H2H Recruitment System©

Filozofia i geneza H2H Recruitment System©. Czyli jak zmienia się rynek rekrutacji i oczekiwania wobec zawodu rekrutera. W końcu – w jaki sposób można się dostosować do nowej roli profesjonalnego rekrutera… a może już bardziej nawet headhuntera.

Dlaczego rekruter powinien doskonalić swoje umiejętności i nabywać nowe kompetencje?

Zmiany na rynku pracy wymuszają w zawodzie rekrutera ewolucje w zachowaniach, kompetencjach,  nastawieniu i postawie. Branża HR będzie miała nad czym myśleć jeśli chce nadążyć za tempem i potrzebami galopującego rynku pracy. Cechy rekrutera ulegają transformacji a rekrutacja pracowników, klasyczny proces rekrutacji, który niedawno był jeszcze skuteczny, dziś wymaga znacznych zmian. Zachwianie równowagi między popytem a podażą specjalistów w wielu branżach oznacza rosnącą walkę pracodawców nie tylko o najlepszych, ale często o wypełnienie wakatu, tak aby profil kandydata nie był odrealniony od możliwości rynku – najwyżej już po wejściu na pokład trzeba będzie poświęcić energię na adaptację do wymagań i celów firmy. W większości branż nie wystarcza już zamieszczenie oferty pracy w oczekiwaniu na napływ odpowiednich aplikacji, bo te nawet jeśli są, często bywają dalekie od wymagań pracodawcy. Taka taktyka oznacza też, że prawdopodobnie będziemy dysponować wyłącznie aplikacjami osób, które w danym momencie aktywnie poszukują pracy, bo sami przecież znaleźli naszą ofertę i zdecydowali się sprawdzić swoich sił, albo po prostu pozostają obecnie bez pracy. Zmieniają się metody rekrutacji. Im bardziej specjalistyczna poszukiwana rola, tym większe wyzwanie w znalezieniu odpowiedniego kandydata i wówczas pozostaje aktywne poszukiwanie zaczynając od własnych baz z doświadczeń z przeszłości, poprzez social media i w końcu bezpośredni kontakt do firmy, w której może pracować nasz idealny profil kandydata.

Co to oznacza? → Headhunting! Czysty i klasyczny direct search, który wymaga zupełnie innych kompetencji. Jakich? Sprzedażowych – Tak! Handlowych umiejętności nawiązywania kontaktu, budowania relacji, wciągania w zaangażowanie, otwartości i umiejętności przekonywania.

Praca w HR w nowoczesnym wydaniu oznacza, że Rekruter – Headhunter jeśli ma być skuteczny, powinien wyposażony być w wiele różnych nowych zdolności z różnych obszarów:

Narracja i Retoryka

Sprawny rekruter powinien sprawnie komunikować się ze wszystkimi grupami klientów, tak aby budził zaufanie i sprawiał wrażenie profesjonalisty.

Warto uświadomić sobie, że to właśnie specjalista HR jest pierwszą twarzą firmy i to on właśnie ma nieoceniony wpływ na jej postrzeganie i wizerunek nie tylko w oczach potencjalnych kandydatów, ale też klientów firmy, którą reprezentuje.

Zarządzanie i organizacja

Rekruter prowadzi zazwyczaj wiele projektów w danym momencie, musi umieć kierować nimi w sposób prowadzący do celu. Zarządzanie i monitoring kandydatów na etapie pozyskiwania do procesu rekrutacji, koordynacja między zainteresowanymi osobami, często na szczeblu międzynarodowym, zarządzanie kontaktem z kandydatem, informacja zwrotna, wychwytywanie zmian i nastawienia zleceniodawców do zmieniającego się często profilu w trakcie poszukiwań. To wszystko powody, dla których praca w HR, staje się coraz trudniejsza ale też bardziej wymagająca i także coraz bardziej prestiżowa. To jednak kompetencje menedżerskie, jakże potrzebne w tej roli.

