jakiegoś powodu nie ma sprzedaży
- techniki budowania pytań i zbierania informacji
- antycypacja i praca na uprzedzeniach
- intencja i dystans do decyzji klienta o wyborze
- PONK jako element budowania motywacji do kontynuowania rozmów z headhunterem
- RWIS – technika inspiracji i edukacji klienta
- techniki ODD– i ODD+ jako narzędzia prezentacji propozycji sprzedażowej
- docena i oddanie kontroli w rozmowach biznesowych
- parafrazy prowadzące, linkujące i prowokatywne
Cel i zakres modułu:
Przykłady i ćwiczenia – analiza konkretnych zachowań klienta i tworzenie retoryki dopasowanej do każdej obiekcji i wątpliwości klienta. Nauczysz się trochę innego języka albo odmiany języka sprzedaży. Słowa zaczniemy łączyć w techniki, a techniki dopasowywać do typu osobowości i sytuacji biznesowej. Zobaczysz, że każde słowo ma znaczenie, a sprzedaż to rodzaj sztuki słowa i obserwacji drugiej strony. Moduł ma na celu pokazać Ci bardzo dużo przykładów na poprawienie skuteczności na każdym etapie relacji z klientem: na spotkaniu, przez telefon, podczas prezentacji oferty, w sytuacjach trudnych obiekcji ze strony klienta.
Moduł 4 – Trening
- Własne sytuacje – własne rozwiązania
- Tworzenie reakcji na sytuacje trudne
- Symulacja rozmów trudnych – metoda “gorącego krzesła”
- Budowanie własnych rozwiązań do wykorzystania zaraz po szkoleniu
Cel i zakres modułu:
Każdy dzień szkolenia Sprzedawca 360 kończy się treningiem i przygotowaniem materiału do wykorzystania w praktyce. Ilość przykładów zadowoli najbardziej wymagających uczestników praktyków.
DZIEŃ 2
Moduł 5 – WAGA Krok 1 – Taktyka i zadania
- zasady i reguły działania podczas pierwszej – zimnej rozmowy telefonicznej, pierwszego lub trudnego spotkania z klientem często są pomijane, a wg światowych statystyk dla 75% ludzi / klientów ważna jest wiedza po co ktoś do mnie zadzwonił i jaki będzie dalszy przebieg rozmowy telefonicznej lub spotkania handlowego
- zasady rozpoznawania typu klienta i sposobu jego zakupu poprzez diament pytań rozpoznawczych.
- Struktura przygotowania do:
- zimnego telefonu – wiem po co dzwonię, ale nie znam rozmówcy
- telefonu z celem – wiem do kogo dzwonię i dlaczego
- spotkania handlowego z nowym klientem
- spotkania handlowego z klientem, który chętnie się spotyka, ale jakoś nie kupuje 🙂
Cel i zakres modułu:
Nie ma dobrego spotkania, ani skutecznej rozmowy telefonicznej bez przygotowania.
W tym module pogłębisz temat o zasady i struktury kontaktu z klientem, z którym relacja jest zupełnie nowa lub taka, która do tej pory nie doprowadziła Cię do sukcesu pomimo zdiagnozowanego potencjału klienta. Ważne jest, że to szkolenie ze sprzedaży nie porusza pracy z klientem, z którym już masz poukładane relacje tylko z klientem, o którego masz możliwość podnieść swój wolumen sprzedaży czyli Nowym, Trudnym, Nie kupującym, ale konsultującym – oferty, wyceny, wiedzę itp.
Moduł 6 – WAGA Krok 2 – Reguły spotkania handlowego
Reguły spotkań handlowych on-line / off-line i ich akceptacja ze strony klienta – czyli jak już w pierwszych minutach procesu sprzedaży umówić się z klientem na konkretny przebieg spotkania, tak aby możliwie najlepiej zweryfikować potencjał zakupowy i możliwości współpracy.
