Ta magiczna fraza – cecha, zaleta, korzyść pada praktycznie na każdym szkoleniu sprzedażowym. I bardzo dobrze! Bo język korzyści jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi podczas rozmowy handlowej i jednym z najlepszych metod prezentacji produktu. Kolejne pokolenia rekinów sprzedaży sięgają po tę metodę podczas każdego kontaktu z klientem, więc nie mogą się mylić – po prostu. Na czym dokładnie polega model cecha-zaleta-korzyść? Jak działa? Jak go stosować? 

Cecha zaleta korzyść – czyli?

Dlaczego ten model jest gwarancją sukcesu? Bo samo mówienie wyłącznie o tym do czego służy Twój przedmiot/jaka jest Twoja usługa to stanowczo za mało. Takie działanie nie przybliża Cię do zamknięcia transakcji. Klient musi dowiedzieć się od Ciebie co Twój produkt dla niego zrobi, co zyska dzięki Twojej usłudze. Dlatego podczas rozmowy musisz przeprowadzić swojego odbiorcę przez:

  • cechy, jakie ma Twoja oferta,
  • zalety, jakie z tych cech wynikają,
  • korzyści, które płyną z zalet.  

Miej na uwadze, że zarówno produkty, jak i usługi mają różne przypisane cechy. Z cechami tymi z kolei można powiązać wynikające z nich zalety. Natomiast korzyści to już kwestia mocno subiektywna, zależna od człowieka. Dlatego, żeby móc z powodzeniem zastosować magiczny język korzyści, musisz poznać potrzeby i oczekiwania swojego klienta!

Przyjrzyjmy się temu nieco bliżej:

  • Cecha to po prostu fizyczna właściwość przedmiotu/usługi, która zazwyczaj jest to nie zmiany. Cechą będzie np. niebieski kolor auta – dopóki nie udasz się do lakiernika, auto będzie niebieskie.
  • Zaleta to z kolei dość ogólny pozytyw, który wynika bezpośrednio z danej cechy.  Zalet zazwyczaj używamy w opisie ogólnej sytuacji, np. zaletą czerwonego auta jest fakt, że łatwo odnajdziesz go na zatłoczonym parkingu galerii handlowej.
  • Korzyść to najważniejszy element, który stanowi wartość dla Twojego rozmówcy. Stanowi wartość, ponieważ odnosi się bezpośrednio do jego potrzeb i oczekiwań,  o których dowiedziałeś się, dzięki dogłębnie przeprowadzonej analizie potrzeb. I tak np., czerwony samochód będzie idealny dla klienta, który lubi rzucać się w oczy i wyróżniać na drodze.  

Cecha. Zaleta. Korzyść – przykłady.

Poniżej przedstawiamy jeszcze kilka przykładów, aby pokazać Ci, jak prosto zamienić cechę w zaletę, a tę następnie w korzyść.

Smartfon z dobrym aparatem i funkcją video w 4K

Potrzeba klienta: Nagrywanie wideo w dobrej jakości przy pomocy telefonu

Cecha:  video w 4K     

Zaleta: Bardzo dobra jakość zdjęć i nagranych materiałów      

Korzyść: Zdjęcia i filmy, które Pan nagra, będą najwyższej jakości, a wszystko to, dzięki podręcznemu smartfonowi.

Czarne mokasyny

Potrzeba klienta: Modne buty pasujące do wielu stylizacji

Cecha: Dobrze prezentujące się czarne buty.

Zaleta: Uniwersalne buty na czasie pasujące do garnituru i na co dzień.

Korzyść: Ponadczasowe czarne mokasyny zawsze są w trendach, dzięki czemu będzie mógł Pan łączyć je z wieloma stylizacjami i to przez wiele sezonów.

Ubezpieczenie AC

Potrzeba klienta: Zabezpieczenie swojej sytuacji finansowej w razie kradzieży auta.

Cecha: Wypłata odszkodowania po kradzieży.

Zaleta: Szybka wypłata wysokiej sumy ubezpieczenia, która pozwoli na zakup nowego samochodu.

Korzyść: Dzięki wyjątkowo szybkiej wypłacie odszkodowania nie będzie Pan musiał kupować nowego auta z własnych środków.

Samochód

Potrzeba: Uniwersalny samochód (na co dzień i na wakacje)

Cecha: Samochód ma napęd 4×4.

Zaleta: Samochód świetnie radził sobie w każdym terenie, nawet na śniegu i w błocie.

Korzyść: Ten samochód może Pan używać praktycznie do wszystkich zadań – dojeżdżać nim do pracy, ale i na zimowy wypoczynek w górach, co więcej pakowny bagażnik z łatwością pomieści wszystkie walizki!

Płaszcz zimowy

Potrzeba: Porządny płaszcz na kilka sezonów

Cecha: Płaszcz wykonany jest w 80% wełniany, a w 20% z poliestru.

Zaleta: Dzięki takiej mieszance materiałów płaszcz jest bardzo ciepły, a dodatek poliestru sprawia, że płaszcz nie mechaci się i dopasowuje do każdej sylwetki.

Korzyść: Sprawdzona mieszanka materiałów wpływa na to, że z powodzeniem będzie mogła nosić Pani ten ciepły płaszcz przez kilka sezonów, a on nadal będzie wyglądał jak nowy! Co więcej krój płaszcza idealnie podkreśli Pani sylwetkę.

Potrzeba. Cecha. Korzyść.

Aby jednak język korzyści odniósł taki skutek, jakiego oczekujemy, konieczne jest dokładne rozpoznanie potrzeb Twojego klienta. Dlaczego to tak istotne? Odwróćmy sytuację – postaw się w roli kupującego.

Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że sprzedawca po zadaniu dosłownie dwóch, trzech pytań, od razu przeszedł do zasypywania Cię wszystkimi zaletami produktu, który oglądasz. W gąszczu wszystkich wspaniałości tak naprawdę jedna, może dwie faktycznie były istotne z perspektywy Twoich oczekiwań. Bo skoro szukasz smartfona, którego zamierzasz wykorzystywać głównie do kręcenia video 4K, to nie jest dla Ciebie istotne to, z jaką prędkością system operacyjny uruchamia aplikacje do mediów społecznościowych, czy to, jak wiele ciekawych case’ów będziesz mógł do niego dobrać. Interesują Cię film o ponadprzeciętnej jakości i to, co z nimi związane.

Tak samo mają Twoi klienci. Dlatego tak ważna jest diagnoza potrzeb i aktywnie słuchanie tego, co mówi klient. Jeśli nie poznasz oczekiwań swojego rozmówcy, nie będziesz w stanie zaprezentować produktu/usługi w sposób, który będzie dla niego przekonujący. Nie dasz rady pokazać mu wyjątkowej wartości, jaką dostarczy Twoje rozwiązanie. Nie będziesz w stanie rozwiązać jego problemów! Dobry sprzedawca skupia się na tym, co jest ważne dla jego grupy docelowej. Bo tylko wtedy sprzedaż jest uczciwa i skuteczna.