Sprzedaż i umiejętności sprzedażowe

W większości projektów rekrutacyjnych widać wyraźnie kilka typów klientów:

• kandydaci są klientami – trzeba przecież im sprzedać nie tylko ofertę pracy ale też firmę, w której potencjalnie mógłby spędzić następnych kilka lat swojego życia
• zleceniodawcy – tj. szefowie działu w firmie, dla którego poszukuje pracownika to także klienci. Jeśli pracuje w agencji rekrutacyjnej, ilość klientów rośnie o zewnętrzny podmiot, który zleca usługę, gdzie może być kolejnych kilka osób w różnych rolach, z którymi warto być także w kontakcie. Doświadczenia pokazują, że jeśli są pominięci w komunikacji i relacji przez rekrutera, to często na końcu to oni podejmują decyzję, na którą wówczas rekruter ma niewielki wpływ.
• rekrutacja managerów i handlowców będzie tu miała szczególne wymagania bo wówczas rekruter / headhunter musi zmierzyć się z osobami prawdopodobnie już o niezłych kompetencjach, pozytywnym “cwaniactwie”. Proces rekrutacji w nowym wydaniu wymaga już dziś nie tylko właściwej postawy rekrutera, ale przede wszystkim kunsztu retoryki, narracji, znajomości narzędzi komunikacji – no i w końcu rozumienia czym są typy osobowości i jak istotnie wpływają na sukces w poszukiwanej roli. 

To wszystko nic innego jak profesjonalny proces sprzedaży konsultatywnej, w który branża HR będzie musiała wejść jeśli chce wygrywać i zatrudniać najlepszych. Niestety rynek kandydatów specjalnie się nie rozciąga i nie powiększa. Wręcz przeciwnie kurczy się a sytuacja demograficzna nie tylko w Polsce wieszczy kolejne wyzwania z zaspokojeniem popytu pracodawców.

Jak działać w tym coraz bardziej skomplikowanym łańcuchu? Wyzwania i rozwiązania.

Wariant 1 → Profesjonalna Agencja HR 

Skorzystanie ze wsparcia, doświadczeń oraz wieloletnich kontaktów agencji rekrutacyjnych, które mogą mieć już relacje i kontakty z poszukiwanymi specjalistami – rekrutacja pracowników stanowi dla takiego podmiotu podstawową usługę.

Ten wariant zdecydowanie ma sens, o ile tylko mamy przekonanie, że metody rekrutacji takiej agencji są wiarygodne i dają szansę na sukces. Taka agencja HR powinna dysponować odpowiednim doświadczeniem w rekrutacji pracowników o profilu, na którym nam szczególnie zależy. Kluczowe! Bo jeśli ta rekrutuje od recepcjonistki, poprzez specjalistę ds. sprzedaży, operatora maszyn, kierownika produkcji, programistę, członka zarządu itp., to pytanie o kompetencje takiej agencji. Wówczas należy sprawdzić, czy rekruterzy mają specjalizacje branżowe, wystarczające doświadczenia w poszukiwaniu podobnego profilu kandydata.

Na czas poszukiwań i skuteczność pracy agencji ogromny wpływ ma zrozumienie profilu kandydata. Im wyższa specjalizacja na poszukiwanym stanowisku, tym silniejsza konieczność dobrego “czucia” kogo rzeczywiście poszukujemy. Nie chodzi tylko o dobre rozumienie zadań stojących przed przyszłymi adeptami, – wskazane by było, aby taki rekruter również możliwie dobrze rozumiał nasz biznes i jego specyfikę. Orientował się w naszych wartościach, kulturze organizacyjnej i wiedział jak zachęcić kandydatów do pracy właśnie w naszej firmie. To często kluczowe, bo przecież w kontaktach z nimi będzie reprezentował naszą firmę i byłoby dobrze, aby robił to możliwie najlepiej.

Na pozór trywialne, jednakże doświadczenia pokazują, że właśnie brak odpowiedniego przygotowania i zaangażowania po stronie agencji rekrutacyjnej skutkuje często nie najlepszą opinią i brakiem zaufania do outsourcingu usług rekrutacyjnych. Wiele z nich wykonuję solidną pracę i osiąga znakomite efekty – warto jednak sprawdzać, czy mamy do czynienia z agencją, która daje szanse na sukces, czy stracimy tylko czas i poczujemy głębokie rozczarowanie.

