H2H SELLING SYSTEM

Wartość i postawa handlowa czyli filozofia H2H

Dystans do własnej oferty, nastawienie, odwaga w kontakcie, podejście biznesowe do klienta i do siebie jako sprzedawcy.

W tym module pracujemy nad tym jak?

• pracować nad odwagą handlową
• wzmacniać poczucie własnej wartości w kontakcie z klientem
• radzić sobie z odmową, brakiem odpowiedzi, gierkami i kłamstwami klientów
• budować równość biznesową w relacji kupujący sprzedający
• obniżyć poziom stresu podczas pierwszych kontaktów z klientem – telefon, pierwsze spotkanie, nacisk wykonania planu sprzedażowego itp.

Test psychometryczny DISC, matryca stylów zakupowych i sprzedażowych Klientów, retoryka języka sprzedażowego, budowanie relacji biznesowej z każdym z typów.

Style osobowości często decydują o tym czy się „porozumiemy” czy nie.

Nie zawsze dobrze rozpoznany typ klienta, odpowiednio dobrane słowa i sposób zachowania gwarantują sprzedaż, ale zawsze brak porozumienia może być przyczyną utraty nawet bardzo prawdopodobnego zamknięcia transakcji.

Moduł poświęcony porozumieniu pomiędzy sprzedawcą a kupującym.

Pracujemy nad tym jak?

• rozpoznać typ klienta podczas pierwszych pięciu minut rozmowy
• dobierać słowa, zdania, jakich schematów retorycznych używać, aby relacja była wsparciem potencjalnej sprzedaży
• dobrać tempo spotkania do klienta
• zadawać pytania, co mówić, a czego nie mówić do danego typu

Dodatkowo analizujemy własny styl zakupowo – sprzedażowy poprzez wykonanie testu psychometrycznego DISC. Poznanie własnych predyspozycji, a także rezerw i ograniczeń pozwala odpowiedzieć na pytania, w którym kierunku powinniśmy się rozwijać i jakie obszary będą dla nas najtrudniejsze do zmiany, oraz jak możemy wychodzić z własnej strefy komfortu aby być dobrym w sprzedaży.

• Uczestnik szkolenia, który zdecyduje się na wykonanie testu otrzymuje raport i bezpłatne konsultacje z rekomendacją kierunków rozwoju.

Nie ma uniwersalnej recepty na sukces. Są jednak narzędzia i metody, które możesz ze sobą łączyć w nieskończoną ilość kombinacji, które tworzą nową jakość Twoich umiejętności sprzedażowych.

• Znajomość narzędzi i trening w ich stosowaniu buduje nową jakość handlowca.

Sesja potocznie nazywana jest „skrzynką z narzędziami dla skutecznej sprzedaży”. Uczestnicy poznają schemat po schemacie, budują przykłady pod własne branże i różne typy klientów.

Pracujemy między innymi nad rozwiązaniami takimi jak?

• rozpocząć rozmowę telefoniczną, aby zaangażować rozmówcę
• przeprowadzić spotkanie handlowe, żeby zbudować własną pozycję i relację biznesową
• radzić sobie z odmową klienta
• reagować na obiekcje i trudności w rozmowach handlowych
• budować motywację do zakupu, kreować potrzebę, sprawdzać poziom problemu
• finalizować sprzedaż

Wszystkie przykłady są zbierane, zapisywane i przekazywane uczestnikom jako materiał dodatkowy

1. Wartości i postawy, na których budujemy relacje biznesowe z klientami vs własne ograniczenia (styl DISC)
2. Taktyka i zadania handlowca a wyobrażenia klienta
   Czyli jak połączyć przygotowanie do rozmowy telefonicznej/spotkania bezpośredniego z wyobrażeniem klienta
3. Reguły spotkań handlowych online/off-line i ich akceptacja ze strony klienta
   Czyli jak już w pierwszych minutach procesu sprzedaży umówić się z klientem na konkretny przebieg spotkania, tak aby możliwie najlepiej zweryfikować potencjał zakupowy i możliwości współpracy.
4. Mechanika pytań – czyli moc technik PONK, ODD+, ODD-, PNP
   Czyli poszukiwanie motywatorów, problemów, oczekiwań, bóli, potrzeb, celów, korzyści. Pytania dostosowane do typu klienta i jego preferencji dokonywania zakupu.
5. Budowanie zaangażowania, motywacji  a gotowość klienta do dokonania dalszych kroków w procesie zakupu
   Kontynuacja pracy nad mechaniką pytań – techniki RWIS, DiS, postawa w dystansie, mapowanie zakresu budowania oferty.
6. Analiza procesu podejmowania decyzji i jego wpływ na ewentualną finalizację sprzedaży
   Poszukiwanie właściwej drogi do decyzji zakupowych – poznawanie reguł i nawyków zakupowych klienta, tak aby możliwie najlepiej zaplanować następne kroki w relacji z klientem.
7. Modele prezentacji ofert/ rozwiązań dostosowane do typu klienta
   Silnie ukierunkowane na podnoszenie skuteczności zamknięcia transakcji w kolejnych krokach.
8. Zamykanie sprzedaży
   Taktyka kolejnych kroków, wizja startu, wizja zakończenia projektu.

