w oparciu o metodologię H2H Selling SystemⒸ -
H2H Selling System© – proces sprzedaży B2B, w którym człowiek jest przed produktem
Klient B2B nie kupuje od firmy, tylko od człowieka, któremu ufa. H2H Selling System© to metoda sprzedaży, która porządkuje rozmowy handlowe od pierwszego kontaktu do decyzji: najpierw zrozumienie klienta, potem oferta.
Dlaczego dobry produkt nie sprzedaje się sam
Rabat zamiast wartości
Gdy klient nie widzi różnicy między ofertami, zostaje mu jedno kryterium: cena. Handlowiec broni się rabatem, marża topnieje, a kolejna negocjacja zaczyna się od jeszcze niższego punktu.
Prezentacja „na ślepo”
Katalog, prezentacja firmy, lista funkcji – zanim ktokolwiek zapytał klienta, czego właściwie potrzebuje. Klient słyszy ofertę, ale nie słyszy w niej siebie.
Lejek bez kwalifikacji
Handlowcy wysyłają dziesiątki ofert do osób, które nie decydują albo tylko „sprawdzają rynek”. Pipeline wygląda dobrze w CRM, gorzej na koniec kwartału.
Czym jest H2H Selling System©
H2H Selling System© to sprzedażowa gałąź Systemu H2H: CZŁOWIEK + METODA + RETORYKA. To metodologia dla sprzedaży relacyjnej, długofalowej i partnerskiej – takiej, w której obie strony widzą korzyść ze współpracy i każda ma prawo uczciwie powiedzieć: „nie będziemy współpracować, bo…”.
Sercem systemu jest Waga H2H – metafora równowagi między handlowcem a klientem. Kręgosłupem wagi jest komunikacja człowieka z człowiekiem. Szalki reagują na każdą zmianę w relacji: gdy po jednej stronie jest za dużo nacisku albo za mało zaangażowania, przechylają się – i to sygnał, na który handlowiec powinien zareagować. Sztabki to kolejne etapy procesu sprzedaży i zakupu.
Waga H2H – etapy procesu sprzedaży i zakupu
Proces sprzedaży handlowca i proces zakupowy klienta to dwie strony tej samej rozmowy. Waga H2H pokazuje je obok siebie, dzięki czemu handlowiec wie, na jakim etapie jest klient, jaki cel ma dana rozmowa i kiedy jest właściwy moment na ofertę. Szczegóły etapów i narzędzia do każdego z nich przekazujemy na szkoleniu i we wdrożeniu.
DISC i motywatory zakupowe w rozmowie z klientem
Jedni klienci chcą konkretów i szybkiej decyzji, inni bezpieczeństwa, relacji albo szczegółowych danych. DISC w sprzedaży traktujemy praktycznie: jako sposób rozpoznania stylu rozmówcy i dopasowania języka, tempa oraz argumentacji. Do tego dochodzi rozpoznanie, co naprawdę motywuje klienta do zakupu – bo rzadko jest to sam produkt.
Wartość zamiast rabatu
Sprzedaż doradcza zaczyna się od pytań, nie od prezentacji. Gdy handlowiec rozumie cele i problemy klienta, potrafi przełożyć cechy oferty na efekty, które mają dla niego znaczenie. Rozmowa przestaje dotyczyć tylko ceny, a zaczyna dotyczyć wartości.
Jak wdrażamy H2H Selling System©
Szkolenie zamknięte dla zespołu sprzedaży
Pracujemy na realnych sytuacjach Twoich handlowców, Twoich klientach i Twoim produkcie. Zespół wychodzi ze wspólnym językiem i strukturą rozmowy, którą może stosować od następnego spotkania.
Audyt i konsulting procesu sprzedaży
Patrzymy na to, jak dziś wygląda Twój proces sprzedaży B2B: kwalifikacja klienta, rozmowy, oferty, negocjacje, współpraca z CRM. Pokazujemy, gdzie waga się przechyla i co uporządkować w pierwszej kolejności.
Wsparcie we wdrożeniu
Szkolenie to początek. Wspieramy handlowców i menedżerów w terenie, na spotkaniach i w omawianiu rozmów, żeby nowy system sprzedaży stał się codzienną praktyką, a nie wspomnieniem z warsztatu.
Typowa sytuacja, z którą przychodzą do nas firmy
Producent B2B, którego handlowcy „robią ofertówki”
Sytuacja
Doświadczony zespół handlowy, dobry produkt, dużo zapytań. Handlowcy po krótkim telefonie wysyłają ofertę i czekają. Klienci odpowiadają rzadko, a jeśli już – najczęściej z prośbą o rabat.
