15 lutego 2021
Sprzedaż to zawód, który pojawia się w każdej dziedzinie, w każdej branży. Możemy sprzedawać siebie, produkt, usługę, emocje, relacje… W sumie kolokwialnie wszystko można sprzedać.
Biznesami rządzi wynik, pieniądz, wzrost, a my sprzedawcy zastanawiamy się jak osiągać te cele. Poszukujemy klientów, zastanawiamy się jak im sprzedawać, żeby kupili, jak zbudować relację, żeby nas polubili, jakich technik użyć, aby zechcieli z nami współpracować. Im bardziej się staramy tym mocniej bierzemy do siebie porażkę, tym trudniej przychodzi nam zrozumieć, że klient po prostu może nie chcieć kupić i ma do tego prawo.
Powiem wprost – kiedy to zrozumiałam, sprzedaż stała się dla mnie przyjemnym doznaniem i mogę powiedzieć wprost: ja naprawdę bardzo lubię być sprzedawcą w swojej firmie. I wiecie, jak to jest – to się udaje – mam klientów, mam wyniki i jestem z tego w pewien sposób dumna. Dałam szczere prawo moim kontrahentom, że nie muszą ze mną pracować, jeśli nie mają na to ochoty, bo to przecież normalne, że to klient na koniec sięga po portfel, aby zapłacić za usługi i to on decyduje z kim i kiedy to zrobi….
Już widzę oczami duszy te zdziwione spojrzenia, co Ty kobieto opowiadasz, sprzedawca jest po to aby przekonać klienta aby:
- umówił się właśnie z nim
- przyspieszył jego proces podejmowania decyzji
- wydał pieniądze na jego produkt
- wziął pod uwagę jego ofertę
To wszystko prawda, bo praca handlowca to wynik i działanie, pytanie czy można to robić trochę inaczej i jednocześnie osiągać lepsze wyniki?
Czytaj także: System sprzedaży czyli H2H w biznesie
Trzymaj się trzech zasad:
- Wprost i szczerze – najtrudniejsza a jednocześnie najnaturalniejsza forma kontaktu, pokaż że Ci zależy, mów kiedy widzisz problem, nie ukrywaj wątpliwości.
- Relacyjnie – „ pogadaj”, postaraj się aby Twoim towarzystwie drugi człowiek (klient) czuł się: Ważny(D), Miło(I), Bezpiecznie(S), Fachowo(C), dbaj w relacji o zachowanie komunikacji w zgodzie ze stylem Twojego rozmówcy.
- Biznesowo – „sprawdź możliwości” – zadbaj o obieg informacji dla SIEBIE i KLIENTA, pamiętaj, że sprzedaż ma szansę się sfinalizować wtedy gdy dostarczysz odpowiedniemu decydentowi – odpowiedniej wiedzy.
Proces sprzedaży: W każdej firmie wygląda on nieco inaczej, ale są pewne punkty każdego z nich, które w większości przypadków nie ulegają zmianie.
Umawianie spotkań
Ważne: Podczas umawiania spotkań zadbaj o:
- komfort własny i klienta (czas, miejsce)
- wciągniecie drugiej strony w zaangażowanie (zapytaj o jej oczekiwania)
- nadanie Twojemu spotkaniu biznesowego charakteru (Twój cel spotkania i oczekiwania)
Dzięki temu wyróżnisz się i zbudujesz rodzaj partnerstwa biznesowego z klientem.
Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „pierwsza szczęśliwa siódemka”
Blokady podczas umawiana spotkań
Jeśli podczas umawiania spotkania klient: nie współpracuje (nie stara się znaleźć dogodnego miejsca, nie chce mówić o oczekiwaniach, nie zadaje żadnych pytań, mówi, że jest bardzo zajęty i będzie miał mało czasu na rozmowę z nam itd.) oznacza to często, że:
- nie bierze nas jeszcze pod uwagę do współpracy
- nie zależy mu na spotkaniu
- nie poświeci nam wystarczającej uwagi
- może nie być miły, może nie słuchać
Zadbaj wtedy jak się da o uwagę:
- natychmiast, podczas rozmowy telefonicznej:
Nie wiem czy powinienem, ale powiem wprost, mam takie doświadczenia, że jak słyszę nie mam czasu, to oznacza że osoba do której dzwonię, nie chce się po prostu ze mną spotkać. A jak to jest w naszym przypadku?
- już na spotkaniu, kiedy klient nie do końca poświecą uwagę i jest zaangażowany:
Mam nadzieję, że nie zabrzmi to jak nacisk, nie taka jest moja intencja, wiec poproszę – czy może Pani przez kilka minut po prostu porozmawiać ze mną? Bardzo mi na tym zależy….
Przygotowanie do spotkań
Trzymaj się zasad podczas przygotowania:
(H2H Selling System)
- Wypisz/przemyśl – pytania, które zadasz klientowi, jeśli okaże się, że masz mniej czasu niż to wcześniej było planowane
- Zadbaj o partnerską relację – pomyśl co powiesz, jeśli zobaczysz, że klient – nie słucha, nie ma czasu, deprecjonuje spotkanie. Zadbaj o szacunek i autorytet nie burząc relacji, sklaryfikuj – nie domyślaj się…
- Teoria kolejnego kroku – przygotuj „zachętę” lub plan, na kolejne spotkanie z klientem, jeśli o to zadbasz to przedłużysz relację ,a także zbliżysz się być może do zamknięcia sprzedaży.
Przygotowanie
Ważne: Przygotuj się adekwatnie do czasu, który będziesz miał i nastawienia klienta:
- krótkie spotkania: wypisz pytania na które chcesz znać odpowiedź
- prezentacje/szkolenia: zaplanuj przebieg i określ cele, które chcesz zrealizować
- „naucz się” reakcji na spodziewane obiekcje
Dzięki temu wykorzystasz bardzo krótkie spotkanie do maksimum i będziesz przygotowany na trudne sytuacje – większość z nich jesteś w stanie przewidzieć i wypracować odpowiednie reakcje.
Przeprowadzenie spotkania handlowego
Ważne: Każde spotkanie to szansa na zbudowanie relacji jak również pułapka.
Dlatego:
- uważaj czy klient naprawdę Cię słucha i z Tobą rozmawia
- nie przechodź do rozmowy handlowej jeśli czujesz brak jego zainteresowania
- bierz pod uwagę przełożenie spotkania na inny termin, jeśli widzisz, że z jakiegoś powodu, klient nie jest gotowy na to aby poświęcić Ci pełną swoją uwagę (spieszy się, zapomniał, że przyjdziesz i chce jak najszybciej się z Tobą rozstać, unika odpowiedzi na Twoje pytania lub opowiada wymijająco)
➝ Podziel spotkanie na etapy i cele.
➝ Klaryfikuj każdą niezrozumiałą dla Ciebie reakcję klienta.
➝ Zadawaj pytania, na które naprawdę potrzebna Ci jest odpowiedź.
➝ Nie zostawiaj, żadnego spotkania handlowego bez ustalenia kolejnych kroków, jeśli zależy Ci na tym aby pojawić się u klienta ponownie
Dzięki temu wyróżnisz się i zbudujesz rodzaj partnerstwa biznesowego z klientem.
Prowadzenie spotkań
Spotkanie, nawet krótkie składa się z kilku etapów:
- Weryfikacja ustaleń poczynionych przez telefon
- Ustalenie reguł przebiegu spotkania
- Poprowadzenie rozmowy
- Ustalenie dalszych kroków kontaktu
- Zabezpieczenie
Podczas spotkania nie lekceważ typu klienta, z którym rozmawiasz
D – krótko, na temat, konkretnie, dużo doceniaj, dawaj zawsze wybór, pamiętaj o tym aby zostawić mu prawo do podejmowania decyzji.