Cztery sesje pomimo ogromnej ilości wiedzy i narzędzi  koncertują się na specyfice biznesu uczestników szkolenia:

• ćwiczymy sposoby prowadzenia spotkań
• opracowujemy bank obiekcji, aby trenować możliwe reakcje – na podstawie wiedzy i znajomości technik z poprzednich sesji
• budujemy własne modele rozmów skierowane do różnych odbiorców – praca nad dostosowaniem stylu handlowca do klienta
• poznajemy motywatory wywierania wpływu i sprawdzania motywacji do współpracy
• kreujemy konkretną retorykę prowadzenia rozmowy handlowej

I. H2H Selling System© – wprowadzenie do modelu

Wartość i postawa handlowa czyli filozofia H2HDystans do własnej oferty, nastawienie, odwaga w kontakcie, podejście biznesowe do klienta i do siebie jako sprzedawcy. W tym module pracujemy nad tym jak?

• pracować nad odwagą handlową
• wzmacniać poczucie własnej wartości w kontakcie z klientem
• radzić sobie z odmową, brakiem odpowiedzi, gierkami i kłamstwami klientów
• budować równość biznesową w relacji kupujący sprzedający
• obniżyć poziom stresu podczas pierwszych kontaktów z klientem – telefon, pierwsze spotkanie, nacisk wykonania planu sprzedażowego itp.

II. Typologia Klienta i Mój własny Styl Sprzedaży

Test psychometryczny DISC,  matryca stylów zakupowych i sprzedażowych klientów, retoryka języka sprzedażowego, budowanie relacji biznesowej z każdym z typów. Style osobowości często decydują o tym czy się „porozumiemy” czy nie. Nie zawsze dobrze rozpoznany typ klienta, odpowiednio dobrane słowa i sposób zachowania gwarantują sprzedaż, ale zawsze brak porozumienia może być przyczyną utraty nawet bardzo prawdopodobnego zamknięcia transakcji. Moduł poświęcony porozumieniu pomiędzy sprzedawcą a kupującym. Pracujemy nad tym jak?

• rozpoznać typ klienta podczas pierwszych pięciu minut rozmowy
• dobierać słowa, zdania, jakich schematów retorycznych używać, aby relacja była wsparciem potencjalnej sprzedaży
• dobrać tempo spotkania do klienta
• zadawać pytania, co mówić, a czego nie mówić do danego typu

Dodatkowo analizujemy własny styl zakupowo – sprzedażowy poprzez wykonanie testu psychometrycznego DISC.  Poznanie własnych predyspozycji, a także rezerw i ograniczeń pozwala odpowiedzieć na pytania, w którym kierunku powinniśmy się rozwijać i jakie obszary będą dla nas najtrudniejsze do zmiany, oraz jak możemy wychodzić z własnej strefy komfortu aby być dobrym w sprzedaży.

Uczestnik szkolenia, który zdecyduje się na wykonanie testu otrzymuje raport i bezpłatne konsultacje z rekomendacją kierunków rozwoju.

I. Narzędzia w sprzedaży: techniki sprzedaży, struktury, schematy konstrukcji zdań,  scenariusze.

Nie ma uniwersalnej recepty na sukces. Są jednak narzędzia i metody, które możesz ze sobą łączyć w nieskończoną ilość kombinacji, które tworzą nową jakość Twoich umiejętności sprzedażowych.

• Znajomość narzędzi i trening w ich stosowaniu buduje nową jakość handlowca.

Sesja potocznie nazywana jest „skrzynką z narzędziami dla skutecznej sprzedaży”. Uczestnicy poznają schemat po schemacie, budują przykłady pod własne branże i różne typy klientów.

Pracujemy między innymi nad rozwiązaniami takimi jak?

• rozpocząć rozmowę telefoniczną, aby zaangażować rozmówcę
• przeprowadzić spotkanie handlowe, żeby zbudować własną pozycję i relację biznesową
• radzić sobie z odmową klienta
• reagować na obiekcje i trudności w rozmowach handlowych
• budować motywację do zakupu, kreować potrzebę, sprawdzać poziom problemu
• finalizować sprzedaż

Wszystkie przykłady są zbierane, zapisywane i przekazywane uczestnikom jako materiał dodatkowy.

II. System H2H Selling System – Waga Sprzedawcy

1. Wartości i postawy, na których budujemy relacje biznesowe z klientami vs własne ograniczenia (styl DISC)
2. Taktyka i zadania handlowca a wyobrażenia klienta – czyli jak połączyć przygotowanie do rozmowy telefonicznej/spotkania bezpośredniego z wyobrażeniem klienta
3. Reguły spotkań handlowych online/off-line i ich akceptacja ze strony klienta – czyli jak już w pierwszych minutach procesu sprzedaży umówić się z klientem na konkretny przebieg spotkania, tak aby możliwie najlepiej zweryfikować potencjał zakupowy i możliwości współpracy.
4. Mechanika pytań – moc technik PONK, ODD+ODD-PNP, czyli poszukiwanie motywatorów, problemów, oczekiwań, bóli, potrzeb, celów, korzyści. Pytania dostosowane do typu klienta i jego preferencji dokonywania zakupu.
5.  Budowanie zaangażowania, motywacji  a gotowość klienta do dokonania dalszych kroków w procesie zakupu
   Kontynuacja pracy nad mechaniką pytań – techniki RWIS, DiS, postawa w dystansie, mapowanie zakresu budowania oferty.

III. Analiza procesu podejmowania decyzji i jego wpływ na ewentualną finalizację sprzedaży

Poszukiwanie właściwej drogi do decyzji zakupowych – poznawanie reguł i nawyków zakupowych klienta, tak aby możliwie najlepiej zaplanować następne kroki w relacji z klientem.

IV. Modele prezentacji ofert/rozwiązań dostosowane do typu klienta – silnie ukierunkowane na podnoszenie skuteczności zamknięcia transakcji w kolejnych krokach.

V. Zamykanie sprzedaży – taktyka kolejnych kroków, wizja startu, wizja zakończenia projektu.

Obydwa dni szkolenia pomimo ogromnej ilości wiedzy i narzędzi  koncertują się na specyfice biznesu uczestników szkolenia:

• ćwiczymy sposoby prowadzenia spotkań
• opracowujemy bank obiekcji, aby trenować możliwe reakcje – na podstawie wiedzy i znajomości technik z poprzednich sesji
• budujemy własne modele rozmów skierowane do różnych odbiorców – praca nad dostosowaniem stylu handlowca do klienta
• poznajemy motywatory wywierania wpływu i sprawdzania motywacji do współpracy
• kreujemy konkretną retorykę prowadzenia rozmowy handlowej

1. Typologia klientów i ich system dokonywania zakupów 
   Najważniejsze zasady w zarządzaniu rynkiem pozyskanego i nowego klienta, narzędzia do budowania własnego procesu sprzedaży dostosowanego do branży.
2. Wyzwania i trudności „ludzi sprzedaży” w zmieniającej się rzeczywistości

• Handlowiec psychologiem – wizjonerem – rzemieślnikiem – mistrzem retoryki
• Rola pieniądza w relacjach biznesowych
• Czas i jakość jako ważne wykładniki realizacji celów sprzedażowych
• Hunting i farming czyli zarządzanie portfelem klienta
• Oczekiwania wobec dzisiejszego rynku sprzedawców – trendy wg najnowszych badań.

Wartość i postawa handlowa czyli filozofia H2H

Dystans do własnej oferty, nastawienie, odwaga w kontakcie, podejście biznesowe do klienta i do siebie jako sprzedawcy.

W tym module pracujemy nad tym jak:

• pracować nad odwagą handlową
• wzmacniać poczucie własnej wartości w kontakcie z klientem
• radzić sobie z odmową, brakiem odpowiedzi, gierkami i kłamstwami klientów
• budować równość biznesową w relacji kupujący sprzedający
• obniżyć poziom stresu podczas pierwszych kontaktów z klientem – telefon, pierwsze spotkanie, nacisk wykonania planu sprzedażowego itp.

Test psychometryczny DISC – matryca stylów zakupowych i sprzedażowych Klientów

• Retoryka języka sprzedażowego, budowanie relacji biznesowej z każdym z typów.
• Style osobowości często decydują o tym czy się „porozumiemy” czy nie.

Nie zawsze dobrze rozpoznany typ klienta, odpowiednio dobrane słowa i sposób zachowania gwarantują sprzedaż, ale zawsze brak porozumienia może być przyczyną utraty nawet bardzo prawdopodobnego zamknięcia transakcji.

Moduł poświęcony porozumieniu pomiędzy sprzedawcą a kupującym.

Pracujemy nad tym jak:

• rozpoznać typ klienta podczas pierwszych pięciu minut rozmowy
• dobierać słowa, zdania, jakich schematów retorycznych używać, aby relacja była wsparciem potencjalnej sprzedaży
• dobrać tempo spotkania do klienta
• zadawać pytania, co mówić, a czego nie mówić do danego typu

• udział w badaniu psychometrycznym DISC
• poznanie własnych predyspozycji, rezerw i ograniczeń pozwala odpowiedzieć na pytania, w którym kierunku powinniśmy się rozwijać i jakie obszary będą dla nas najtrudniejsze do zmiany, oraz jak możemy wychodzić z własnej strefy komfortu, aby być skutecznym sprzedawcą

Uczestnik szkolenia, który zdecyduje się na wykonanie testu otrzymuje raport i bezpłatne konsultacje z rekomendacją kierunków rozwoju.

Sesje piąta i szósta potocznie nazywane jest „skrzynką z narzędziami dla skutecznej sprzedaży”. Uczestnicy poznają schemat po schemacie, budują przykłady pod własne branże i różne typy klientów.

• techniki sprzedaży
• struktury
• schematy konstrukcji zdań
• scenariusze i reakcje – narracja

Nie ma uniwersalnej recepty na sukces. Są jednak narzędzia i metody, które możesz ze sobą łączyć w nieskończoną ilość kombinacji, które tworzą nową jakość Twoich umiejętności sprzedażowych.

Znajomość narzędzi i trening w ich stosowaniu buduje nową jakość handlowca.

Pracujemy między innymi nad rozwiązaniami takimi jak:

• rozpocząć rozmowę telefoniczną, aby zaangażować rozmówcę
• przeprowadzić spotkanie handlowe, żeby zbudować własną pozycję i relację
• biznesową
• radzić sobie z odmową klienta
• reagować na obiekcje i trudności w rozmowach handlowych
• budować motywację do zakupu, kreować potrzebę, sprawdzać poziom problemu
• finalizować sprzedaż

Wszystkie przykłady są zbierane, zapisywane i przekazywane uczestnikom jako materiał dodatkowy zaraz po zakończeniu obydwu sesji.

Obydwie sesje wypełnione są pracą opartą na tworzeniu technik i metod pod różne sytuacje handlowe – budujemy zakres merytoryczny pod rozmowę handlową.

1. Wartości i postawy, na których budujemy relacje biznesowe z klientami vs własne ograniczenia (styl DISC)
2. Narzędzia komunikacji sprzedażowej – paleta technik wywierania wpływu – narzędzia i techniki retoryczne, do zastosowania w różnych sytuacjach i momentach procesu sprzedaży

• techniki i metody do rozpoczynania rozmów telefonicznych i spotkań handlowych – klient nowy i klient, u którego np. chcemy poszerzyć wolumen usług i produktów
• techniki budowania relacji: dystans, prawo do odmowy, klaryfikacja, kontrolowana prowokacja, dowartościowanie, kontrolowane odwartościowanie, parafraza, sprawdzanie gotowości do współpracy, motywatory zakupów, wybór, doradztwo, dialog
• mechanika pytań – zbieranie informacji i kierowanie rozmową w taki sposób, aby sprawdzić gotowość do współpracy
• techniki zamykania sprzedaży
• techniki ustalania kolejnych kroków

Materiał całkowicie poświęcony trudnym sytuacjom takim jak:

• obiekcje podczas budowania kontaktu a typ klienta
• obiekcje podczas badania potrzeb/szukania problemu a typ klienta
• utrzymanie kontaktu po prezentacji oferty/rozwiązania
• techniki unikania gierek, zmyleń i kłamstw klientów po otrzymaniu wyceny/oferty/rozwiązania
• analiza uników klientów podczas etapu próby zamknięcia sprzedaży

Korzystamy z wiedzy z  poprzednich sesji  → następuje tu połączenie: języka/retoryki z narzędziami, które osadzamy w modelu sprzedaży H2H.

