Język korzyści to znana od bardzo, bardzo dawna i nadal wyjątkowo skuteczna technika sprzedaży. Sukcesu tej metody upatruje się w odpowiednio skoncentrowanym na kliencie oraz jego potrzebach i oczekiwaniach sposobie komunikacji. Czy można nauczyć się języka korzyści? Kiedy warto go wykorzystywać? Jak robić to naprawdę skutecznie?
Język korzyści – co to jest?
Język korzyści to bardzo istotna technika perswazji, którą z powodzeniem w codziennej pracy wykorzystują handlowcy, właściciela firm, copywriterzy i inne osoby związane ze sprzedażą. Prezentując produkt/usługę, należy dokładnie przeanalizować, w czym dokładnie nasza oferta jest lepsza od pozostałych dostępnych na rynku. Następnie te cechy, należy przekuć na korzyść i w odpowiedni sposób przedstawić potencjalny klientom.
Używanie języka korzyści to wyjątkowo ważny element budowania zarówno opisów, jak i ofert czy tekstów reklamowych, w których nacisk należy położyć się na potrzeby klienta. W gruncie rzeczy metoda ta wcale nie jest trudna. Polega na wykorzystywaniu określonych wyrażeń i wyrazów, dzięki którym można wyeksponować wszystkie emocjonalne wartości, jakie odbiorca może odczuwać w związku z posiadaniem produktu/usługi.
W tekstach opartych o technikę języka korzyści chodzi po prostu o to, aby w pełni skupić się na konsumencie. Musisz mocno podkreślić zalety Twojej oferty, a treść konstruować w tej sposób, aby odpowiadała na pytanie: „Co będę z tego miał?”.
Język korzyści – możliwości
Za pomocą języka korzyści:
- w prosty i jasny sposób pokażesz zalety produktów/usług, dzięki czemu rozwiejesz obiekcje już przed podjęciem decyzji o zakupie.
- zwiększysz konwersję na stronie internetowej – treści tworzone zgodnie z metodą języka korzyści powodują większe zaangażowanie wśród odbiorców, a to przełoży się na aktywność na stronie, np. zapis na newsletter.
- dotrzesz do szerszego grona odbiorców niższym kosztem – tak, jak wspomnieliśmy wyżej – atrakcyjne treści skłaniają użytkowników do reakcji, a tym samym szybciej się rozprzestrzeniają.
- podniesiesz poziom sprzedaży – niezależnie od tego, czy stosujesz go w rozmowie telefonicznej, rozmowie handlowej czy na stronie www – komunikat przekazany za pomocą języka korzyści przełoży się na wzrost sprzedaży.
Język korzyści – jak go stosować? Ćwiczenia
Żeby dokładnie zrozumieć, jak posługiwać się językiem korzyści, musisz poznać oczekiwania i potrzeby klientów. Ogólnie rzecz biorąc można je opisać w kilku, najważniejszych punktach. Co stanowi dużą wartość dla klientów?
- szacunek i podziw wśród innych osób,
- podniesienie własnego komfortu i wygody,
- poczucie bezpieczeństwa,
- zdrowie,
- spędzenie wolnego czasu w miłej atmosferze.
Dlatego właśnie do tych potrzeb warto się odwoływać. Opisując więc produkt/usługę klientowi tak formułuj komunikaty, aby poczuł, że Twoja oferta uderza w ważne dla niego wartości i spełnia jego oczekiwania.
Co więc warto robić? Jak konkretnie pisać treści/modulować rozmowę w zgodzie z językiem korzyści? Oto nasze wskazówki.
Po pierwsze, odwołuj się do emocji.
Emocje sprzedają i sprzedawać będą. Każda potrzeba jest przecież silnie związana z uczuciami, dlatego, aby na nią odpowiedzieć, musisz w wypowiedzi zawrzeć aspekt emocjonalny. Możesz to zrobić na dwa sposoby:
– nawiązać do negatywnych emocji – czyli tych, które klient odczuwa teraz i opisać produkt jako rozwiązanie tego problemu. Sprzedajesz nowoczesne komputery z wypasionym procesorem? Przypomnij więc klientowi wszystkie te sytuacje, w których jego stary laptop strasznie wolno pracował, zawieszał się, długo ładował strony internetowe czy uruchamiał programy, a przez to zaburzał komfort jego pracy. Twój nowoczesny komputer z wypasionym procesorem zdecydowanie ułatwiłby mu pracę! Jest idealnym rozwiązaniem problemu klienta
– nawiązać do pozytywnych emocji – czyli tych, których klient chce doświadczać. Z pewnością możemy do nich zaliczyć np. wspaniałe samopoczucie i potrzeba luksusu, które idealnie definiuje elegancka biżuteria. Sprzedając więc takie produkty nie zapomnij o tym wspomnieć. Dodatkowo pamiętaj, że takie produkty dają klientowi o wiele, wiele więcej niż rozwiązanie problemu. Stanowią wartość, która poprawia ich komfort życia.
