Dyrektor handlowy – zakres obowiązków

Wizja wysokich zarobków, ciekawego środowiska pracy i możliwości rozwoju zawsze jest kusząca. Dlatego rekrutacje związane ze stanowiskiem dyrektora sprzedaży cieszą się dużym zainteresowaniem. Warto jednak wiedzieć, że odpowiedzialność, jaką niesie za sobą objęcie tej funkcji jest naprawdę ogromna. Czym zajmuje się dyrektor handlowy? Jakie kompetencje powinien mieć dyrektor sprzedaży? Ile wynosi jego wynagrodzenie? Odpowiadamy na najważniejsze pytania – zapraszamy do artykułu.

Kim jest dyrektor handlowy?

Dyrektor handlowy to bez wątpienia jedna z ważniejszych osób w całej organizacji. W końcu, jak sama nazwa wskazuje, odpowiada za politykę handlową firmy. Lista obowiązków dyrektora sprzedaży jest wyjątkowo długa. Jednak do najważniejszych funkcji osoby zatrudnionej na tym stanowisku zaliczamy przede wszystkim zarządzanie całym działem handlowym firmy oraz opracowywanie długofalowej strategii i planów sprzedaży, które w konsekwencji mają doprowadzić do maksymalizacji zysku organizacji.

Jaki powinien być dyrektor sprzedaży?

Jakimi cechami, kompetencjami i doświadczeniem powinien wyróżniać się dyrektor sprzedaży? Warto zwrócić uwagę na wykształcenie naszego kandydata – na stanowisku dyrektora handlowego bardzo dobrze sprawdzają się osoby, które ukończyły ekonomię.

Idealnym dopełnieniem wykształcenia kierunkowego są np.studia MBA (Master of Business Administration), które pozwalają na zdobycie równie przydatnej wiedzy z zakresu zarządzania. Całość studiów warto uzupełnić uczestnicząc w przeróżnych szkoleniach, m.in. z zarządzania zespołem, planowania strategii, psychologii biznesu czy obsługi Microsoft Excel.

Oczywiście, wykształcenie choć jest bardzo istotne, nie jest jedynym wymaganiem stawianym wobec kandydatów na dyrektora handlowego. Osoba ubiegająca się o to stanowisko musi mieć niemałe doświadczenie zawodowe w dziale handlowym i w zarządzaniu.

Równie przydatna jest znajomość języków obcych. Dyrektor handlowy musi porozumiewać się z kontrahentami czy Zarządem przedsiębiorstwa, a to czasem możliwe jest wyłącznie po angielsku.

Rzecz jasna równie istotną rolę odgrywają kompetencje miękkie, o których opowiemy szerzej w późniejszej części tego artykułu.

Zakres obowiązków dyrektora handlowego

Jeśli kogoś jeszcze drzwi fakt, że lista wymagań na stanowiska dyrektora handlowego jest tak długa, to musi zapoznać się z podstawowymi obowiązkami na tym stanowisku.

Przede wszystkim należy mieć na uwadze, że dyrektor sprzedaży to nie tylko wyjątkowo wymagająca profesja, ale również stresująca – w końcu praca pod presją czasu, w oparciu o wyniki i analizy może przyprawić o ból głowy.

Jakie są podstawowe obowiązki dyrektora handlowego? Z pewnością zaliczymy do nich m.in.:

•  kreowanie polityki handlowej organizacji – zakres zadań w tej kwestii jest bardzo szeroki, od ustalania ustalanie zasad dotyczących kanałów sprzedaży, przez ustalenie cen produktów/usług firmy, aż po tworzenie planu działań promocyjnych,
•  budowanie zespołu sprzedażowego – dyrektor musi uczestniczyć w całym procesie rekrutacyjnym, od przeglądania aplikacji kandydatów, po końcowe rozmowy, a dodatkowo we współpracy z działem HR powinien współtworzyć ofertę szkoleniowo-warsztatową dla nowozatrudnionych członków zespołu,
•   zarządzanie działem handlowym – każdy z menedżerów, zarówno niższego, jak i wyższego szczebla, musi odpowiednio koordynować pracę swojego zespołu, w zakres obowiązków dyrektora wchodzi więc motywowanie pracowników, wyznaczanie celów, regularne spotkania z członkami zespołu, tworzenie ścieżek karier i planów rozwojowych dla pracowników,
• opracowywanie planów sprzedaży,
•  analiza, kontrola i ocena realizacji planów sprzedażowych,
• audyt działu handlowego,
•  negocjowanie warunków kontraktów i umów handlowych,
•  budowanie relacji z kontrahentami i partnerami biznesowymi;
• stała analiza rynku,
• monitoring konkurencji,
• ścisła współpraca z zarządem oraz z innymi departamentami organizacji,
•  reprezentowanie przedsiębiorstwa na zewnątrz.

Typy dyrektorów sprzedaży

Funkcja dyrektora ds. sprzedaży w różnych organizacjach przybiera różne stanowiska. Poza standardowym zakresem obowiązków dyrektora handlowego, jakie opisaliśmy powyżej, często spotyka się również rolę dyrektora ds. sprzedaży i marketingu.

Dyrektor do spraw sprzedaży i marketingu to oczywiście bardzo ważne stanowisko w kadrze zarządzającej. Osoba, która decyduje się objąć ten wakat, będzie odpowiedzialna nie tylko za planowanie strategii handlowej, ale również strategii marketingowej.

Jakie dodatkowe zadania wchodzą więc w zakres obowiązków dyrektora ds. sprzedaży i marketingu? To m.in.:

• planowanie i kontrola działań marketingowych jak m.in. badania rynku, czy ustalanie najkorzystniejszych kanałów dystrybucji,
• ustalanie poziomu cen produktów oraz działań promocyjnych,
• nadzór nad współpracą z agencjami reklamowymi,
• nadzór nad działaniami zespołu PR.

Jaki powinien być idealny dyrektor handlowy

Poza wykształceniem, doświadczeniem i innymi kwalifikacjami dyrektor ds. handlu musi posiadać również szerokie spektrum umiejętności miękkich. Najważniejsze z nich to:

• umiejętności komunikacyjne,
• umiejętności negocjacyjne i handlowe,
• wychodzenie z inicjatywą,
• umiejętności strategiczne,
• umiejętność zarządzania zespołem,
• przedsiębiorczość.

Oczywiście niemniej ważna jest rzetelna wiedza z zakresu sprzedaży i marketingu, a także znajomość danego rynku.

Ile zarabia dyrektor handlowy?

Na wynagrodzenie dyrektora handlowego składa się kilka czynników. W zdecydowanej większości przypadków jest to wynagrodzenie podstawowe oraz premie, dodatki i bonusy zależne od osiągniętych wyników. W zależności od regionu kraju oraz branży można przyjąć, że przeciętne wynagrodzenie dyrektora sprzedaży oscyluje wokół 20 000 zł.

Oczywiście do tej kwoty należy doliczyć także benefity pozapłacowe, takie jak służbowy telefon, komputer i samochód, a także prywatna opieka medyczna, dofinansowanie zajęć sportowych, szkolenia sprzedażowe dla dyrektorów oraz ubezpieczenie na życie