- prognozowanie zakończenia spotkania handlowego i ustalenie kolejnego kroku lub jego braku – bywa, że to najważniejszy element spotkania w sytuacji, kiedy plany mamy wysokie, rynek szeroki, a czas jest na spotykanie się tylko z rokującym klientem.
- struktura rozmowy telefonicznej
- struktura ustalania reguł spotkania handlowego
Cel i zakres modułu:
Umiejętność prowadzenia rozmowy – zwłaszcza pierwszej lub tej gdzie nie ma reakcji i konkretnej wiedzy co i czy klient chciałby od nas kupić – to niezbędna kompetencja handlowca.
Klienci – często już na początku rozmowy tworzą blokady, reagują obiekcjami, żeby na końcu spotkania powiedzieć – no widzi Pan mówiłem już, że to za drogo… Jeśli już na samym początku spotkania nie uprzedzimy trochę reakcji klientów lub nie określimy zasad spotkania to nastawiamy się na walkę zamiast na poszukiwanie przestrzeni do współpracy.
Moduł 7 – Reguły – Struktura i retoryka pod typologię klienta
- STRUKTURA DISC w budowaniu reguł spotkania
- techniki, narzędzia i retoryka podczas budowania struktury
- etapy ustalania reguł pod cel i typ klienta
- projektowanie przyszłości na końcu spotkania: negatywnej i pozytywnej
Cel i zakres modułu:
Moduł ma zadanie pokazać jak połączyć w praktyce strukturę z technikami relacyjnymi, typologia klienta i retoryką. Po co? Celów i korzyści jest naprawdę wiele, ale głównym jest sprawdzenie na ile klient gotowy jest porozmawiać o przestrzeni do współpracy, a potem szczerze odnieść się do tego czy ona naprawdę ma szansę się wydarzyć. Doświadczeni handlowcy wiedzą, że czasami szczere “nie” klienta jest dużo bardziej pozytywne niż “nie wiem, pomyślę, oddzwonię”.
Moduł 8 – Reguły – Trening
- Własne sytuacje – własne rozwiązania
- Tworzenie własnych struktur planowania reguł spotkania
- Symulacja rozmów – telefon, spotkania bezpośrednie
- Budowanie własnych przykładów do wykorzystania zaraz po szkoleniu z realnym klientem
Cel i zakres modułu:
Jak wyżej – Każdy dzień szkolenia Sprzedawca 360 kończy się treningiem i przygotowaniem materiału do wykorzystania w praktyce. Kolejna porcja przykładów dla najchętniejszych do działania z klientami.
SESJA 2 z 4 – 2 dni x 8 godzin
DZIEŃ 3
Moduł 1 – Krok 3 – Prowadzenie spotkania – Budowanie motywacji do zakupu
- wykorzystanie technik relacyjnych do prowadzenia spotkania handlowego
- poszukiwanie i ocena motywacji klienta do podjęcia współpracy
- analiza potencjału poprzez pytania wprost, które często budzą “strach” u handlowca, a “zachwyt” u klienta jeśli takie mu zostaną zadanie.
- mechanika zadawania pytań czyli zbieranie wiedzy do zbudowania oferty
Cel i zakres modułu:
Trochę to taki moduł w stylu – nie sprzedawaj, zapytaj, trzymaj dystans, sprawdź. Każdy ze sprzedawców podświadomie (niektórzy już nawet świadomie) wiedzą, że nacisk zniechęca, a brak nacisku powoduje, że klient bardziej się otwiera. W tym module pracujemy nad bardzo usystematyzowanym zbieraniem informacji o tym czy w ogóle może coś od nas dziś lub kiedyś potrzebować.
