Saleswise w Gazecie Prawnej. O tym, dlaczego przewagę nadal buduje człowiek

W Gazecie Prawnej, w „Panoramie Gospodarczej”, ukazał się artykuł o Saleswise pt. „Najdroższy błąd w sprzedaży? Szkolenie ludzi, którzy nie mają czego naprawiać”. Publikacja powstała na podstawie rozmowy z Katarzyną Marciniak-Chwastek i Damianem Feilhauerem i dotyczy podejścia Saleswise do sprzedaży, zarządzania, sztucznej inteligencji, szkoleń oraz rekrutacji i headhuntingu.

Artykuł ukazuje się w szczególnym dla nas momencie – w 2026 roku Saleswise obchodzi 10-lecie działalności. To dobra okazja, żeby opowiedzieć o kilku zasadach, które przez tę dekadę stały się fundamentem naszej pracy z klientami.

O czym Gazeta Prawna rozmawiała z Saleswise?

W publikacji pojawiają się cztery tematy szczególnie ważne dla naszego podejścia:

 

• dlaczego szkolenie nie zawsze jest właściwą odpowiedzią na słabsze wyniki sprzedaży,
• dlaczego mimo rozwoju AI przewagę nadal buduje człowiek,
• na czym polega nasze podejście human to human w sprzedaży i zarządzaniu,
• jak tę samą filozofię wykorzystujemy w rekrutacji, direct search i headhuntingu.

Najpierw diagnoza, później szkolenie

Jedna z głównych tez artykułu brzmi: firmy nie powinny rozpoczynać pracy nad efektywnością sprzedaży od automatycznego założenia, że zespół potrzebuje szkolenia.

W Saleswise zaczynamy od diagnozy. Analizujemy proces sprzedaży, sposób zarządzania, pracę menedżerów i handlowców oraz przyczyny, dla których organizacja nie osiąga zakładanych wyników. Dopiero na tej podstawie można zdecydować, jakie rozwiązanie rzeczywiście jest potrzebne.

Jak mówi w publikacji Katarzyna Marciniak-Chwastek:

„My nie robimy szkoleń dla szkoleń”.

Problemem może być bowiem nie brak wiedzy handlowców, ale niewłaściwie zaprojektowany proces, sposób zarządzania albo brak realnego powodu do zmiany dotychczasowych zachowań. W takiej sytuacji samo szkolenie nie rozwiąże problemu – może stać się kosztem zamiast inwestycją.

Human to human: technologia pomaga, ale nadal decyduje człowiek

Drugim ważnym wątkiem rozmowy jest human to human – podejście, które stanowi jeden z fundamentów metodologii Saleswise.

Rozwój sztucznej inteligencji znacząco zmienia sposób pracy handlowców i menedżerów. AI może przyspieszyć research przed spotkaniem, analizę informacji, przygotowanie materiałów czy stworzenie notatki po rozmowie. Zadania, które wcześniej zajmowały godziny, mogą dziś zostać wykonane w kilka minut.

Nie oznacza to jednak, że technologia zastępuje człowieka.

W sprzedaży nadal kluczowe są umiejętność rozpoznania motywacji klienta, zrozumienie jego sytuacji oraz dopasowanie języka, tempa i sposobu prowadzenia rozmowy do konkretnej osoby. Dopiero później przychodzi czas na rozwiązanie i ofertę.

„Jeden z celów, jaki stawiam na spotkaniu z klientem, to znaleźć Jego motywację do zaangażowania się w potencjalny biznes właśnie ze mną” – mówi Damian Feilhauer.

Technologia może więc zwiększać efektywność dobrego handlowca. Nie zastąpi jednak jego osądu, doświadczenia ani zdolności budowania relacji.

To samo podejście wykorzystujemy w rekrutacji i headhuntingu

Filozofia human to human nie kończy się na sprzedaży i zarządzaniu. Jest również podstawą sposobu, w jaki Saleswise prowadzi rekrutacje dla klientów.

Nie zaczynamy wyłącznie od nazwy stanowiska i listy oczekiwanych kompetencji. Najpierw chcemy odpowiedzieć na pytanie:

Co nowa osoba ma zmienić w organizacji i jaki efekt ma przynieść pracodawcy?

Dopiero na tej podstawie budowany jest profil kandydata, mapa rynku i strategia dotarcia.

W projektach rekrutacyjnych korzystamy z direct search, czyli aktywnego poszukiwania i bezpośredniego kontaktu z kandydatami – również z osobami, które w danym momencie nie poszukują nowej pracy. Metodę tę stosujemy zarówno w rekrutacji specjalistów i handlowców, jak i w projektach executive search dotyczących stanowisk menedżerskich i wyższego szczebla.

Saleswise i pierwszy w Polsce raport o headhuntingu

W artykule Gazety Prawnej pojawił się również ważny element naszej działalności badawczej.

Saleswise jako pierwsza firma w Polsce przygotowała raport poświęcony headhuntingowi, oparty na badaniu 403 firm.

To dla nas istotne, ponieważ chcemy nie tylko realizować projekty rekrutacyjne, ale również zbierać dane, analizować rynek i rozwijać wiedzę dotyczącą skutecznego pozyskiwania kandydatów.

10 lat Saleswise i know-how, którym dzielimy się dalej

W 2026 roku Saleswise obchodzi 10-lecie działalności.

Przez ten czas pracowaliśmy z firmami nad sprzedażą, zarządzaniem, rozwojem zespołów oraz pozyskiwaniem właściwych ludzi do organizacji. Wspólnym mianownikiem tych obszarów pozostaje przekonanie, że nawet najlepiej zaprojektowane procesy, dane i technologie nie wystarczą bez ludzi, którzy potrafią właściwie z nich korzystać.

Dlatego doświadczenie zdobywane w projektach staramy się również porządkować i przekazywać dalej.

Know-how Saleswise trafia do publikacji i książek, a kolejne publikacje są już w przygotowaniu.

Przeczytaj artykuł o Saleswise w Gazecie Prawnej

Pełny artykuł „Najdroższy błąd w sprzedaży? Szkolenie ludzi, którzy nie mają czego naprawiać” jest dostępny w „Panoramie Gospodarczej” Gazety Prawnej.

→ Przeczytaj cały artykuł w Gazecie Prawnej

Artykuł ukazał się również w wydaniu papierowym oraz e-wydaniu.

BIO AUTORA:

Saleswise

Na podstawie wywiadu Katarzyny Marciniak-Chwastek i Damiana Feilhauera dla Gazety Prawnej.

BEZPŁATNA KONSULTACJA

Szukasz jednej osoby, ale zależy Ci przede wszystkim na jakości, która przełoży się na lata współpracy?

Porozmawiajmy o tym, jak Direct Search i diagnostyka kompetencji mogą zmienić Twój zespół.