Szkolenia dla handlowców to jedne z najpopularniejszych warsztatów na rynku. Nic w tym zaskakującego – wszak sprzedaż jest motorem napędowym każdej firmy. Istotne jest więc, aby przedstawiciele handlowi dbali o wszechstronny rozwój – umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne warto stawiać na równi z wiedzą na temat budowania własnego wizerunku czy świadomości, jak kształtują się zachowania konsumenckie. Należy też pamiętać, by w równym stopniu dbać o rozwój kompetencji twardych i miękkich. W każdym razie wniosek jest prosty – podnoszenie kwalifikacji handlowców to najlepszy przepis na sukces w sprzedaży. Jakie konkretnie umiejętności należy rozwijać u sprzedawców? Na jakie szkolenia i warsztaty postawić? Podpowiadamy – zapraszamy do artykułu!
Dlaczego szkolenia i warsztaty są ważne?
Nie da się zaprzeczyć, że praca sprzedawcy to nieustanna nauka. Przedstawiciele handlowi muszą przecież na bieżąco analizować rynek, śledzić zmieniające się trendy i nastroje konsumenckie, sprawdzać branżowe nowinki technologiczne i cały czas obserwować konkurencję. Dodatkowo, by poszerzać stałe grono klientów, sprzedawcy powinni także pracować nad kompetencjami miękkimi, które pozwolą im budować trwałe, długofalowe relacje biznesowe. Czy w tym celu warto korzystać z dedykowanych szkoleń i warsztatów, czy próbować zdobyć niezbędną wiedzę i umiejętności na własną rękę?
Szkolenia dla przedstawicieli handlowych niosą za sobą naprawdę wiele zalet. Oczywiście najważniejszą z nich jest fakt, że mają realny wpływ na podniesienie jakości pracy, a tym samym na skuteczność sprzedawców. Co równie istotne, dzięki uczestniczeniu w tych samym warsztatach, wszyscy handlowcy realizują wysoki standard obsługi, jednocześnie wpływając pozytywnie na wizerunek całej organizacji.
Nie sposób nie wspomnieć także o tym, że firmy, które proponują swoim pracownikom udział w szkoleniach i warsztatach, mogą pochwalić się dobrym współczynnikiem retencji. Możliwość rozwoju zawodowego wpływa bowiem pozytywnie na motywację pracowników i zwiększa ich lojalność wobec pracodawcy. Dodatkowo, zmotywowany pracownik pracuje o wiele wydajniej i efektywniej.
Warto również mieć na uwadze, że warsztaty dla sprzedawców opierają się nie tylko na części teoretycznej. Większość szkoleń poza przekazaniem cennej wiedzy, zapewnia także wiele, bardzo pomocnych ćwiczeń praktycznych. To daje możliwość natychmiastowego wykorzystania teorii w praktyce, co zdecydowanie ułatwia późniejsze rozmowy handlowe z klientami.
Czy warto szkolić pracowników?
Już kilka powyższych argumentów jednoznacznie pokazuje, że firmy powinny inwestować w szkolenia dla pracowników. Na szczęście świadomość w tym temacie stale rośnie. Jeszcze kilkanaście, a nawet kilka lat temu programy rozwojowe dla pracowników realizowane były przede wszystkim przez duże, międzynarodowe korporacje. Aktualnie wszyscy przedsiębiorcy są przeświadczeni o licznych korzyściach, które wiążą się z kształceniem pracowników, dlatego liczne warsztaty, kursy i szkolenia dla sprzedawców prowadzone są także w małych, rodzinnych firmach czy zakładach produkcyjnych.
Jeśli Ty nadal nie jesteś przekonany do inwestycji w rozwój pracowników, to podsumujmy raz jeszcze najważniejsze korzyści wynikające ze szkolenia kadry, a zwłaszcza działu sprzedaży:
- wzrost motywacji pracowników,
- wzrost efektywności pracy,
- większe związanie pracownika z firmą,
- poprawa komunikacji w zespole,
- poczucie bycia ważną częścią organizacji,
- pozytywny wpływ na wizerunek firmy,
- ujednolicenie standardów obsługi klienta i procesu sprzedaży,
- wzrost konkurencyjności firmy,
- poprawa wyników sprzedażowych organizacji.
Jakie umiejętności są ważne w pracy handlowca?
Decydując się na inwestowanie w warsztaty dla sprzedawców, warto sprawdzić, jakie konkretnie umiejętności powinny rozwijać szkolenia.
