Must Have w CV sprzedawcy – czyli czego szukają rekruterzy w CV przedstawiciela handlowego? Jak zbudować CV handlowca, aby ująć kluczowe cechy sprzedawcy i zwiększyć szanse na pozytywny efekt.

Mimo, że temat pisania CV trochę stary to nadal aktualny. Będąc niegdyś w roli dyrektora sprzedaży dużej firmy, dziś jako konsultant mogę śmiało wyliczyć, że widziałem kilkadziesiąt tysięcy CV i nadal – za duża ich część jest bardzo daleka od doskonałości. Stąd pomysł, aby spróbować wylistować co w CV handlowca niezwykle ważne dla pozytywnego efektu, tj. zainteresowania swoją osobą potencjalnego pracodawcę w pierwszym kroku a potem już tylko czas na przyjemne rozmowy :).

Obecnie określenie przedstawiciel handlowy odchodzi powoli do lamusa, nikt chyba już nie chce się tak tytułować. To określenie dominowało u schyłku poprzedniego tysiąclecia i może trochę na początku kolejnego. Dziś lepiej brzmi doradca klienta, doradca handlowy, menedżer sprzedaży, inżynier sprzedaży, czy też makaronizmy, które weszły w kanwę języka polskiego jak: business development manager, key account manager, sales manager itp. Niezależnie jak będziemy się tytułować, ostatecznie twardym wskaźnikiem weryfikującym ten zawód w firmie jest zafakturowana sprzedaż. Jeśli tak jest, to znaczy że ogólnie rzecz ujmując mówimy o roli sprzedawcy.  Z naszych doświadczeń wynika, że nie zawsze takie określenie podoba się osobie, która tę funkcję pełni – jednak żyjemy ze sprzedaży i ostatecznie wynagrodzenie sprzedawcy zależy od wartości sprzedaży, marży, wolumenu itp. 

Często dochodzą do tego takie aspekty jak regularność osiąganych celów, sprzedaż konkretnych produktów, usług czy rozwiązań, których konkretnie oczekuje firma. Ważne jest – jak wynik jest osiągany, tj. skąd pochodzi – czy wyłącznie na bazie klientów, których pozyskała już firma – cross/up sell, czy z nowych klientów albo w ogóle jaka jest proporcja w tym zakresie. To oczywiście dopiero początek głodu informacji potencjalnego pracodawcy ale zarazem najważniejsze twarde wskaźniki składające się na cechy dobrego sprzedawcy. Więcej o nich za moment, jednak już teraz zwracam uwagę na to, aby do napisania czy aktualizacji swojego CV przystąpić z maksymalnym zaangażowaniem.

Nie można zbudować dobrego CV w godzinę – wymaga to sporego wysiłku i czasu, wiedzy o tym jakie cechy sprzedawcy mogą być pożądane i jakich umiejętności sprzedawcy może poszukiwać firma, do której chcemy aplikować. Nigdy nie będziemy wiedzieć wszystkiego na 100% – są jednak pewne uniwersalne reguły, których warto się trzymać. To w końcu nasza wizytówka i być może jedyna szansa na tzw. pierwsze wrażenie. Może jakimś dodatkowym argumentem będzie fakt, że wprawiony rekruter poświęca 1-2 minut na analizę jednego CV handlowca.

Prawidłowa struktura CV – czyli ład i porządek. Co – gdzie – kiedy?

Pierwsza – trywialna sprawa to estetyka. Nierzadko widzimy CV handlowca, które sprawia wrażenie jakby kandydat robił wszystko, aby zostać odrzuconym już na samym wstępie. Jeśli jesteś sprzedawcą, to warto sobie uświadomić, że właśnie zacząłeś swój proces sprzedaży, a Twój potencjalny pracodawca jest Klientem, który właśnie rozpoczął swój proces sprawdzania, czy warto Cię kupić. CV dla sprzedawcy jest jak oferta handlowa dla klienta. Klient właśnie otworzył Twoje CV – czyli “ofertę handlową” i znajduje już pierwsze negatywne cechy sprzedawcy. Niechlujność, niedbałość, bałagan – co to znaczy? Hm… bardzo możliwe, że tak właśnie będzie przygotowywał oferty handlowe albo klienci będą obsługiwani byle jak. Nie musi przecież tak być i może to zbyt daleko idące wnioski ale kto rekrutującemu zabroni takiego wrażenia…, szczególnie jeśli ma do dyspozycji wiele innych aplikacji na starcie? Zadbaj zatem o podstawy ład i rozkład.

