Często na rozmowach kwalifikacyjnych czy podczas dyskusji w HRowych gabinetach usłyszeć można pytanie: Jakie cechy ma idealny sprzedawca? Które elementy osobowości naprawdę przekładają się na sukces rozmów handlowych? Czy przedstawiciel handlowy powinien być pewny siebie, czy raczej pełny pokory? Istnieje szereg opinii na temat cech, będących determinantami skuteczności pracy handlowca. Warto zatem przyjrzeć się temu zagadnieniu nieco bliżej! Wszak to od odpowiedniego doboru handlowców (i tych w banku, i tych w sklepie!) w dużej mierze zależy sukces organizacji.
Cechy idealnego sprzedawcy
Kim więc jest idealny handlowiec? Po których cechach go rozpoznamy? Co go wyróżnia? Zarówno opinii, jak i badań na ten temat jest wiele. Jednak niezależnie od źródła możemy znaleźć kilka wspólnych punktów. Do najważniejszych cech charakteru i kompetencji miękkich, które u idealnego handlowca powinny być rozwinięte na możliwie najwyższym poziomie, z pewnością zaliczymy:
Umiejętność słuchania
W tym wątku nie ma żadnych wątpliwości – to właśnie aktywne słuchanie jest kluczem do dobrej komunikacji. Na czym polega aktywne słuchanie? Na autentycznym zainteresowaniu tym, o czym rozmówca, po prostu. Okaż rozmówcy, że rozmowa jest dla Ciebie ważna i że naprawdę chcesz poznać jego oczekiwania. A żeby zbadać potrzeby klienta, zadawaj pytania otwarte, stosuj parafrazy i używaj innych, skutecznych sposób na przeprowadzenie wzorowej rozmowy handlowej. Dzięki temu będziesz w stanie zaproponować odbiorcy ofertę, która spełni jego oczekiwania w każdym, najmniejszym nawet stopniu.
Umiejętności negocjacyjne
Czymże jest sprzedaż, jeśli nie negocjacjami? Handlowiec ma w zamyśle sprzedać swój produkt/usługę po jak najwyższej cenie, a klient kupić – ale jak najtaniej. Aby wypracować rozwiązanie, które będzie satysfakcjonującego dla obu stron, konieczna jest nie tylko znajomość technik negocjacyjnych, ale także swobodna umiejętność ich stosowania. Co więc wyróżnia idealnego sprzedawcę-negocjatora? Przede wszystkim:
- koncentracja na interesach, realnych zadaniach i problemach,
- umiejętność wnikliwej analizy potrzeb klienta,
- szybkie dostosowanie oferty do wymagań klienta,
- konstruktywne prowadzenia rozmowy handlowej,
- umiejętność zgrabnego dokonywania podsumowywań.
Nastawienie na klienta
Choć kwestia wypracowania zadowalającej obie strony oferty jest niesamowicie istotna, nie można zapominać, że w gruncie rzeczy dla idealnego handlowca najważniejszy powinien być klient. Klient, jego potrzeby, oczekiwania i problemy.
Co więcej, najlepsi z handlowców nie tylko wychodzą naprzeciw oczekiwań swoich klientów, robią jeszcze jeden krok w przód – są w stanie je przekraczać. Najlepszych sprzedawców wyróżnia ogromne zaangażowanie w temat ważny dla klienta. Najzdolniejsi z handlowców zawsze dbają także o stworzenie w pełni profesjonalnej, a zarazem sympatycznej i przyjaznej atmosfery. Wszystko to przekłada się na zbudowanie długofalowych relacji ze swoimi odbiorcami i… niemały sukces w sprzedaży.
Zorientowanie na działanie!
Cóż, nie da się ukryć, że mimo działań nakierowanych na potrzeby klienta, istnieją inne, równie istotne cechy idealnego sprzedawcy. Jakie?
- motywacja do osiągania ponadprzeciętnych celów,
- niezałamywanie się porażkami,
- determinacja w działaniu,
- poczucie zadowolenia i spełnienia w zawodzie,
- zorientowanie na osiągnięcie założonych celów,
- zdolność do pracy nawet wtedy, gdy zadania są niedokładnie zaplanowane,
- pewność siebie podczas realizacji zadań…
… wszystkie te cechy składają się na jedną – wysokie zorientowanie na działanie, a tym samym na cel i sukces!
Pewność siebie
Oczywiście pewności siebie nie można mylić z nonszalancją czy wyniosłością. Trzeba jednak pamiętać, że skuteczny sprzedawca nie boi kontaktu z ludźmi, nie ograniczają go nowe obowiązki czy wyzwania, a zmiany i nowe sytuacje sprawiają, że czuje się, jak ryba w wodzie. Na pewność siebie składa się także świadomość własnych wartości, posiadanych kompetencji, zdobytej wiedzy oraz dokładna znajomość oferty. Dlaczego to takie ważne? Ponieważ pewność siebie sprawia, że sprzedawca w oczach klienta wypada bardzo profesjonalnie, a sam produkt/usługa automatycznie staje się bardziej atrakcyjny.
Umiejętność radzenia sobie ze stresem
Ta cecha pokazuje, z jaką skutecznością handlowiec jest w stanie poradzić sobie w sytuacjach trudnych i stresujących. A takie, jak wiemy, w sprzedaży mają miejsce dość często – niecierpliwy, wymagający klient, obowiązek wykonania planu sprzedaży, reklamacje, zażalenia… bywa trudno! To, czy sprzedawca potrafi pracować pod presją, zarówno czasu, jak i wyników, jest więc niesamowicie istotne. Cecha ta determinuje też inne, m.in. to, z jakim nastawieniem handlowiec podejmuje nowe wyzwania zawodowe, w jakim stopniu potrafi utrzymać wewnętrzną równowagę oraz czy radzi sobie z dużym emocjonalnym napięciem.
Umiejętność budowania relacji z innymi.
Długofalowe, oparte na zaufaniu relacje z partnerami, kontrahentami i klientami to podstawa w sprzedaży. I choć umiejętność budowania takich relacji z innymi ma sporo wspólnego z komunikatywnością, bardziej definiujemy ją jako zdolność do porozumiewania się z klientami oraz radzenia sobie w trudnych sytuacjach. W tej kwestii pomocna jest także umiejętność zastosowania w praktyce zasad skutecznej komunikacji.
Cechy dobrego sprzedawcy i jego umiejętności
Poznaliśmy już cechy idealnego przedstawiciela handlowego. Charakterystyka dobrego sprzedawcy nie różni się bowiem w zależności od branży – pracownik w sklepie odzieżowym, w banku, w agencji ubezpieczeniowej powinien wyróżniać się tymi samymi cechami. Nie można zapominać, że idealny handlowiec posiada jeszcze jedną wyjątkową umiejętność – potrafi łączyć wrodzone kompetencje miękkie z nabytą wiedzą i umiejętnościami. Dzięki takiej korelacji jest w stanie z niezwykłą skutecznością prowadzić rozmowy handlowe, nawiązywać długofalowe relacje z klientami i finalizować nawet najtrudniejsze kontrakty. Pamiętajmy, że dobremu sprzedawcy zależy także na regularnym poszerzaniu swoich kompetencji i doskonaleniu posiadanych umiejętności. Przedstawiciel handlowy, który łączy w sobie wszystkie wymienione wyżej cechy to prawdziwa perełka w zespole!