Jednym z kryteriów takiej oceny już na starcie, może być właśnie obserwacja, jak głęboko jej reprezentant będzie gotów wchodzić w szczegóły naszego biznesu i specyfiki pracy kandydata. Jakie pytania będzie zadawał, jaki ma pomysł na zarządzanie naszym projektem, w jaki sposób będzie dążył do zrealizowania naszego zlecenia i ostatecznie – po czym poznamy, że idziemy w dobrym kierunku. Jednym słowem – profesjonalista powinien w pewnym sensie zarządzać nami i naszym projektem, bo jeśli już zlecamy pracę na zewnątrz i wydajemy na to niemałe pieniądze, to mamy prawo i powinniśmy oczekiwać czegoś znacznie więcej, aniżeli kojarzenia kandydatów z pracodawcą. Tak właśnie powinien działać idealny HR-owiec i jego umiejętności powinny zmierzać w tym kierunku.

Wariant 2 → Zmiana strategii działania rekrutera, którego zachowania ewoluują w kierunku roli headhuntera a może nawet sprzedawcy. Istotne jest pamiętać, że pozyskując kandydata, konkurujemy z dziesiątkami innych potencjalnych pracodawców.

Jeśli w naszą strategię bardziej wpisuje się dążenie do obsadzania ról i prowadzenia procesów rekrutacji własnymi siłami, istotne będzie zmierzenie się z wyzwaniami, przed którymi stoi nasz wewnętrzny dział rekrutacji na drodze do skutecznie zrealizowanych projektów. Najczęściej pracujemy z firmami z branż, którym łatwo nie jest. Najczęściej to spółki technologiczne, inżynierskie, usługowe, zwykle takie, gdzie utrzymanie czy rozwój biznesu wymaga wysokiej klasy specjalistów na pokładzie. Niestety – podobnych specjalistów, szuka też cała konkurencja, podobne firmy, komplementarne i oczywiście agencje rekrutacyjne, a to z kolei oznacza, że albo przy odrobinie szczęścia zdołamy pozyskać kandydata niewiele zmieniając w taktyce, albo czeka nas rozważenie podejścia, o którym słysząc jeszcze niedawno, pomyślelibyśmy… – niemożliwe.

Kiedy rozważyć nowe podejście i zmianę w taktyce i czy w ogóle warto? Rekrutacja pracowników – jak podnieść efektywność i rekrutować więcej i lepiej?

Z perspektywy pracodawcy, który finalnie zainteresowany jest pozyskaniem efektywnego i zaangażowanego specjalisty istotna będzie odpowiedź na pytanie – jak zwiększyć skuteczność realizowanych projektów rekrutacyjnych?

W praktyce oznacza to sprawdzenie, czy moją firmę dotykają podobne obserwacje, którymi jako konsultanci ds. sprzedaży, zarządzania i rekrutacji dzielimy się na gruncie pracy z działami HR. Efektem naszych doświadczeń jest pewna filozofia pracy rekrutera, headhuntera pod szyldem H2H Recruitment System© , o czym więcej w dalszej części. Chodzi o:

• proces rekrutacji generalnie – szczególnie na starcie, wiele pracy i działań po stronie rekruterów, aby przyciągnąć jak najwięcej CV vs niewielka ilość kandydatów spełniających najważniejsze kryteria
• poza publikacją oferty pracy wiele dodatkowych wysiłków, aby przyciągnąć i zaprosić kandydatów do projektu – aktywne działania bezpośrednie vs niewielka grupa kandydatów gotowa do zaangażowania we wstępne rozmowy – ilość skutecznych odpowiedzi w zestawieniu z wykonanymi działaniami wydaje się daleka od oczekiwanej
• etap, kiedy dochodzi do pierwszej bezpośredniej rozmowy – nawet telefonicznej często ogranicza się do prezentacji oferty pracy, co w efekcie rodzi sporo trudności i obiekcji – kandydat już ofertę zna, buduje podstawy do negocjacji i zyskuje przewagę. W efekcie wpływ na zaangażowanie kandydata maleje, a wraz z nim z jego motywacja nie tylko na dziś, ale i na przyszłość
• kandydaci nawet daleko zaawansowani w projekcie rekrutacyjnym nagle rezygnują – wiele pracy po stronie rekrutera vs jęk zawodu w finale, bo np. kandydat wybrał inną ofertę albo nagle okazało się, że ma wiele zastrzeżeń do oferty, obiekcji i żądań, które nie były wcześniej znane
• znaczny odsetek dyskwalifikacji na różnych etapach – różne powody:

