Skuteczna organizacja działa jak zdrowy organizm, w którym mózgiem jest kierownictwo, a sercem? Zdecydowanie sprzedaż! To dział handlowy jest napędem całego przedsiębiorstwa i wszystkich jego działań. Łatwo więc wywnioskować, że jakiekolwiek zahamowanie, czy zatrzymanie tego koła napędowego szybko odbija się na kondycji całej organizacji. A to w konsekwencji prowadzić może do strat finansowych firmy. Co więc zrobić, aby handlowcy czuli wiatr w żaglach? Stworzyć skuteczny, motywujący system premiowania pracowników. Jak to zrobić? Tego dowiecie się z poniższego artykułu.
System prowizyjny dla sprzedawców.
Jednak zanim przejdziemy do konkretów, warto przyjrzeć się choć trochę stanowisku sprzedawcy. Żeby sprawdzić się w zawodzie handlowca, trzeba być nastawionym na realizację celów. Cechy takie, jak odwaga, cierpliwość, umiejętność pracy pod presją czasu czy świetna organizacja czasu również są pożądane. Handlowcy muszą realizować zakładane przez przedsiębiorstwo cele sprzedażowe, często pracując na umowach hybrydowych z nieregularnym wynagrodzeniem – zależnym właśnie od osiągniętych wyników. Dlatego nie wszyscy dobrze czują się w takim charakterze pracy.
Stąd w przedsiębiorstwach kładzie się duży nacisk na wypracowanie motywującego systemu prowizyjnego i motywacyjnego dla przedstawicieli handlowych, dzięki któremu skuteczność działań sprzedażowych będzie większa i większa. W gruncie rzeczy nie jest to proste zadanie. Zawód handlowca wymaga dużego zaangażowania i determinacji w działaniu. Ciągłe negocjacje, rozmowy z klientami, a w końcu odmowy kontrahentów często prowadzą do zniechęcenia, czy nawet wypalenia zawodowego. Aby więc tego uniknąć i mieć odpowiednio zmotywowany zespół skutecznych handlowców ustala się regulaminy i systemu prowizyjne, które będą zadowalające zarówno dla pracowników, jak i kierownictwa organizacji. Jak wdrożyć taki system prowizyjny? W jaki sposób zatrzymać w swojej firmie najlepszych handlowców? Jak doceniać ich za dobrze wykonaną pracę? Niestety – ciężko znaleźć wzór systemu prowizyjnego dla handlowców, który sprawdzi się w każdej firmie i każdej branży. Niemniej, mamy kilka cennych wskazówek, które na pewno pomogą w jego zbudowaniu.
Regulamin premiowania handlowców.
Zawód handlowca, choć ciężki, należy do jednych z najbardziej poszukiwanych na rynku pracy. Możliwość ustalania planu dnia, decydowanie o podejmowanych działaniach, możliwość kreowania własnego mikro-biznesu i w końcu wysokie zarobki – kuszą.
Jednak, aby najlepsi sprzedawcy pozostali w naszej firmie, ich zaangażowanie musi przekładać się na wspomniane przed chwilą wysokie zarobki. Co więc zrobić, aby mityczny „atrakcyjny system premiowy” faktycznie był maszyną napędzającą sprzedaż? Aby wśród zespołu handlowców budował nie tylko zadowolenie z wysokich premii, ale i poczucie przynależności i lojalności wobec organizacji? Jak poprzez satysfakcję przedstawicieli handlowych budować sprzedażowe imperium?
Przede wszystkim – ustal jasne zasady. Bez skonkretyzowanych regulaminów i zrozumiałego systemu kolejne kroki nie mają najmniejszego sensu. A następnie na kanwie tych zasad wypracuj konkretne rozwiązania.
Po drugie – wprowadź konkretne rozwiązania, bazując na ustalonych wcześniej zasadach.
Jednym z najczęściej popełnianych błędów podczas zarządzania sprzedażą, jest tworzenie skomplikowanych, niejasnych, niezrozumiałych systemów motywacyjnych. Zdarza się tak, że sami handlowcy nie do końca rozumieją, za co faktycznie są wynagrodzeni. Taka sytuacja prowadzi do niepotrzebnej frustracji, a częstokroć generuje wręcz konflikty. Co więcej, takie systemy premiowe w praktyce nie wspierają osiągnięcia założonych celów, ani tym bardziej nie przekładają się na wzrost efektywności zespołu sprzedaży.
