Rozmowa kwalifikacyjna na przedstawiciela handlowego

Branża sprzedażowa od dobrych kilku lat ma się w naszym kraju bardzo, bardzo dobrze. A w związku z tym zawód przedstawiciela handlowego również jest mocno popularny. Jeśli i Ty jesteś zainteresowany pracą w charakterze handlowca, warto, żebyś zatrzymał się na chwilę i przeczytał ten artykuł. Mamy bowiem kilka, niezawodnych porad, które przydadzą się wszystkim sprzedawcom – nie tylko tym początkującym! Zapraszamy do lektury.

Rozmowa kwalifikacyjna – przedstawiciel handlowy

Podczas rozmowy rekrutacyjnej na handlowca specjalista ds. zasobów ludzkich (czasem razem z menedżerem sprzedaży) sprawdza, czy posiadamy odpowiednie kompetencje, kwalifikacje oraz umiejętności czy cechy charakteru, które pozwolą nam poradzić sobie ze wszystkimi wyzwaniami, jakie czekają na stanowisku przedstawiciela handlowego.

Ubiegając się o pracę w sprzedaży, możemy spodziewać się konieczności odegrania scenki sprzedażowej, a także serii pytań, które pozwolą rekruterowi zweryfikować:

• umiejętność budowania relacji z klientem,
• znajomość metod i technik sprzedaży,
• sposoby na rozbudowywanie bazy klientów,
• umiejętność autoprezentacji,
• umiejętności negocjacyjne.

Pytania, które prawdopodobnie padną podczas procesu rekrutacyjnego na handlowca, mogą również dotykać tematyki rozwoju osobistego, celów zawodowych, największych sukcesów, jakie udało nam się dotychczas odnieść w pracy oraz tego, jak radzimy sobie z wyzwaniami czy porażkami.

W związku z tym, że podczas procesu rekrutacyjnego na stanowiska sprzedażowe, pracodawca musi zweryfikować naprawdę wiele umiejętności, często procesy te są mocno rozbudowane i wymagające. Wielu kandydatów zadaje sobie pytanie, czy to naprawdę istotne, jednak prawidłowa odpowiedź jest tylko jedna – to niezbędne. Pamiętajcie, że każdej organizacji zależy na tym, aby znaleźć pracownika jak najbardziej dopasowanego nie tylko do oferowanego wakatu, ale i do zespołu oraz wartości, jakie firma reprezentuje. Po to, aby współpraca na linii firma-pracownik była długofalowa, rozwojowa i owocna dla obu stron.

Cechy handlowca – które są najbardziej poszukiwane?

Pokrótce wspomnieliśmy już, jakich cech u przedstawicieli handlowych poszukują rekruterzy. Bez wątpienia jednak, do tych najbardziej pożądanych możemy zaliczyć:

• wysoko rozwinięte umiejętności interpersonalne,
• budowania (długofalowych) relacji z klientami,
• umiejętności pracy w zespole,
• samodyscyplina,
• elokwencja.

Doceniane są także umiejętnością analityczne, rzetelność i operatywność przyszłych przedstawicieli handlowych – praca w sprzedaży ma bowiem duży związek z liczbami.

Wykształcenie kierunkowe i specjalistyczna wiedza także są dużymi atutami. Podobnie jak ukończone kursy i szkolenia sprzedażowe. W niektórych branżach i konkretnych firmach wymagana jest także biegła znajomość języka obcego, najczęściej angielskiego. Jeśli przedsiębiorstwo kieruje swoje produkty/usługi również zagranicę, to przedstawiciel handlowy musi posługiwać się językiem obcym na dobrym poziomie.

A co z aparycją? Czy jest ważna? Cóż, pracując na co dzień wśród ludzi, na froncie z klientem, trzeba odpowiednio zadbać o swoją prezencję i wygląd. Przedstawiciel handlowy musi wyglądać dobrze i schludnie, po prostu.

Bardzo często pracodawcy wymagają również czynnego prawo jazdy. Praca handlowca wiąże się z częstymi podróżami. Sprzedawca musi sprawnie poruszać się zarówno w mieście, jak i poza nim. Często klienci mają swoje siedziby w miejscach, do których niełatwo jest dojechać komunikacją miejską, stąd też wymóg posiadania prawo jazdy. Rolą rekrutera jest także dokładne przeanalizowanie, czy kandydat jest świadomy częstych podróży służbowych. Często osoby stawiające się na rekrutacji nie do końca świadomie deklarują zgodę na częste podróżowanie, chcąc po prostu dobrze wypaść.  

Czytaj także: Dobre cechy charakteru i osobowości – jakie mają znaczenie dla pracodawcy?

Rozmowa kwalifikacyjna przedstawiciel handlowy – przykładowe pytania.

Umiejętność pracy pod presją czasu, radzenie sobie ze stresem, kontrolowanie rozmowy, sprawna analiza potrzeb klienta – to tylko niektóre z cech i umiejętności, które za pomocą odpowiednich pytań będzie podczas rekrutacji sprawdzał potencjalny pracodawca.

Jakich pytań może spodziewać się osoba, starająca się o pracę w charakterze przedstawiciela handlowego? Poniżej prezentujemy te najpopularniejsze i najciekawsze.

Co zrobił/a Pan/i w niedalekiej przeszłości w związku z rozwojem zawodowym? Ciekawy kurs, szkolenie, interesująca książka o sprzedaży?

Każdy pracodawca chciałby w swoich szeregach zatrudniać pracowników, dla których potrzeba rozwoju i poszerzania umiejętności jest ważna. Jeśli kandydat sam doskonali swoje kompetencje, to znak dla rekrutera, że z pewnością doceni możliwości rozwoju, jakie oferuje organizacja.  