I – miło, dużo uśmiechu i docenienia, większa czujność przy ustaleniach, których I często nie dotrzymuje.
S – delikatnie, duża uważność na emocje i zapewnienie bezpieczeństwa, stosuj intencje dlaczego pytasz, odwołuj się do społecznego dowodu słuszności – dawaj przykłady innych klientów.
C – fakty, konkretne pytania, zapisuj pytania klienta, doceń jakość jego pytań , C lubi być ekspertem i czuć się doceniony jako ekspert.
Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „druga szczęśliwa siódemka”
Gdy masz więcej czasu na spotkanie możesz poprowadzić rozmowę w sposób bardziej uporządkowany
- Weryfikacja ustaleń telefonicznych.
- Projektowanie reguł bieżącego spotkania.
- Seria pytań na temat nastawienia, możliwości współpracy, zaprojektowania szkolenia/ prezentacji dla zespołu nauczycieli, procesu decyzyjnego itd.
- Podsumowanie spotkania i prośba o ocenę i poziom zaangażowania na etapie dalszych kroków.
- Ustalenie dalszych kroków – zapisanie ich!
Blokady podczas prowadzenia spotkań
Jeśli na spotkaniu klient nie zadaje pytań, a wręcz czeka aż wyjdziesz i rzuca zdania typu: to Pan powinien wiedzieć, niech Pan mówi, nie będziemy kupować, współpracujemy z kim innym niczego nie mogę obiecać, szef decyduje
Możesz zareagować w poniższy sposób:
Nie wiem czy powinienem, ale zapytam wprost, bo nie ukrywam, że zależy mi na Państwu jako na kliencie. Czy jeśli nasz produkt/usługa spodoba się Państwu np. pod kątem ceny i jakości, to będziecie skłonni zmienić dostawcę, czy to zupełnie niemożliwe?
Zastanawiam się co zrobić , bo mam takie doświadczenia , że jak klienci nie zdają pytań, to oznacza to, że nie mam szans aby rozważali zakup ode mnie. Dlatego zapytam Panią otwarcie, co mogę zrobić, żeby Pani ze mną po prostu porozmawiała?
Nie bardzo wiem jak mam się w tej chwili zachować, bo mam wrażenie, że chciałby Pan jak najszybciej zakończyć spotkanie ze mną. Czy coś się stało? Czy może zrobiłem coś nie tak?
Zamykanie sprzedaży lub deklaracja kolejnych etapów
Ważne: Spotkanie zamykające jest dla Ciebie podsumowaniem działań z klientem. Przekonałeś go? Wybierze Twój podręcznik?
Sprawdzaj, pytaj wprost, zadbaj o informację zwrotną! Nie zadawalaj się odpowiedziami: myślimy, nie wiemy, zobaczymy, nie mamy czasu – często nie jest to prawda.
Prowadzenie spotkań zamykających:
Spotkaj się z klientem i sprawdź czy na pewno wszystko wie na temat Twojej propozycji. Zastosuj pytania:
- Czego Państwo potrzebują jeszcze do podjęcia decyzji?
- Jakie jest prawdopodobieństwo, że pomimo pozytywnej oceny mojej oferty, nie zrobią Państwo zamówienia w mojej firmie ?
- Wiem, że nie wszystko zależy od Pani, bo liczy się decyzja szefa– więc zapytam wprost – jakie mamy szanse, na to abyście się Państwo zdecydowali na nasz produkt?
Na reakcję : myślimy, zastanawiamy się możesz odpowiedzieć:
Bardzo się cieszę , że Państwo nie mają jeszcze podjętej decyzji tylko się zastanawiają. Nad czym konkretnie myślicie?
Co jest Wam jeszcze potrzebne do podjęcia decyzji?
Udostępnij post
Opublikowane przez
