OBIEKCJE KLIENTA

Rozpoczynamy od typologii klientów wg C.G. Junga, mającej istotny wpływ na dopasowanie w komunikacji z indywidualnym klientem. Będziemy uczyć się identyfikować typowe zachowania, aby następnie nauczyć się narzędzi, metod i słów, które użyte w odpowiedni sposób pokazują, jak sprawdzić, czy dana metoda rzeczywiście sprawdza się w trudnej sytuacji z klientem na każdym etapie rozmowy handlowej.

Pierwszy i drugi dzień zawiera odpowiedzi na pytania:

• Jakim jestem sprzedawcą, jakie mam ograniczenia i silne strony, jeśli chodzi o reagowanie na nie klienta?
• Jakie są style klientów i sposoby kontaktu ze sprzedawcą – z jakiego źródła pochodzą obiekcje przy kliencie typu D/I/S/C ?
• Jak podczas rozmowy automatycznie i jednocześnie skutecznie wybrnąć z każdej trudnej sytuacji?
• Typy obiekcji – jak są możliwe narzędzia reakcji.
• Mechanika pytań – jak pomaga w obnażeniu motywacji zastrzeżeń klienta.
• Jak wycofywać się w trudnych sytuacjach i dalej budować relacje?
• Jak radzić sobie z obiekcjami? A przede wszystkim jak działać by w ogóle ich nie było.

• Koncentracja na treningu – prowadzimy  metodą symultany i symultany odwróconej.
• Każdy uczestnik będzie miał zadanie zmierzyć się z obiekcjami  z własnej branży.
• Rozmowy mogą być nagrywane – na życzenie uczestników otrzymują oni pisemną informację wraz z nagraniem rozmowy od trenera prowadzącego. Raport będzie zawierał opis merytoryczny przeprowadzonej rozmowy i rekomendacje do pracy z klientem.
• Pracujemy nad konkretną retoryką reagowania na obiekcje.
• Wyznaczamy sobie cele na czas po zajęciach, żeby szybko przekonać się jak działają nasze metody sprzedaży.

• Typ klienta, a obiekcja, a reakcja – zapoznanie z narzędziami handlowymi, które mogą działać inaczej do każdego typu klienta i warto znać te zasady.
• Trenowanie zachowań na wszystkie możliwe blokady ze strony klientów z mocnym naciskiem na zachowanie pozytywnej relacji biznesowej.
• Wypracowanie konkretnych sformułowań na obiekcje klientów utrudniających nawiązanie relacji i prowadzenie merytorycznej rozmowy handlowej.
• Analiza i rozwiązania na najtrudniejsze sytuacje biznesowe.

Szkolenie skierowane do osób, które chciałyby popracować nad wachlarzem reakcji na zastrzeżenia klientów na różnych etapach procesu sprzedaży.

Jeśli pełnisz jakąkolwiek funkcję w swojej firmie, która wymaga od Ciebie sprzedaży i kontaktu z klientami, na pewno borykasz się z unikami klientów, które często nazywane są – obiekcjami, to warto zapoznać się z metodami, które pomagają zareagować na nie w taki sposób, aby klient czuł się dobrze w kontakcie z nami i aby relacja była utrzymana nawet wtedy, gdy jego obiekcja nie zostanie do końca zrealizowania (np. najbardziej znane przez handlowców zastrzeżenie klienta – macie za wysokie ceny).

Każdy sprzedawca chciałby potrafić sobie z każdą obiekcja swoich klientów. Gdyby to było możliwe to wszyscy, których obsługują sprzedawcy kupowaliby wszystko. Nie jest tak i często odpowiednia reakcja na wątpliwości klienta może być dużym wyzwaniem dla sił sprzedaży w każdej firmie. Dlatego zdecydowaliśmy się na poświęcenie temu tematowi całego szkolenia i treningu wg. metodologii H2H – Human To Human Selling System.

Korzyści dla uczestnika – nabyte umiejętności:

• Poznasz naturalne zachowania klientów z perspektywy typologii DISC, nauczysz się rozpoznawać typ zakupowy i dostosowywać retorykę do stylu zachowań.
• Rozpoznasz, czy obiekcje klienta są szczere i prawdziwe czy są grą negocjacyjną mającą na celu pozyskanie innych warunków współpracy.
• Zdobędziesz wiedzę w postaci konkretnych narzędzi i metod pracy z obiekcją – będziesz mógł je od razu przetrenować.
• Poznasz, co należy zrobić, aby realnie i konkretnie ocenić motywację klienta, kryjącą się za jego obiekcją.
• Uzyskasz praktyczną wiedzę o technikach w komunikacji z danym typem rozmówcy.