Negocjacje – Jak negocjować skutecznie?

Dyskusje i negocjacje to podstawowy element załatwiania interesów. Prywatnych, biznesowych i zawodowych. Zwłaszcza w kwestiach związanych z pracą umiejętność negocjacji bywa bardzo przydatna. Przecież każdy z nas, niezależnie od tego, jak bardzo lubi swój zawód, oczekuje solidnego i satysfakcjonującego wynagrodzenia. A kiedy od dłuższego czasu nasza pensja nie rośnie, czujemy pewien niedosyt… Tylko jak przekonać szefa do swoich racji i udowodnić mu, że należy nam się podwyżka? Pozytywne nastawienie, pewność siebie, panowanie nad emocjami i solidne przygotowanie to podstawowe zasady negocjacji. Jak przełożyć te zasady na życie zawodowe? Jak negocjować podwyżkę? Co jeszcze jest istotne? 

Czym są negocjacje?

Jak negocjować? Czym są negocjacje? Zajrzymy do słownika! Wyczytamy w nim, że negocjacje to: „dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągnięcie porozumienia i rozwiązania satysfakcjonującego dla obu stron”.

Pobudki negocjacji oczywiście mogą być różne – wyróżniamy negocjacje w handlu, negocjacje w biznesie, a także negocjacje na polu zawodowym, np. dotyczące awansu bądź lepszych warunków zatrudnienia. Niezależnie od tego, co nami kieruje ważne, aby stworzyć strategię negocjacji, która pomoże nam w znalezieniu rozwiązania, które zaspokoi interesy dwóch stron.

Warto jednak mieć świadomość, że rozmowy negocjacyjne w zdecydowanej większości przypadków nie przebiegną według ustalonego przez nas scenariusza. Negocjacje są przecież sztuką kompromisu i zrozumienia, że nie chodzi w nich wyłącznie o zaspokojenie naszych potrzeb. Rozwiązanie powinno w określonym stopniu zadowalać wszystkich rozmówców. Negocjacje typu win-win to jedyne słuszne rozwiązanie.

Na szczęście istnieje kilka zasad, które pozwolą nam zachować podczas negocjacji spokój i nie dać się ponieść emocjom – dzięki czemu wypracowanie oczekiwanego przez nas rozwiązania będzie nieco prostsze.

Jak się przygotować do negocjacji

W jaki sposób negocjować warunki zatrudnienia? Jak negocjować podwyżkę? Pierwsza i podstawowa zasada brzmi – do negocjacji trzeba się odpowiednio przygotować. Rozmowa o podwyższeniu wynagrodzenia wymaga odpowiedniej oprawy, argumentów i właściwego nastawienia. 

Jeśli uważasz, że należy Ci się podwyżka, udowodnij dlaczego – osiągasz wyniki zdecydowanie powyżej oczekiwań, ukończyłeś właśnie studia bądź zdobyłeś inne kwalifikacje, ukończyłeś z powodzeniem strategiczny dla organizacji projekt, wyszkoliłeś nowych pracowników, pracujesz ponad normę? Przygotuj wszystkie argumenty, które świadczą o tym, że powinieneś otrzymać wyższe wynagrodzenie. Pamiętaj tylko, że argumenty te muszą być wartościowe dla firmy.

Po drugie, nie poddawaj się – czyli po prostu negocjuj! Tak jak wspominaliśmy wcześniej – negocjacje nie zawsze przebiegają według wymarzonego scenariusza. Musisz być gotowy na ustępstwa, co oczywiście nie jest jednoznaczne z rezygnacją. Przełożony nie zgadza się na 15% podwyżki? W takim razie zaproponuj 10% i/lub dodatkowe benefity pozapłacowe. Dofinansowanie szkoleń i kursów, prywatna opieka medyczna, ubezpieczenie na życie – możesz zyskać naprawdę sporo.

Ważne, żeby rozmowa o podwyżce była poprzedzona z Twojej strony dokładną analizą. Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie z czym chcesz wyjść z tego spotkania. Jeśli czujesz, że masz z tym problem wybierz się na szkolenia z negocjacji – nowa wiedza to najlepsza inwestycja w siebie.

Czego unikać podczas negocjacji

Tak, jak istnieją złote zasady dotyczące negocjacji, taki istnieją podstawowe błędy, których nie powinno się popełniać. Co możemy do nich zaliczyć?

Przede wszystkim nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji. Pamiętaj, że głównym celem negocjacji jest dwustronna wymiana propozycji między stronami. W negocjacjach istnieje pojęcie „przekleństwo zwycięzcy” i odnosi się ono właśnie do przystania na pierwszej kontrpropozycji rozmówcy – bez jakiejkolwiek próby dyskusji. Taki rozwój sytuacji sprawia, że po pewnym czasie, po upływie euforii, obie strony zaczynają mieć wątpliwości i czują niepokój. W głowach negocjatorów rodzi się pytanie – Czy na pewno nie mogłem wynegocjować lepszych warunków? Nie ulegaj więc emocjom – daj sobie czas na omówienie i przedyskutowanie każdej z oferowanych propozycji.

