Skuteczne techniki zamykania sprzedaży

Choć zamykanie sprzedaży jest punktem kulminacyjnym całej rozmowy handlowej, nie możemy zapominać, że grunt pod finalizację transakcji budujemy przez całe spotkanie z klientem. Small talk, rozmowy, analiza potrzeb, negocjacje… wszystko to jest szalenie istotne. Jednak! Nawet jeśli cała rozmowa będzie udana, a nie będziesz skutecznie zamykał sprzedaży, Twoje wyniki nie będą zadowalające. Dlatego czas nad tym popracować! Poniżej przedstawimy kilka skutecznych metod i technik finalizowania sprzedaży, których skuteczne wdrożenie powinno zwiększyć szansę na to, że Twoje rozmowy handlowe będą udane – od samego początku, do samego końca! 

Techniki finalizacji sprzedaży

Ale zacznijmy od początku. Raz jeszcze chcielibyśmy podkreślić, że nie samo zamykanie sprzedaży jest ważne. Bo nawet, gdy poznasz najlepsze techniki domykania sprzedaży, to nie będziesz miał okazji ich użyć, jeśli wcześniejsze etapy rozmowy handlowej nie będą przeprowadzone jak należy.

Od czego zacząć? Od zbudowania dobrej relacji z klientem. Od przeprowadzenia analizy potrzeb. Od przedstawienia korzyści Twojego produktu/usługi. Od pokazania, jak ten zakup wpłynie na życie rozmówcy. Oczywiście nie bądź przy tym wszystkim nachalny. Pokaż, że zależy Ci na tym, co najlepsze dla klienta. Udowodnij, że jego potrzeby i oczekiwania są dla Ciebie ważne. Niech klient widzi, że słuchasz tego, co mówi. Postaraj się być partnerem w rozmowie.

Recytowanie z pamięci regułek sprzedażowych, poznanych kilka lat temu na szkoleniach, już nie wystarczy. Musisz wykazać szczere zainteresowanie sytuacją i potrzebami Twojego klienta. Nie zaczynaj rozmowy handlowej od wyliczenia wszystkich zalet produktu/oferty. Spytaj rozmówcę, na czym mu zależy, co jest dla niego ważne, jakie ma oczekiwania odnośnie zakupu.  

Takie zachowanie buduje zaufanie, buduje Twoją pozycję jako eksperta, buduje wartość produktu/usługi, którą oferujesz. Poprzez zadawanie otwartych pytań dajesz klientowi sygnał, że oferta jest zindywidualizowana, że musisz go trochę poznać, aby móc mu coś konkretnego zaoferować. Tak robią prawdziwi partnerzy!  

Techniki zamykania sprzedaży

Teraz, po krótkim wprowadzeniu przechodzimy do meritum – oto skuteczne techniki zamykania sprzedaży, które pomogą Ci w codziennej pracy.

Po pierwsze – technika małych kroków.

W dużym skrócie, metoda ta odzwierciedla wszystko, o czym mówiliśmy na wstępie. Technika małych kroków skupia się bowiem na tym, aby nie zapominać o wcześniejszych etapach sprzedaży, a „grunt” pod finalizację transakcji przygotowywać już od samego początku rozmowy handlowej. Dzięki skrupulatnemu zbieraniu informacji o kliencie oraz jego potrzebach i oczekiwaniach, na sam koniec rozmowy jesteś w stanie przedstawić mu dokładnie taką ofertę, o jakiej myśli. Dzięki skupieniu się na dialogu jesteś w stanie uzyskiwać od klienta małe, pojedyncze akceptacje, a podczas finalizacji parafrazować jego słowa, np.:

„Podsumowując, ustaliliśmy, że potrzebuje Pan nowy aparat telefoniczny, wraz z ubezpieczeniem telefonu oraz dodatkowym pakietem rozmów międzynarodowych, zgadza się? Wspomniał Pan, że przedłużenie abonamentu na dwa lata jest dla Pana najkorzystniejszą opcją,\ oraz że nową umowę chciałby Pan w przyszłym miesiącu, zgadza się? W związku z tym przygotuję dla Pana taką umowę już dzisiaj, a swój początek będzie miała w kolejnym miesiącu kalendarzowym. Przejdźmy do ustalenia pozostałych szczegółów”.

