Szkolenia zamknięte realizujemy dla pracowników jednej firmy. Zakres programowy szkoleń zamkniętych jest poglądowy – każdy z nich jest dostosowywany pod branżę i proces sprzedaży klienta.
Rozpoczynamy od typologii klientów wg C.G. Junga, mającej istotny wpływ na dopasowanie w komunikacji z indywidualnym klientem. Będziemy uczyć się identyfikować typowe zachowania, aby następnie nauczyć się narzędzi, metod i słów, które użyte w odpowiedni sposób pokazują, jak sprawdzić, czy cele, które sobie postawiliśmy mają szansę na realizację.
Pierwszy i drugi dzień zawiera odpowiedzi na pytania:
- Jak buduję kontakt przez telefon, jakie mam ograniczenia i silne strony?
- Jakie są zmylenia klientów i co może się za nimi kryć, oraz jak sobie możemy z nimi radzić ?
- Jak podczas kontaktu telefonicznego budować relację, aby klient wyraził zgodę na kolejny telefon?
- Jakie powinny być etapy zimnej rozmowy telefonicznej lub rozmowy sprzedażowej przez telefon?
- Jak pytać? H2H Selling System – metodyka zadawania pytań.
- Jak wycofywać się w trudnych sytuacjach i dalej budować relacje?
- Jakich słów używać: na początku, w trakcie i na końcu rozmowy?
- Jak radzić sobie z obiekcjami? Szczególnie na początku rozmowy telefonicznej.
- Jak finalizować i domykać ustalenia przez telefon?
- Jak zabezpieczać lub zamykać kolejny kontakt z klientem, jeśli w danej chwili nie podjął ostatecznej decyzji, ale również nie odmówił?
Trzeci dzień to trening i weryfikacja sposobu prowadzenia rozmowy według metody H2H Selling System
- Koncentracja na treningu – prowadzimy rozmowy telefoniczne oparte na nowo poznanych umiejętnościach (wersja laboratoryjna lub praca z żywym klientem),
- Każdy uczestnik będzie miał zadanie przeprowadzenia symulacji rozmowy i przetrenowania reakcji na trudnego klienta i jego obiekcje,
- Rozmowy mogą być nagrywane – na życzenie uczestników otrzymują oni pisemną informację wraz z nagraniem rozmowy od trenera prowadzącego. Raport będzie zawierał opis merytoryczny przeprowadzonej rozmowy i rekomendacje do pracy z klientem,
- Pracujemy nad konkretną retoryką prowadzenia rozmowy przez telefon,
- Wyznaczamy sobie cele na czas po zajęciach, żeby szybko przekonać się jak działają trenowane metody sprzedaży.
- Wypracowanie i przetrenowanie jak największej liczby przykładów rozpoczynania zimnych rozmów telefonicznych
- Budowanie warsztatu pracy przez telefon w zależności od celu, który chcemy osiągnąć: np. umówienie spotkania dla siebie lub dla doradcy w banku. Wypracowanie konkretnych sformułowań na uniki klientów, którzy zazwyczaj w pierwszych sekundach szukają słów jak mogą zakończyć rozmowę telefoniczną.
Szkolenie skierowane do osób, które prowadzą rozmowy telefoniczne, dzwonią do klienta/osoby, która nie czeka na ich telefon, dla doradców np. ubezpieczeniowych, dla osób, które muszą złamać schemat i wyróżnić się tak aby rozmówca zainteresował się tematem rozmowy.
Szkolenie nastawione jest na praktykowanie, głównie pokazuje narzędzia do rozmowy telefonicznej i obejmuje metody H2H – Human To Human Selling System.
Rozmowa telefoniczna – podobno najtrudniejszy kanał nawiązywania relacji biznesowej. Jak zaangażować potencjalnego klienta w temat rozmowy? Jak rozmawiać, żeby nie być zaszufladkowanym do grupy telemarketera, który dzwoni według utartych schematów? Jak się wyróżnić ? Rozmowa telefoniczna wg. metodologii H2H – Human To Human Selling System.
Korzyści dla uczestnika – nabyte umiejętności:
- Poznasz naturalne zachowania klientów z perspektywy typologii DISC, nawet po pierwszej krótkiej rozmowie telefonicznej.
- Dowiesz się jakie metody i narzędzia mogą ułatwić Ci wykonywanie rozmów telefonicznych i zwiększać swoją skuteczność.
- Zbudujesz własną strukturę rozmowy telefonicznej uzależnioną od branży, w której działasz.
- Zobaczysz jak rozpoznawać oczekiwania, a jak i kiedy skutecznie je wykreować.
- Poznasz, co należy zrobić, aby realnie i konkretnie ocenić obietnice klienta na kolejne kroki.
- Nauczysz się, jak zamykać rozmowę telefoniczną z zabezpieczeniem kolejnych działań.
- Uzyskasz praktyczną wiedzę o technikach w komunikacji, aby skutecznie wydobyć kluczowe informacje, mające istotny wpływ na twój biznesowy kontakt.
wykład z części merytorycznych metody H2H
wypracowywanie przykładów gotowych do zastosowania w praktyce
mikro – treningi pozwalające na przećwiczenie nowych rozwiązań
filmy szkoleniowe
symultana/symultana odwrócona (metoda gorącego krzesła)
analiza dobrych praktyk i wymiana doświadczeń biznesowych