Strategia sprzedaży – jak ją zaplanować?

Na czym zależy każdemu przedsiębiorcy? Na uzyskanie wysokich wyników sprzedaży. Nie da się ukryć – sprzedaż to core każdego biznesu. Dzięki niej możliwe jest należyte wynagradzanie pracowników, inwestowanie w dalszy rozwój firmy, a także osiąganie satysfakcjonujących dochodów. Żeby wszystko więc szło po naszej myśli, należy zacząć od odpowiedniego zaplanowania strategii sprzedaży. Odpowiedniego, czyli naprawdę dokładnego. W tym aspekcie warto zadbać o każdy, najmniejszy szczegół. Dlaczego strategia sprzedaży jest tak istotna? Jak prawidłowo ją ułożyć? Co powinna zawierać? 

Strategia sprzedaży – co to jest?

Na samym wstępie warto zdefiniować pojęcie strategii sprzedaży.

Otóż w słowniku możemy przeczytać, że strategia sprzedaży to całościowy plan działań odnoszący się do sprzedaży i dystrybucji produktu/usługi.

Słowem klucz jest wyraz całościowy. Bowiem tak, jak wspominaliśmy to należyte zagłębienie się w szczegóły pozwala na osiągnięcie sukcesu.

Oczywiście nie istnieje jeden określony wzór na strategię sprzedaży, bo cały tok postępowania zależeć będzie od branży, w jakiej działa przedsiębiorstwo i rodzaju produkt/usług, które oferuje. Uproszczając jednak zazwyczaj do obowiązkowych zadań strategii sprzedaży zaliczyć możemy:

• analiza obecnej sytuacji w firmie
• prognozowanie
• planowanie
• komunikacja
• sprzedaż
• obsługa
• gromadzenie informacji.

Najważniejsze z wymienionych wyżej punktów opiszemy dokładniej w późniejszej części artykułu.

Budowanie strategii sprzedaży.

Mamy nadzieje, że różnica między stworzeniem oferty handlowej a zbudowaniem profesjonale strategii sprzedaży firmy została już wyraźnie zaznaczona. Dzięki strategii jesteś w stanie pokazać, dlaczego to właśnie Twoje produkty/usługi są o krok przed konkurencją. Dlaczego to właśnie w Twoim sklepie warto zrobić zakupy. Pamiętaj, że strategia nie koncentruje się na budowaniu wizerunku marki i poprawy widoczności Twojej firmy w Internecie. To szczegółowy, kompleksowy plan przekonania odbiorców do skorzystania z Twojej oferty.  

Musisz pamiętać, że najlepsze wyniki osiągniesz wtedy, kiedy stworzysz różne strategie sprzedażowe dla:

• poszczególnych produktów,
• określonych usług,
• różnych klientów.

Każdej strategii z osobna poświęcisz odpowiedni czas i należytą uwagę.

Dlaczego strategia sprzedaży jest tak istotna?

Choć mówi się, że z talentem do sprzedaży można się urodzić, to nawet najlepsi handlowcy zgodnie przyznają, że proces sprzedaży jest bardzo skomplikowany.  Poza dobrym produktem, opakowanym w atrakcyjną ofertę wymaga:

• przygotowania sprzedawców do odpowiedniej prezentacji i sprzedaży,
• zadbania o szeroko zakrojone działania marketingowe
• zachowania wzorowej obsługi klienta – zarówno tej sprzedażowej, jak i posprzedażowej.

Bez dokładnego zaplanowania działań na każdym etapie sprzedaży, nie będziesz w stanie skutecznie kontrolować całego procesu, a tym samym stale go ulepszać i dostosowywać pod grupę docelową. Tak, jak wspomnieliśmy na początku – ciężko stworzyć jeden, uniwersalny wzór strategii sprzedaży, która przełoży się na sukces każdego przedsiębiorstwa.  Niemniej jednak warto zagłębić się w zbiór najważniejszych elementów, które należy wziąć pod uwagę tworząc każdą strategię sprzedaży.

Strategia sprzedaży – elementy.

Po pierwsze, zacznij od analizy obecnej sytuacji w Twojej firmie.

Jeśli nie ustalisz strategicznego punktu wyjścia do zbudowania strategii i nie określisz, w jakim położeniu aktualnie jest firma, nie zbudujesz skutecznego planu sprzedaży.

Jak określić wspomniany „punkt wyjścia”? Dokładnie przeanalizuj obecną sytuację w przedsiębiorstwie:

• dokonaj dogłębnej analizy liczby i kwalifikacji swoich handlowców – to oni walczą na froncie z klientem,
• przestudiuj fundusze przedsiębiorstwa – będą przecież potrzebne na wdrożenie kampanii marketingowych i dotarcie do nowych odbiorców),
• nie zapomnij o dokładnej analizie rynku i sprawdzeniu strategii konkurencji – musisz być o krok do przodu!
• zbadaj także najnowsze i wzięte aktualnych możliwości sprzedażowe – dzięki temu być może dowiesz się o nowych, równie skutecznych kanałach sprzedaży.

Aby analiza sytuacji w Twojej firmie była kompletna, możesz wspomóc się następującymi pytaniami:

Czy liczba zatrudnianych przeze mnie sprzedawców i przedstawicieli handlowych jest wystarczająca, aby osiągnąć wyniki sprzedażowe, które będą mnie satysfakcjonowały?

Czy zatrudnieni przeze mnie sprzedawcy mają posiadają odpowiednie kompetencje i znają aktualne trendy w sprzedaży?

Czy ich dotychczasowa skuteczność jest na odpowiednim poziomie?

Czy przed rozpoczęciem nowej kampanii powinienem zapewnić handlowcom szkolenie sprzedażowe?

Które z wykorzystywanych dotychczas w procesie sprzedaży technik, metod i narzędzi sprawdzały się najlepiej, a co za tym idzie – które warto wykorzystać przy najnowszej kampanii sprzedażowej?

Które z działań mojej konkurencji warto przenieść na grunt mojej firmy?

Oczywiście, to tylko niektóre z pytań, na które powinieneś sobie odpowiedzieć. Tak naprawdę im więcej pytań ułożysz i im bardziej przyłożysz się do konstruktywnych odpowiedzi, tym lepiej. Bardzo pomocne na tym etapie może być także analizy SWOT, która pomoże Ci zdiagnozować mocne i słabe strony Twojej firmy, a także zdefiniować szanse i zagrożenia.

Po drugie, przejdź do ustalenia celów sprzedażowych.

Czy stworzenie całej strategii sprzedaży byłoby możliwe bez zdefiniowana celów sprzedażowych? Oczywiście, że nie! Tak naprawdę to jeden z najważniejszych punktów całej strategii – osiągnięcie zadowalających wyników jest  bowiem możliwe wyłącznie poprzez zdefiniowanie celów.  

To kolejny etap, który należy poprzedzić rzetelną analizą. Musisz wziąć pod lupę:

• możliwości, jakimi dysponuje Twoje przedsiębiorstwo,
• dotychczas osiągane wyniki sprzedażowe,
• potencjał działu sprzedaży,
• produkty/usługi i konkretną ofertę, jaką proponujesz.

Kolejne zestaw wszystkie te wyniki, spójrz na nie dokładnie i… ustalić, na jakim poziomie ma być sprzedaż. Oczywiście musisz założyć, że cele te mogą ulec delikatnym zmianom w późniejszym okresie.

Jak zdefiniować cele sprzedażowe? Na rynku istnieje wiele skutecznych metod i narzędzi, które pomogą Ci z tym zadaniem. Do tych najbardziej powszechnych i najchętniej wykorzystywanych z pewnością możemy zaliczyć:

• metodę SMART – która opiera się na założeniu, że cel musi być skonkretyzowany, mierzalny, osiągalny, istotny oraz określony w czasie – pomaga to uporządkować działania oraz odpowiednio motywuje pracowników,
• metodę EXACT – która z kolei zakłada, że cel sprzedażowy powinien być bardzo ambitny, bo to właśnie wysokie plany sprzedażowe są najlepszą motywacją dla handlowców.

Po trzecie, zdefiniuj idealnego klienta.

Stworzenie awatara idealnego klienta to punkt obowiązkowy dla każdej osoby zajmującej się sprzedażą! Należy zrobić to przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań marketingowych i uruchomieniem sprzedaży! Dlaczego to takie istotne? Ponieważ zbudowanie odpowiedniego komunikatu marketingowego, musi opierać się na znajomości grupy docelowej. Aby dotrzeć do konkretnych odbiorców, musisz mówić ich językiem i rozumieć ich potrzeby.

Aby zdefiniować grupę docelową, sprawdź firmowe bazy danych, przeanalizuj, kto najczęściej od Ciebie kupuje, a następnie określ kilka ważnych cech swoich klientów, takich jak:

• wiek,
• płeć,
• stan cywilny,
• status majątkowy,
• wykształcenie,
•  zawód,
• miejsce zamieszkania,
• hobby,
• priorytety,
• sytuacja życiowa,
• potrzeby,
• szanse,
• zagrożenia,
• obiekcje.

Odpowiedz sobie też na bardzo ważne pytanie, mianowicie – Jak Twój produkt/usługa rozwiąże problemy Twojego klienta? Dlaczego i w jaki sposób zmieni jego życie na lepsze?

Dzięki zrozumieniu kim jest Twój klient, prościej będzie Ci zdefiniować jego potrzeby, a tym samym stworzyć skuteczne komunikaty i dostosowaną ofertę. Im więcej informacji zdobędziesz o swoim kliencie, tym lepiej go obsłużysz.

Ciężko jest przytoczyć konkretny przykład strategii sprzedaży. W gruncie rzeczy to tajemnica każdego przedsiębiorstwa. Stosuj się do naszych wskazówek – zaprezentowane przez nas elementy to dobra droga. Pamięta też, że skuteczna strategia sprzedaży musi być przygotowana rzetelnie i w oparciu o porządne analizy. Zastanów się, jakie działania i jakie metody oraz narzędzia wykorzystasz w dotarciu do Twoich odbiorców i do prowadzenia rozmów handlowych. Przygotuj odpowiednio swój zespół sprzedażowy – zapewnij handlowcom odpowiednie przygotowanie merytoryczne i szkoleniowe. To przedstawiciele handlowi są na froncie z klientem – dlatego oni też muszą rozumieć i znać strategię sprzedaży oraz potrzeby grupy docelowej. Sprawnie działająca machina, czyli dobra komunikacja, wiedza na wysokim poziomie i trzymanie się wytyczonej strategii, musi przełożyć się na sukces całej firmy.