Saleswise / Testy i narzędzia / Test kompetencji handlowych

Test kompetencji handlowych

Badamy kompetencje handlowców, przeprowadzamy kompleksowy audyt ich umiejętności wskazując ich mocne i słabe punkty.

Zamów bezpłatną wycenę badania

Testy kompetencji na stanowiska sprzedażowe

Budowane są ze względu na proces sprzedaży, w jakim będzie działał np. handlowiec, menedżer.

Wynika to z istotnych różnic w kompetencjach potrzebnych do:

pozyskania klienta (kontakt telefoniczny, przekonanie do spotkania)
utrzymania klienta (rozbudowa portfela produktu, obsługa, utrzymanie)
zamknięcia sprzedaży (praca z planem, budżetem, wynikiem)

Naturalnie każdy kto zajmuje się sprzedażą powinien mieć każdą z nich, jednakże jak podpowiada analiza DISC, tak się nie dzieje. To powód, dla którego warto przeprowadzić test umiejętności sprzedażowych dopasowany do najważniejszych wymagań stanowiska.

JAKI OBSZAR BADA TEST HANDLOWCA?

Kompetencje miękkie

sposób przygotowania do spotkania, kontraktowanie i prowadzenie spotkań, znajomość technik negocjacyjnych, umiejętność domykania sprzedaży, asertywność handlowa – praca z odrzuceniem i obiekcjami klienta

Kompetencje twarde

wiedza o rynku, konkurencji, produkcie firmy itp.

Umiejętności sprzedażowe

Handlowiec nie ma dziś łatwego zadania – klient jest coraz lepiej wyedukowany, w wielu przypadkach sam występuje często w roli handlowca.

Kompetencje handlowca to coraz dłuższa lista – najprościej można to ująć w jednej metaforze “Handlowiec powinien być jak kameleon przyjmować różne postaci i kolory (DISC) w zależności od tego kogo ma po drugiej stronie”.

Dopasowanie i elastyczność w biznesie to umiejętność korzystania z wielu masek, w celu zbudowania lepszej komunikacji z klientem.

Handlowiec powinien:

rozpoznać z kim ma do czynienia – Typologia DISC
potrafić nawiązać relację przez telefon
umieć słuchać, pytać i wyciągać wnioski
wiedzieć, kiedy nie ma szans na zamknięcie sprzedaży, aby w odpowiednim momencie się wycofać → oszczędzić czas i szukać potencjału w innym miejscu
świetnie znać mechanizmy retoryczne dostosowane do typu klienta – niestety czasami świetny produkt nie przebije się przez niedostosowaną argumentację sprzedażową

Na blogu w opisujemy najważniejsze kompetencje handlowe, które są mocno pożądane na rynku. Być może znajdziesz odpowiedź na pytanie, które kompetencje są najbardziej pożądane w Twojej organizacji i warto zadbać o nie w pierwszej kolejności?

Test kompetencji handlowych

Testy kompetencji na stanowiska sprzedażowe

Umiejętności sprzedażowe

Handlowiec powinien:

Testy kompetencyjne warto stosować w kilku sytuacjach: