Scenka sprzedażowa na rozmowie kwalifikacyjnej – jak się przygotować?

Wybierasz się na rozmowę rekrutacyjną do działu sprzedaży? Przedstawiciel handlowy, sprzedaż kredytów, praca w banku, praca telekomunikacji, praca w dziale obsługi klienta? Możesz być pewien jednego – czeka Cię scenka sprzedażowa! Takie inscenizowane scenariusze sprzedaży, choć nie do końca lubiane przez kandydatów, spełniają istotną funkcję podczas procesu rekrutacyjnego. Mają bowiem na celu przede wszystkim sprawdzenie umiejętności handlowych i negocjacyjnych potencjalnego kandydata. To tylko niektóre z powodów, dla których rekruterzy chętnie sięgają po scenki sprzedażowe. Jakie są pozostałe? Jakich przykładów scenek sprzedażowych możesz spodziewać się podczas rekrutacji? Jak sobie z nimi poradzić? Zapraszamy do lektury – odpowiadamy na wszystkie najważniejsze pytania!  

Sprawdź oferty pracy w Krakowie na Jooble.

Scenka sprzedażowa na rozmowie kwalifikacyjnej – po co?

Jak już wspomnieliśmy, odgrywanie scenek sprzedażowych pozwala na zweryfikowanie Twoich kompetencji handlowych i negocjacyjnych. Jednak nie tylko. Dzięki takim scenkom rekruter jest także w stanie zbadać:

• jak radzisz sobie w stresujących sytuacjach,
• jak radzisz sobie z trudnymi klientami (bo w rolę właśnie takiego klienta może wcielić się specjalista ds. rekrutacji),
• poziom Twojej komunikatywności,
• standard obsługi klienta,
• kreatywność.

Dzięki tym krótkim, sprzedażowym inscenizacjom, rekruter będzie miał szansę zweryfikować wszystkie umiejętności i kwalifikacje, które wymieniłeś w życiorysie. A dzięki temu przekona się o tym, czy jesteś dobrym kandydatem na stanowisko, którego dotyczy proces rekrutacyjny.  

Scenki sprzedażowe na rekrutacji – jak sobie z nimi poradzić?

Oczywiście każda ze scenek wymaga indywidualnego rozpatrzenia, jednak uproszczając, we wszystkich scenariuszach sprzedażowych istotne są następujące czynniki:

• diagnozowanie potrzeb klienta,
• umiejętność rozbudzenia potrzeby sprzedażowej,
• sprawne dopasowanie komunikatów sprzedażowych do potrzeb klienta,
• umiejętność budowania relacji z klientem,
• dopasowanie języka korzyści względem potrzeb, ale i obiekcji,
• predyspozycje sprzedażowe,
• umiejętność kontrolowania rozmowy handlowej,
• zamykanie sprzedaży.

Warto, abyś podczas prezentowania scenki sprzedażowej zawarł wymienione wyżej elementy.

A czego z kolei nie powinieneś robić?

• na siłę „wciskać” danego produktu/usługi – czasy agresywnej sprzedaży już dawno minęły,
• nie rozpoczynaj rozmowy od wypunktowania wszystkich zalet produktu,
• nie bądź arogancki i nie wykłócaj się z klientem,
• nie przerywaj scenki, nawet jeśli sprzedaż nie idzie po Twojej myśli,
• nie skupiaj się wyłącznie na produkcie, skupiaj się na kliencie.

Jeśli będziesz zadawał pytania otwarte, nacechowane pozytywnymi emocjami, uda Ci się poznać klienta i rozbudzić jego potrzeby. Wsłuchuj się w to, co mówi klient, a na pewno złamiesz jego obiekcje, a tym samym zamknąć sprzedaż.

Co więcej, nawet jeśli nie sprzedasz produktu, ale nawiążesz z klientem relacje i zainteresujesz go danym przedmiotem/usługą, rekruter również to doceni i zaliczy Ci zadanie

Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „pierwsza szczęśliwa siódemka”.

Scenki sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej – przykłady

Proszę sprzedać mi ten długopis.

Bardzo chętnie wykorzystywana przez rekruterów i menedżerów sprzedaży scenka rekrutacyjna. Jak podejść do takiego scenariusza sprzedaży? Postaraj się poprzez zadawanie odpowiednich pytań (np. Jak często korzysta Pan/i z długopisu?”) zbadać potrzeby klienta i opowiedzieć o długopisie w taki sposób, aby idealnie spełniał oczekiwania Twojego rozmówcy. Często wykorzystywanym trikiem przez kandydatów jest poproszenie specjalisty ds. rekrutacji o pożyczenie długopisu, w celu zanotowania ważnej informacji/podpisania dokumentów. W momencie, gdy Twój rozmówca nie będzie mógł znaleźć długopisu, proponujesz sprzedaż swojego. Kreatywne myślenie zawsze jest w cenie!

Poszukuję nowego zegarka, proszę mi coś polecić.

To kolejna ze scenek, która ma za zadanie sprawdzić Twoją umiejętność badania potrzeb klientów. Choć z jednej strony Twój klient ma już sprecyzowaną potrzebę sprzedażową, to nadal posiadasz bardzo mało informacji o tym, czego tak naprawdę rozmówce oczekuje. Warto więc poprzez pytania otwarte dowiedzieć się, w związku z jaką okazją klient poszukuje zegarka (czy na co dzień, czy jako dodatek do eleganckich stylizacji), w jakiej kolorystyce ma być poszukiwany przedmiot, jaki rodzaj bransolety go interesuje, jaki rozmiar bransolety jest potrzebny itp. Dopiero mając tak szczegółowe informacje, możesz polecać konkretne produkty. Oczywiście, zawsze warto pokusić się o dosprzedaż dóbr komplementarnych – pasujących kolczyków w przypadku, gdy rozmówcą jest kobietą lub spinek do mankietów w rozmowie z mężczyzną. Rekruter na pewno doceni takie podejście!