Moduł 2 – Baza pytań i techniki relacyjne w odniesieniu do typologii Klienta
- STRUKTURA DISC w prowadzeniu spotkania i zbieraniu informacji
- techniki, narzędzia i retoryka ważne w czasie prowadzenia spotkania
- konstrukcja pytań zadawanych konkretnemu typowi klienta
- parafrazy i aktywne słuchanie doprecyzowujące nie tylko oczekiwania ale również typ zakupowy klienta
Cel i zakres modułu:
Kolejny moduł, który ma zadanie pokazać jak połączyć w praktyce strukturę z technikami relacyjnymi, typologią klienta i retoryką. Naszym zadaniem jest przecież sprawdzić czy mamy coś co klient jest w stanie u nas kupić i jak nasza oferta może wyglądać w obliczu np. konkurencji. Z drugiej strony to praktycznie jedyny moment w rozmowie z klientem, w którym podczas uważnego notowania i zapamiętywania oczekiwań, motywacji klienta możemy budować komunikację jakiej użyjemy w prezentacji oferty.
Moduł 3 – Pragnienia, bóle, problemy i potrzeby – główne motywatory zakupowe klientów
- typologia DISC w odniesieniu do motywatorów zakupowych
- techniki, narzędzia i retoryka w czasie zadawania pytań klientowi według DISC
- praca słowem i realizacją – obudowa pytań
Cel i zakres modułu:
I znowu wchodzimy w fazę połączenia wiedzy z praktyką – typologia klienta i retoryka zadawanych pytań.
Moduł 4 – Mechanika pytań – Trening
- Własne sytuacje – własne rozwiązania
- Tworzenie pytań pod konkretnych klientów
- Symulacje zadawania pytań w rozmowach handlowych
- Budowanie własnych przykładów do wykorzystania zaraz po szkoleniu z realnym klientem
Cel i zakres modułu:
Ta sama zasada w pracy w szkole – Sprzedawca 360 kończy się treningiem i przygotowaniem materiału do wykorzystania w praktyce. To kolejna żmudna praca nad retoryką, słowem i wypracowywanie przykładów, ale nasze doświadczenia pokazują, że tylko taka praca daje nam najlpesze efekty.
DZIEŃ 4
Moduł 5 – Krok 4 – Zaangażowanie
Budowanie zaangażowania, motywacji, a gotowość klienta do dokonania dalszych kroków w procesie zakupu.
Kontynuacja pracy nad informacjami zdobytymi od klienta na temat oczekiwań i przestrzeni do współpracy.
– techniki RWIS, DiS, postawa w dystansie
– mapowanie zakresu budowania oferty
– fotografia procesu odpowiedzialności za podejmowanie decyzji w firmie twojego klienta
Cel i zakres modułu:
Szkolenia sprzedażowe zazwyczaj koncentrują się na badaniu potrzeb i prezentacji oferty. Celem tego modułu jest pokazanie, że nawet jeśli klient ma motywację to może nie mieć środków, zasobów ludzkich lub wiedzy, aby dokonać zakupu właśnie u Ciebie. Ten moduł pokazuje jak ważne jest sprawdzenie deklaratywności z możliwościami przeprowadzenia transakcji.
Moduł 6 – Krok 5 – Macierz decyzji
- macierz pytań o decyzję
- aktualizacja przeszłości, teraźniejszości, przyszłości w dokonywaniu decyzji o zakupie
- mapa firmy klienta – role i odpowiedzialności
Cel i zakres modułu:
Moduł pokazujący jak ważna jest analiza struktury organizacyjnej u klienta. Praca na mechanice pytań, która jest szczególnie ważna podczas badania procesu decyzyjnego.
Moduł 7 – Zaangażowanie i Proces decyzyjny – Struktura i retoryka pod typologię klienta
- STRUKTURA DISC w analizie zaangażowania i badaniu procesu decyzyjnego
- techniki, narzędzia i retoryka podczas ważne w czasie Może – narzędzia i retoryka ważne podczas budowania budowania struktury
- etapy ustalania zasad i kolejności pytań pod cel i typ klienta
- wykorzystanie wiedzy o procesach i rolach decyzyjności w warunkach przygotowania i prezentacji oferty
Cel i zakres modułu:
Moduł ma zadanie pokazać jak połączyć w praktyce strukturę z technikami relacyjnymi, typologią klienta i retoryką. Po co? Napiszę wprost: po to, aby nie robić oferty, gdy już wiemy że w tym akurat przypadku nie mamy szans na sprzedaż lub osoba z którą rozmawiamy nie podejmuje decyzji o zakupie.
Moduł 8 – Zaangażowanie i proces decyzyjny – Trening
- Własne sytuacje – własne rozwiązania
- Tworzenie własnych struktur badania zaangażowania klienta w proces zakupu
- Symulacja rozmowy na temat zaangażowanie i procesu podejmowania decyzji
- Budowanie własnych przykładów do wykorzystania zaraz po szkoleniu z realnym klientem
Cel i zakres modułu:
Jak wyżej – Każdy dzień szkolenia Sprzedawca 360 kończy się treningiem i przygotowaniem materiału do wykorzystania w praktyce. A nasze doświadczenia pokazują, że coraz częściej to sprzedawca powinien decydować o tym czy czas przygotowania oferty spotka się przynajmniej z jej analizą pod kątem zakupu, bo jeśli nie to czy naprawde nie warto czasami klientowi w bardzo relacyjny sposób powiedzieć, że to nie jest dobra chwila na współpracę?
SESJA 3 z 4 – 2 dni x 8 godzin
DZIEŃ 5
Moduł 1 – Powtórzenie wiedzy z dni 1-4
- techniki i narzędzia
- typy w DISC
- struktury: reguły, motywacja, zaangażowanie, decyzja
Cel i zakres modułu
Na dniu 4-ym kończymy pracę nad pierwszą częścią głównego etapu sprzedaży. Moduł 2 w 5-ym dniu przeznaczamy na trening rozmowy z klientem, która zawiera:
- taktykę i zadania
- ustalanie reguł
- budowanie motywacji do zakupu
- zaangażowanie
- macierz decyzji
i łączymy to z retoryką i typologią – prawdziwy hardcore 🙂 , ale również ogromna świadomośc siły, która posiadamy jeśli potrafimy te elemnety ze sobą połączyć – mamy wpływ na klienta, sposób rozmowy i możemy dość szybko ocenić jakie mamy szanse na sprzedaż.
Moduł 2 – Trudne sytuacje podczas zimnych rozmów telefonicznych i spotkań handlowych kiedy to Tobie zależy, a klientowi jeszcze nie 🙂
- budowanie kontaktu, aby klient chciał się dowiedzieć dlaczego zadzwoniłeś drogi handlowcu
- taktyki na pierwsze 20 sekund rozmowy telefonicznej
- taktyki na pierwszą minutę spotkania bezpośredniego
- projektowanie kolejnych kroków pod decyzję klienta
Cel i zakres modułu:
Techniki i retoryka w H2H Selling System są stosowane przede wszystkim w sytuacjach trudnych. Moduł służy do uzyskania biegłości w reagowaniu na blokady klienta, który jeszcze nie widzi przestrzeni do współpracy, a rola handlową jest go “nie zmuszać”, a spowodować aby sam wyraził zgodę na sprawdzenie czy kontak od nas ma w ogóle sens 🙂
Moduł 4 – Trudne sytuacje w trakcie rozmowy handlowej
- blokady “środka”
- metodyka zadawania pytań, aby klient chciał na nie odpowiadać
- budowanie atmosfery bezpieczeństwa i szerokości
- dopasowywanie energii na spotkaniu do typu osobowości klienta
- metody pozornego wycofania z rozmowy handlowej
Cel i zakres modułu:
Podczas tej sesji uczymy się czujności podczas rozmowy handlowej, bo to, że klient z nami przyjaźnie rozmawia nie oznacza, że w głowie ma “kupuję”. Dlatego warto nauczyć się sprawdzać zaangażowanie klienta i poddawać je w wątpliwość – handlowcy, którzy to stosują, to wiedzą, że jest to jedna z najlepiej działających metod sprzedażowych 🙂
DZIEŃ 6
Moduł 5 – Krok 6 – Rozwiązanie
- linkowanie do oczekiwań klienta
- struktura prezentacji rozwiązania: mail; spotkanie bezpośrednie; telefon
- moc parafrazy linkującej w prezentacji
- użycie słów “i dlatego właśnie” , “i dlatego bo”
Cel i zakres modułu:
Przedstawienie rozwiązania to trochę zakończenie roli handlowca w procesie sprzedaży. Klient otrzymuje ofertę… i pozostawiamy go z nią samego…Nie!! Ważne aby w miarę możliwości mieć wpływ na jej przedstawienie. Jest sporo metod na to aby na odpowiednim etapie sprzedaży móc o to zadbać i własnie o tym będzi ten moduł.
