Skuteczna sprzedaż, sprawdzone techniki finalizacji transakcji, ponadprzeciętne wyniki… to marzenie wszystkich handlowców! Dlatego sprzedawcy regularnie podnoszą swoje umiejętności i poszerzają wiedzę, korzystając z dedykowanych szkoleń, kursów i warsztatów. Co jeszcze można zrobić, by poprawić wyniki sprzedażowe? Czym charakteryzuje się skuteczna sprzedaż? Jakie metody i techniki sprzedaży warto stosować? Znamy odpowiedzi na najważniejsze pytania – zapraszamy do artykułu!
Czym jest skuteczna sprzedaż?
Jak zdefiniować skuteczną sprzedaż? Zgodnie z fachową literaturą przyjmuje się, że jest to ukierunkowane działanie ekonomiczne, prowadzące do wzrostu sprzedaży produktów lub usług firmy.
Aby móc mówić o skutecznej sprzedaży, trzeba więc podjąć kilka istotnych kroków. Przede wszystkim należy nawiązać stałą relację z odbiorcami. Kontrahenci muszą obdarzyć sprzedawcę zaufaniem. Taka więź z klientem sprawia, że czuje on lojalność wobec marki, a dzięki temu wraca do firmy po kolejne produkty lub usługi.
Właśnie dlatego handlowcy cały czas doszkalają swój warsztat, rozwijają umiejętności i zdobywają nowe kwalifikacje – korzystają z kursów i szkoleń, uczą się nowych metod i technik sprzedaży.
Zasady skutecznej sprzedaży
Technik i metod sprzedaży jest całkiem sporo. Można jednak powiedzieć, że opierają się one o uniwersalne zasady, które znajdują zastosowanie w każdej branży. O jakich zasadach mowa?
Przede wszystkim skuteczna sprzedaż powinna być budowana w oparciu o wiedzę i świadomość. Handlowiec musi doskonale znać ofertę, a także odpowiednio przygotowywać się do każdego spotkania z klientem. Dogłębny research pozwala lepiej poznać klienta, jego oczekiwania i potrzeby, a tym samym dopasować sposób komunikacji.
Sprzedawcy powinni również pamiętać, aby nie zadawać klientom zamkniętych pytań. Zamkniętych, czyli takich, na które rozmówca może odpowiedzieć TAK lub NIE. Pytania powinny być otwarte, powinny zachęcać do udzielenia szerokiej odpowiedzi i dalszej rozmowy. Rozbudowany dialog sprawi, że handlowiec lepiej pozna potrzeby danej osoby. Warto bowiem pamiętać, że umiejętność komunikacji polega również na aktywnym słuchaniu. Klient, który czuje się wysłuchany, automatycznie obdarza sprzedawcę większym zaufaniem i sympatią.
Kolejną istotną kwestią jest efektywne gospodarowanie czasem. Trzeba inwestować czas pracy w przygotowywanie się do spotkań z klientami, aby potem móc z łatwością zamykać kolejne transakcje. Ważna jest także odpowiednia kolejność rozmów handlowych – w pierwszej chwili warto zająć się klientami, którzy wykazują największe zainteresowanie ofertą, a dopiero w drugiej kolejności przejść do obsługi niezdecydowanych odbiorców.
Metody skutecznej sprzedaży
Jak pokrótce wspominaliśmy, fundamentem skutecznej sprzedaży jest relacja oparta na zaufaniu. Zbudowanie silnej więzi z klientem jest jednym z głównych wyznaczników skutecznego handlowca. Jakie metody warto stosować, by wzbudzać zaufanie u kontrahentów? Podpowiadamy!
- zadbaj o strój i ogólną prezencję – pierwsze, dobre wrażenie można zrobić tylko raz – trzeba pamiętać, że klienci oceniają handlowców po wyglądzie. Warto więc zadbać o wygląd zewnętrzny przed ważnym spotkaniem handlowym. Schludny, wyprasowany ubiór, wyczyszczone buty i staranna fryzura to obowiązek.
- trzymaj emocje na wodzy – każdy z nas ulega emocjom, to normalne. Jednak podczas rozmowy handlowej nie można sobie na to pozwolić. Nawet jeśli masz gorszy dzień, a klient setny raz dopytuje o tę samą kwestię, musisz pozostać opanowany.
- nie spóźnij się – nikt nie lubi czekać – ludzie doceniają punktualność. Na spotkanie z klientem powinieneś przyjść 5-10 minut wcześniej. Sprawdź wcześniej dokładny dojazd na miejsce, upewnij się, że w pobliżu jest parking – tak, aby nic Cię nie zaskoczyło. Jeśli jednak mimo to, wydarzy się coś nieoczekiwanego i spóźnisz się kilka minut, poinformuj o tym swojego klienta jak najszybciej.
- dostosuj język komunikacji – pamiętaj, że każdy klient wymaga indywidualnego traktowania. Musisz więc poznać swojego rozmówcę, aby wiedzieć, jakie techniki sprzedaży, argumenty i sposób wypowiedzi do niego trafią. Zarówno komunikacja, jak i język korzyści w skutecznej sprzedaży są niesamowicie istotne!