Po drugie – technika wyczerpania wątpliwości.

Zbierając informacje o potrzebach i oczekiwaniach klienta, staraj się w naturalny sposób rozwiewać wszelkie jego wątpliwości. Kiedy rozmówca zada jakieś pytanie, odpowiadaj konkretnie, wyczerpując temat. Jeśli zauważysz, że klient otrzymał już wszystkie informacje i nie ma więcej pytań, podsumuj rozmowę słowami:

” Skoro nie ma Pan już więcej pytań o produkt, chciałbym przejść do omawiania szczegółów dostawy”.

Jeśli odpowiednio zaopiekowałeś klienta i wyczerpująco podszedłeś do tematu, nie powinien on mieć żadnych wątpliwości co do finalizacji sprzedaży.

Po trzecie – technika ograniczonej promocji/pośpiechu.

„Bardzo podoba mi się to, co Pan mówi, ale chciałbym się jeszcze zastanowić”. Nie ma sprzedawcy, który nie usłyszałby takiej obiekcji z ust klienta. Jak sobie z nią poradzić? Często dzieje się tak, ponieważ sprzedawca nie wzbudził wystarczającej potrzeby bądź nie zbudował odpowiednio dużej wartości produktu/usługi. Ale oczywiście, może zdarzyć się i tak, że klient naprawdę nie planował dziś finalizacji sprzedaży bądź chce się jeszcze nieco rozejrzeć. Co wtedy zrobić?  Pomóż rozmówcy podjąć decyzję. Uświadom mu, że to jedyna szansa, aby dostać ten produkt/usługę w takiej cenie, w takiej konfiguracji, z darmową dostawą itp. Powiedz:

„Rozumiem, że chce się Pan zastanowić, ale nie mogę Panu obiecać, że jutro taka sama oferta będzie dostępna. Według informacji, które przekazała nam centrala, ta promocja kończy się dzisiaj o północy, także proszę o szybką decyzję. Kupując produkt jeszcze dziś oszczędza Pan przecież XX zł!”

Takie ograniczenie czasowe, bezsprzecznie sugeruje – albo decydujesz się dziś i oszczędzasz, albo przez brak decyzyjności tracisz rabat. Ta sama technika zadziała również w przypadku ograniczonej ilości produktów. Wtedy możesz powiedzieć, że w takiej cenie posiadasz jeszcze tylko X produktów. Po ich sprzedaży ta promocja już nie obowiązuje.

Po czwarte, technika próbki.

Ta metoda swoje źródło ma w Stanach Zjednoczonych. Stosowali ją sprzedawcy… szczeniaków! W momencie, gdy do sklepu przychodziły rodziny z dziećmi, oferowali zabranie pieska do domu na kilka dni. Zainteresowani dzięki temu mogli sprawdzić, czy są w stanie sprostać opiece nad zwierzęciem. A jak pewnie się domyślasz, ciężko znaleźć dziecko, które po kilku dniach zabawy z przesłodkim szczeniaczkiem będzie w stanie oddać go z powrotem do hodowcy.

Oczywiście technikę tę możesz z powodzeniem stosować w odniesieniu do wielu różnych branż, produktów i usług. Wersja demo oprogramowania, próbka kosmetyków, farby, kawy czy próbna jazda samochodem… przykłady można mnożyć w nieskończoność. Liczy się to, że gdy klient poczuje wysoką wartość, ciężko będzie mu się z nią rozstać!

Zamknięcie sprzedaży

Jesteśmy przekonani, że wdrożenie powyższych technik finalizacji sprzedaży, pozwoli Ci radzić sobie z obiekcjami i osiągać satysfakcjonujące wyniki. Pamiętaj, że presja realizacji planów sprzedażowych, choć jest duża, nigdy nie może sprawić, że nie będziesz w stanie opanować nerwów i emocji. Na zamknięcie sprzedaży pracujesz podczas całej rozmowy handlowej, a nie ma nic bardziej niepokojącego dla klienta niż zdesperowany sprzedawca – bądź naturalny, słuchaj rozmówcy, odpowiadaj na pytania, badaj potrzeby.