Jak ułożyć efektywny proces sprzedaży?

Bez wątpienia dobrze ułożony proces sprzedaży odgrywa istotną rolę w osiąganiu wyznaczonych celów sprzedażowych przedsiębiorstwa. Co jednak znaczy dobrze ułożony? Otóż skuteczny proces sprzedaży musi być starannie przemyślany, rzetelnie zaprojektowany i regularnie optymalizowany – wtedy możemy być pewni, że będzie wspierał realizację celów biznesowych firmy. Jak ułożyć efektywny proces sprzedaży? Jakie elementy powinien zawierać? Co jest naprawdę kluczowe?

Proces sprzedaży – co to jest? Definicja procesu sprzedaży.

Dlaczego tak wiele firm decyduje się na zaprojektowanie usystematyzowanego procesu sprzedaży? Przede wszystkim po to, aby uporządkować działania sprzedażowe, a co za tym idzie poprawić swoje wyniki. Oczywiście stworzenie odpowiedniego procesu wiąże się z wieloma wyzwaniami. Doświadczenie jednak pokazuje, że to gra warta świeczki! Większość problemów z osiąganiem celów biznesowych swoje źródło ma bowiem w źle zdefiniowanym procesie sprzedaży. No właśnie, definicja! Na samym początku należałoby ją przytoczyć.

Czym właściwie jest proces sprzedaży? Otóż jest to ciąg następujących po sobie elementów i działań, które podejmuje zespół sprzedażowy, aby przeprowadzić potencjalnego klienta przez cały proces zakupu – od początkowego stadium sprzedaży, aż do zamkniętej transakcji.

Szczegółowe przeanalizowanie, a następnie poukładanie wszystkich tych elementów i działań w jeden, spójny proces pozwala racjonalniej gospodarować zasobami firmy, a w konsekwencji podnieść produktywność działu handlowego. A to musi przełożyć się na realizację założonych celów sprzedażowych i większy zysk dla organizacji.

Proces sprzedaży w firmie – dlaczego jest tak istotny?

Dlaczego tak podkreślamy wartość procesu sprzedaży? Otóż pozwala on m.in.

• ustalić, które z podejmowanych działań sprzedażowych przynoszą efekty, a które wręcz przeciwnie,
• określić miejsce, w którym aktualnie znajduje się Twoja firmy z perspektywy sprzedaży – dzięki temu dowiesz się, w jakim kierunku zrobić następny krok i jak ułożyć podejmowane przez handlowców działania tak, by zamykali sprzedaż,
• na zidentyfikowanie i wyeliminowanie elementów, które wpływają na zastój w sprzedaży,
• skutecznie estymować sprzedaż – ilość pozyskanych leadów, osiąganych wyników,
• na znacznie skrócenie wdrażania nowych pracowników – jasno zdefiniowane działania w procesie sprzedażowym pozwalają szybko i skutecznie przekazać założenia i standardy sprzedaży, a tym samym przyspieszają cały on-boarding handlowców.

Proces sprzedaży produktu i usług – co warto wiedzieć? Budowa procesu sprzedaży – krok po kroku

Jak widzisz zalet wdrożenia w firmie skutecznego procesu sprzedażowego jest naprawdę wiele. Pozostaje więc odpowiedzieć na jedno, najważniejsze pytanie – jak skutecznie zbudować właściwy proces sprzedaży? Choć jest to zadanie, które wymaga poświęcenia czasu i uwagi, w gruncie rzeczy nie jest bardzo trudne.

Od czego należy rozpocząć budowanie procesu sprzedaży? Przede wszystkim od skrupulatnej analizy dotychczasowych metod sprzedaży i sposobów pracy handlowców w Twojej firmie. Przyjrzyj się bardzo wnikliwie o ostatnich piętnastu, dwudziestu zamkniętym z sukcesem transakcjom. Sprawdź jak długo trwał proces sprzedaży, jak rozkładały się jego poszczególne etapy, jakie działania podejmowali sprzedawcy, które metody sprzedaży działały, zwróć uwagę, jakie przyniosły skutki.

Przede wszystkim zwróć uwagę na:

• metody pozyskiwania klientów,
• sposoby podjęcia pierwszego kontaktu z odbiorcą – telefon, e-mail, chat, targi, event itp.,
• ilość prób, które wykonał handlowiec w celu uzyskania skutecznego kontaktu,
• sposób prezentu produktu/usługi przez sprzedawców,
• czas zamknięcia sprzedaży – od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji,
• powody niedomknięcia sprzedaży,
• metody posprzedażowej obsługi klienta -czy handlowcy po zamknięciu transakcji podejmują kontakt z klientem, jak często, czy proponowali dosprzedaż, np. w postaci dóbr komplementarnych itp.,
• czy sprzedawcy korzystają z narzędzi usprawniających sprzedaż? Które z nich są najbardziej skuteczne?

Uzyskanie odpowiedzi na wszystkie te pytania jest ważne, ponieważ dobrze skonstruowany proces sprzedaży musi być odzwierciedleniem dotychczasowy sposobów i metod prowadzenia działań handlowy. Dzięki temu handlowcy szybko i bezproblemowo wdrożą się w nowe rozwiązanie. Powinien jednak być esencją tego, co funkcjonuje najlepiej i przynosi najbardziej oczekiwane rezultaty.  