Po drugie, nie przyjmuj niekorzystnych warunków. Negocjacje często wiążą się ze stresem. W sytuacji, gdy przez dłuższy czas strony nie mogą dojść do konsensusu, zdarza się, że jeden z rozmówców „odpuszcza” – po to, by doprowadzić już tę niekoniecznie przyjemną rozmowę do końca. Jeśli którakolwiek ze stron przyjmie niezadowalającą propozycję nie możemy mówić o skutecznych i dobrze poprowadzonych negocjacjach.

Trzecia, niemniej ważna zasada, która dotyczy całego procesu negocjacji to: panuj nad emocjami. Każde negocjacje wiążą się z dużym nasileniem emocji. Obie strony chcą osiągnąć założone cele, w związku z czym mocno angażują się w proces. Jednak nadmierne okazywanie emocji, a zwłaszcza tych negatywnych, może niekorzystnie wpłynąć na przebieg dyskusji. Nie zdradzaj jakie uczucia wywołała w Tobie propozycja drugiej strony, nie podejmuj pochopnych decyzji pod wpływem stresu. Jeżeli czujesz, że możesz nie utrzymać emocji na wodzy lepiej poproś o chwilę przerwy.

Kiedy i jak negocjować?

Nie zawsze jest odpowiedni moment na negocjacje warunków zatrudnienia. Jeśli wiesz, że aktualnie firma prowadzi ważny projekt, próbuje dopiąć istotny kontrakt i wszyscy, w tym Twój przełożony, są zestresowani – rozmowa z szefem o podwyżce powinna poczekać.

Kiedy i jak negocjować podwyżkę? Oto kilka naszych podpowiedzi:

• Jeśli wiesz, że firma jest w świetnej sytuacji finansowej i inwestuje w nowe sprzęty, technologię i pracowników.
• Kiedy następuje rozkwit Twojej branży i wiesz, że specjaliści z Twoimi kompetencjami są cenieni na rynku pracy.
• Kiedy zbliża się moment ustalania budżetów na kolejny rok.
• Jeśli wypadłeś dobrze na ocenie kwartalnej, śródrocznej bądź rocznej to podejmij rozmowę na spotkaniu podsumowującym.
• Gdy zbliża się termin przedłużenia Twojej umowy.
• Jeżeli Twoja praca szczególnie wpłynęła na sukces przedsiębiorstwa – podpisałeś ważny kontrakt, ukończyłeś duży projekt, zoptymalizowałeś kluczowe procesy itp.
• Kiedy otrzymałeś propozycję zatrudnienia od konkurencyjnej firmy.

Jak rozmawiać o pieniądzach?

Zdecydowana większość pracowników nie podejmuje rozmowy o podwyżce, mimo, iż deklarują, że ich wynagrodzenie nie jest dla nich satysfakcjonujące. Choć przysłowie pieniądze szczęścia nie dają jest mocno rozpowszechnione, nie można zapominać o tym, że godziwe wynagrodzenie wpływa na efektywność i nastawienie do zawodowych obowiązków.

Jak rozmawiać z szefem o pieniądzach? Przede wszystkim otwarcie. Jeśli w końcu zdecydujesz się na negocjacje warunków zatrudnienia to bądź precyzyjny. Na pytanie: Jaka kwota podwyżki byłaby dla Ciebie satysfakcjonująca? nie odpowiadaj: Taka, jaką może mi zaoferować firma. Nie bój się wycenić własnej wiedzy, umiejętności i kompetencji – samoświadomość i poczucie własnej wartości są cenione przez pracodawców. Przed rozmową ustal najniższą kwotę, która zapewni Ci poczucie bezpieczeństwa i satysfakcji.

Oczywiście nie oznacza to, że kwota, o którą chcesz wnioskować powinna być nieadekwatna do Twojego stanowiska, obowiązków i kwalifikacji. Bądź wiarygodny! Sprawdź średnie wynagrodzenie dla Twojej profesji na rynku, zobacz, jaką pensję oferuje najbliższa konkurencja i oceń możliwości finansowe Twojego przedsiębiorstwa.

Negocjacje – podsumowanie

Tak więc wiesz już, jak negocjować warunki zatrudnienia. Jeśli tylko istnieją przesłanki do tego, że należy Ci się podwyżka, nie bój się porozmawiać z przełożonym. Pamiętaj, że nie masz nic do stracenia! Pracodawca nie wypowie Ci umowy o pracę tylko dlatego, że chcesz więcej zarabiać. Wręcz przeciwnie, rzetelnie wymieniając swoje obowiązki i sukcesy pokażesz przełożonemu, że jesteś zaangażowany, nie boisz się wyzwań i znasz swoją wartość. Powodzenia!