Efektywne techniki sprzedaży bezpośredniej
O technikach sprzedaży powstało już wiele artykułów. Stopa w drzwiach, drzwiami w twarz, niska piłka… zna je każdy sprzedawca. Warto jednak pamiętać o ponadczasowych, uniwersalnych „technikach” i sposobach, które pozwolą Ci na poprawienie wyników sprzedaży. Co warto wprowadzić na dobre do swoich spotkań handlowych?
Przede wszystkim pamiętaj o tym, żeby słuchać swojego rozmówcy. Techniki sprzedaży nie polegają bowiem na nieustannym zachwalaniu swoich produktów czy usług. Najlepsi sprzedawcy zadają odpowiednie pytania otwarte i bacznie obserwują swoich klientów. Taka analiza pozwala na lepsze poznanie klienta i dokładne zbadanie jego potrzeb. Kolejno można precyzyjnie sformułować korzyści i idealnie trafić w oczekiwania odbiorcy.
Musisz także postarać się, aby klient Cię polubił. Z pewnością pomoże Ci w tym wspominane przed chwilą słuchanie – ludzie doceniają fakt, że ktoś skupia się na tym, co mówią. Spróbuj więc zagaić rozmówcę o to, co jest dla niego ważne. Każdy uwielbia mówić o swoich pasjach i zainteresowaniach. Taki small talk z pewnością pomoże w zbudowaniu dobrej relacji z odbiorcą.
Pamiętaj również, aby nigdy nie krytykować klienta ani jego wcześniejszych wyborów. Twój rozmówca kupił podobny produkt u konkurencji? Produkt okazał się bublem? Zamiast użyć „A nie mówiłem, że lepiej kupić mój produkt”, zdefiniuj problem i zaproponuj jego rozwiązanie. Techniki sprzedaży skupiające się na krytykowaniu konkurencji też nie są skuteczne! Pomóż klientowi złożyć reklamację, pokaż korzyści Twojego produktu, które są dla niego istotne, bądź dla niego wsparciem – po prostu.
Nie staraj się też na siłę przekonywać klienta, że cena jest niska. Tym bardziej, jeśli wcale nie jest to zgodne z prawdą. Rozmowę opieraj na pokazaniu zalet i korzyści, które są istotne z punktu widzenia Twojego rozmówcy. Skuteczna sprzedaż to przytaczanie przykładów, operowanie porównaniami, obrazowanie, pokazywanie kontrastu i nieustanne kreowanie potrzeby posiadania. Oferta sprzedażowa oparta wyłącznie na niskiej cenie to naprawdę mało skuteczna technika.
Nie bój się pytać klienta, czy jest zdecydowany na zakup. Wielu sprzedawców tak bardzo angażuje się w prezentację oferty, w przedstawianie wszystkich zalet i korzyści produktu czy usługi, że zapomina zapytać klienta, czy chce już sfinalizować transakcję. Nie popełniaj tego błędu, pytaj o decyzję zakupową nawet kilka razy – subtelnie, żartobliwie, wprost. Nawet jeśli masz wrażenie, że klient jest daleko od podjęcia decyzji – pytaj.
Czego unikać podczas sprzedaży
Poza metodami i sposobami, które ułatwiają sprzedaż, można również wskazać kilka czynników, które oddalają handlowców od finalizowania transakcji. Do najważniejszych z nich należy naginanie rzeczywistości. Niestety, czasem handlowcy posuwają się do takich rozwiązań. Trzeba jednak pamiętać, że kłamstwa i świadome wprowadzanie konsumentów w błąd to bardzo zły pomysł. Sprzedawca powinien pomóc klientowi w podjęciu odpowiedniej decyzji, a nie manipulować wykorzystując techniki sprzedaży. Skuteczna sprzedaż musi być etyczna – finalizacja sprzedaży to nie wszystko. Liczą się relacje z klientem i uświadamianie konsumentów. Kłamstwo zawsze wyjdzie na jaw, a zaufanie klienta może być już nie do odbudowania.
Pamiętaj także, aby nie przekonywać klienta na siłę i nie naciskać na niego, by dokonał zakupu. Taka metoda może przynieść zupełnie odwrotny skutek od tego, którego oczekujesz. Skuteczna sprzedaż to odpowiednie pokierowanie klienta poprzez przedstawienie mu argumentów racjonalnych i psychologicznych. Przekonywanie na siłę, czy wręcz napieranie na dokonanie zakupu, to bardzo agresywna i nieskuteczna metoda sprzedaży.
Dlaczego warto uczyć się sprzedaży
Praca nad umiejętnościami sprzedażowymi powinna być dla handlowców codziennością. Dzięki temu życie zawodowe może zmienić się nie do poznania! Odpowiednie pokierowanie klienta sprawi, że z łatwością będziesz zamykać kolejne i kolejne transakcje handlowe. Wysokie wyniki dają ogromną satysfakcję i budują motywację do dalszego rozwoju.
Podsumowując, skuteczna sprzedaż to poziom, do którego powinien dążyć każdy handlowiec. Choć wymaga nieustannego treningu i idealnej znajomości wszystkich produktów i usług z oferty, to zdecydowanie jest to gra warta świeczki. Jeśli i Ty chcesz zagłębić ten team, sprawdź szkolenia ze skutecznej sprzedaży i… powodzenia!