Manipulacja to nic innego niż jeden z rodzajów wpływu społecznego. Z manipulacją, w różnych formach, możemy mieć do czynienia na wielu różnych etapach i płaszczyznach naszego życia – w szkole, w domu, w pracy, na zakupach. O manipulacji bowiem możemy mówić wtedy, gdy ktoś, chcąc spełnić swoje cele, próbuje wymusić na innych konkretne zachowania, które do realizacji tych celów go doprowadzą. I choć na pierwszy rzut oka wydawać by się mogło, że nie jest to przecież aż tak wielka zbrodnia, to kluczową sprawą jest fakt, że ofiara manipulacji jest przekonana, że podjęła dobrą decyzję i zadziałała w pełni świadomie. A niestety nie do końca tak jest. Jednak czy każda manipulacja jest zła? W jakich konkretnych sytuacjach możemy spotkać się z manipulacją? I najważniejsze – czy można się przed nią bronić? 

Manipulacja i jej przykłady

Na samym wstępie warto pochylić się nad książkową definicją terminu manipulacji. Otóż słowo to wywodzi się z łaciny i w dosłownym przekładzie oznacza podstęp, manewr. Działanie manipulatora polega na przemyślanym inicjowaniu interakcji społecznych w taki sposób, aby osoby te zdecydowały się na podjęcie konkretnych działań. Działania te są niekoniecznie dobre dla ich interesów, za to prowadzących do osiągnięcia celów założonych przez manipulatora.

To, czy działania podjęte przez manipulatora okażą się skuteczne, zależy od wielu czynników. Przede wszystkim od predyspozycji ofiar manipulacji, jak i samego manipulatora. Jak więc bronić się przed manipulacją? Warto poznać techniki manipulacji, techniki wywierania wpływu i techniki perswazji. Wiedza na temat mechanizmów ich działania pozwoli nam wyczuć, czy ktoś próbuje nami manipulować. 

Motywy osób uciekających się do manipulacji są różne, jednak najczęściej wiążą się z czerpaniem zysku czy przejęciem kontroli. Trzeba jednak mieć na uwadze, że w pewnym stopniu manipulacja wpisana jest w naszą naturę. Przecież często sięgamy po nią wręcz naturalnie, nie mając w zamierzeniu wyrządzić krzywdy swojej „ofierze”, kieruje nami po prostu chęć osiągnięcia własnych celów. Co więcej, manipulować umieją już małe dzieci, które tym bardziej nie chcą sprawić nikomu przykrości.  

Jakie zachowania możemy nazwać manipulacyjnymi? 

  • osądzanie, czasem wręcz ośmieszanie,
  • nadmierna gestykulacja i podnoszenie tonu głosu,
  • „odwracanie kota ogonem”, czyli naginanie faktów, by ofiara poczuła się winna lub wręcz przeciwnie – stawianie siebie w roli ofiary,
  • udowadnianie swojej wyższości intelektualnej,
  • wywieranie dużego nacisku po to, aby ofiara szybciej podjęła decyzję,
  • milczenie,
  • nadmierne wywoływanie poczucia winy drugiej osoby.

To tylko niektóre z przykładów, ponieważ spektrum zachowań manipulacyjnych jest naprawdę szerokie. Pewnie analizując teraz wiele sytuacji z życia prywatnego czy zawodowego, zdasz sobie sprawę, że bardzo często miałeś do czynienia z manipulacją. 

Przykłady manipulacji w życiu codziennym

O manipulacji i technikach wywierania wpływu bardzo dużo możemy dowiedzieć się z publikacji Roberta Cialdiniego pod tytułem „Wywieranie wpływu na ludzi”. Cialdini opisuje w książce metody i techniki, po które najczęściej sięgają manipulatorzy. Badania przeprowadzone przez autora  wykazały, że w większości przepadków ulegamy próbom manipulacji, ponieważ reagujemy w sposób automatyczny. Teorie wyłonione przez Caldiniego nadal są aktualne, a sama książka sprzedała się w ogromnym nakładzie, liczącym 3 miliony egzemplarzy. Na jakie z teorii i reguł opisanych przez Cialdiniego warto zwrócić szczególną uwagę?

Przede wszystkim na regułę wzajemności, która mówi o tym, że bardzo często czujemy obowiązek odwdzięczenia się komuś, kto wyświadczył nam jakąś przysługę. Z tą techniką możemy mieć do czynienia zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Kolega ostatnio pożyczył Ci wiertarkę, a teraz potrzebuje, aby ktoś podrzucił go na lotnisko, pomożesz? Kolega z zespołu pomógł Ci przygotować ofertę dla bardzo wymagającego klienta, a teraz potrzebuje, aby ktoś zastąpił go w pracy w sobotę, zastąpisz? Sprzedawca w sklepie poszedł Ci na ustępstwo i znacznie obniżył cenę towaru, bo była dla Ciebie zbyt wysoka, zdecydujesz się na zakup? Przykłady można mnożyć w nieskończoność.