→ kandydat jako człowiek: cechy dalekie od pożądanych, widoczne często już na starcie, np. nie stawianie się w umówionym terminie, spóźnienia – stare, znane wszystkim wymówki, ogólny brak zaangażowania w trwającym procesie, postawa bierna a nawet roszczeniowa, 

→ kandydat i jego kompetencje: często nieadekwatne, spora różnica między deklarowanymi a realnymi po ich weryfikacji – różne: techniczne, zespołowe, językowe, komunikacyjne, typy osobowości itp..

Dlaczego zbudowaliśmy H2H Recruitment System©?

Z powodów wspomnianych wcześniej przede wszystkim, ale również dlatego że:

→ Saleswise jest firmą doradczo – szkoleniowo – headhunterską. Pracujemy najczęściej z działami handlowymi, rekrutacyjnymi oraz zarządami firm. Uczymy sztuki przekonywania, wywierania wpływu, budowania i wyzwalania motywacji, inspirowania, konsultatywnej sprzedaży, zarządzania strategicznego i operacyjnego. Czyli z jednej strony firma szkoleniowa ale też firma HR – agencja rekrutacyjna.

→ Rekrutujemy także dla naszych klientów, ale wyłącznie do ról handlowych i menadżerskich.

Połączyliśmy know-how z obszaru sprawności zarządzania, efektywności sprzedaży i obsługi klienta z najlepszymi praktykami i doświadczeniami w rekrutacji. Sami wchodzimy we wszystkie wymienione role i widzimy, że wspomniane podejście nie tylko sprawdza się w naszym biznesie ale pomogliśmy rekruterom zatrudnionym np. w firmach IT, bo Ci – lekko nie mają i nie zanosi się, że będzie łatwiej.

Czytaj także: System sprzedaży czyli H2H w biznesie

Branża HR z całą pewnością będzie miała co robić mimo sztucznej inteligencji i innych narzędzi zastępujących pracę ludzi. Dodatkowo Ilość ofert pracy, jaką otrzymują tygodniowo niektórzy specjaliści – np. programiści, PM-owie itp. role porównałbym do ilość ofert handlowych i telefonów, które my – wszyscy jako klienci otrzymywaliśmy jakiś czas temu i niełatwo było się od nich opędzić. Dziś mniej – RODO zrobiło swoje. To wszystko rodzi potrzebę wyróżnienia się w roli rekrutera, nabycia nowych kompetencji, które już dziś decydują o wygranej lub porażce. 

Kombinacja tych doświadczeń to H2H Recruitment System© . Pierwotnie filozofia działania rekrutera stworzona na nasze własne potrzeby, obecnie dzielimy się wiedzą i pomagamy rekruterom zwiększać skuteczność w realizowanych przez siebie projektach.

Dla kogo konkretnie H2H Recruitment System©? Cechy rekrutera 2.0.

Rekruter – Headhunter – Specjalista HR:

• zatrudnieni wewnątrz organizacji + aktywni w strukturach agencji rekrutacyjnych + freelancerzy
• postrzegający swoją rolę jako strategiczną, decydującą często o zaangażowaniu lub bierności kandydata
• odważni i otwarci + czujący, że profesja rekrutera coraz bardziej przypomina rolę handlowca + dostrzegający w rekrutacji wymagające zarządzania „procesy sprzedaży” 
• w branżach, gdzie widoczny jest deficyt kandydatów lub/ i wysoką konkurencję między firmami o podobnej specyfice

KIEDY warto zainwestować w przyswojenie H2H Recruitment System©

Jeśli poszukujesz:

• sposobów na wyróżnienie siebie i swojej firmy w gąszczu innych, podobnych ofert,
• narracji na wciągnięcie potencjalnego kandydata w zaangażowanie, zbudowanie warunków sprzyjających relacji dającej szansę na udział w obecnym lub przyszłych projektach. Nieważne czy to rekrutacja managerów, handlowców czy innych wysoce wykwalifikowanych pracowników,
• narzędzi do zarządzania kandydatem, klientem wewnętrznym i komercyjnym.

Jeśli masz poczucie, że:

• publikowanie ogłoszeń z ofertą pracy nie przynosi spodziewanych rezultatów, koncentrujesz się na poszukiwaniach bezpośrednich i nawiązywaniu relacji,
• czasem możesz tracić cennych kandydatów, bo bywa, że brakuje „chemii”, szczególnie potrzebnej w pierwszych rozmowach,
• relacja z kandydatem bywa zaburzona, brakuje symetrii, widoczne jest traktowanie wskazujące na brak poszanowania rekrutera, kandydat buduje sztuczną dysproporcję w relacji,
• znasz dobrze metody i źródła kandydatów, szukasz metod na zwiększenie zaangażowania i motywacji kandydata.

Jeśli proces rekrutacji wymaga:

• proaktywnego działania, skierowanego na bezpośrednie pozyskanie potencjalnie zainteresowanych
• pozyskania krytycznych dla projektu informacji od kandydata, a brakuje czasem sprzyjającego klimatu do takich rozmów
• realnej współpracy z bezpośrednim przełożonym rekrutowanego kandydata, w której panują warunki zmierzające do osiągnięcia finalnego efektu

Słychać obiekcje – na różnych etapach np:

“mam inne oferty”, “pozostaje na swoim stanowisku”, “za długi czas dojazdu do pracy”, “za dużo podróży służbowych”, “to nie moja branża”, “ile proponujecie..”, “chcę pracować zdalnie” – to tylko przykłady – każdy specjalista HR będzie w stanie wymienić zapewne znacznie więcej swoich własnych.

Czym jest H2H Recruitment System© ?

Wykorzystaliśmy do jego budowy fundamenty pracy profesjonalnego sprzedawcy działającego w typie sprzedaży konsultacyjnej.

1. Poukładany, spójny i transparentny system – Droga Rekrutacji – Proces Rekrutacji

Wskazuje, jak zarządzać i kontrolować własnymi działaniami headhunterskimi, optymalnie planować taktyki i stawiać kolejne kroki na każdym etapie rozmowy z potencjalnym kandydatem.

Prowadzi za rękę – daje wyraźne kierunki działania i zadania, do osiągnięcia na każdym etapie relacji z każdym kandydatem. Stwarza możliwość pełnej kontroli procesu rekrutacji, zarządzania i realnego wpływu rekrutera.

2. Praktyczne rozwiązania zawierające bazę reakcji na trudności i obiekcie na każdym etapie relacji z kandydatem, zamiast klasycznego podejścia, które często buduje większy opór, roszczeniowe postawy i zniechęcenie.

• Metoda zbudowana i stale praktykowana przez profesjonalnych headhunterów, trenerów i konsultantów skutecznych w różnych specyfikach branżowych: IT, finanse, automatyka, inżynieria przemysłowa, konstrukcyjno-budowlana, edukacja, rolna, medyczna, logistyczna, beaty, rekrutacyjna i wiele innych.

3. Wartości – Narzędzia – Retoryka, dopasowane do Typu Kandydata i Klienta

Uczy, jak dobrać metodę i narzędzia do każdego człowieka, aby możliwie najlepiej zbudować relacje i motywację udziału w projekcie rekrutacyjnym. Pozwala utrzymać wartość w relacji, komfort, szacunek i profesjonalizm.

Kolejne umiejętności, do zdobycia poprzez filozofię H2H Recruitment System©

H2H Recruitment System© dostarczy wielu twardych i miękkich kompetencji, które składają się na nowoczesne pojęcie Rekruter 2.0 – konkretnie:

JAK

• zarządzać relacjami i optymalizować proces pracy z podejmującymi decyzję o losach rekomendowanych kandydatów,
• budować wizerunek profesjonalnego rekrutera, z którym kandydat będzie chciał utrzymywać stały kontakt,
• budować motywację do udziału w projekcie rekrutacyjnym, identyfikować punkty które mogą decydować o zaangażowaniu w projekt,
• jak rozpoznawać typy osobowości, jak tworzyć test kompetencji i jak czytać wyniki badań psychometrycznych, aby zminimalizować ryzyko błędu rekrutacyjnego,
• zbudować pełen profil kandydata a następnie – jak opracować narzędzia do weryfikacji tego, co w nim jest napisane.