Moduł 6 – Krok 7 – Kolejne kroki
- zaangażowanie klienta w NIE
- ocena prawdy w “nie wiem” , “zastanowię się”
- różnice w zamykaniu sprzedaży dla różnych typów w DISC
- analiza NIE i TAK klienta jako element rozwoju handlowego
- pomiar szansy sprzedaży na kilku etapach procesu sprzedaży
Cel i zakres modułu:
Następna umiejętność handlowa, która mierzy naszą skuteczność. Zamykanie sprzedaży, techniki na zdobywanie informacji o sukcesie i porażce. Bo wszyscy uczymy się pytać klienta: dlaczego nie kupił? Ale czy pytamy go dlaczego chce z nami współpracować? Może tak, ale czy potem analizujemy to pod takim kątem aby przy kolejnej sprzedaży wykorzystać to jako swój atut?
Moduł 7 – Prezentacje rozwiązania połączone z retoryka i typologią klienta
- wstępy do D I S C
- narzędzia wpływu dostosowane do typu osobowości
- boldowanie oczekiwań w mailu i ofertach oraz podczas ustnej prezentacji
- parafraza rozmów i oczekiwań klienta
- wstęp linkujący do oferty pisemnej
- wykorzystanie technik relacyjnych w retoryce podczas prezentacji
Cel i zakres modułu:
Kolejny moduł pracy nad połączeniem technik z retoryką i typologią. Szkolenia sprzedażowe zazwyczaj koncentrują się na technikach, tu będziemy dążyli do połączenia technik ze sposobem mówienia, doborem słów i dostosowaniem ich do typu zakupowego klienta.
Moduł 8 – Prezentacja rozwiązań – Trening
- Własne sytuacje – własne prezentacje rozwiązania
- Tworzenie własnych prezentacji
- Symulacja rozmowy z klientem – prezentacja rozwiązań
- Budowanie własnych przykładów do wykorzystania zaraz po szkoleniu z realnym klientem
Cel i zakres modułu:
Jak wyżej – Każdy dzień szkolenia Sprzedawca 360 kończy się treningiem i przygotowaniem materiału do wykorzystania w praktyce. A prezentacja na tym kursie sprzedaży ma szczególne miejsce, bo przecież to wynik naszej rozmowy lub kilku rozmów handlowych.
SESJA 4 z 4 – 2 dni x 8 godzin
Trening rozmów sprzedażowych na przykładach zaproponowanych przez uczestników!
Pracujemy treningowo nad tym jak:
- rozpocząć rozmowę telefoniczną, aby zaangażować rozmówcę
- przeprowadzić spotkanie z klientem z użyciem technik i zachować struktury spotkania według H2H Selling System
- ćwiczymy obiekcje i sytuacje różne z trudnym profilem klienta
- szlifujemy trening budowania motywacji klienta do zakupu, kreowanie potrzeb, przewidywanie problemów
Szkolenie dla sprzedawców / handlowców – Sprzedawca 360 zbudowany przez naszą firmę to koncentracja na relacjach z ludźmi! Trywialne, ale nie tak oczywiste. Wierzymy, że przyjazne, naturalne nastawienie, partnerskie, bez naciskania i presji, unikanie perswazji manipulacji w zamian za szczere i otwarte usposobienie do klientów plus dobra wiedza merytoryczna o produkcie lub usłudze dostarcza niezwykłych rezultatów. Postawy i wartości, które promujemy w relacjach z klientami, konkretny warsztat pracy, wzmocniony narzędziami i technikami komunikacji oraz retoryką, znacznie zwiększa efektywność, jakość oraz radość jaką daje bycie Handlowcem.