  • Foto

Fotografia mówi o człowieku więcej niż może się wydawać. Wstawiamy w nagłówku dokumentu – nie za duże, nie za małe – nie powinno zajmować więcej niż 5% strony. Nie umieszczaj zdjęcia sprzed kilku lat, nie kopiuj z social mediów, wakacji czy imprezy ze znajomymi – zadbaj o oryginalność, pokaż że podchodzisz poważnie do wizerunku. Ma być profesjonalne, biznesowe zdjęcie – zainwestuj w fotografa – powiedz mu do czego będziesz używał zdjęcia. Dobry fotograf sam wskaże Ci odpowiednią postawę, mimikę a resztę roboty zrobi Photoshop :).

  • kluczowa materia – treść ale forma też ważna

Może nie każdy rekruter będzie tu taki akuratny ale po co ryzykować. Pamiętaj, że przez cały czas “sprzedajesz” i podlegasz ocenie i nawet mały detal może zadecydować o być albo nie być. Trzymaj się tej samej czcionki i zachowaj odpowiednie proporcje. Większa czcionka dla nazwy stanowiska, mniejsza dla nazw firm, w których pracowałeś. Jeśli zrobisz odwrotnie, nie będzie to błąd jeśli utrzymasz konsekwencje i zachowasz wybraną regułę. Tekst powinien być sformatowany, wielkość akapitu jednolita i spójna, najważniejsze informacje wyboldowane / podkreślone. Przeglądanie CV handlowca powinno szczególnie cieszyć oko i motywować do dalszego czytania.

I błagam! – wysyłamy CV w pdf, nie jakimś tam edytowanym pliku. Ludzie dziś mają różne wersje worda, niektórzy go w ogóle nie mają, inni będą otwierać na urządzeniu mobilnym a jeszcze inni stwierdzą, że nie będą czytać “krzaczków” – tj. “rozjechanego” tekstu i zamkną od razu CV. Znane nam są też przypadki edytowania takiego CV przez nieuczciwego rekrutera, który może mieć interes aby nie promować Twojego CV, dokona wtedy kilku zmian i…. Serio… życie…

cv przedstawiciela handlowego

 

Druga sprawa to już czysta treść ułożona w strukturę. Pamiętajmy, że w trakcie analizy CV nieustannie poszukiwane są umiejętności sprzedawcy przez pryzmat bardzo wielu czynników. Niektóre są bardzo brutalne, np. jeśli widać że sprzedawca zmienia często pracę a firma wie, że ma taką specyfikę, iż samo wdrożenie się w ofertę, proces sprzedaży, rynek itp. zajmie kilka dobrych miesięcy to zapala się co najmniej pomarańczowe światło bo wniosek jest prosty. Popracował rok, nie sprawdził się – poszedł dalej i tak ślizga się od firmy do firmy. To oczywiście tylko przykład interpretacji ale jednak wcale nie daleki od rzeczywistości.

Miało być jednak teraz o strukturze więc jaka jest prawidłowa? No cóż – nie ma jednego uniwersalnego wzoru, to zawsze subiektywna ocena rekrutera ale warto przestrzegać pewnych reguł: 

1. Dane personalne blisko zdjęcia. Nie zapomnij o telefonie, emailu oraz miejscu gdzie przebywasz na co dzień – to podstawa. Oczywiste ale nie jest to niestety standard.

