Jak mantrę na każdym szkoleniu sprzedażowym, trenerzy powtarzają, że sukces każdego handlowca jest uzależniony od znajomości technik sprzedaży i technik wywierania wpływu. I zapewne jest to prawda, jednak gdybyśmy przeanalizowali sytuacje, z którymi mierzymy się na co dzień – w domu, w pracy i podczas zakupów, okazuje się, że najpopularniejsze metody perswazji z powodzeniem wykorzystywane są nie tylko przez przedstawicieli handlowych. Strategia drzwiami w twarz, bazująca na uzyskaniu ustępstwa, jest właśnie jedną z takich metod. Na czym dokładnie polega? Kiedy mogłeś się z nią spotkać? Kto najczęściej po nią sięga? Wszystkie odpowiedzi i informacje znajdziesz w naszym artykule – zapraszamy!

Reguła drzwiami w twarz

Technika drzwiami w twarz, nazywana także techniką drzwi zatrzaśniętych przed nosem, skupia się na wywołaniu pewnej uległości. Polega na wysuwaniu wyjątkowo znaczącego pierwszego żądania, które z całą pewnością zostanie odrzucone. Następnie wysuwa się żądanie mniej znaczące – to właściwe, które od samego początku było naszym celem.

Technikę tę opracował i przedstawił w połowie lat siedemdziesiątych Robert Cialdini, znany amerykański psycholog społeczny i autor bestsellerowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”. Gruntem do sformułowania teorii drzwiami w twarz był przeprowadzony przez Cialdiniego i grupę badaczy eksperyment społeczny. W ramach tego eksperymentu Cialdini poprosił swoich studentów, aby przez kolejne dwa lata, przez dwie godzinny tygodniowo, pracowali jako wolontariusze w domu poprawczym. Żaden ze studentów nie zgodził się na tę prośbę. Następnie Cialdini poprosił tę samą grupę młodych ludzi, czy byliby w stanie towarzyszyć wychowankom domu poprawczego podczas wycieczki do ZOO. Na tę prośbę przystało już 50% studentów. Co więcej, prośbę tę skierowano także do innej grupy studentów, która nie słyszała pierwszej, większej prośby. W tej grupie na wycieczkę do ZOO zgłosiło się jedynie 17% badanych.

Drzwiami w twarz – psychologia

Aby dobrze zrozumieć fenomen techniki drzwiami w twarz, należy sobie uzmysłowić, że oparta jest ona na ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychologicznych.

Po pierwsze, wiąże się ze wzbudzeniem dysonansu poznawczego. Zdecydowana większość społeczeństwa chce kreować się na osoby pomocne i uczynne, zarówno w oczach innych ludzi, jak i swoich. Dlatego właśnie czujemy się źle, gdy odmawiamy spełnienia jakiejś prośby. Technika drzwiami w twarzy sprytnie wykorzystuje ten mechanizm – po odmówieniu pierwszej prośby już odczuwamy negatywne uczucia, jak więc mielibyśmy odmówić kolejnej?  

Po drugie, technika drzwiami w twarz wykorzystuje także efekt kontrastu. Pierwsza bardzo duża, czasem wręcz absurdalna, prośba automatycznie powoduje, że ta kolejna, czyli właściwa, wydaje się być błahostką. Między innymi dlatego szybko zgadzamy się na jej spełnienie.

Po trzecie, technika drzwiami w twarz bazuje na wykorzystaniu reguły wzajemności. Kiedy manipulator rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, druga strona odbiera to jako ustępstwo. Reguła wzajemności traktuje o tym, że lubimy odwdzięczać się ludziom. Dlatego przy wysnuciu kolejnej prośby, ofiara manipulacji czuje, że teraz musi spełnić prośbę rozmówcy – musi odwdzięczyć mu się za jego ustępstwo.

Drzwiami w twarz – Robert Cialdini

Jak już wspominaliśmy, reguła wzajemności rządzi procesem osiągania kompromisu. Skoro ktoś prosi Cię o pożyczenie 5000 złotych, Ty odmawiasz, a rozmówca nie naciska – czujesz, że to ukłon w Twoją stronę. Kiedy więc po chwili pyta jedynie o 100 złotych, automatycznie przychodzą Ci na myśl dwie rzeczy:

  • rozmówca zrezygnował z pierwotnej kwoty, więc było to duże ustępstwo z jego strony, wypadałoby się teraz odwdzięczyć,
  • 100 złotych to bardzo mało w porównaniu do pierwotnych 5000 złotych, nie jest to wygórowana prośba, jesteś więc w stanie pomóc koledze i pożyczyć mu sumę, o którą prosi.  

Cały sens polega na tym, że manipulator od samego początku liczył na pożyczenie wyłącznie 100 złotych. Oczywiście przykłady wykorzystania tej techniki można mnożyć w nieskończoność, a z jej zastosowaniem możesz spotkać się na wielu płaszczyznach swojego życia. 

Życie zawodowe? Oczywiście! Wyobraź sobie sytuację, w której szef prosi Cię, żebyś przepracował w kolejnym miesiącu wszystkie soboty. Niestety nie możesz się na to zgodzić, masz już plany i chcesz odpocząć. Ale kiedy następnie poprosi Cię o jeden pracujący weekend, uznasz, że to nie aż tak dużo i chętnie się zgodzisz. 

Zakupy i rozmowy handlowe? Tak, w tej sferze też to działa. Sprzedawca w sklepie zaproponował Ci nowoczesny laptop prestiżowego producenta za 10 000 złotych i mimo, iż bardzo Ci się spodobał, to uważasz, że to zbyt wygórowana cena, jak na komputer. Jednak kiedy handlowiec pokazuje Ci podobny model tej samej firmy z nieco słabszymi podzespołami za kwotę 6500 złotych, a do tego możliwość skorzystania z rat 0% szybko kalkulujesz, że to bardzo dobra propozycja.

Techniki sprzedaży

Poznanie reguł wywierania wpływu i technik skutecznej sprzedaży bardzo przydaje w życiu. Znajomi, sprzedawcy, przedstawiciele handlowi, współpracownicy, a nawet Twoi bliscy często uciekają się do ich stosowania. Czasem z pełną premedytacją, licząc wyłącznie na osiągnięcie założonych sobie celów, nie patrząc na to, czy spełnienie ich prośby będzie miało dla Ciebie negatywne konsekwencje. A niekiedy nie do końca świadomie, bowiem wszyscy ludzie są z natury predysponowani do subtelnej manipulacji. Mimo wszystko warto poświęcić trochę czasu na zaznajomienie się z najbardziej powszechnymi technikami wywierania wpływu i perswazji, aby następnie być świadomym, kiedy ktoś próbuje stosować na nas sztukę manipulacji. Mamy nadzieję, że ten artykuł był do tego dobrym początkiem.