Nie da się ukryć, że w pracy przedstawiciela handlowego ogromny nacisk powinno się kłaść na szkolenia z kompetencji miękkich. Skuteczny sprzedawca musi być nie tylko wspaniałym mówcą, ale także doskonałym słuchaczem i bardzo dobrym negocjatorem. I choć wiele predyspozycji i kompetencji miękkich wynika bezpośrednio z cech charakteru, to zdecydowaną większość z nich można rozwijać za pomocą dedykowanych szkoleń. Co ciekawe, rynek jasno pokazuje, że pracodawcy coraz większą uwagę przykładają do kompetencji miękkich – i to nie tylko na stanowiskach sprzedażowych. Organizacje wychodzą bowiem z założenia, że wiedzę branżową i umiejętności twarde można zdobyć w stosunkowo krótkim czasie, zaś umiejętności takie jak komunikacja, autoprezentacja czy asertywność są o wiele ważniejsze.
Skoro o wiedzy branżowej mowa, to skupmy się na chwile także na tym temacie. Nie ulega wątpliwościom, że każdy przedstawiciel handlowy powinien mieć szeroką wiedzę z zakresu branży, w której działa. Jeśli zajmuje się sprzedażą paneli fotowoltaicznych, warto żeby miał większe rozeznanie z zakresu odnawialnych źródeł energii, jeśli sadzonki roślin – powinien wiedzieć, jakie wymagania odnośnie gleby czy stanowiska mają sprzedawane przez niego byliny. Na szczęście w takich kwestiach możemy posiłkować się także szkoleniami wewnętrznymi – starsi stażem koledzy z pewnością będą w stanie przekazać najważniejsze informacje w sposób rzetelny i przystępny. Dodatkowo, aby być na bieżąco z nowinkami technologicznymi w danej dziedzinie, można uczestniczyć w wykładach, konferencjach czy eventach branżowych – na niektóre z nich wstęp jest całkowicie bezpłatny.
Szkolenia, z których powinni skorzystać handlowcy
Wracając jednak do szkoleń dla sprzedawców – skupmy się na tym, na jakich obszarach warto się koncentrować, by handlowcy stale podnosili swoje umiejętności, a tym samym realizowali plany i osiągali cele zawodowe.
Do przykładów szkoleń, z których powinni korzystać sprzedawcy z pewnością zaliczymy:
- Techniki sprzedaży – już sama znajomość technik sprzedaży pozwala na podniesienie efektywności pracy, jednak szkolenia z tej tematyki zazwyczaj poruszają też znacznie szersze aspekty. Dla przykładu – dzięki poznaniu typologii klientów, handlowcy będą wiedzieć, kiedy i z jakiej techniki powinni skorzystać.
- Pozyskiwanie klientów – stałe powiększanie bazy klientów to nieunikniona część pracy handlowca. Nawet, jeśli sprzedawcy otrzymują od firmy leady, to powinni wiedzieć, gdzie szukać nowych odbiorców, jak pozyskiwać klientów przez telefon czy w jaki sposób konstruować oferty emailowe, by trafiały w potrzeby grupy docelowej. Odpowiednio dobrane szkolenie z tego zakresu z pewnością pomoże w rozwinięciu kompetencji w tych obszarach.
- Obsługa klienta i budowanie relacji – zdobycie nawet setki nowych klientów nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, jeśli sprzedawcy nie będą wiedzieć, jak podtrzymywać relacje biznesowe. Warto pamiętać, że lojalni odbiorcy wracają do naszej firmy i polecają nasze usługi wśród swoich znajomych.
- Negocjacje w biznesie – sztuka negocjacji to niezbędna umiejętność w pracy każdego handlowca. Warto bowiem pamiętać, że negocjacje win-win nie mają nic wspólnego z postawieniem “na swoim” za wszelką cenę. Prawdziwe relacje biznesowe budują negocjacje, z których obie strony wychodzą usatysfakcjonowane.
- Kreowanie wizerunku – wizerunek w pracy sprzedawcy jest niesamowicie istotny. Wpływa bowiem nie tylko na postrzeganie handlowca, ale również na opinię o całej firmie. Warto więc, by sprzedawcy wiedzieli, na jakich wartościach powinno opierać się budowanie spójnego, profesjonalnego wizerunku.
- Zarządzanie sobą w czasie – multitasking jest na stałe wpisany w zawód sprzedawcy. Pozyskiwanie klientów, ofertowanie, promowanie swoich usług, e-maile, telefony, spotkania… umiejętność priorytetyzacji zadań i planowania dnia pracy tak, by zachować wysoką efektywność z pewnością pomogą handlowcom w wykonywaniu tak wielu, różnych obowiązków.
Przykłady szkoleń dla sprzedawców można by mnożyć i mnożyć w nieskończoność. Należy bowiem pamiętać, że taki zawód wiąże się z koniecznością poszerzania wiedzy, kompetencji i umiejętności przez cały czas. Nie powinni o tym zapominać właściciele firm, managerowie sprzedaży, jak i sami przedstawiciele handlowi, którzy mogą przecież rozwijać się również we własnym zakresie. Powodzenia!