2. Osiągnięcia – piszemy o nich najszybciej jak tylko się da. Dlaczego? Bo to właśnie jeden z ważniejszych “produktów”, jakie sprzedajesz! Możemy tu trochę “rozmarzyć” pracodawcę i zadziałać na jego wyobraźnie wywołując w jego głowie projekcję “co by było gdyby ten człowiek miał podobne efekty w mojej firmie…”

3. Wykształcenie: główne – podyplomowe – kursy – szkolenia – certyfikaty – języki obce itp. 

Jeśli w treści oferty pracy firma piszę o potrzebie specyficznego wykształcenia (choćby ogólnie nawet – techniczne / inżynierskie), to warto wskazać je od razu na starcie. Podobnie jeśli wymienia wiele potrzebnych kompetencji – twardych i miękkich, również od razu możemy pochwalić się podjętym wysiłkiem i inwestycją we własny rozwój od razu. Super ważny temat, bo każdy pracodawca chciałby kogoś, kto nie czeka na podanie wiedzy na tacy a sam po nią sięga. Widzi wówczas te cechy sprzedawcy, które mogą motywować do czytania dalej – szczególnie, że opisana kompetencja mieści się bardziej w postawach, a te bardzo trudno w dorosłym człowieku kształtować czy zmieniać. Jeśli tę sekcję umieścimy na końcu, też w porządku – byle adekwatnie do “zapytania ofertowego”, jakim jest przecież oferta pracy 🙂

4. Doświadczenie. Dobrze wygląda jeśli przyjmujemy regułę od najnowszego do najstarszego. Jeśli mamy bogate doświadczenia, wiele firm i pełnionych w nich ról – nie obawiajmy się o nich pisać, chyba że te pierwotne były dawno temu, albo próżno w nich szukać korelacji z rolą, do której aplikujemy. CV dla sprzedawcy musi zawierać te doświadczenia i cechy sprzedawcy, które będą do wykorzystania przez potencjalnego pracodawcę, bo przecież tego właśnie szuka rekruter czytający Twoje CV.

Nie boimy się tu ilości i długości treści. Kiedyś ktoś powiedział, że życiorys powinien zmieścić się na jednej stronie. Nie bardziej mylnego! Jeśli masz się czym pochwalić, pisz – byle konkretnie (o czym za chwilę), nawet jeśli ostatecznie zakończysz na 5 stronach. Naturalnie zachowaj umiar i zadbaj o odpowiednią harmonię by nie przesadzić w drugą stronę :). Nie o ilość tu chodzi.

5. Zainteresowania. Dobre miejsce na koniec co nie oznacza że mało ważne. Niektórzy poszukują cechy dobrego sprzedawcy właśnie w zainteresowaniach – serio! I wcale mnie to nie dziwi – też tak robimy ale to temat na osobny artykuł.

Czytaj także: Dobry handlowiec – jakie cechy powinien mieć, na co zwrócić uwagę w procesie rekrutacji?

Pozycje must have w CV sprzedawcy

Ogólnie – to wszystkie wyżej opisane, jednak diabeł tkwi w szczegółach. Jeśli chcesz zwiększyć szansę na pozytywny efekt, staraj się trzymać poniższych zasad.

W doświadczeniach właśnie – często między wierszami rekruterzy poszukują umiejętności sprzedawcy. Skup się tu na konkretach bo z nich wynikają cechy dobrego sprzedawcy! Dla każdego opisywanego doświadczenia lub wybranego z perspektywy oferty pracy: 

  • Wskaż co konkretnie sprzedawałeś – maksymalnie prostym językiem. Przyjmij założenie, że rekruter może nie rozumieć żargonu specyficznego dla Twojej branży / firmy. Chyba że zamiarem Twoim jest, aby właśnie nie zrozumiał bo uważasz, że tym samym zwiększysz szansę na zainteresowanie swoją osobą. To myślenie jest mrzonką i powoduje efekt odwrotny. Nie wiesz przecież kto będzie rekruterem i jaka jest / będzie jego rola w tym projekcie rekrutacyjnym.  
  • Określ grupę docelową, do której najczęściej kierowałeś/aś ofertę
  • Podziel się informacją z kim pracowałeś/aś – do kogo “uderzałeś”, tj. do jakich ról najczęściej docierałeś w strukturze klienta
  • Zaznacz obszar geograficzny, na którym pozyskiwałeś/aś lub/i rozwijałeś klientów

Osiągnięcia:

Cechy dobrego sprzedawcy zwykle określa się jako: skuteczny, nastawiony na cele, motywuje się przez sukcesy, zorientowany na działanie, chce ciągle więcej sprzedawać, szuka kolejnych szans na sprzedaż, motywuje się przez rezultaty itp. Dlatego właśnie to są pozycje must have w CV sprzedawcy !

