Prospecting – pojęcie, które niczym bumerang wraca do handlowców na każdym szkoleniu sprzedażowym. Prospecting- co to dokładnie jest? To proces poszukiwania i selekcjonowania klientów, przez który rozumiemy szereg czynności, metod i aktywności sprzedawców powiązanych w jeden ułożony system działań. Pojęcie to nierozerwalnie więc łączy się z odpowiedzialnym budowaniem bazy klientów. Jakie etapy prospectingu wyróżniamy? Jakie techniki i narzędzia prospectingu są aktualnie najbardziej skuteczne? 

Etapy prospectingu

Dlaczego każdy handlowiec z doświadczeniem przykłada ogromną wagę do prospectingu klientów? Bo to pierwszy i najważniejszy element lejka sprzedażowego. W końcu bez jakościowej bazy potencjalnych klientów nie jesteśmy w stanie „ruszyć” ze sprzedażą. Wszelkie badania jasno potwierdzają, że im lepiej przygotujemy bazę, tym lepsze efekty sprzedażowe uzyskamy.

Całość prospectingu możemy podzielić na kilka najważniejszych etapów:

  • analiza obecnego portfela klientów,
  • zebranie informacji o posiadanych klientach,
  • opracowanie potrzeb klientów,
  • na podstawie analizy sprzedaży zdefiniowanie sylwetki idealnego klienta,
  • skontaktowanie się z potencjalnym klientem,
  • propozycja sprzedażowa, reagowanie na obiekcje klienta, przedstawienie korzyści,
  • budowanie relacji z klientem,
  • zamknięcie sprzedaży.

Oczywiście każdy z wymienionych wyżej etapów charakteryzuje się innym podejściem do potencjalnego klienta. Dużo zależy bowiem od tego, ile informacji posiadasz o swoim kontakcie, a także ile informacji o Twojej firmie i Twoim produkcie/usłudze posiada Twój potencjalny klient.

W związku z tym możemy więc wyróżnić również poszczególne stadia klienta, czyli:

  • suspect to kontakt, który według Ciebie może być zainteresowany ofertą – może wpisuje się w sylwetkę Twojego idealnego klienta bądź np. zapisał się na firmowy newsletter. Nie ma jednak zbyt wielu informacji o Twojej ofercie.  
  • prospect to kontakt, który wykazał wstępne zainteresowanie Twoją oferta, np. poprosił o szczegółowy katalog.
  • lead – to kontakt potencjalnie zainteresowany Twoją ofertą – czyli np. osoba, która odpowiedziała na Twoją wiadomość ofertową bądź zgodziła się na spotkanie handlowe.  

Oczywiście w Twoim interesie jest przeprowadzenie klienta z poziomu suspect’a do poziomu ciepłego lead’a, a następnie doprowadzenie do zamknięcia sprzedaży. Im więcej będziesz wiedział o kontakcie, tym będziesz skuteczniejszy. Jak widzisz prospectingu w sprzedaży ma ogromne znaczenie.

Popularne techniki prospectingu

Technik prospectingu jest naprawdę sporo i co najlepsze – nadal ich przybywa. Rozwój nowoczesnych technologii, a także niesłabnące zainteresowanie mediami społecznościowymi sprawiają, że zyskujemy coraz to nowe narzędzia służące do pozyskiwania i segmentacji klientów.

Jednak do najpopularniejszych i najczęściej używanych przez handlowców technik prospectingu z pewnością możemy zaliczyć:

  • telefonowanie do byłych klientów,
  • telefonowanie do obecnych klientów,
  • zdobywanie poleceń od klientów,
  • telefonowanie „na zimno” (z ang. cold calling),
  • wysyłanie e-maili do bazy klientów,
  • wysyłanie e-maili „na zimno” (ang. cold mailing),
  • wyszukiwanie klientów przez Internet (fora tematyczne, media społecznościowe),
  • udział w wydarzeniach biznesowych (targi, konferencje, śniadania biznesowe).

Warto przez chwilę skupić się na telefonowaniu do klientów, które nadal – mimo rozwoju nowych technologii i odkryciu nowych technik, uważane jest za najskuteczniejszą formę pozyskiwania klientów. Telefony można podzielić na ciepłe i zimne. Czym się między sobą różnią? Otóż ciepły kontakt to klient, który ma już z Twoją firmą coś wspólnego – może to być osoba, która kiedyś skorzystała z Twoich usług bądź obecny klient, któremu zaoferujesz nowe produkty/usługi. Z kolei zimne kontakty, to osoby, których nie znasz i które jeszcze nie znają Ciebie i Twojej firmy. Handlowcy na podstawie sylwetki idealnego klienta wyszukują np. za pośrednictwem Panoramy Firm osoby o podobnym profilu.  Ten sam rodzaj prowadzonej działalności, taka sama wielkość firmy, podobny przychód działalności i właśnie do nich wykonują zimne telefony.

