Rozmowa rekrutacyjna to zawsze stresujący moment – zarówno dla potencjalnego pracownika, jak i dla pracodawcy. Kandydatowi zależy za tym, by dostać wymarzoną ofertę pracy, zaś organizacji, by zatrudnić najlepszych specjalistów z rynku. Dlatego obie strony skrupulatnie przygotowują się do tego spotkania. Rekruterzy przeglądają dokładnie życiorys i przygotowują listę pytań pogłębiających, zaś przyszli potencjalni sprzedawcy zastanawiają się, co zrobić i jak odpowiadać na pytania, by zyskać w oczach specjalisty ds. rekrutacji jak najwięcej. Dziś opowiemy, czego można spodziewać się na rozmowie rekrutacyjnej na stanowisko sprzedawcy – zapraszamy!

Sprzedawca – charakterystyka zawodu

Specjalista ds. sprzedaży, handlowiec, przedstawiciel handlowy to bardzo ważna osoba w każdej firmie, która odpowiada za pozyskiwanie i obsługę klientów oraz sprzedaż towarów/usług. To bardzo popularny zawód, cieszący się zainteresowaniem zarówno wśród osób doświadczonych, jak i tych dopiero wkraczających na rynek pracy.

Warto jednak wiedzieć, że nie jest to prosta profesja. Lista obowiązków sprzedawcy zdaje się nie mieć końca. Aby pozyskać klienta, handlowiec musi przecież wykonać szereg zadań – zimne telefony, uczestnictwo w targach branżowych, organizowanie akcji marketingowych. Obsługa klientów również jest czasochłonna. Często sprzedawca musi odbyć kilka rozmów lub spotkań, by doprowadzić do prezentacji produktu. Co istotne, długie negocjacje biznesowe i finalizacja sprzedaży to również nie koniec pracy sprzedawcy. Następnie handlowiec musi jeszcze dbać o obsługę posprzedażową, o utrzymywanie pozytywnych relacji biznesowych i dosprzedaż pozostałych produktów/usług firmy. Handlowiec do swoich obowiązków niejednokrotnie musi także doliczyć przyjmowanie reklamacji i skarg klientów. Do tego koszyka zadań należy dorzucić jeszcze cykliczne szkolenia i warsztaty – rozwijanie umiejętności sprzedażowych musi odbywać się regularnie!

Sprzedawca – wymagane kompetencje

Aby spełniać się w roli skutecznego handlowca, należy wyróżniać się kilkoma, istotnymi kompetencjami, zarówno miękkimi, jak i twardymi. Do pierwszej grupy zaliczamy przede wszystkim określone cechy charakteru, zdolności i predyspozycje, m.in. komunikatywność czy odporność na stres. Do drugiej – specjalistyczną wiedzę i umiejętności, m.in. znajomość specjalistycznych programów czy języków obcych.

Jakie zaawansowane umiejętności sprzedawcy i jakie kompetencje są najważniejsze na tym stanowisku? 

  • Komunikatywność praca handlowca w głównej mierze opiera się na kontakcie z klientem, dlatego musi on mieć wysoko rozwinięte umiejętności interpersonalne i komunikacyjne. Sprzedawca musi wyróżniać się łatwością w nawiązywaniu relacji. Warto pamiętać, że komunikacja nie jest rozumiana tylko i wyłącznie jako swoboda formułowania wypowiedzi. Słuchanie w tym zawodzie jest równie istotne. Dobry sprzedawca musi umieć słuchać klientów i odpowiadać na ich potrzeby i oczekiwania trafnie używając języka korzyści.
  • Nastawienie na realizację celów – handlowiec musi realizować strategię sprzedaży organizacji, tym samym przynosząc firmie konkretne i oczekiwane wyniki finansowe. Dlatego każdy handlowiec musi zaciekle dążyć do osiągania wyznaczonych przez firmę celów sprzedażowych. Do tego z kolei potrzebne jest zaangażowanie i wytrwałość. Często trzeba bowiem wykonać kilkanaście nieudanych prób sprzedaży, by w końcu sfinalizować z powodzeniem transakcję. Nie można się poddawać – trzeba na bieżąco pogłębiać wiedzę i kompetencje i co rusz znajdować nowe sposoby na dotarcie do potencjalnych klientów.
  • Dobra organizacja pracy – lista zadań i obowiązków handlowca jest naprawdę rozbudowana. Co równie istotne, często bardzo dynamicznie zmienia się w ciągu dnia. Dlatego dobry sprzedawca musi wyróżniać się umiejętnością wyznaczania priorytetów i zarządzania sobą w czasie. Do tego zestawu należy jeszcze dodać samodzielność w działaniu i ogromną samodyscyplinę – odkładanie obowiązków „na jutro” niestety nie ma nic wspólnego z pozytywnym wpływem na efektywność pracy sprzedawcy.

Oczywiście nie mniej ważne są także cierpliwość, doświadczenie i znajomość podstawowych technik sprzedaży. Techniki wywierania wpływu czy wspomniany już język korzyści potrafią mieć ogromne znaczenie na przebieg rozmowy handlowej.

Rekrutacja na sprzedawcę – pytania

Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko handlowca ma na celu nie tylko bliższe poznanie potencjalnego pracownika, ale również sprawdzenie, czy dysponuje istotnymi kompetencjami, dzięki którym będzie w stanie z sukcesem odnaleźć się na tym stanowisku. Jakie przykładowe pytania mogą paść na takiej rozmowie?

Jak opisałby Pan siebie w kilku zdaniach? 

Choć takie pytanie może wydawać się mało istotne, to nie bez powodu pada praktycznie na każdej rozmowie kwalifikacyjnej. Rekruter musi dowiedzieć się, czy kandydat jest świadomy swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju. Co więcej, to pytanie może stanowić także mały sprawdzian z umiejętności autoprezentacji, która w rozmowach biznesowych jest przecież bardzo ważna. Skoro kandydat nie będzie w stanie zainteresować tą krótką opowieścią rekrutera, to czy zainteresuje swoją osobą klientów? 😊

Dlaczego chce Pan nas pracować? 

To kolejne pytanie, z którym można spotkać się niemal na każdej rozmowie kwalifikacyjnej. Dzięki niemu pracodawca jest w stanie sprawdzić, czy potencjalny pracownik przygotował się do rozmowy i sprawdził, jakimi wartościami kieruje się firma czy jaka jest jej misja i wizja. Jeśli kandydat nie zadałby sobie trudu, żeby dokładnie zapoznać się z historią i profilem organizacji, to czy będzie odpowiednio przygotowywał się do rozmów z klientami?

Jakie jest Pana największe osiągnięcie? 

Co istotne, pytanie to nie musi dotyczyć wyłącznie życia zawodowego. To pytanie tak naprawdę bada dwa obszary. Po pierwsze sprawdza, czy kandydat zna poczucie własnej wartości. Po drugie weryfikuje, czy potencjalny pracownik wyznacza sobie cele i do nich dąży. To obowiązkowe wręcz cechy na stanowisku handlowca, dlatego na rozmowach bardzo często można się spotkać z tym pytaniem.

Co sprawia Panu największą trudność w pracy z klientem? 

Dzięki tak zadanemu pytaniu rekruter jest w stanie sprawdzić, czy potencjalny kandydat ma świadomość, nad jakimi obszarami musi jeszcze popracować. Obsługa klienta nie jest prosta i wiąże się z podejmowaniem szeregu działań, dlatego doświadczony handlowiec nigdy nie odpowie „nic nie sprawia mi trudności”.

Jak przygotować się na rozmowę kwalifikacyjną

Jak przygotować się na rozmowę kwalifikacyjną

Zdecydowana większość pracodawców nie przygotowuje indywidualnego zestawu pytań dla każdego kandydata. Oczywiście rekruter zadaje pytania pogłębiające i doprecyzowujące kwestie z CV, które wzbudziły jego zainteresowanie, jednak wymienione wyżej pytania padają na 90% rozmów o pracę.