  • Wskaż te, z których jesteś dumny lub te, które mogą zainteresować pracodawcę nawet jeśli dla Ciebie nie mają aż tak wysokiej wartości
  • konkret jest tu najlepszym druhem, żadnych ogólników typu “realizowałem plany sprzedażowe”, lepiej “zwiększyłam sprzedaż usług XYZ o 25% w stosunku do poprzedniego okresu sprawozdawczego, co było najlepszym wynikiem w Polsce w grupie 20 osób na podobnym stanowisku”; “pozyskałem 10 nowych partnerów – dystrybutorów, czym ostatecznie podwoiłem obroty firmy w ciągu 2 ostatnich lat…”

Obowiązki sprzedawcy w CV

Każdy rekruter niezależnie czy reprezentuje agencję rekrutacyjną, czy działa wewnątrz struktur pracodawcy będzie chciał wiedzieć co konkretnie robiłeś/aś, aby realizować cele. Będzie chciał poznać zadania, czynności, metody, strategie działania, proces pracy itp. Nie chodzi tu o to, aby odkrywać wszystkie karty ale o kilka konkretów. 

  • Jeśli napiszesz “pozyskiwanie nowych klientów” – sam odpowiedz sobie co daje rekruterowi taka informacja..?
  • Jeśli napiszesz “systematyczne i samodzielne pozyskiwanie nowych klientów od pierwszego kontaktu do finalizacji”, to rekruter ma już znacznie szerszy obraz specyfiki Twojej pracy.

Pamiętajmy, że (zależnie od roli) rekruterem już na początkowym etapie może być sam prezes firmy albo przynajmniej dyrektor sprzedaży. Nie możesz zakładać, że na początku “odsiew” zawsze robi “jakiś” rekruter, który mało się zna. W firmach często rekruterzy dobrze rozumieją potrzeby biznesowe szefa sprzedaży, czy prezesa. Im lepiej ich znają, tym bardziej “czują” ich oczekiwania. Oznacza to, że masz kilku klientów po drodze do sukcesu i trzeba zadbać (sprzedać się) na równi o każdego! Dziel się informacją o tym, co konkretnie robiłeś, aby sprzedawać – warto! Istotnie wpływa to na cechy dobrego sprzedawcy.

Czytaj także: Jak się ubrać na proces rekrutacji?

Umiejętności handlowca w CV

Z umiejętnościami jest tak, że cokolwiek bym w CV napisał – papier wszystko przyjmie :). Owszem warto tu chwalić się tym, co potrafimy ale uwaga! Przemyśl, czy na pewno masz tę kompetencję, zanim o niej napiszesz i uważaj bo “możesz wpaść” potem na rozmowie.

Przykład – kiedyś przeczytałem w CV handlowca, że kandydat świetnie radzi sobie z obowiązkami,  określa się jako człowieka świetnie zorganizowanego. Idealnie – pomyślałem, choć nie wiedziałem co to konkretnie oznacza…. Zapytałem więc w trakcie rozmowy “które spośród zadań uznaje za najmniej atrakcyjne, albo zwyczajnie ich nie lubi, żeby nie powiedzieć nienawidzi… ? Usłyszałem, że “chodzi o systematyczne raportowanie, które robi ale jak ma wybrać pomiędzy raportem a spotkaniem z klientem, to drugie jest najważniejsze… “ Niby dobra odpowiedź ale co to oznacza dla dobrej organizacji pracy? … nie wspominając o podejrzanej postawie :).

Wspominam o tym, ponieważ dobry rekrutujący będzie szukał umiejętności handlowca w CV gdzie indziej – tj. w osiągnięciach, doświadczeniach. Będzie potrafił wstępnie ocenić co sprzedawca musiał robić a co potrafić aby osiągać efekty.  Naturalnie podczas rozmowy będzie sprawdzał swoje wcześniejsze wrażenia ale musi jeszcze do niej dojść…:), tj. CV musi być na tyle atrakcyjne, że zarazi choćby wstępnym entuzjazmem rekrutera. Nie polecam jednak koloryzowania, zbytniego podkręcania czy manipulowania faktami. Wyjdzie i to szybciej niż się może wydawać. Szkoda zostawiać po sobie kiepskie wrażenie, nie wspominając o stracie czasu – swojego i pracodawcy. Wspomniane już nieco wcześniej umiejętności handlowca w CV tylko otwierają ich obszerną listę.