Proszę zaproponować mi dowolną usługę (produkt) dostępną w naszej firmie.

Taka scenka sprzedażowa często pojawia się w rekrutacji na stanowisko przedstawiciela handlowego lub w call center. Jak podejść do tego zadania? Jeśli odpowiednio przygotowałeś się do rozmowy rekrutacyjnej, to na pewno dokładnie wiesz, czym zajmuje się dana firma. Nie martw się – nikt nie będzie od Ciebie wymagał dokładnej znajomości całej oferty! Poza tym, przy tego rodzaju scenkach, rekruterzy często dysponują krótkim katalogiem produktów/usług.  Przeanalizuj więc szybko katalog i postaraj się wybrać najkorzystniejszą opcję dla Twojego rozmówcy. Oczywiście, możesz posługiwać się pytaniami otwartymi, aby lepiej poznać swojego klienta i jego potrzeby. Następnie, używając języka korzyści, ale zachowując naturalny wydźwięk wypowiedzi, zaproponuj mu usługę dopasowaną do jego oczekiwań.

Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „druga szczęśliwa siódemka”.

Rozmowa kwalifikacyjna w banku – scenka sprzedażowa

Chcę założyć konto w Waszym banku. Co mi Pan/Pani poleci?

Klasyczna scenka sprzedażowa podczas rozmowy kwalifikacyjnej w banku. Jak zaprezentować się w niej w idealny sposób? Pewnie już się domyślasz – musisz zbadać potrzeby klienta. Dowiedz się, jakie rozmówca ma oczekiwania względem konta bankowego. Czy poszukuje konta oszczędnościowego z atrakcyjnym oprocentowaniem, czy może zależy mu na darmowych wypłatach z bankomatów, czy dużo podróżuje i konto musi być międzynarodowe itp. Dowiedz się, co jest najważniejsze dla Twojego klienta i na podstawie otrzymanych informacji, zaproponuj konkretny rodzaj konta bankowego. Gwarantujemy, że takie podejście zostanie docenione przez każdego specjalistę z zespołu HR.

Scenki sprzedażowe – scenariusze

Oczywiście mogą zdarzyć się bardziej nietypowe scenariusze scenek sprzedażowych. Jednak, kiedy aplikujesz na stanowisko przedstawiciela handlowego czy menedżera sprzedaży, musisz być przygotowany na najróżniejsze sytuacje. Czy jest uniwersalny sposób, który pozwoli Ci dobrze przygotować się do każdego zadania?

W związku z tym, że bardzo ciężko prognozować, co konkretnie będziesz musiał sprzedać na rozmowie kwalifikacyjnej, podsumujemy raz jeszcze wszystkie najważniejsze kwestie.

• Przed stawieniem się na rozmowę rekrutacyjną zrób porządny research i dowiedz się o organizacji jak najwięcej. Nie mamy na myśli studiowania na pamięć oferty i katalogu produktów! Sprawdź, jakie cele przyświecają przedsiębiorstwu, jaką firma ma wizję i misję, jakie zebrała nagrody i wyróżnienia. Pomyśl tylko, jakie wrażenie takie informacje zrobią na rekruterze, Wystarczy tylko dobrze wpleść je w scenkę sprzedażową, np. „Zaproponuję Panu konto, które w ubiegłym roku zdobyło szczególne uznanie wśród naszych klientów i zodbyło nagrodę XXX…” Brzmi dobrze prawda?  
• Nawet jeśli jesteś rekinem sprzedaży, warto przed samą rekrutacją przypomnieć sobie techniki sprzedaży. Odśwież swoją wiedzę na temat zadawania pytań otwartych, badania potrzeb, języka korzyści, metod wizualizacji, teorii wywierania wpływu Caldiniego i wiele, wiele innych. Na pewno nie zaszkodzi, a może wywrzeć baaaardzo duże wrażenie na Twoim rozmówcy.
• Nie da się ukryć, że scenki sprzedażowe wymagają szczypty umiejętności aktorskich. Dlatego warto przećwiczyć scenki, które opisaliśmy w tym artykule, jeszcze w domu. Dzięki temu na rozmowie kwalifikacyjnej będziesz mniej zestresowany, a wcześniejsze ćwiczenia pozwolą Ci zbudować większą pewność siebie i zapanować nad trudną sytuacją.  

Wiemy, że dla wielu kandydatów metoda scenek sprzedażowych jest stresująca, dlatego mamy ogromną nadzieję, że ten artykuł pozwoli Ci odpowiednio przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej w roli handlowca. Dzięki takim scenariuszom specjaliści ds. rekrutacji mają możliwość sprawdzenia wyjątkowo istotnych informacji i kompetencji, które w sprzedaży są przecież niezbędne.

Wierzymy, że odpowiednie przygotowanie i przećwiczenie przed rozmową z przyszłym potencjalnym pracodawcą, wskazanych przez nas najpopularniejszych scenek sprzedażowych, pozwoli Ci na zachowanie spokoju, zminimalizowanie stresu i utrzymania całkowitej kontroli nad rozmową. Trzymamy kciuki!

Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż…