Praca działu sprzedaży bez wątpienia wpływa na kondycję całego przedsiębiorstwa. Warto jednak pamiętać, że realizacja określonych zadań i czynności związanych z procesem sprzedaży czy wykonanie zakładanego planu w dużej mierze są zależne od efektywności zespołu handlowców. Dlatego każdy manager i dyrektor sprzedaży zadają sobie pytanie: Jak sprawnie zarządzać przedstawicielami handlowymi? Zwłaszcza, gdy spadek wydajności jest wyraźnie zauważalny. Jak zdiagnozować przyczyny obniżenia motywacji sprzedawców? Co zrobić, by sytuacja wróciła na właściwe tory, a zespół znów pracował efektywnie i wydajnie? Znamy kilka sprawdzonych sposobów – zapraszamy do artykułu.

Co motywuje handlowców do osiągania jeszcze lepszych wyników?

Rozważania na temat odpowiednich sposobów motywowania pracowników warto zacząć od informacji, że takie kwestie trzeba rozpatrywać indywidualnie. Niektórzy członkowie zespołu będą preferowali gratyfikację finansową, inni docenią możliwość skorzystania z ciekawej oferty szkoleń, a kolejni będą niesamowicie usatysfakcjonowani, gdy za wykonanie planu sprzedażowego otrzymają tytuł pracownika miesiąca. Istnieje jednak kilka uniwersalnych sposobów, które znaczącą poprawią motywację w Twoim zespole. Wśród nich możemy wymienić:

  • jasno sprecyzowane cele, funkcje i obowiązki – pracownicy muszą wiedzieć, jak ważna w kontekście funkcjonowania firmy jest ich praca. Ta świadomość pozytywnie wpływa na poczucie obowiązku i zaangażowanie.
  • dobra atmosfera – przyjazne środowisko pracy oparte na otwartej komunikacji, tolerancji dla odmiennych opinii i poszanowaniu odmiennych stylów pracy zawsze będzie pozytywnie odbierane przez kadrę. Małe imprezy integracyjne i wspólne celebrowanie sukcesów również nie zaszkodzą.
  • wsparcie kadry managerskiej – lider powinien reagować na niepokojące sytuacje w zespole – każdy pracownik ma prawo czasem prosić o pomoc czy to managera, czy starszych stażem kolegów z zespołu.
  • odpowiedzialność – pracownicy doceniają fakt, że odpowiadają w firmie za ważne zadania. Dzięki temu ich zaangażowanie znacznie rośnie.
  • nieustanny rozwój – podnoszenie kompetencji i umiejętności pracowników to niezbędny element kreowania wysokiej motywacji w zespole. Szkolenia, warsztaty i jasno zaprojektowane ścieżki karier pokazują, że warto być lojalnym wobec pracodawcy.  

Motywowanie handlowców bez budżetu

Nietrudno jest stworzyć systemy prowizyjne, które będą opierać się na wysokich premiach zależnych od wyników sprzedażowych. Jednak po pierwsze – nie wszystkie firmy mają możliwości, by oferować wynagrodzenia bez górnego limitu, a po drugie – kwestie finansowe, choć niezaprzeczalnie są istotne, to nie są jedynym czynnikiem wpływającym na motywację, zaangażowanie i lojalność pracowników. Nawet najwyższe wynagrodzenie nie zatrzyma bowiem pracownika w firmie, w której środowisko pracy jest niesprzyjające.

Warto więc pamiętać, by zapewnić wszystkim członkom zespołu odpowiednie wsparcie, dobrą atmosferę i jasno sprecyzowany zakres obowiązków. Dodatkowo istotną kwestią jest także zagwarantowanie pracownikom poczucia bezpieczeństwa. W czasach, gdy koszty prowadzenia biznesu diametralnie wzrosły, wiele firm mierzy się z utrzymaniem pozycji na rynku. Wśród pracowników pojawia się więc obawa o pewność zatrudnienia.

Praca w poczuciu zagrożenia nie sprzyja przyjaznej, wspierającej atmosferze. Ciężko o czerpanie radości i satysfakcji z wykonywania zawodowych obowiązków, gdy z tyłu głowy czujemy strach o utrzymanie pracy. Dlatego ważnym zadaniem managera sprzedaży jest zapewnienie zespołowi potrzebnego poczucia bezpieczeństwa – tylko w takiej atmosferze pracownicy będą zmotywowani do działania.

Oczywiście nie mamy na myśli bezpodstawnego utwierdzania handlowców w przekonaniu, że nawet mimo zerowego zaangażowania i braku realizacji celów sprzedażowych będą mieli zapewnione miejsce pracy. Każdy przedstawiciel handlowy doskonale wie, że praca w sprzedaży jest nierozerwalnie związana z osiąganiem zakładanych przez firmę targetów. Poczucie bezpieczeństwa rozumiemy jako wytyczanie jasnych ścieżek karier i pokazanie zespołowi, że w organizacji czeka na nich możliwość zdobycia nowych kwalifikacji i poszerzania wiedzy. Taki klarowny plan na rozwój daje poczucie stabilizacji, rodzi spokój i zadowolenie.

Istotne jest także informowanie pracowników o strategii, planach i sytuacji finansowej organizacji. Zespół chce wiedzieć jak najwięcej o miejscu, w którym pracuje. W niepewnych czasach jest to jeszcze ważniejsze – pracownicy będą spokojni wiedząc, że firma ma dobrą pozycję na rynku i nie planuje żadnej restrukturyzacji.  

Współzawodnictwo

Kolejnym ważnym czynnikiem motywacyjnym jest współzawodnictwo. Jednak na tym polu trzeba być bardzo ostrożnym. Pamiętajmy, że zdrowa rywalizacja pobudza do działania, niezdrowa – niszczy relacje w zespole.

Rywalizacja może pomagać w realizacji celów i poszukiwaniu nowych rozwiązań, jednak tylko wtedy, gdy będzie utrzymywana na odpowiednim i bezpiecznym poziomie. Zbyt ostra rywalizacja zatraci zespołowego ducha – pracownicy, zamiast motywować się wzajemnie i grać do jednej bramki, skupią się na udowodnieniu managerowi, który z nich jest najlepszy. Przez to nie będą chcieli dzielić się swoimi pomysłami na forum, nie będą wspierać młodszych stażem kolegów – skoncentrują się wyłącznie na realizacji własnych, ambitnych celów.  

Jak wprowadzić w firmie zdrowe, motywujące współzawodnictwo? Przede wszystkim unikaj faworyzowania pracowników, nie stawiaj członkom zespołu nierealnych celów, unikaj krzywdzących sformułowań typu najgorszy pracownik w tym miesiącu.  

Zamiast tego monitoruj na bieżąco wyniki pracowników i udzielaj im potrzebnego wsparcia – będą wtedy czuli, że mogą liczyć na pomoc lidera i innych członków grupy. Staraj się wyznaczać także cele zespołowe – to sprawi, że w grupie będzie funkcjonował transfer wiedzy i umiejętności, a wszyscy pracownicy będą wzajemnie motywować się do efektywnej pracy.

Dobry sprzedawca

Różnorodność zadań w sprzedaży

Monotonia w pracy nie działa motywująco, prawda? Nawet dobry sprzedawca może stracić zapał do pracy, jeśli nie będzie wykonywał różnorodnych zadań. Manager z powołania stara się więc nieco urozmaicać pracę swoich handlowców.

W jaki sposób? Przede wszystkim warto wprowadzić w organizacji narzędzia, które zautomatyzują żmudne i powtarzalne procesy. Dedykowany system CRM lub nowoczesne chatboty powinny znacznie odciążyć przedstawicieli w tej kwestii. Nie zapominaj także, że spotkania handlowe z klientami to niejedyny obowiązek sprzedawców. Nawet handlowiec, który uwielbia rozmowy z konsumentami i podczas prezentacji handlowej czuje się jak ryba w wodzie, potrzebuje czasem przerwy.

Idealnym oderwaniem od codziennych wizyt u klientów może być wyjazd na branżową konferencję bądź uczestnictwo w specjalistycznym evencie. Targi, akcje sprzedażowe, działania promocyjne – wszystkie te czynności chronią pracowników przed wypaleniem. Bardzo dobrym rozwiązaniem są także wyjazdy integracyjne połączone z ciekawymi szkoleniami lub warsztatami. Imprezy dla pracowników poza wzrostem motywacji, zapewniają także możliwość zacieśnienia więzi w grupie.

Chwalmy dobrych handlowców

Ciężko znaleźć osobę, która nie lubi być doceniana i chwalona przez pracodawcę czy kolegów z zespołu. Zwłaszcza w środowisku handlowców. Dobry manager znajdzie więc idealny sposób, by dotrzeć do swoich pracowników i podnieść ich motywację. W tym celu można korzystać z różnych sprawdzonych sposobów. Listy motywacyjne, e-maile z podziękowaniami za zaangażowanie, gratulacje i pochwały podczas rozmów indywidualnych czy spotkań zespołów – to tylko niektóre z przykładów, które świetnie się sprawdzą.

Korzystając z podanych metod, pamiętaj jednak, aby dopasować je do poszczególnych pracowników. Niektórzy będą czuli się bardziej komfortowo, gdy dostaną e-mail z gratulacjami zrealizowania planu sprzedażowego, a innym skrzydeł doda oficjalne podziękowanie na forum całego zespołu. Profesjonalny, zaangażowany manager doskonale wie, jaka forma gratyfikacji będzie najlepsza dla każdego z pracowników.

Bądźmy wzorem do naśladowania

Na sam koniec jeszcze jedna, bardzo ważna rada – musisz pamiętać, że szef sprzedaży, który jest zmotywowany do pracy, bardzo pozytywnie wpływa na motywację członków swojego zespołu. Tylko lider tryskający dobrą energią będzie w stanie zaangażować w odpowiedni sposób pracowników. 

Przełożony, który każdego dnia przychodzi do pracy ze skwaszoną miną i wykonuje zawodowe obowiązki „od niechcenia” nie jest dobrym przykładem dla grupy. Dlaczego zespół ma pracować efektywnie i z uśmiechem na twarzy, skoro manager nie odczuwa żadnej satysfakcji z pracy? Takie zachowanie szefa wpływa destrukcyjnie na cały zespół i odbiera ludziom ochotę do podejmowania wysiłków.

Warto więc pamiętać, że nie można oczekiwać i wymagać od członków zespołu postaw, których nie ma w nas samych. To z pewnością nie wpłynie pozytywnie na pracę grupy, a tym samym negatywnie przełoży się na funkcjonowanie organizacji. Zarządzanie zespołem handlowców nie jest prostym zadaniem, ale odpowiednio poprowadzeni sprzedawcy mogą zdziałać cuda. Powodzenia!