Raz jeszcze przypomnimy – trzeba pamiętać, że nie ma jednego, idealnego systemu prowizyjnego, który sprawdzi się każdej sytuacji. Regulamin wynagrodzeń każdorazowo należy dopasować do specyfiki firmy i warunków, jakie w niej panują. Wspominaliśmy także, że jest kilka uniwersalnych zasad, które stworzą idealne podwaliny pozwalające na stworzenie skutecznego systemu. I właśnie teraz napiszemy o nich nieco więcej.
Zasady systemu prowizyjnego.
Po pierwsze, pamiętaj, że prostota i przewidywalność to klucz do sukcesu. Jeśli przez chwilę zastanowimy się co motywuje większość handlowców, odpowiedź jest prosta i nasuwa się naturalnie. Sprzedawcy chcą mieć realny wpływania na wysokość swoich zarobków – to jest ich głównym motywatorem do pracy. Dlatego trudne do wyliczenia systemy prowizyjne, regulaminy, które nie pozwalają oszacować wielkości wynagrodzenia, premie i prowizje, którymi może manipulować zarząd organizacji – absolutnie nie wpływają motywująco na prace zespołu handlowego. Jeśli oczekujemy, aby system prowizyjny wspierał sprzedawców musi być prosty i zrozumiały.
Po drugie, terminowość. Choć może to wydawać się oczywiste, to warto o tym wspomnieć. Należy ustalić precyzyjne, uregulowane zasady wypłacania prowizji lub premii. Wizja zamknięcia miesiąca z dobrym wynikiem i otrzymania za ciężką pracę szybkiego przelewu na konto jest motywująca. Zapisy typu „Wypłata premii zostanie zrealizowana natychmiast po opłaceniu przez klienta faktury” są niedopuszczalne.
Po trzecie, wtajemniczenie zespołu sprzedaży w globalne cele, jakimi kieruje się przedsiębiorstwo. Tak, to ważne. Jeśli oczekujemy od handlowców koncentracji na podniesieniu standardów obsługi klienta (tym bardziej, jeśli od takiego wskaźnika zależna jest wysokość wynagrodzenia!), musimy wytłumaczyć im:
- dlaczego jest to istotne,
- z jakich powodów organizacja uznała ten element za strategiczny,
- jakie może mieć to pozytywne przełożenie na komfort ich pracy.
Po czwarte, brak górnej granicy prowizji. Ograniczenia i limity nakładane na wysokość wynagrodzenia zależnego od wyników w dłuższej perspektywie nie przełożą się pozytywnie ani na motywację pracowników, ani na ogólny wynik finansowy przedsiębiorstwa. Nie warto ograniczać zespołu przed przekraczaniem własnych granic! Pozwólmy ludziom pracować na… 120% swoich możliwości.
Po piąte, pamiętajmy, że pieniądze to nie wszystko. Choć bez wątpienia wysokość wynagrodzenia jest jednym z największych motywatorów w pracy sprzedawcy, nie możemy zapominać o tym, że nie JEDNYM. Warto testować różne formy motywacji dla swoich pracowników. Szybko może okazać się, że część zespołu czuje się doceniona, dzięki możliwości rywalizacji o tytuł pracownika miesiąca, część dzięki otrzymaniu możliwości uczestniczenia w ciekawych warsztatach czy szkoleniach, a część dzięki wyjazdom integracyjnym. Zespół składa się z przeróżnych ludzi i trzeba o tym pamiętać!
System prowizyjny dla handlowca.
Prosty, zrozumiały i sprawiedliwy system prowizyjny dla handlowców to podstawa. Tworząc taki regulamin, należy jednak pamiętać, że do dyspozycji jest sporo narzędzi, które mogą pozytywnie wpływać na efektywność handlowców, a tym samym rozwijać ich i wspierać w osiąganiu coraz lepszych wyników w codziennej pracy. Grywalizacje, bonusy, szkolenia, wyjazdy integracyjne, warsztaty, awanse, konkursy, nagrody, tytuły – wszystkie te rzeczy warto wdrożyć w organizacji i czekać na pozytywne efekty ich działań.