Jeśli byłeś na naszym szkoleniu inspiracyjnym to wiesz czego się spodziewać…
Jeśli byłeś na szkoleniu dwudniowym to wiesz jak pracujemy…
Jeśli od razu decydujesz się na program zaawansowany typu Premium trwający 64 h (8 dni po 8 h) to warto abyś wiedział, że:
- dzielimy się na nim naszym aktualnym doświadczeniem
- pokazujemy Ci narzędzia, z których korzystamy jako aktywni handlowcy
- dostajesz wiedzę, trenujesz umiejętności i budujesz własny materiał do pracy z klientem
- jest ciężko, bo ćwiczeń jest bardzo dużo – są one po to abyś po szkole mógł je od razu wykorzystać do pracy z klientem
- zapraszamy Cię na dwa dni treningu opartego na Twoich aktualnych najtrudniejszych klientach lub klientach, których zamierzasz pozyskać w najbliższym czasie.
Szkoła Sprzedawca 360 – Premium zawiera najnowsze metody, dzięki którym mamy potwierdzoną skuteczność w pracy z Klientem.
Dwa dni – Master Trening – to coś czego jeszcze nie doświadczyłeś na żadnym szkoleniu!
Jeśli tego właśnie szukasz to się nie zawiedziesz…
Sprawdź program SPRZEDAWCA 360 – Premium – 64 h wiedzy i treningu.
Nasze szkolenia ze sprzedaży to wprost dzielenie się naszymi doświadczeniami i kompetencjami – czyli można powiedzieć, że programy Sprzedawca 360 są napisane przez Sprzedawców dla Sprzedawców.
Czyli profesjonalna szkoła sprzedaży, gdzie opieramy się na naszych własnych sukcesach i porażkach, które skłoniły nas do zbudowania autorskiej metodologii rekrutacji H2H Selling SystemⒸ.
- Nasze otwarte kursy dla handlowców oparte są o najnowocześniejsze wymagania rynku i klientów
- Szkolenia ze sprzedaży prowadzone przez ekspertów z wieloletnim doświadczeniem w aktywnej sprzedaży – każdy prowadzący cały czas prowadzi również działania sprzedażowe w firmie Saleswise – dostarczamy wiedzę i praktykę, która pomoże skuteczniej zachować się w sytuacjach, z którymi spotykasz się na co dzień w swojej pracy
- Szkolenia otwarte prowadzone są w wersji online, stacjonarnej i hybrydowej. Jeśli jesteś częścią większego zespołu sprzedawców w firmie, możemy także zbudować program dedykowany wprost dla twojej organizacji
Salewise – H2H Selling SystemⒸ
Sprzedawcy dla sprzedawców i firm!
Zobacz jak pomagamy znaleźć kluczowych handlowców!
Więcej informacji o naszych innych usługach możesz znaleźć na naszym kanale na serwisie Youtube.
wykład z części merytorycznych metody H2H
wypracowywanie przykładów gotowych do zastosowania w praktyce
mikro – treningi pozwalające na przećwiczenie nowych rozwiązań
filmy szkoleniowe
symultana/ symultana odwrócona (metoda gorącego krzesła)
analiza dobrych praktyk i wymiana doświadczeń biznesowych
Każdego dnia pomagamy małym i dużym firmom rozwijać swój biznes. Jesteśmy grupą ludzi – pasjonatów, która gwarantuje jakość usług na najwyższym poziomie.
Saleswise Sp. z o.o.
ul. 28 czerwca 1956 r. 406, piętro 3,
61-441 Poznań
Saleswise Sp. z o.o.
ul. Magellana 17/6
51-505 Wrocław