9 kwietnia 2021
Czy odnosicie czasem wrażenie, że pomimo starań i ciężkiej pracy, nie jesteście w stanie osiągnąć pożądanych efektów? Przeprowadzacie analizę, która wskazuje, że co prawda Klienci są zainteresowani Waszą ofertą, ale niekoniecznie decydują się na sfinalizowanie transakcji. Co zatem robicie źle? Jest kilka strategii marketingowych, a jedną z nich jest lejek sprzedaży. Stanowi on doskonałe narzędzie do wspierania handlowca i kontrolowania procesu sprzedażowego. Poniżej odkryjemy dla Was kilka jego tajników. Zacznijmy jednak od definicji.
Czym tak właściwie jest lejek sprzedażowy?
Jest to szereg działań marketingowych, podzielonych na poszczególne szczeble, których celem jest wyłonienie Klientów zainteresowanych ofertą i sfinalizowanie transakcji. Nazwa całego procesu sprzedaży nie jest przypadkowa i pochodzi od kształtu lejka. Przedstawia on etapy, jakie przechodzą osoby zainteresowane produktem – od momentu, w którym po raz pierwszy o nim usłyszały, aż do jego zakupu. Kształt lejka celnie odzwierciedla sprzedażową rzeczywistość. Ostatecznie osób kupujących jest zazwyczaj znacznie mniej niż osób, które początkowo okażą zainteresowanie naszą firmą, stroną internetową lub produktem. Jednym z podstawowych narzędzi pozwalających zarządzać sprzedażą jest właściwa segmentacja Klientów. Jest to innymi słowy podział ich na mniejsze grupy według przyjętych kryteriów, w celu jak najbardziej trafnego dostosowania oferty sprzedaży do ich potrzeb. Wśród przyjmowanych kryteriów wymienia się m.in. wiek, płeć, wykształcenie, sytuację finansową, cele nabycia produktu lub usługi, klasa społeczna, styl życia czy lokalizację. To właśnie odpowiednia analiza i segmentacja potencjalnych nowych Klientów dostarczy nam niezbędnych wskazówek. Na ich podstawie będziemy w stanie podjąć odpowiednie w danej chwili działania, dopasowane do oczekiwań odpowiednich grup konsumentów, przesuwając ich w dół lejka sprzedażowego aż do poziomu finalizacji transakcji. Jedną z ważnych wartości lejka sprzedażowego jest możliwość określenia długości cyklu sprzedażowego. Pozwala on stworzyć plan działania zmierzający do osiągnięcia celu biznesowego i monitorowania skuteczności podjętych ruchów. Budując lejek sprzedażowy dostarczasz wartościowe leady tj. konsumentów zainteresowanych ofertą, do działu handlowego, co pozwala dobrać działania odpowiednie do ich oczekiwań.
Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „pierwsza szczęśliwa siódemka”
Etapy lejka sprzedażowego
a) ZDOBYCIE UWAGI: to najważniejszy punkt. To od jakości Twojej reklamy, oferty a nawet słów jakich używasz zależy, czy ktoś zwróci na Ciebie uwagę, czy jednak będzie szukał dalej.
TOFU – top of the funnel – to górna część lejka sprzedażowego. To tam „wpadają” nasi potencjalni Klienci. Aby mogli przekształcić się oni w opisane wyżej leady, musimy odpowiednio przygotować pod nich ofertę, która pomoże im w rozwiązaniu konkretnego problemu lub odpowie na nurtujące pytania. Właśnie dlatego tak ważne na tym etapie jest zrozumienia potrzeb konsumenta i zdefiniowanie jego potrzeb.
b) ZAINTERESOWANIE: udało się nam przyciągnąć uwagę Klienta, wszedł on na naszą stronę internetową i podoba mu się jej zawartość. Co dalej? Ten moment jest najczęściej pomijany przez przedsiębiorców, którzy przechodzą od razu do etapu pożądania lub co gorsza działania. To właśnie teraz trzeba przedstawić Klientowi dokładny produkt i nakierować jego uwagę na nasze strony sprzedażowe. Na tym etapie musi mieć on szansę zapoznania się z konkretną ofertą. Idealnie, jeśli zacznie zadawać pytania, sprawdzi szczegóły dotyczące produktów, które proponujemy.
MOFU – middle of the funnel – środkowa, najważniejsza część lejka. Tutaj znajdują się użytkownicy, którzy otrzymali odpowiedzi na nurtujące ich pytania i starają się zgłębić swoją wiedzę. To etap, na którym tworzy się i promuje content tematycznie związany z własną marką. Istotne jest jednak, aby zbyt wcześnie nie atakować konsumentów próbując sprzedać swój produkt, bo może mieć to odwrotny skutek od zamierzonego.
c) POŻĄDANIE: w tym miejscu Klient jest już na tyle zainteresowany Twoją ofertą, że nawet jednym słowem można wzbudzić u niego pożądanie.
d) DZIAŁANIE: ostatni etap lejka marketingowego –otrzymujesz tzw. lead, czyli potencjalnego Klienta. Jeśli w rezultacie podjętych działań marketingowych udało Ci się przesunąć odbiorcę do tego poziomu lejka, to gratuluję – odniosłeś sukces.
BOFU – bottom of the funnel – to grupa użytkowników gotowa do dokonania zakupu.
e) LOJALNOŚĆ: myśl przyszłościowo i podtrzymaj dobre relacje z Klientem – zwiększasz tym samym szansę, że ponownie skorzysta z Twojej oferty.
A kiedy sprzedaż zacznie przynosić zyski?
Z pewnością nie każdy przychód uzyskany ze sprzedaży produktów czy świadczonych usług, od razu przynosi zysk. Dopiero po przekroczeniu pewnej wielkości sprzedaży, jednostka staje się rentowna. Do wyznaczenia opłacalności działalności służy próg rentowności. Najprościej mówiąc, jest to sytuacja, w której przychody z działalności pokrywają wszystkie koszty firmy. Jeśli zatem Twój biznes osiągnie próg rentowności, oznaczać to będzie, że firma nie przynosi ani zysków, ani strat. Dopiero po jego przekroczeniu, czyli gdy przychody firmy będą wyższe niż poniesione koszty, biznes zacznie zarabiać. Jeśli zaś przychody będą mniejsze niż koszty – interes będzie przynosić straty. Im próg rentowności jest niższy, tym lepiej dla Twojego biznesu, bo wtedy firma będzie musiała sprzedać mniej produktów, żeby wyjść na zero, co oznacza, że wcześniej zacznie zarabiać.
Podsumowując – zarządzanie sprzedażą to czasami kręta i długa droga. Lejek natomiast prostuje ją i skraca. Jest to narzędzie przydatne w każdej firmie. Pomimo tego, że jego przygotowania i dopasowanie do danego systemu wymaga od nas nakładu pracy i optymalizacji procesów, warto je wykorzystać. Dobrze zoptymalizowany lejek sprzedażowy jest kluczem do marketingowego sukcesu.
