Na skuteczną sprzedaż wpływa wiele czynników. Od lokalizacji firmy, przez stosowanie skutecznych strategii sprzedażowych, a na cenach kończąc. Wymieniając te zmienne, nie można zapomnieć o jednej kwestii – skuteczne zarządzanie sprzedażą to klucz do sukcesu. Co wypływa na zarządzanie przedsiębiorstwem? Jakie błędy w zarządzaniu zespołem popełniają managerowie sprzedaży? 

Błędy w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Błędy w zarządzaniu zespołem. Które z nich popełniamy najczęściej?

Stare, dobre przysłowie mówi, że najlepiej uczymy się na błędach. Oczywiście, jest to prawda, ale sęk w tym, że nie musimy uczyć się na swoich błędach! Aby pomóc managerom i kierownikom w zarządzaniu sprzedażą, przygotowaliśmy listę 10 najczęściej popełnianych błędów związanych z zarządzaniem obszarem sprzedaży. Gotowy? Zapraszamy!

Nieznajomość środowiska sprzedaży

Jak możemy wyczytać z definicji, zarządzanie sprzedażą, jest to obszar, który nie jest możliwy do dobrego poprowadzenia, jeśli zarządzający nie zapoznają się z najważniejszymi zagadnieniami i narzędziami związanymi z szeroko rozumianym pojęciem procesu sprzedaży.

Teoria bez praktyki nie istnieje, po prostu. A kwestie związane z teorią bardzo często są pomijane – zwłaszcza przez prezesów i dyrektorów. Często skupiają się oni wyłącznie na aspektach związanych ze skutecznymi narzędziami wspierającymi sprzedaż, a pomijają równie ważne kwestie, jak prospecting, badanie potrzeb klientów czy obsługę posprzedażową. Działając w ten sposób nie da się w pełni zrozumieć problemów, z jakimi borykają się na co dzień przedstawiciele handlowi. Wszystko to przekłada się na nieznajomość środowiska sprzedaży.

Rozwiązanie jest jedno – należy skupić się na dogłębnym poznaniu całego procesu sprzedaży, również przez osoby na najwyższych stanowiskach kierowniczych.

Nieprawidłowa komunikacja między poszczególnymi szczeblami

Praca przedstawiciela handlowego nie należy do najprostszych, a nie rozumiejąc dokładnie jej specyfiki, nie da się w odpowiedni sposób utrzymywać wspierającej komunikacji na wysokim poziomie. Niestety w organizacjach często mamy do czynienia z sytuacją, w której kadra zarządzająca, nie znając problemów, z jakimi borykają się sprzedawcy, wyznacza jedynie nierealne cele do osiągnięcia, zamiast wysłuchać zespołu.  

Aby rozwiązać ten problem, należy pochylić się nad potrzebami handlowców. Organizowanie zebrań zespołowych, spotkania 1:1, indywidualne podejście do pracowników, dobrze wdrożony CRM powinny pomóc.  

Brak współpracy

Brak współpracy może poniekąd wynikać z dwóch poprzednich punktów. Sprzedawcy, którym wyznaczone zostały nierealne cele, za wszelką cenę chcą je osiągnąć. Przez to, zamiast skupiać się na budowaniu długotrwałych relacji biznesowych, wywierają na klientach duży nacisk na zakup. Ale nie tylko na klientach – dział wsparcia sprzedaży, underwritingu czy marketingu też często czuje presję ze strony zespołu sprzedaży. Przez co atmosfera w całej organizacji może zrobić się napięta i nieprzyjemna.

Wszystko odbywałoby się inaczej, gdyby każdy z pracowników został wysłuchany, nie cierpiał na natłok obowiązków, a komunikacja w firmie przebiegałaby bez zarzutu.

Nadgorliwość

Nadgorliwość sprzedawców również swoje źródło ma w zbyt wysokich celach sprzedażowych. Aby zamknąć miesiąc z sukcesem i uzyskać premię oraz gratyfikację od przełożonych, sprzedawcy często wywierają zbyt duży nacisk na klientów, są w stosunku do nich zbyt nadgorliwi i nachalni. Takie zachowanie sprawia, że klienci czują, że jedyne, na czym zależy handlowcom, to domknięcie transakcji. A to, jak zapewne się domyślacie, nie wpływa na dobre relacje biznesowe, a więc i na wysokie współczynniki sprzedaży.

Nieprzemyślane działanie

W całym procesie sprzedaży ważne jest odpowiednie przygotowanie, na każdym poszczególnym etapie. Nieprzemyślane działanie podczas rozmowy handlowej sprawi, że klient przejmie kontrolę nad rozmową. A nieprzemyślana strategia sprzedaży, że cele stawiane przed handlowcami będą nierealne.