Dodatkowo należy także przeanalizować ścieżkę zakupową w Twojej firmie. To, jak proces zakupowy wygląda z perspektywy klienta jest równie istotny. Musisz wiedzieć, że proces sprzedażowy będzie skuteczny wtedy, kiedy będzie uwzględniał oczekiwania i potrzeby odbiorców. Dlatego postaw się na miejscu potencjalnego klienta i przejdź ścieżkę sprzedaży, następnie przeanalizuj i określ jej poszczególne etapy. Oczywiście wszystko to z pełną świadomością i znajomością Twojej grupy docelowej. Po tak dogłębnej analizie będziesz w stanie dobrać właściwe elementu procesu sprzedaży, dopasowane do Twoich odbiorców.

Etapy procesu sprzedaży.

Choć oczywiście każdy proces sprzedaży musi być w 100% dopasowany do specyfiki organizacji, można wyróżnić kilka etapów procesu sprzedaży, które są istotne z punktu widzenia praktycznie każdej organizacji.

Po pierwsze, prospecting, czyli poszukiwanie nowych, potencjalnych klientów. Celem prospectingu jest określenie, znalezienie, opisanie i wyselekcjonowanie nowych odbiorców Twojego biznesu. Dzięki tym działaniom możliwe jest stworzenie bazy osób, z którymi będą kontaktowali się handlowcy.  

Prospecting może przybierać różne formy. Listy kontaktów można tworzyć korzystając z możliwości, jakie daje nam internet – strony takie, jak Panorama Firm czy social media. Warto także uczestniczyć w specjalistycznych konferencjach, a także branżowych eventach, targach i wydarzeniach. Networking również przynosi dobre efekty.

Oczywiście, przed skontaktowaniem się z osobami, które znajda się na liście potencjalnych klientów, warto zrobić dokładny reaserch. Dzięki temu możliwe będzie dokładne zrozumienie ich potrzeb, a co za tym idzie dopasowanie produktów/usług do oczekiwań poszczególnych odbiorców. Na etapie reasrchu kolejny raz nieocenione stają się media społecznościowe – profil na LinkedIn czy wizytówka na Facebooku pomogą Ci w zidentyfikowaniu wyzwań i potrzeb nowych kontaktów.

Po drugie, nawiązywanie kontaktu z odbiorcami. To jeden z najważniejszych momentów w całym procesie sprzedaży. Na tym etapie bowiem trzeba zainteresować klientów i zaprezentować siebie oraz firmę z jak najlepszej strony. Na szczęście, dzięki dokładnemu reaserchowi będziesz w stanie przedstawić ofertę tak, że klient poczuje, że Twój produkt/usługa rozwiąże jego problemy. Jeśli więc do tej skrupulatnej analizy dołożona zostanie szczypta charyzmy i szczerego „uśmiechu” powinno się udać.

Oczywiście, etap ten można realizować za pomocą różnych kanałów – może to być rozmowa telefoniczna, kontakt e-mailowy czy za pośrednictwem LinkedIn.

Po trzecie, prezentacja produktu. Jeśli uda się zainteresować odbiorcę w pierwszych chwilach rozmowy, to od prezentacji swojej osoby i firmy przechodzimy do prezentacji oferty. Na tym etapie trzeba pamiętać, że komunikaty, które wysyłasz odnośnie do produktu/usługi muszą być spersonalizowane. Rozmówca ma poczuć, że to idealne rozwiązanie dla niego, że pomoże w rozwiązaniu jego problemów i zmieni jego życie na lepsze.

Po czwarte, odpowiadanie na obiekcje klienta. Niestety, bardzo, bardzo często jest tak, że nawet gdyby handlowiec stanął na rzęsach, ze strony klienta pojawi się jakaś wątpliwość, opór. Przyczyn pojawienia się obiekcji może być masa – od racjonalnego podejścia do gospodarowania finansami, przez obawę dotyczącą nowej, nieznanej dotąd marki, po strach lub brak potrzeby zmiany. Obiekcje mogą być bardzo ogólne lub w przypadku dociekliwych klientów wręcz przeciwnie – wyjątkowo szczegółowe.

Dużą pomocą przy radzeniu sobie z obiekcjami klientów jest wypisanie tych, które pojawiają się najczęściej i opracowanie odpowiedzi. Dzięki tej metodzie handlowiec poczuje się pewny siebie i przygotowany, co na pewno da się wyczuć w jego tonie głosu.

Po piąte, zamknięcie sprzedaży i finalizacja transakcji. Tak, to ten moment! Ukoronowanie całego procesu. Oczywiście, sukces w rozmowie handlowej nie oznacza, że powinniśmy osiąść na laurach i do każdego następnego klienta podchodzić w ten sam sposób. Z każdej przeprowadzonej transakcji należy wyciągać wnioski, które pozwolą sukcesywnie optymalizować proces sprzedaży.

Co więcej, po zamknięciu procesu sprzedaży warto odezwać się do klienta i dowiedzieć czy dostawa produktu/realizacja usługi przebiegła w satysfakcjonujący dla niego sposób. Warto również prosić odbiorców o feedback, który jeszcze bardziej pozwoli na usprawnienie działań.

Jeśli w Twojej organizacji nie opracowano dotąd usystematyzowanego, skutecznego procesu sprzedaży, warto to zmienić. Rozwiązanie to przyniesie firmie wiele korzyści. Od polepszenia wizerunki marki na rynku, po wyższe wyniki sprzedażowe.