Pamiętaj tylko, że im lepszy zrobisz research, tym mniej „zimny” będzie dla Ciebie taki kontakt – w końcu spora ilość informacji sprawi, że będziesz w stanie skutecznie odpowiadać na obiekcje klienta i wyszukać takie korzyści, które trafią w potrzeby klienta.

Prospecting e-mailowy

Analogicznie wygląda sytuacja z wysyłaniem e-maili. Tutaj również warto podzielić potencjalnych klientów na ciepłych i zimnych i dostosować treść wysyłanych wiadomości. E-mail prospecting także jest bardzo skuteczny, ponieważ obecnie na skrzynkę pocztową zaglądamy nawet kilkanaście razy dziennie. Dlatego szansa na dotarcie z przekazem do potencjalnego klienta jest bardzo duża.

prospecting w sprzedaży

Nie sposób nie wspomnieć także o internecie i mediach społecznościowych. To prawdziwa kopalnia wiedzy na temat Twoich prospectów. Dzięki danym pozyskanym z social mediów (takich jak LinkedIn czy Facebook) jesteś w stanie „ocieplić” praktycznie każdy kontakt. Zapisując się do tematycznych grup i analizując prywatne profile uzyskasz dostęp do kluczowych informacji, które pozwolą Ci na zdefiniowanie potrzeb Twoich potencjalnych klientów.

Równie popularną metodą pozyskiwania kontaktów jest prospecting bezpośredni – czyli udział we wszelkiego typu wydarzeniach i eventach biznesowych. Analizuj na bieżąco wszystkie warte uwagi wydarzenia organizowane w Twojej okolicy i wychodź do ludzi! Pamiętaj oczywiście o porządnym researchu! Sprawdź, jacy klienci pojawią się na danym evencie i postaraj się przygotować ofertę, która wpisuje się w ich oczekiwania. Świetnym rozwiązaniem są również tzw. śniadania biznesowe czy spotkania networking’owe, na których można pozyskać całą masę przydatnych kontaktów.

Jakich rozwiązań unikać?

Jak zapewne się domyślasz i w prospectingu istnieje lista rzeczy, których warto unikać. Co się na niej znajduje? Przede wszystkim nachalność. Musisz rozróżnić bycie przekonującym od bycia natarczywym. Dlatego, jeśli klient wyraźnie i przynajmniej kilka razy podkreśli, że absolutnie nie jest zainteresowany Twoimi produktami/usługami, nie naciskaj. Oczywiście warto przekonywać, czy nawet nakłaniać klienta do zainteresowania się oferta, ale nie można naciskać. Kilka telefonów dziennie wykonanych do tego samego kontaktu, mimo wcześniejszej odmowy, również nie jest mile widziane. Takie zachowania na pewno nie wywrą dobrego wrażenia.

Pamiętaj także, żeby nie chwytać za telefon, jeśli nie zrobiłeś dobrego researchu. Jeśli poza imieniem, nazwiskiem i numerem telefonu nie wiesz o kliencie nic więcej to znak, że nie odrobiłeś „zadania domowego”. Potencjalny klient na pewno zainteresuje się rozmową w momencie, gdy Twój produkt/usługa będzie odpowiadał na jego potrzeby. Nie znając jednak oczekiwań klienta, nie jesteś w stanie udowodnić mu, że skorzystanie z Twojej oferty rozwiąże jego problemy.

 Scoring a prospecting

Narzędziem, które pozwoli Ci na zwiększenie skuteczności Twojego prospectingu jest scoring. Co kryje się pod tą nazwą? To nic innego niż skrupulatne liczenie aktywności i odpowiedzi Twoich kontaktów. Jakie dane warto analizować?

Oczywiście ilość skutecznie przeprowadzonych rozmów telefonicznych, ale nie tylko. Przede wszystkim sprawdzaj ilość odebranych telefonów – jeśli na 20 wykonanych połączeń, skuteczne będzie tylko jedno być może warto zmienić godzinę sesji telefonicznej?

Sprawdzaj także ilość otwieranych e-maili – jeśli zauważysz, że bardzo mało wiadomości jest otwieranych, może to oznaczać, że trafiają one do SPAM-u. W tej sytuacji warto np. rozważyć przygotowanie kilku treści e-maila i wysyłanie ich na zmianę. Tak, żeby mechanizm poczty nie odczytywał tych wiadomości jako SPAM.

Im więcej danych będziesz analizował, tym lepiej będziesz mógł usprawniać swój proces prospectingu, a dzięki temu – będziesz sprzedawał skuteczniej i więcej.

Podsumowanie

Budowanie bazy potencjalnych klientów to czasochłonne, ale bardzo ważne zadanie. Dobrze przygotowana lista prospectingowa zwiększa szanse na skuteczną sprzedaż. Istnieje wiele technik prospectingu – warto więc, abyś sprawdził je wszystkie i na koniec wybrał tę, która w przypadku Twojego biznesu sprawdza się najlepiej. Istnieją także profesjonalne szkolenia z poszukiwania klientów – jeśli czujesz, że chcesz uzupełnić wiedzę na ten temat, to rozważ skorzystanie z takich warsztatów.