Negocjacje twarde i miękkie – czym są?

Negocjacje są jednym z nieuniknionych oraz jednym z najważniejszych  wyznaczników działalności organizacji biznesowych na rynku. Spotykamy się z nimi niemal codziennie, dlatego są traktowane jako jedno z najskuteczniejszych narzędzi na wypracowanie wspólnego porozumienia i na rozwiązywanie konfliktowych sytuacji. Wyróżnić możemy kilka stylów i rodzajów negocjowania. Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich? Czym są negocjacje rzeczowe? 

Negocjacje. Style negocjacji

Negocjacje to nic innego, jak dwustronnym procesem komunikowania, którego nadrzędnym celem jest wypracowanie satysfakcjonującego rozwiązania dla obu stron.

Negocjacji nie można więc traktować jako przyjaznej formy współpracy, ani też konfliktu czy starcia między stronami. Proces negocjacji musi być nastawiony na współdziałanie, ale ze stanowczym zachowaniem asertywności, która rozumiana jest jako umiejętność konsekwentnego dążenia do własnych racji i postawionych celów.

Podczas procesu negocjacji istotne znaczenie ma wiele czynników – aspekty psychologiczne, charakter negocjujących, poziom empatii, dyplomacja, kultura osobista, elokwencja, a nawet ubiór. To wyjątkowo czasochłonny proces, w którym każda ze stron chce przedstawić swoje argumenty. W założeniu, ma to doprowadzić do wypracowania jak największej korzyści. Dlatego, aby osiągnąć zamierzony sobie cel, należy wybrać taki styl negocjacji, który będzie pasował do osobowości i predyspozycji negocjatora. Styl negocjacji warto także podporządkować określonej sytuacji w czasie negocjacji.

Negocjacje mogą prowadzić strony o takim samym statusie, strony mogą ze sobą współpracować, mogą się wspierać, mogą być bierne lub aktywne. Wyróżnić bowiem możemy różne style negocjacji: identyczny status lub gdy jedna strona ma znacznie wyższy status.

• aktywno – kooperacyjny – ten styl charakteryzuje pogłębiona analiza, odrzucenie niepotrzebnych emocji i kierowanie się rozsądkiem.
• pasywno – współpracujący – ten styl charakteryzuje poczucie współpracy oraz wysoki poziom uległości stron, na wzajemnie akceptowanych zasadach.
• aktywno – walczący – to styl, w którym przeważa impulsywne zachowanie i towarzyszące mu emocje, w tej sytuacji negocjatorzy są bardzo spontaniczny i aktywni. 
• pasywno – walczący – ten styl cechuje dyplomatyczne podejście do przedmiotu negocjacji, tutaj żadna ze stron nie wychodzi z większą inicjatywą. 

Rodzaje negocjacji – twarde, miękkie i rzeczowe.

Jeśli natomiast chodzi o rodzaje negocjacji to specjaliści wyróżniają trzy główne nurty negocjacji:

• twarde,
• miękkie,
• rzeczowe.

Przyjrzyjmy się z bliska każdemu z nich.

Negocjacje twarde

W tej sytuacji ciężko mówić o partnerskim podejściu do problemu. Negocjatorzy są dla siebie przeciwnikami, interesuje ich tylko wygrana, nie są skorzy do kompromisów, nie darzą się zaufaniem. Każda ze stron chce zyskać jak najwięcej, nawet znacznym kosztem interesów partnera. Towarzyszą im silne emocje, presja i nieustanna walka o swoje racje. 

Negocjacje twarde często wyróżniają się przerywaniem rozmów, wyznaczeniem odległych (często wręcz nierealnych) terminów kolejnych spotkań, bezpodstawne przedłużanie rozmów. Niestety, twardy negocjator często ucieka się do manipulacji, czasem wręcz do zastraszania. W tym rodzaju negocjacji ciężko doszukiwać się relacji typu win-win, najczęściej mamy tu do czynienia z sytuacją wygrany-przegrany. 

Jak nieciężko się domyślić, taka atmosfera nie sprzyja budowaniu porozumienia i długotrwałych relacji biznesowych, opartych na szacunku i zaufaniu. Między innymi dlatego negocjacje twarde najczęściej stosowane są przy jednorazowych kontraktach. 

Negocjacje miękkie

Negocjacje miękkie wyróżniają się tym, że minimum jedna ze stron procesu jest nastawiona pozytywnie i partnersko wobec pozostałych negocjatorów, a jej głównym założeniem jest wypracowanie satysfakcjonującego dla wszystkich porozumienia. 

Miękki negocjator kładzie duży nacisk na dobre relacje, na partnerstwo, za zaufanie i szacunek. Jest też w stanie iść na duże ustępstwa wobec pozostałych stron. Często proponuje wiele rozwiązań i wiele ofert właśnie po to, aby zadowolić wszystkich negocjatorów. Między innymi dlatego zdarza się, że akceptuje znaczne straty w imię osiągnięcia jednomyślności. Negocjator stosujący miękką strategię negocjacji może być narażony na wykorzystanie i znaczną dominację ze strony negocjatorów twardych. Często, mimo to, poddaje się presji, ponieważ za wszelką cenę chce uniknąć konfliktu.

Ten typ negocjacji nie występuje w biznesie nazbyt często. Najczęściej stosują go wieloletni partnerzy, którym zależy na utrzymaniu dobrych relacji handlowych. Z negocjowaniem miękkim spotykamy się także w życiu prywatnym. 

Negocjacje rzeczowe

Negocjacje rzeczowe wyróżnia troska o interesy, ale prowadzona w zgodzie z wartościami negocjatorów i w atmosferze zdrowych, partnerskich relacji. To sytuacja, w której profesjonalizm i uczciwe podejście do tematu ze strony negocjatorów popłaca i przynosi wymierne korzyści dla wszystkich stron. To model działania oparty na strategii win-win. 

Negocjatorzy wypracowują rozwiązanie w sposób polubowny, co nie znaczy, że mniej efektywny. Negocjacje rzeczowe kończą się ugodą i wypracowaniem takiego porozumienia, które usatysfakcjonuje każdą stronę procesu. Negocjatorzy rzeczowi koncentrują się bowiem na sednie problemu i wzajemnie szukają rozwiązań. Negocjowanie rzeczowe sugeruje wręcz, aby w trakcie konfliktu interesów dążyć do tego, by finał procesu oparty był na kryteriach niezależnych od woli stron.

Jaki styl negocjowania jest najlepszy? Na którym warto opierać swoją strategię? Niestety, na takie pytanie nie ma jednoznacznych odpowiedzi. To, czy zastosujemy negocjacje twarde, negocjacje miękkie czy negocjacje rzeczowe zależeć bowiem będzie od charakteru danego procesu, od naszych predyspozycji osobowościowych, a czasem od nastawienia partnera. Oczywiście najbardziej doświadczeni negocjatorzy potrafią zgrabnie dostosowywać styl prowadzenia negocjacji do rozmówców i konkretnej sytuacji. Nie można przecież zapominać, że każdy proces negocjacyjny wymaga indywidualnego podejścia.