Równie często spotkać możemy się ze stosowaniem reguły społecznego dowodu słuszności. Ta zasada opiera się na przekonaniu, że podświadomie czujemy, że skoro duża grupa ludzi zachowuje się w określony sposób, to ten sposób musi być właściwy. Dlatego często przed dokonaniem zakupu pytamy bliskich o polecenia lub wertujemy wszelkiego rodzaju fora internetowe. Co więcej, z tej zasady bardzo często korzystają także politycy. Równie często możemy się z nią spotkać w życiu rodzinnym – jak odmówić dziecku kolejnej gałki lodów, skoro babcia, dziadek i ciocia mówią, że to nic złego? Dlaczego zabronić nastolatce zostać na urodzinach kolegi trochę dłużej, skoro rodzice innych dzieci z klasy się zgodzili? To właśnie reguła społecznego dowodu słuszności w praktyce.

Warto wspomnieć także o regule autorytetu, która od wielu lat stosują firmy, przedsiębiorstwa, agencje reklamowe i sprzedawcy. Zasada ta polega na użyciu siły autorytetu, a więc mądrości i doświadczenia, aby przekonać osobę do podjęcia określonych działań i wykreowania pożądanych zachowań. Z regułą tą możemy zetknąć się w szkole – kiedy to dzieci muszą wykonywać polecenia nauczyciela wyłącznie dlatego, że znajduje się on w pozycji dominującej. W restauracji – gdy kelnerka z ogromnym zaangażowaniem opowiada nam, które potrawy chwalili dziś inni goście, a które niekoniecznie, aby dostać większy napiwek. Manipulacja występuje także w telewizji – gdy aktor w białym lekarskim kitlu zapewnia nas o skuteczności reklamowanych leków czy suplementów diety. 

Manipulacja słowem i emocjami – przykłady.

Gdyby bliżej przeanalizować wszystkie płaszczyzny naszego życia to okazałoby się, że właściwie trudno znaleźć dziedzinę, w której nie mielibyśmy żadnej styczności z manipulacją – praca, dom, szkoła, zakupy. 

Najczęściej oczywiście z manipulacją spotykamy w mediach, internecie czy podczas rozmów handlowych, kiedy to firmy i sprzedawcy chcą nakłonić nas do skorzystania z ich oferty. Reklamy, które przesycone są językiem korzyści i przedstawiciele handlowi, którzy doskonale znają techniki wywierania wpływu to codzienność. Ale czym byłaby sprzedaż, bez próby zachęcenia odbiorców do zakupu? Czy zawsze handlowcy mają złe zamiary, zachwalając produkty/usługi, które mają w swojej ofercie?

Kolejnym przykładem, z którym często się borykamy jest także manipulacja w rodzinie, czy związku. Partnerzy często wzbudzają w nas poczucie winy i stawiając się w roli ofiary, starają się wymusić na drugiej stronie pewne ustępstwa, aby wynagrodziły one przykrości, jakich rzekomo doznali. Często stosowaną techniką manipulacji w związki jest też umniejszanie czy deprecjonowanie odczuć drugiej strony. Manipulator często używa wtedy sformułowań typu: Chyba trochę przesadzasz, Jesteś zbyt przewrażliwiona na swoim punkcie, Przecież powiedziałem to w żartach. Ta metoda skupia się na bagatelizowaniu i spłycaniu uczuć partnera, który w konsekwencji przestaje je okazywać. Jednak, czy zawsze robimy to z pełną premedytacją?

Niepodważalnym faktem jest stwierdzenie, że każdy człowiek ma skłonności do manipulacji. Często uciekamy się do delikatnego koloryzowania rzeczywistości, by wyjść z jakiejś sytuacji obronną ręką. Często tak bardzo chcemy coś osiągnąć, że zdarzy nam się po drodze małe przewinienie. Jeśli nie używamy technik manipulacyjnych notorycznie i wyłącznie po to, aby zyskać jakąś korzyść, kosztem nieszczęścia drugiej osoby, nie powinniśmy być wobec siebie zanadto surowi. Równie ważne jest, aby potrafić się bronić przed manipulacją ze strony innych – zarówno w sferze prywatnej, jak i zawodowej. Mamy nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci w tej kwestii. Przyjrzyj się swoim relacjom i przeanalizuj konkretne zachowania, dzięki temu będziesz w stanie sprawdzić, czy nie padasz ofiarą manipulacji.