Jak więc przygotować się na rozmowę kwalifikacyjną? Po prostu nie dać się zaskoczyć. Warto przeczytać raz jeszcze powyższe pytania i zastanowić się w spokoju nad odpowiedziami. Absolutnie nie można pozwolić sobie na to, żeby nie zapoznać się z historią firmy, do której aplikujemy. Misja, wizja i wartości, którymi kieruje się organizacja to podstawowe elementy, które należy sprawdzić. Warto pochylić się także nad większymi sukcesami czy nagrodami, którymi może pochwalić się dane przedsiębiorstwo. Istotne są także kultura organizacyjna i kompetencje pracownicze – dzięki takiej wiedzy można w prosty sposób wykazać, że pasuje się do danej firmy.

Jednak pytania, które sprawiają kandydatom najwięcej trudności to tzw. pytania na inteligencję. Wcale się nie dziwimy – niektóre naprawdę mogą wprawiać w zakłopotanie. Dlatego opiszemy pokrótce, jak sobie z nimi poradzić i dlaczego rekruterzy zadają je rozmowach kwalifikacyjnych.

Pytania na inteligencję – jak odpowiadać

Pytania na inteligencję w pierwszej chwili z inteligencją nie wydają się mieć zbyt wiele wspólnego. Jednak jeśli zastanowimy się nad tym dłuższą chwilę, okazuje się, że mają naprawdę dużo sensu. Takie pytania pozwalają sprawdzić rekruterowi, w jaki sposób potencjalny kandydat reaguje, gdy coś go zaskoczy i jak radzi sobie ze stresem. Dodatkowo weryfikują także umiejętność logicznego myślenia, a czasem i kreatywność.

Dlatego, gdy kolejny raz na rozmowie kwalifikacyjnej padnie pytanie: Jak zważyć samolot bez wagi? nie skupiajmy się na tym, by podać dokładną wagę samolotu. W tym pytaniu chodzi bowiem o coś zupełnie innego! Rekruter chce sprawdzić, w jaki sposób analizujesz różne sytuacje i jak dochodzisz do rozwiązania nieszablonowych problemów. Wystarczy więc powiedzieć, że wagę całego samolotu można oszacować, sprawdzając wagę jego poszczególnych elementów podanych przez producenta. Na sam koniec wspomnij o dodaniu zapasu kilogramów na paliwo i inne płyny i gwarantujemy, że rekruter będzie zadowolony.

Kolejne pytanie, za którym nie przepadają kandydaci brzmi: Jakim zwierzęciem chciałbyś być? To kolejne pytanie, w którym nie chodzi o udzielenie prawidłowej odpowiedzi, a o to, czy kandydat wykaże się kreatywnością i spójnością. Dlaczego spójnością? Jeśli bowiem kandydat jest bardzo spokojny i wyważony, raczej nie powinien z marszu odpowiadać, że chciałby być lwem tylko dlatego, że to zwierze kojarzy się ze sprzedażą. Lepiej porównać się do wrony, która jest niesamowicie mądrym ptakiem i potrafi bardzo szybko dostosowywać się do nowych sytuacji, a mimo to jej temperament nie jest tak ognisty 😊

Szkolenia z rekrutacji Saleswise

Rekrutacja powinna być komfortowym czasem zarówno dla potencjalnych pracowników, jak i dla rekruterów. Dlatego podstawowym obowiązkiem pracodawców jest inwestowanie w umiejętności, wiedzę i kompetencje zespołu HR. Jednym z najlepszych na to sposobów są szkolenia z rekrutacji, dzięki którym specjaliści poznają aktualne trendy w rekrutacji i umieją w odpowiedni sposób reagować na potrzeby rynku i pracowników. Udana selekcja i rozmowa kwalifikacyjna to klucz do sukcesu – i obie strony powinny o tym pamiętać!