CO ZROBIĆ, ABY

• czuć się komfortowo w pracy z kandydatem, jego przyszłym przełożonym, klientem wewnętrznym i komercyjnym,
• nie tracić czasu na kandydatów, którzy wysyłają sygnały zainteresowania, ale nie są gotowi na zmianę,
• szybciej i skuteczniej rekrutować, nie pracując więcej lecz skuteczniej, przy dużej dozie satysfakcji ze stosowanej narracji.

DLACZEGO

• z niektórymi ludźmi jest nam łatwiej, z innymi trudno się porozumieć – jak to zmienić?
• nie ma uniwersalnych technik komunikacji i wywierania wpływu działających na każdego człowieka ale dowiesz się, jak je odpowiednio i selektywnie dobierać, aby osiągnąć zamierzony cel.

Poznać H2H Recruitment System© – czyli co zrobić?

H2H Recruitment System© to droga – system – filozofia. Nie tylko szkolenia z rekrutacji, technik rekrutacji, czy negocjacji. To proces zmiany swoich nawyków, który z pewnością będzie wymagał pracy na sobą.

Możemy pracować na 2 sposoby

1. Otwarte szkolenia dla rekruterów

• Formuła Basic zakłada 16h w wersji zdalnej lub/i na żywo. Inwestycja nie pochłania zbyt wiele czasu a pozwala już odpowiedzieć sobie na pytanie – “czy gdybym potrafił/potrafiła tak pracować w rekrutacji, to czy zwiększyłbym / zwiększyłabym swoją efektywność? Tj. więcej zamkniętych projektów rekrutacyjnych, szybciej zrealizowane, więcej kontaktów na rynku pracy z potencjalnymi kandydatami na dziś i na przyszłość…”.
• Formuła Premium to już 64 godziny w wersji zdalnej lub/i na żywo. Tu mamy czas na trening, dopasowanie niemalże do każdego uczestnika, zadania rozwojowe między zajęciami, konsultacje wdrożeniowe. Po zakończeniu programu, rekruter otrzymuje pełen warsztat i może swobodnie praktykowanie w kierunku bycia profesjonalnym headhunterem.

2. Szkolenie lub projekt doradczo – szkoleniowy dedykowany wyłącznie dla Twojej firmy

W tym wariancie będziemy mogli lepiej się poznać i zbudować projekt w sposób w pełni adekwatny do specyfiki Twojej branży, firmy, poszukiwanych specjalistów i ról. Obszary działające dobrze w Twoim dziale zostawimy w spokoju a skupimy się na miejscach, gdzie możemy najbardziej podnieść wydajność i zwiększyć potrzebne dla Twojego zespołu wskaźniki.

I na koniec… 

Jeśli Cię zainspirowaliśmy – nie możemy doczekać się rozmowy z Tobą, niezależnie czy jesteś albo chcesz zostać rekruterem, headhunterem czy już doświadczonym specjalistą. A może jesteś właścicielem firmy, członkiem zarządu, szefem działu, HR Business Partnerem, Dyrektorem HR? Zawsze z przyjemnością umówimy się na spotkanie, na którym porozmawiamy o Twoich celach albo wyzwaniach, na które poszukiwane są rozwiązania.

Możliwe, że zbudujemy jakieś wspólne przedsięwzięcie w kształcie jakiegoś projektu doradczo – szkoleniowego – kto wie…?

Zdajemy sobie sprawę, że takie podejście może nie być dla Ciebie – zrozumiemy. Podziękujemy wówczas za dotrwanie do tego miejsca i szczerze życzymy samych sukcesów w tej trudnej i wymagającej profesji! 😉 

Czytaj także: HEADHUNTER – kim jest i jak wygląda jego praca?

Damian Feilhauer & Katarzyna Marciniak Chwastek
Saleswise