Często słyszymy ,że obecnie najlepiej zostać specjalistą IT, bo zapotrzebowanie rynku jest dużo większe niż podaż. Drugim zawodem pożądanym przez pracodawców jest przedstawiciel handlowy, a zwłaszcza medyczny. Jak wygląda praca przedstawiciela medycznego, jakie warunki należy spełnić oraz jakie są jego zarobki?
Rodzaj pracy przedstawiciela medycznego niemal niczym nie różni się od przedstawiciela handlowego – obaj reprezentują firmę, starają się nawiązać kontakt z klientami i sprzedać produkt. Tym, co odróżnia wspomniany w pierwszej kolejności zawód od drugiego, to kompetencje twarde, które pozwalają rzetelnie wykonywać swoje obowiązki.
Przedstawiciel medyczny – na czym polega jego praca?
Praca przedstawiciela medycznego w głównej mierze opiera się na kontaktach z przedstawicielami branży medycznej: lekarzami, pielęgniarzami, farmaceutami czy rehabilitantami. Reprezentuje on firmę (najczęściej farmaceutyczną), jest zaznajomiony z jej produktami i stara się utrzymać relacje z dotychczasowymi klientami, a także znaleźć nowe kanały dotarcia. Powinien być partnerem dla swojego klienta, więc ważne aby nie tylko znał produkt ale również jego działanie i miał podstawy wiedzy medycznej lub farmaceutycznej. Dlatego firmy medyczne lub farmaceutyczne chętniej nawiązują współpracę z osobami po szkołach związanych z medycyna lub farmacją.
Oprócz sprzedaży produktów przedstawiciel medyczny zachęca swoich klientów do udziału w warsztatach i konferencjach naukowych, podczas których staje się także opiekunem osób, z którymi prowadzi rozmowy i negocjacje.
Ważne jest to, że osoba na stanowisku przedstawiciela medycznego nie ma bezpośredniego wpływu na sprzedaż a jeśli ma to w wielu przypadkach nie zbiera zamówień – jest bardziej reprezentantem firmy, osobą edukującą lekarzy, z tego co dostarcza jego oferta.
Musi więc potrafić budować relację i zaufanie , potrafić budować sobie autorytet i szacunek biznesowy.
Jakie cechy powinien posiadać przedstawiciel medyczny?
Osoby, które chciałyby pracować jako przedstawiciele branży medycznej, powinni – jak każdy sprzedawca – odznaczać się wieloma kompetencjami miękkimi. Ważna jest komunikatywność – to zawód, w którym niemal przez cały czas nawiązujemy kontakty z innymi ludźmi, odpowiednie dobranie słów często jest też kluczem do sprzedania danego produktu.
Mówiąc o rozmowie nie można pominąć elastyczności – po zapoznaniu się z klientami, opiniami na ich temat, należy dopasować do każdego indywidualnie sposób i ton rozmowy, być wyczulonym na zbywanie, oraz poprowadzić konwersację tak, aby mimo wszystko zachęcić klienta do zainteresowania proponowaną ofertą.
Dobrego przedstawiciela medycznego odznacza także świetna organizacja czasu – spotkania są często w różnych miejscach w Polsce, zatem aby zoptymalizować wykorzystanie dnia pracy, należy też dobrze przygotować trasę, tak by w danym dniu móc spotkać się z jak największą ilością klientów.
Znajomość technik negocjacyjnych również będzie dużym atutem – szczególnie, że w przypadku produktów farmaceutycznych, konkurencja rynkowa jest ogromna, a lekarze na ogół mają swoje ulubione i znane produkty, które oferują swoim pacjentom. Wpływ negocjacyjny na lekarza jest bardzo ważny bo powinien on chcieć zapisać pacjentowi dany produkt i być przekonany ,że jest to zgodne z dobrem pacjenta. Oczywiste jest to ,że żadna firma nie ma intencji działać na niekorzyść pacjentów i stara się proponować najlepiej działające produkty. Na koniec dnia jednak to od przedstawiciela medycznego zależy jak je przedstawi lekarzowi, aby on widział sens proponowania go pacjentom.
Czytaj także: Błędy sprzedawców – przeczytaj – postaraj się nie popełnić choć części z nich w Nowym Roku, a sukces masz gwarantowany!
Kompetencje twarde w zawodzie przedstawiciela medycznego
Jest kilka kompetencji twardych, które są konieczne do rzetelnego wykonania obowiązków służbowych. Ponieważ jest to praca niemal bez przerwy w drodze, wymagane jest posiadanie prawa jazdy. Pamiętajmy, że oprócz przemieszczania się pomiędzy różnymi lokacjami, pracując na tym stanowisku musimy mieć ze sobą zawsze pokazowe produkty, katalogi, ulotki, które stanowią również materiały promocyjne produktu i marki.
Przedstawiciel medyczny powinien posiadać odpowiednie wykształcenie – niekoniecznie medyczne. Może to być farmacja, fizjoterapia, a nawet kierunki około medyczne, do których zalicza się różne kierunki biologiczne. Znajomość zagadnień, składników produktów czy ich działanie jest konieczne podczas prowadzenia rozmów z osobami, które dbają o zdrowie społeczeństwa.
Podstawowa wiedza z zakresu medycyny wzmacnia także pewność siebie, która w przypadku handlowców jest bardzo ważna. Wiedząc i rozumiejąc, jak działa konkretny produkt jesteśmy w stanie podjąć dialog i użyć argumentów, które dla lekarza czy farmaceuty będą racjonalne.
Znajomość języków obcych – szczególnie angielskiego – zawsze będzie atutem. W przypadku przedstawiciela medycznego to jednak wymóg. Większość firm działa nie tylko na polskim, lecz również zagranicznym rynku. Samorozwój w tej branży polega też na śledzeniu publikacji medycznych np. na portalach typu pubmed, które w 100% tworzone są w języku angielskim.
Rozwój kariery przedstawiciela branży medycznej
Osoby, które dopiero zaczynają karierę, lub które nie są zaznajomione z pracą przedstawiciela handlowego, mogą zastanawiać się, jak wygląda rozwój zawodowy. Jest on bardzo złożony i w dużej mierze zależy od firmy, w której pracujemy.
Posiadając dużą sieć kontaktów, ale przede wszystkim dobre relacje z klientami, można zostać dyrektorem regionalnym i jedynie zarządzać zespołem przedstawicieli medycznych. W dalszej kolejności można objąć kierownictwo nad krajem czy regionem. Innym kierunkiem jest opieka nad produktem i uczestniczenie w sprzedaży za pośrednictwem działu marketingu.
O tym, jak potoczy się kariera decydują przede wszystkim nawiązane kontakty, ale również zarobki, które będą dla nas satysfakcjonujące. Przeważnie miesięczna wypłata to około 3 500 – 6000 zł brutto, ale dochodzą do tego premie oraz prowizje od sprzedaży – im więcej klientów uda nam się pozyskać, tym oczywiście miesięczna premia będzie wyższa.
Czy odnajdę się w zawodzie przedstawiciela medycznego?
O predyspozycji do zawodu, jakim jest przedstawiciel handlowy w branży medycznej, w głównej mierze decydują kompetencje miękkie, choć jak wspomnieliśmy, to akurat jeden z nielicznych sprzedawców, gdzie ważne są także konkretne studia oraz wiedza. Jeśli jesteś osobą komunikatywną, wesołą i bez problemu nawiązujesz relacje z innymi ludźmi, to zawód handlowca może być właśnie tą odpowiednią drogą zawodową.
Warto jednak znać także minusy tej pracy, do których oprócz stałych dochodów można zaliczyć życie w drodze. Podróże służbowe odbywają się niemal przez cały czas – od poniedziałku do piątku, a często także w weekendy. To zawód, w którym nie ma stałych godzin pracy – decydują o nich klienci, którzy nie zawsze chcą spotkać się w typowym czasie dla wykonywanych przez siebie obowiązków.
Przedstawiciel handlowy bardzo często życie spędza w hotelach, co może być bardzo trudne dla osób, które marzą o stabilizacji. Bez wątpienia dużym plusem jest prestiż i sieć kontaktów, dlatego przed podjęciem się tego typu pracy należy rozważyć za i przeciw i zastanowić się, czy posiadane przez nas kompetencje miękkie i cechy osobowości, na pewno pozwolą nam wykonywać swoje służbowe obowiązki na 100% możliwości.
Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż…