Jakie elementy wpływają na skuteczną sprzedaż?

Każdy handlowiec i każda firma dążą do tego, by regularnie zwiększać wolumen sprzedaży swoich produktów lub usług. Dlatego na rynku można znaleźć masę książek, poradników czy szkoleń, które mają wspierać handlowców, managerów sprzedaży czy marketerów w ich codziennej pracy. Jak dopasować odpowiednią strategię sprzedaży do naszego biznesu? Czy istnieją uniwersalne metody, które doprowadzą nas do skutecznej sprzedaży? Mamy kilka podpowiedzi – zapraszamy do artykułu! 

Czym jest skuteczna sprzedaż?

Jak zdefiniować skuteczną sprzedaż? Patrząc pod kątem długofalowym należy przyjąć, że u podstaw efektywnej sprzedaży muszą leżeć celowe, odpowiednio uporządkowane, wielotorowe działania ekonomiczne, które w konsekwencji mają doprowadzić do wzrostu sprzedaży określonego produktu bądź usługi. Warto również zaznaczyć, że efektywność to jedna z podstawowych miar w ekonomii, która pomaga dokładnie przeanalizować i zmierzyć skuteczność działań biznesowych.

Podjęcia jakich działań biznesowych wymaga skuteczna sprzedaż? Przede wszystkim nawiązania stałej relacji z klientem, to przełoży się bowiem na lojalność konsumentów wobec firmy. Jednak, aby do tego doprowadzić firmę czeka długa droga – tworzenie baz klientów, rozmowy telefoniczne z potencjalnymi klientami, negocjacje handlowe, a w końcu posprzedażowa obsługa klientów. Aby wszystkie te procesy działały na satysfakcjonującym poziomie, cały czas należy się szkolić, analizować rynek, optymalizować własne procedury, w także wspierać handlowców. Czy szkolenia dla sprzedawców są konieczne? Czy może istnieją ogólnodostępne metody sprzedaży, które zawsze doprowadzają do sukcesu? Już wyjaśniamy!  

Czy techniki sprzedaży zawsze działają?

W internecie można znaleźć całą masę poradników czy e-book’ów na temat skutecznych technik czy metod sprzedaży. Czy to wystarczająca recepta na sukces? Cóż, trzeba pamiętać, że zarówno rynek, jak i zachowania konsumentów ulegają zmianie. Jeszcze kilkanaście lat temu uważano, że najlepszą metodą jest uparte dążenie do finalizacji sprzedaży. Jeśli masz duże doświadczenie w sprzedaży zapewne to pamiętasz – wszak wszyscy handlowcy notorycznie dzwonili i pisali do swoich klientów, by w końcu domknąć transakcję. Jakiś czas temu jednak świat sprzedaży i marketingu doszedł do wniosku, że agresywna sprzedaż wcale nie jest receptą na pozyskanie lojalnych odbiorców.

Dlatego coraz więcej świadomych organizacji opiera proces sprzedaży na własnych wartościach biznesowych, dostosowując poszczególne etapy sprzedaży i obsługi klientów do misji i wizji marki. Oczywiście takie firmy również korzystają z przeróżnych metod i technik wspierających pracę handlowców, jednak dostosowują je do sytuacji rynkowej, dbając o to, by wszystkie grupy klientów zostały przeprowadzone przez cały lejek w odpowiedni sposób.

Czy można więc wyróżnić kilka zasad, które przy odpowiedniej implementacji sprawdzą się w większości organizacji? Tak! Postaramy się wymienić najważniejsze z nich i pomóc w ten sposób sprzedawcom.

Elementy, które pozwolą podnieść skuteczność handlowców

Po pierwsze, wzbudź zaufanie i sympatię u klienta. Nawet najbardziej nowoczesne metody nie zastąpią podstawy, czyli zdobycia zaufania, a co za tym idzie sympatii odbiorców. Wszystko to sprawi, że klient szybciej się przed Tobą otworzy więc analiza potrzeb będzie przeprowadzona naprawdę rzetelnie. 

Po drugie, odpowiadaj na potrzeby odbiorcy. Skoro wspomnieliśmy o analizie potrzeb, warto nieco pogłębić ten temat. Pamiętaj, że nawet popularny język korzyści nie będzie skuteczny, jeśli nie dowiesz się, jakie potrzeby i oczekiwania ma Twój klient. Właśnie dlatego nie da się stworzyć jednej, uniwersalnej oferty, bo dla każdego odbiorcy istotne są inne kwestie. Dla jednych duże auto będzie idealne, ponieważ uwielbiają szalone off-roady po leśnych ścieżkach, a dla innych, bo dzięki sporej przestrzeni spokojnie zapakują całą rodzinę na wakacje nad jeziorem. Nie dowiesz się, jakimi argumentami dotrzesz do danego klienta, jeśli nie przeprowadzisz rzetelnej rozmowy i analizy potrzeb. 

Po trzecie, nie bądź nachalny. Jak już ustaliliśmy, czasy agresywnej sprzedaży minęły. I choć oczywiście niektórych zakupów dokonujemy impulsywnie, to istnieją przypadki, w których odbiorca naprawdę chce podjąć świadomą decyzję – musi więc przemyśleć ofertę i porównać ją z konkurencją. Dlatego argumenty typu: oferta jest ważna tylko tu i teraz czy cena jutro już wzrośnie mogą zadziałać na Twoją niekorzyść. Nie dość, że są mocno nadużywane, a przez to odbierane bardzo negatywnie, to dodatkowo wzbudzają u klienta poczucie przyparcia do muru. Zamiast więc wymuszać na odbiorcy konieczność podjęcia natychmiastowej decyzji, lepiej skup się na udzieleniu wyczerpujących odpowiedzi i rozwiania wszystkich wątpliwości rozmówcy.

Po czwarte, bądź dobrym słuchaczem. Jeśli odbiorca odnosi wrażenie, że jesteś nieobecny podczas rozmowy, pomyśli, że jedynym Twoim celem jest podniesie sprzedażowych słupków. Nie poczuje, więc że chcesz mu pomóc, że jesteś tu po to, by wybrać dla niego najlepszą z możliwych ofert – będzie myśleć, że zależy Ci wyłącznie na szybkiej sprzedaży. Nie możesz doprowadzić do takiej sytuacji. Powinieneś stać się prawdziwym doradcą! Wykaż się zaangażowaniem – słuchaj pytań i udzielaj obszernych odpowiedzi, wyjaśniając kwestie, które są najistotniejsze dla odbiorców. 

Po piąte, pamiętaj o odpowiednim języku komunikacji. Oczywistym jest, że chcesz wyjść w oczach klienta na eksperta, ale to nie znaczy, że musisz używać wyłącznie skomplikowanego i niezrozumiałego dla potencjalnego odbiorcy języka. Wizerunek specjalisty możesz zbudować poprzez odpowiednie zaangażowanie i wyjaśnienie potencjalnemu klientowi wszystkich istotnych kwestii w jak najprostszy sposób. 

Skuteczna sprzedaż – czego nie robić?

Czytając powyższe zasady, nie ciężko pomiędzy wierszami wyczytać, jakich błędów nie można popełniać, jeśli zależy nam na byciu skutecznym sprzedawcą. Chcemy jednak na ten temat powiedzieć nieco więcej.

Przede wszystkim nie możesz dopuścić do sytuacji, w której nie znasz dokładnie produktów i usług swojej firmy. Nawet najlepsza oferta nie będzie atrakcyjna w oczach odbiorców, jeśli nie będziesz umiał przedstawić jej w odpowiedni sposób – a do tego niezbędna jest znajomość wszystkich, najmniejszych nawet szczegółów.

Nie możesz także posiłkować się niską ceną, jako jedynym argumentem przemawiającym na korzyść zakupu. Oczywiście jest to jeden z ważnych dla odbiorców aspektów, ale nie jedyny. Podkreślając wyłącznie walory ekonomiczne, klient może odnieść wrażenie, że produkt jest niskiej jakości, że nie ma żadnych innych zalet i prawdopodobnie nie jest warty nawet niskiej ceny.

Pamiętaj także, żeby unikać zadawania pytań zamkniętych, czyli takich, na które rozmówca może odpowiedzieć po prostu TAK lub NIE. Wspominaliśmy już jak istotne jest przeprowadzenie dokładnej analizy potrzeb, a do tego potrzebny jest dialog. Wskazane jest nawet, aby to klient mówił więcej niż sprzedawca. Najważniejszą rolą handlowca jest natomiast słuchanie i wyciąganie odpowiednich wniosków. Następnie będziesz bowiem w stanie zbudować trafiające w oczekiwania klienta argumenty. 

Skuteczna sprzedaż zapewnia wszystko, co dla handlowców powinno być istotne – wysokie wyniki i grono oddanych, lojalnych klientów. Na szczęście każdy sprzedawca jest w stanie kształtować swoje umiejętności. Należy jednak regularnie pogłębiać swoją wiedzę, analizować trendy na rynku, badać zachowania konsumentów i uczęszczać na merytoryczne i praktyczne szkolenia dla sprzedawców. Powodzenia!