Nie ma tu jednego uniwersalnego wzorca. Umiejętności sprzedawcy będą różne dla różnych typów sprzedaży – inaczej będzie w sprzedaży transakcyjnej, konsultatywnej, strategicznej, czy opartej na wartości dodanej – ale to już temat na osobną rozprawę. Oczywiście jest pewien zestaw, który w ofertach pracy często możemy znaleźć choć to raczej oczekiwania co do postaw, które zaliczyłbym do miękkich kompetencji – np. samodzielność, odporność na stres, kreatywność, otwartość, umiejętność rozwiązywania problemów – nastawienie na ich rozwiązywanie, komunikatywność, odpowiedzialność itp. To wszystko cechy sprzedawcy, które mają z pewnością olbrzymi wpływ na końcowy sukces i warto ich poszukiwać w pogłębionym wywiadzie albo lepiej jeszcze – w assessmencie. Można o nich napisać w CV ale trzeba być gotowym na to, że wnikliwy i sprytny rekruter będzie w stanie wyłapać, czy kandydat ma je w swoim pakiecie, czy tylko napisał bo dobrze to zwykle wygląda w CV.

Jednakże tak jak wspomniałem wcześniej, jeśli jesteś pracodawcą, powinieneś najpierw zastanowić się, który z typów sprzedaży charakteryzuje Twoją firmę, i dopiero wtedy zdefiniować umiejętności i kompetencje potrzebne w Twoim biznesie – zarówno te twarde, jak i miękkie. W następnym kroku zaczynamy budować narzędzia do ich sprawdzania i oceny. Trzeba być uważnym bo jeśli ktoś miał sukces w firmie nawet konkurencyjnej albo o podobnym profilu, daleko nie musi to oznaczać, że również sprawdzi się w Twojej organizacji. Jesteś przecież innym szefem, możesz celować w innych klientów i mieć nieco  inny pomysł na prospecting, budowanie motywacji do zakupu i inne etapy w procesie sprzedaży. Twój adept będzie pracował z zupełnie innymi ludźmi w Twojej firmie – pytanie, czy znajdzie z nimi wspólną płaszczyznę do współpracy? A może jest wiele ryzyk, że mimo twardych argumentów za zatrudnieniem, zwyczajnie nie wpasuje się dobrze w nowe otoczenie…

Widzieliśmy takich przypadków niemało. Jeśli chciałbyś skorzystać z naszych doświadczeń, nie wahaj się do nas odezwać – z dużym prawdopodobieństwem będziemy mogli pomóc zmniejszyć ryzyko błędu rekrutacyjnego.

Jeśli aplikujesz do firmy o określonej specyfice, zastanów się które cechy sprzedawcy mogą być kluczowe do oceny potencjału Twojej osoby – co powoduje, że jesteś skuteczny i nieskuteczny?. Na nich właśnie się skup w swoim CV, a potem bądź gotów na ich pogłębienie w trakcie wywiadu.

Wyeksponowanie atutów i cech sprzedawcy

Podkreśl wyraźnie – nawet graficzny sposób te doświadczenia, umiejętności i osiągnięcia, które szczególnie pasują do oferty pracy – na nich się mocno skup. Napisz CV handlowca, którego prawdopodobnie poszukuje Twój potencjalny pracodawca. Jasne, że to wymaga znacznie więcej czasu bo wówczas Twoja aplikacja będzie musiała różnić się nieco w zależności do kogo aplikujesz. Z naszych doświadczeń wynika, że ten czas wart jest swojej ceny. Możliwe, że wówczas będziesz aplikować tylko do wybranych firm zamiast – jak to często bywa – tam gdzie popadnie, choć absolutnie nie twierdzę, że jest tak właśnie w Twoim przypadku :). Niestety ciągle jednak taka tendencja na rynku pracy się utrzymuje a my próbujemy jedynie zwrócić uwagę na to, co można poprawić, aby zwiększyć pozytywny efekt. 

Czytaj także: Jak pracować nad pewnością siebie aby dobrze wypadać na rozmowach kwalifikacyjnych?

Damian Feilhauer
Partner zarządzający – Saleswise Sp. z o.o.