W jaki sposób buduje Pani/Pan bazę potencjalnych klientów?

Oczywiście pracodawca nie oczekuje od kandydata zdradzenia wszystkich swoich tajników pozyskiwania klientów. Jednak odpowiadając rzeczowo na tak postawione pytanie, dajesz jasno do zrozumienia, że jesteś samodzielnym specjalistą, a kreatywność w docieraniu do nowych klientów nie jest Ci obca. Możesz także przygotować się wcześniej do rozmowy i zasugerować, jakimi kanałami docierałbyś do klientów w nowej pracy.

Budowanie długofalowych relacji z klientem w tej pracy to podstawa. Czy ma Pan/i jakieś sprawdzone sposoby w tym wątku?

Tworzenie i podtrzymywanie dobrych relacji z partnerami to w tym zawodzie więcej niż obowiązek. Dlatego pracodawca będzie dociekał już podczas rozmowy, czy dla kandydata ta kwestia jest równie istotna. Warto opowiedzieć rekruterowi o kilku klientach (bez podawania nazwisk i danych firmy!), z którymi udało Ci się nawiązać szczególną więź. Poprzeć tę informację konkretnymi przykładami.

Proszę opowiedzieć o swoim największym sukcesie sprzedażowym.

Chyba nikogo nie dziwi słuszność tego pytania w kontekście procesu rekrutacyjnego na przedstawiciela handlowego? Świadomość własnych sukcesów, osiągnięć, kompetencji oraz mocnych stron, połączona z umiejętnością swobodnej autoprezentacji, to bardzo pożądana cecha wśród sprzedawców. Dlatego nie bój się mówić o tym, w czym jesteś dobry i o tym, co udało Ci się osiągnąć w życiu zawodowym. Duży kontrakt, tytuł pracownika miesiąca, największa baza klientów w firmie? Pochwal się tym, co istotne!

Proszę opowiedzieć o największym wyzwaniu w dotychczasowej karierze.

Na sukces składają się nie tylko zwycięstwa, ale i umiejętność konstruktywnego wyciągania wniosków z niepowodzeń. Dlatego nie należy bać się mówić o porażkach. Szczególnie jeśli na ich podstawie potrafiłeś wskazać obszary do pracy.

Czy często stosuje Pan/i techniki sprzedażowe? Jakie?

Nie jest żadną tajemnicą, że rozeznanie wśród metod i technik sprzedaży, to w pracy przedstawiciela handlowego pozycja obowiązkowa. To kluczowy i niezwykle istotny element w CV każdego sprzedawcy. Badania jasno wskazują, że umiejętne stosowanie technik sprzedaży znacznie poprawia wyniki. Dlatego, jeśli czujesz, że masz w tym wątku sporo do nadrobienia, to czym prędzej siadaj do lektur.

Co najbardziej motywuje Panią/Pana do pracy?

Zmotywowany pracownik to najlepszy pracownik! Pracodawcy zależy na tym, aby programy motywacyjne dopasowywać do oczekiwań każdego z zatrudnionych. Dlatego o tak newralgiczne kwestie dopytuje już na etapie rozmowy rekrutacyjnej. Niemniej istotne jest, aby każdy z nas odpowiedział sobie szczerze na to pytanie. Przede wszystkim po to, aby w przyszłości uniknąć zawodowych frustracji.

Przedstawiciel handlowy rozmowa rekrutacyjna – złote rady!

Przed pierwszą rozmową kwalifikacyjną dokładnie zapoznaj się z informacjami o firmie. Poczytaj o produktach/usługach, jakie oferuje, sprawdź misję, wizję i wartości, jakimi organizacja się kieruje, zobacz, czy dostała ważne nagrody, wyróżnienia lub certyfikaty. Takie niuanse mogą zrobić na rekruterze naprawdę duże wrażenie. Pokazują, że traktujesz rekrutację poważnie i że mocno zależy Ci na tym miejscu pracy. Przed specjalistą ds. rekrutacji warto pochwalić się także znajomością rynku i konkurencji – to pokaże, że jesteś zorientowanym, świadomym i pełnym pasji profesjonalistą.

Nie bój się także z należytą dozą pewności siebie opowiadać o swoich sukcesach i wynikach sprzedażowych. Jeśli zrobisz to w kulturalny sposób, absolutnie nikt nie potraktuje tego, jako wyniosłość czy przesadzone przechwałki!

Podobna zasada tyczy się rozmowy na temat oczekiwań finansowych. Choć wynagrodzenie nie powinno być jedyną motywacją, nie da się ukryć, że jest ważne. A prowizyjny system motywacyjny powinien stanowić zachętę dla każdego handlowca. Dlatego już na etapie rozmowy kwalifikacyjnej podaj oczekiwania finansowe zgodne z prawdą. Jeśli są nieco wyższe, niż rynkowe – poprzyj je sukcesami, wynikami sprzedażowymi, odbytymi kursami i szkoleniami.

Opowiadając o swoich zaletach, staraj się wypunktować te cechy, które przydadzą się na danym stanowisku pracy. Opowiedz co może zyskać Twój przyszły pracodawca, zatrudniając właśnie Ciebie, Skup się na tym, co odróżnia Cię od pozostałych kandydatów. Udowodnij, że to właśnie Ty jesteś najlepszy i że warto Ci zaufać.

Pamiętaj o jeszcze jednej ważnej zasadzie – zawód handlowca wymaga dużej samodyscypliny. Dlatego rekruter na pewno będzie sprawdzał, czy trzymasz się ustalonych terminów. Nie spóźnij się na rozmowę! Wykonaj w terminie wyznaczone zadanie. Przyjdź na rozmowę przygotowany, bądź konkretny i wiarygodny. 

Powodzenia!

Czytaj także: Jak napisać wyjątkowe – i dobre – CV?