Po drugie, działaj na wyobraźnię odbiorcy.
Żeby Twój komunikat był skuteczny, musi odpowiednio poruszać wyobraźnię. Aby tak było, staraj posługiwać się konkretami i wskazuj konkretne zalety. Unikaj ogólnych stwierdzeń, precyzyjnie wskazuj kolejne korzyści, a… wyobraźnia zadziała sama!
Dlatego nigdy nie mów/nie pisz o „całej masie wspaniałych korzyści, które odmienią Twoje życie po zakupie naszego produktu/usług”, a po prostu wskaż, jakie to korzyści! Poprawa standardu życia, szacunek w towarzystwie, wyższy komfort pracy, lśniące włosy… Podobnie, nie mów/nie pisz o „usłudze wykonanej z ogromną pasją, zaangażowaniem i profesjonalizmem”, ale pokaż, w czym przejawia się ten profesjonalizm – brak reklamacji, XX% zadowolonych klientów, XX rekomendacji miesięcznie… To proste, a naprawdę działa!
Dlaczego działa? Ponieważ tak formułowane komunikaty, pozwolą odbiorcy na zobrazowanie sobie dokładnie tego, co chcesz mu przekazać. A gdy tylko poruszysz wyobraźnię, klient sam wzbudzi w sobie potrzebę posiadania Twojego produktu/zakupienia Twojej usługi. Co więcej, doskonale zapamięta nie tylko Twoją firmę i ofertę, ale także zalety, jakie z niej wynikają. Dzięki czemu będzie polecał Cię swoim znajomym.
Zapamiętaj, że język korzyści to język konkretów. Dlatego pisząc językiem korzyści czy prowadząc rozmowę handlową stosując tę technikę wywierania wpływu, zawsze wykorzystuj model cecha – zaleta – korzyść.
Cecha – to konkretna właściwość produktu.
Zaleta – to możliwości wynikające z tej cechy.
Korzyść – to realna wartość, jaką zakup niesie dla odbiorcy. Coś, co ułatwi mu życie.
Np. Ten laptop posiada nowoczesny procesor, który działa bardzo sprawnie i szybko. Dzięki czemu komputer nie zawiesza się podczas użytkowania i zdecydowanie poprawia komfort pracy. Wszyscy przedsiębiorcy bardzo cenią sobie ten model.
Formułując komunikaty sprzedażowe, warto również używać „magicznych słów i zwrotów”. Z pewnością możesz do nich zaliczyć:
- dzięki temu
- dzięki czemu
- zyska Pan/i
- zaoszczędzi Pan/i
- zapewni
- zagwarantuje
- dla bezpieczeństwa
- korzystniej
- lepiej
- w trosce o
- wystarczy tylko
- ułatwi to
- pozwoli to na
- umożliwi to
- dla Pana/i wygody/komfortu.
Język korzyści – przykłady
Wróćmy jeszcze na chwilę do zasady cecha-zaleta korzyść. Kilka przykładów pozwoli Ci zrozumieć, jak ważny jest język korzyści i jak wygląda jego odbiór oczami klienta.
Omówmy to na przykładzie różowej chustki z bawełny. Jak opowiedzieć o niej w taki sposób, aby odbiorca poczuł, że ta chustka odmieni jego życie? Można spróbować w ten sposób:
- przede wszystkim warto podkreślić multum zalet, jakie posiada bawełna! Ta naturalna dzianina jest idealna nawet dla osób o bardzo, bardzo wrażliwej skórze. Materiał ten bardzo szybko wchłania wilgoć i ma właściwości higieniczne, czego absolutnie nie możemy powiedzieć o sztucznych materiałach.
- korzystanie z naturalnych materiałów charakteryzuje się także znaczoną troską o środowisko, a przecież warto być eko!
- co więcej, kolor różowy to przecież najmodniejszy odcień w sezonie wiosna/lato 2021 prawda? ?
Stosując więc argumenty powyżej i przeplatając je wspomnianymi wcześniej „magicznymi słowami” sprawiasz, że ze zwykłej różowej chustki otrzymałaś najmodniejszą, wyjątkową i ekologiczną chustkę dla prawdziwych koneserów mody! Różnica jest zauważalna.
Język korzyści w sprzedaży
Podsumowując, sięgając w sprzedaży po model cecha – zaleta – korzyść, odwołujemy się do działającego już od długiego, długiego czasy skutecznego narzędzia – języka korzyści. Formułując komunikaty, zarówno te pisane, jak i podczas rozmowy handlowej, musimy odwoływać się do tego, co dla odbiorcy najważniejsze – wartości. Konkretne przykłady ubieramy w emocje i dokładając szczyptę „magicznych słów” patrzymy, jak z miesiąca na miesiąc nasze wyniki sprzedażowe pną się w górę!