Co robimy
Zaczynamy od rozmów z handlowcami i przeglądu kilku ostatnich ofert. Na szkoleniu zamkniętym przenosimy ciężar z oferty na rozmowę: kwalifikację klienta, rozpoznanie, kto naprawdę decyduje, i pytania o cel zakupu. Potem wspieramy zespół na pierwszych spotkaniach.
Co się zmienia
Ofert jest mniej, ale są lepiej dopasowane. Handlowcy wcześniej rozpoznają, gdzie nie warto inwestować czasu, a w negocjacjach mają argumenty inne niż cena.
Firma usługowa z długim cyklem sprzedaży
Sytuacja
Sprzedaż trwa miesiącami, w decyzję zaangażowanych jest kilka osób po stronie klienta. Spotkania są miłe, klienci „są zainteresowani”, ale wiele procesów kończy się ciszą.
Co robimy
Razem z menedżerem sprzedaży przyglądamy się, na jakich etapach procesy się zatrzymują. Pracujemy z zespołem nad rozpoznawaniem gotowości klienta, ról w procesie decyzyjnym i dopasowaniem komunikacji do różnych rozmówców z wykorzystaniem DISC.
Co się zmienia
Handlowcy wiedzą, czy rozmawiają z decydentem, czy z osobą, która tylko zbiera informacje. Prognozy sprzedaży stają się bardziej realne, a rozmowy z klientem – bardziej partnerskie.
Dla kogo i co zyskujesz
H2H Selling System© sprawdza się u handlowców B2B, key account managerów, doradców i opiekunów klientów, konsultantów technicznych, menedżerów sprzedaży oraz właścicieli firm, którzy sami prowadzą kluczowe rozmowy.
Rozmowy zamiast prezentacji
Handlowiec najpierw rozumie sytuację klienta, a dopiero potem proponuje rozwiązanie.
Mniej rabatów, więcej wartości
Klient widzi, za co płaci, więc cena nie jest jedynym tematem negocjacji.
Czas na właściwych klientach
Kwalifikacja klienta pozwala skupić energię na tych, którzy rokują.
Wspólny język w zespole
Handlowcy i menedżer posługują się tym samym modelem, co ułatwia coaching i omawianie szans sprzedażowych.
Czym H2H Selling System© różni się od typowego szkolenia sprzedażowego?
Nie jest zbiorem pojedynczych technik. To spójny model pracy handlowca, który łączy relację, DISC, sprzedaż doradczą, argumentację wartości, negocjacje i budowanie długofalowej współpracy w jeden proces.
Czy ta metoda sprzedaży sprawdzi się w mojej branży?
H2H Selling System© powstał dla sprzedaży relacyjnej B2B: tam, gdzie rozmowa z klientem ma znaczenie, a cykl zakupu jest dłuższy niż jedna wizyta. Podczas konsultacji sprawdzimy, czy tak jest w Twoim przypadku.
Czy prowadzicie szkolenia otwarte?
Obecnie pracujemy z firmami w formule szkoleń zamkniętych, konsultingu i wdrożeń, dopasowanych do konkretnego zespołu i procesu sprzedaży.
Jak wykorzystujecie DISC w sprzedaży?
Jako praktyczne narzędzie do rozpoznawania stylu rozmówcy i dopasowania komunikacji – nie do etykietowania klientów. Ćwiczymy to na realnych sytuacjach z pracy uczestników.
Od czego zacząć?
Od krótkiej rozmowy o Twoim zespole i procesie sprzedaży. Na tej podstawie zaproponujemy, czy lepszym startem będzie audyt, szkolenie zamknięte czy połączenie obu.
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży
Jeśli Twoi handlowcy dużo rozmawiają, a mało zamykają, albo zbyt często sięgają po rabat – porozmawiajmy. Umów 30-minutową, bezpłatną konsultację z Damianem i sprawdźmy, gdzie Twoja waga się przechyla.
Umów bezpłatną konsultację H2HWolisz telefon? +48 604 543 688
Albo zostaw kontakt – odezwiemy się
Pozostałe systemy H2H
H2H Recruitment System©
Rekrutacja i headhunting oparte na relacji z kandydatem, weryfikacji kompetencji i dopasowaniu człowieka do roli.
H2H Management System©
Zarządzanie zespołem z dopasowaniem stylu, komunikacji i odpowiedzialności do konkretnych ludzi.
Zobacz, jak wszystkie gałęzie łączą się w Systemie H2H.