Dlatego każde, najmniejsze nawet działanie w procesie sprzedaży powinno opierać się na porządnym przygotowaniu i researchu.

zarządzanie zespołem sprzedażowym

Brak motywacji

Motywowanie pracowników jest kwestią priorytetową w każdym biznesie. Aby motywacja była skuteczna, do każdego przedstawiciela handlowego trzeba podejść w sposób indywidualny. Choć nie od dziś wiadomo, że motywacja finansowa jest jedną z najbardziej skutecznych form motywacji, trzeba sobie uświadomić, że nie wszyscy liczą wyłącznie na wysokie premie.

W zespole sprzedażowym mogą być handlowcy, dla których ważniejsze będą benefity pozapłacowe – dobry pakiet medyczny, wysokie ubezpieczenie na życie, możliwość brania udziału w cyklicznych szkoleniach. Są też pracownicy, dla których istotne mogą być gratulacje od przełożonego na forum zespołu, e-mail z pochwałami czy tytuł pracownika miesiąca. Aby się o tym przekonać, musisz dobrze poznać swój zespół, a następnie wdrożyć odpowiednie działania.

Strach przed porażką

Strach przed porażką bywa największym demotywatorem. I to zarówno na szczeblu sprzedawców, jak i kadry zarządzającej. Przedstawiciele handlowi z obawy przed kolejną odmową klienta boją się podnieść słuchawkę na sesji zimnych telefonów. Z kolei managerowie i dyrektorzy zastanawiają się, czy warto zmieniać strategię sprzedaży, skoro ta aktualnie wdrożona przynosi w miarę zadowalające wyniki. 

A co, gdyby okazała się niezwykle skuteczna? A co, gdyby klient, do którego handlowiec właśnie wykonał telefon nie tylko przyjął ofertę, ale i polecił usługi firmy swoim bliskim?

Strach przed porażką nie będzie paraliżował wyłącznie w sytuacji, w której wszyscy będą czuć odpowiednie wsparcie ze strony swoich przełożonych i współpracowników.

Nieprawidłowe rozpoczęcie rozmowy

Prawidłowe rozpoczęcie rozmowy to połowa sukcesu. Dlatego zawsze należy się tak samo angażować w dyskusję – niezależnie czy dzwonimy do zimnego klienta, czy rozmawiamy z prospektem z call center, czy stały klient przyszedł do biura. 

Zanim rozpoczniesz rozmowę z klientem przygotuj się odpowiednio – dowiedz się o nim, jak najwięcej i pomyśl, jakie realne wartości możesz mu zaoferować. Następnie skup się już na dogłębnej analizie potrzeb i aktywnym słuchaniu.

Nieumiejętne określenie celu

Ten temat przewijał się już kilka razy. Trzeba zdać sobie sprawę, że wyłącznie jasno zdefiniowane cele i odpowiednio przygotowana strategia pozwolą osiągnąć satysfakcjonujące wyniki sprzedażowe. Ani zbyt niskie, ani zbyt wysokie cele nie są motywujące dla przedstawicieli handlowych. Dlatego nie można myśleć krótkowzrocznie. Sprzedaż powinna być wspierana poprzez dopasowane działania marketingowe, budowanie pozytywnego wizerunku marki, obsługę posprzedażową…

Najlepszym rozwiązaniem jest więc wypracowanie strategii sprzedaży, opartej na wielokierunkowym działaniu i dokładne sprecyzowanie celów i oczekiwań. Zarówno tych krótko, jak i u długoterminowych.

Brak empatii wobec klienta

Nie można zakładać, że każdy klient jest taki sam i dla każdego taka sama ilość informacji o produkcie/usłudze będzie wystarczająca. Dobry sprzedawca doskonale o tym wie. Na rynku istnieją odbiorcy, dla których podjęcie decyzji zakupowej trwa kilka minut, ale i tacy, którzy zastanawiają się tygodniami. I jedną i drugą stronę należy zrozumieć. Dlatego warto skrupulatnie odpowiadać na każde zadanie przez klienta pytanie, upewnić się, czy wszystko jest jasne, czy możesz coś jeszcze dla klienta zrobić. Przecież gdybyśmy chcieli wymienić cechy dobrego sprzedawcy, to empatia i cierpliwość byłyby jednymi z nich. Pamiętaj o tym!

Błędy w zarządzaniu przedsiębiorstwem – podsumowanie.

Zarządzanie sprzedażą i zarządzanie zespołem sprzedażowym nie są prostymi procesami, jednak odpowiednie przygotowanie i wystrzeganie się powyższych błędów na pewno pomoże w ustaleniu odpowiedniej, skutecznej strategii. Jeśli, jako przedsiębiorca, masz z tym problem pomyśl o dedykowanych w tym temacie warsztatach i szkoleniach. Szkoła zarządzania sprzedażą na pewno Ci pomoże.