Taktyka i zadania handlowca a wyobrażenia klienta

• jak połączyć przygotowanie do rozmowy telefonicznej/spotkania bezpośredniego z wyobrażeniem klienta

Dzień 1:

1. Reguły spotkań handlowych online/off-line i ich akceptacja ze strony klienta
   • jak już w pierwszych minutach procesu sprzedaży umówić się z klientem na konkretny przebieg spotkania, tak aby możliwie najlepiej zweryfikować potencjał zakupowy i możliwości współpracy
   • jak zarządzać etapami w procesie sprzedaży
2. Mechanika pytań – czyli moc technik PONK, ODD+, ODD-, PNP
   • poszukiwanie motywatorów, problemów, oczekiwań, bóli, potrzeb, celów, korzyści
   • pytania dostosowane do typu klienta i jego preferencji dokonywania zakupu

Dzień 2:

Trening narzędzi na różnych etapach sprzedaży. H2H Selling System^©  – ciąg dalszy.

Korzystamy z wiedzy z poprzednich sesji  → następuje tu połączenie: języka/retoryki z narzędziami, które osadzamy w modelu sprzedaży H2H.

1. Budowanie zaangażowania, motywacji a gotowość klienta do dokonania dalszych kroków w procesie zakupu
   • kontynuacja pracy nad mechaniką pytań – techniki RWIS, DiS, postawa w dystansie, mapowanie zakresu budowania oferty
2. Analiza procesu podejmowania decyzji i jego wpływ na ewentualną finalizację sprzedaży
   • poszukiwanie właściwej drogi do decyzji zakupowych – poznawanie reguł dokonywania zakupów przez klienta, tak aby możliwie najlepiej

1. Modele prezentacji ofert i rozwiązań dostosowane do typu klienta – silnie ukierunkowane na podnoszenie skuteczności zamknięcia transakcji w kolejnych krokach
2. Zamykanie sprzedaży – taktyka kolejnych kroków, wizja startu, wizja zakończenia projektu

Cztery ostatnie sesje to 16 godzin treningu opartego o przykłady, „scenki”, symultanę i symultanę odwróconą oraz elementy grywalizacji sprzedażowej.

Trening – zakres merytoryczny:

• zbudowanie własnego standardu spotkań handlowych → gotowej struktury do natychmiastowego wykorzystania

Dopasowujemy spotkania do procesu i typu sprzedaży. Np. czasami zamknięcie sprzedaży odbywa się już na pierwszym spotkaniu, czasami potrzebujemy roku opieki nad klientem (podgrzewanie leada), udzielania konsultacji, opracowywania koncepcji rozwiązania, pisania ofert, aby na koniec nastąpiło zamówienie.

• trening mechanizmów rozpoznawania typu klienta na spotkaniu i praca nad dostosowywaniem sposobów podejścia handlowego i dopasowanej komunikacji
• eliminacja najczęściej popełnianych błędów sprzedażowych podczas spotkań handlowych
• prawidłowe wykorzystanie technik w budowaniu relacji i komunikacji z klientem
• każdy etap spotkania w najdrobniejszych szczegółach

Odpowiadamy na pytania – jak?

• przygotować się do spotkania handlowego
• umawiać spotkania handlowe, aby były konkretne, miały biznesowy sens oraz nie kończyły się zwykle „ulubionym” sformułowaniem „zastanowię się…”
• rozpoczynać rozmowę biznesowo, aby klient poczuł partnera w sprzedawcy
• rozmawiać, aby sprawdzić realność szans na współpracę
• tj. jakich słów używać: na początku, w trakcie i na końcu rozmowy

Wszystkie sesje treningowe koncertują się na specyfice biznesu uczestników szkolenia

• trenujemy sposoby prowadzenia spotkań
• opracowujemy bank obiekcji, aby trenować możliwe reakcje – na podstawie wiedzy i znajomości technik z poprzednich sesji
• budujemy własne modele rozmów skierowane do różnych odbiorców – praca nad dostosowaniem stylu handlowca do klienta
• poznajemy motywatory do wywierania wpływu i sprawdzania motywacji do współpracy
• kreujemy konkretną retorykę prowadzenia rozmowy handlowej
• wyznaczamy cele na czas po zajęciach, aby natychmiast przekonać się jak działają wypracowane metody

Trening – zakres opisany w sesji 13

Trening – zakres opisany w sesji 13

1. Trening – zakres opisany w sesji 13
2. Zamknięcie projektu 
   • konsultacje, pytania i odpowiedzi w dowolnych obszarach procesu sprzedaży
3. Certyfikacja 
   • wręczenie elektronicznych certyfikatów ukończenia szkoły profesjonalnych sprzedawców
   • każdy uczestnik dodatkowo otrzyma certyfikat w wersji papierowej, który prześlemy na wskazany adres

Dzień 1:

I. Wyzwania i trudności „ludzi sprzedaży” w zmieniającej się rzeczywistości

• Handlowiec psychologiem – wizjonerem – rzemieślnikiem – mistrzem retoryki
• Rola pieniądza w relacjach biznesowych
• Czas i jakość jako ważne wykładniki realizacji celów sprzedażowych
• Hunting i farming czyli zarządzanie portfelem klienta
• Oczekiwania wobec dzisiejszego rynku sprzedawców – trendy wg najnowszych bada

II. H2H Selling System^© – wprowadzenie do modelu

Wartość i postawa handlowa czyli filozofia H2H

Dystans do własnej oferty, nastawienie, odwaga w kontakcie, podejście biznesowe do klienta i do siebie jako sprzedawcy.

W tym module pracujemy nad tym jak?

• pracować nad odwagą handlową
• wzmacniać poczucie własnej wartości w kontakcie z klientem
• radzić sobie z odmową, brakiem odpowiedzi, gierkami i kłamstwami klientów
• budować równość biznesową w relacji kupujący sprzedający
• obniżyć poziom stresu podczas pierwszych kontaktów z klientem – telefon, pierwsze spotkanie, nacisk wykonania planu sprzedażowego itp.

Dzień 2

III. Typologia Klienta i Mój własny Styl Sprzedaży

Test psychometryczny DISC,  matryca stylów zakupowych i sprzedażowych Klientów, retoryka języka sprzedażowego, budowanie relacji biznesowej z każdym z typów.

Style osobowości często decydują o tym czy się „porozumiemy” czy nie. Nie zawsze dobrze rozpoznany typ klienta, odpowiednio dobrane słowa i sposób zachowania gwarantują sprzedaż, ale zawsze brak porozumienia może być przyczyną utraty nawet bardzo prawdopodobnego zamknięcia transakcji.

Moduł poświęcony porozumieniu pomiędzy sprzedawcą a kupującym.

Pracujemy nad tym jak?

• rozpoznać typ klienta podczas pierwszych pięciu minut rozmowy
• dobierać słowa, zdania, jakich schematów retorycznych używać, aby relacja była wsparciem potencjalnej sprzedaży
• dobrać tempo spotkania do klienta
• zadawać pytania, co mówić, a czego nie mówić do danego typu

Dodatkowo analizujemy własny styl zakupowo – sprzedażowy poprzez wykonanie testu psychometrycznego DISC. Poznanie własnych predyspozycji, a także  rezerw i ograniczeń pozwala odpowiedzieć na pytania, w którym kierunku powinniśmy się rozwijać i jakie obszary będą dla nas najtrudniejsze do zmiany, oraz jak możemy wychodzić z własnej strefy komfortu aby być dobrym w sprzedaży.

Uczestnik szkolenia, który zdecyduje się na wykonanie testu otrzymuje raport i bezpłatne konsultacje z rekomendacją kierunków rozwoju.

Dzień 1:

Nie ma uniwersalnej recepty na sukces. Są jednak narzędzia i metody, które możesz ze sobą łączyć w nieskończoną ilość kombinacji, które tworzą nową jakość Twoich umiejętności sprzedażowych.

• Znajomość narzędzi i trening w ich stosowaniu buduje nową jakość handlowca.

Druga sesja potocznie nazywana jest „skrzynką z narzędziami dla skutecznej sprzedaży”. Uczestnicy poznają schemat po schemacie, budują przykłady pod własne branże i różne typy klientów.

Pracujemy między innymi nad rozwiązaniami takimi jak?

• rozpocząć rozmowę telefoniczną, aby zaangażować rozmówcę
• przeprowadzić spotkanie handlowe, żeby zbudować własną pozycję i relację biznesową
• radzić sobie z odmową klienta
• reagować na obiekcje i trudności w rozmowach handlowych
• budować motywację do zakupu, kreować potrzebę, sprawdzać poziom problemu
• finalizować sprzedaż

Wszystkie przykłady są zbierane, zapisywane i przekazywane uczestnikom jako materiał dodatkowy.

Dzień 2:

I. Wartości i postawy, na których budujemy relacje biznesowe z klientami vs własne ograniczenia (styl DISC)

II. Narzędzia komunikacji sprzedażowej – paleta technik wywierania wpływu – narzędzia i techniki retoryczne, do zastosowania w różnych sytuacjach i momentach procesu sprzedaży

• techniki i metody do rozpoczynania rozmów telefonicznych i spotkań handlowych – klient nowy i klient, u którego np. chcemy poszerzyć wolumen usług i produktów
• techniki budowania relacji: dystans, prawo do odmowy, klaryfikacja, kontrolowana prowokacja, dowartościowanie, kontrolowane odwartościowanie, parafraza, sprawdzanie gotowości do współpracy, motywatory zakupów, wybór, doradztwo, dialog
• mechanika pytań – zbieranie informacji i kierowanie rozmową w taki sposób, aby sprawdzić gotowość do współpracy
• techniki zamykania sprzedaży
• techniki ustalania kolejnych kroków

Dzień 3:

I. Trening taktyczny oparty na narzędziach sprzedażowych – czyli trudne sytuacje w procesie sprzedaży.

Sesja całkowicie poświęcona trudnym sytuacjom na różnych etapach procesu sprzedaży.

• obiekcje podczas budowania kontaktu a typ klienta
• obiekcje podczas badania potrzeb/szukania problemu a typ klienta
• utrzymanie kontaktu po prezentacji oferty/rozwiązania
• techniki unikania gierek, zmyleń i kłamstw klientów po otrzymaniu wyceny/oferty/rozwiązania
• analiza uników klientów podczas etapu próby zamknięcia sprzedaży

Dzień 1:

1. Taktyka i zadania handlowca a wyobrażenia klienta – czyli jak połączyć przygotowanie do rozmowy telefonicznej/spotkania bezpośredniego z wyobrażeniem klienta
2. Reguły spotkań handlowych online/off-line i ich akceptacja ze strony klienta – czyli jak już w pierwszych minutach procesu sprzedaży umówić się z klientem na konkretny przebieg spotkania, tak aby możliwie najlepiej zweryfikować potencjał zakupowy i możliwości współpracy.
3. Mechanika pytań – czyli moc technik PONK, ODD+, ODD-, PNP – czyli poszukiwanie motywatorów, problemów, oczekiwań, bóli, potrzeb, celów, korzyści.  Pytania dostosowane do typu klienta i jego preferencji dokonywania zakupu. 

Dzień 2:

I. Budowanie zaangażowania, motywacji  a gotowość klienta do dokonania dalszych kroków w procesie zakupu 

Kontynuacja pracy nad mechaniką pytań – techniki RWIS, DiS, postawa w dystansie, mapowanie zakresu budowania oferty.

II. Analiza procesu podejmowania decyzji i jego wpływ na ewentualną finalizację sprzedaży

Poszukiwanie właściwej drogi do decyzji zakupowych – poznawanie reguł i nawyków zakupowych klienta, tak aby możliwie najlepiej zaplanować następne kroki w relacji z klientem.

• Modele prezentacji ofert/rozwiązań dostosowane do typu klienta – silnie ukierunkowane na podnoszenie skuteczności zamknięcia transakcji w kolejnych krokach.
• Zamykanie sprzedaży – taktyka kolejnych kroków, wizja startu, wizja zakończenia projektu.

Dzień 1:

Trening – zakres merytoryczny:

• zbudowanie własnego konceptogramu spotkań handlowych → gotowej struktury do natychmiastowego wykorzystania.

Dopasowujemy spotkania do procesu i typu sprzedaży np. czasami zamknięcie sprzedaży odbywa się już na pierwszym spotkaniu, czasami potrzebujemy roku opieki nad klientem (podgrzewanie leada), udzielania konsultacji, opracowywania koncepcji rozwiązania, pisania ofert, aby na koniec nastąpiło zamówienie.

• trening mechanizmów rozpoznawania typu klienta na spotkaniu i praca nad dostosowywaniem sposobów podejścia handlowego i dopasowanej komunikacji
• eliminacja najczęściej popełnianych błędów sprzedażowych podczas spotkań handlowych
• prawidłowe wykorzystanie technik w budowaniu relacji i komunikacji z klientem
• każdy etap spotkania w najdrobniejszych szczegółach

Odpowiadamy na pytania – jak?

• przygotować się do spotkania handlowego
• umawiać spotkania handlowe, aby były konkretne, miały biznesowy sens oraz nie kończyły się zwykle „ulubionym” sformułowaniem „zastanowię się…”
• rozpoczynać rozmowę biznesowo, aby klient poczuł partnera w sprzedawcy
• rozmawiać, aby sprawdzić realność szans na współpracę
• tj. jakich słów używać: na początku, w trakcie i na końcu rozmowy

Obydwa dni  koncertują się na specyfice biznesu uczestników szkolenia:

• trenujemy sposoby prowadzenia spotkań
• opracowujemy bank obiekcji, aby trenować  możliwe reakcje – na podstawie wiedzy i znajomości technik z poprzednich sesji
• budujemy własne modele rozmów skierowane do różnych odbiorców – praca nad dostosowaniem stylu handlowca do klienta
• poznajemy motywatory do wywierania wpływu i sprawdzania motywacji do współpracy
• kreujemy konkretną retorykę prowadzenia rozmowy handlowej
• wyznaczamy cele na czas po zajęciach, aby natychmiast przekonać się jak działają wypracowane metody.

→ dla handlowców, sprzedawców, sprzedających właścicieli firm, co ważne – z dystansem do własnych umiejętności!

→ Na szkoleniu H2H nie ma książkowych przypadków – dlatego chętnie powitamy tych, z którymi przepracujemy najskuteczniejsze techniki na najtrudniejszych sytuacjach.

Jeśli :

• masz dość klientów, którzy korzystają z twojej wiedzy i doradztwa, a nie dokonują zakupu
• chcesz podnieść skuteczność w zamykaniu kontraktów
• potrzebujesz większej liczby nowych klientów, aby zrealizować plany sprzedażowe
• masz problem z utrzymaniem lub pozyskaniem klienta
• szukasz nowej inspiracji, wiedzy i treningu
• zastanawiasz się dlaczego klienci, którym poświęciłeś swój czas, dobrą ofertę, najlepszą wiedzę – unikają kontaktu

→ to być może oznaczać, że szkolenie H2H Selling System© – Sprzedawca 360° będzie właściwe do Twojego dalszego rozwoju.

→ dla handlowców, sprzedawców, sprzedających właścicieli firm, co ważne – z dystansem do własnych umiejętności!

→ Na szkoleniu H2H nie ma książkowych przypadków – dlatego chętnie powitamy tych, z którymi przepracujemy najskuteczniejsze techniki na najtrudniejszych sytuacjach.

Jeśli :

• masz dość klientów, którzy korzystają z twojej wiedzy i doradztwa, a nie dokonują zakupu
• chcesz podnieść skuteczność w zamykaniu kontraktów
• potrzebujesz większej liczby nowych klientów, aby zrealizować plany sprzedażowe
• masz problem z utrzymaniem lub pozyskaniem klienta
• szukasz nowej inspiracji, wiedzy i treningu
• zastanawiasz się dlaczego klienci, którym poświęciłeś swój czas, dobrą ofertę, najlepszą wiedzę – unikają kontaktu

→ to być może oznaczać, że szkolenie H2H Selling System© będzie właściwe do Twojego dalszego rozwoju.

Dla wytrwałych i pokornych handlowców, sprzedawców, sprzedających właścicieli firm, co ważne – z dystansem do własnych umiejętności!

Wiedza o sprzedaży rozwija się jak technologia. Jeśli sprzedawca mówi, że wie już wszystko, to śmiało możemy powiedzieć, że się myli!

Zapraszamy tych, którzy chcą ćwiczyć, uczyć się nowego języka sprzedaży, dołączyć do swojego doświadczenia nowe metody, zainspirować się innym podejściem do klienta z wykorzystaniem metody H2H.

Pracujemy na szczegółach, bierzemy pod lupę każdy etap sprzedaży, uczymy zauważać szczegóły, które często mają wpływ na finalny efekt – czyli złożenie zamówienia.

W szkole H2H nie ma książkowych przypadków – dlatego chętnie powitamy tych, z którymi przepracujemy najskuteczniejsze techniki na najtrudniejszych sytuacjach.

Jeśli :

• masz dość klientów, którzy korzystają z twojej wiedzy i doradztwa, a nie dokonują zakupu
• chcesz podnieść skuteczność w zamykaniu kontraktów
• potrzebujesz większej liczby nowych klientów, aby zrealizować plany sprzedażowe
• masz problem z utrzymaniem lub pozyskaniem klienta
• szukasz nowej inspiracji, wiedzy i treningu
• zastanawiasz się dlaczego klienci, którym poświęciłeś swój czas, dobrą ofertę, najlepszą wiedzę – unikają kontaktu

→ to być może oznaczać, że szkoła H2H Selling System^© będzie właściwa dla rozwoju Twoich kompetencji sprzedażowych!

→ Dla wytrwałych i pokornych handlowców, sprzedawców, sprzedających właścicieli firm, co ważne – z dystansem do własnych umiejętności!

Wiedza o sprzedaży rozwija się jak technologia. Jeśli sprzedawca mówi, że wie już wszystko, to śmiało możemy powiedzieć, że się myli!

→ Zapraszamy tych, którzy chcą ćwiczyć, uczyć się nowego języka sprzedaży, dołączyć do swojego doświadczenia nowe metody, zainspirować się innym podejściem do klienta z wykorzystaniem metody H2H.

Pracujemy na szczegółach, bierzemy pod lupę każdy etap sprzedaży, uczymy zauważać szczegóły, które często mają wpływ na finalny efekt – czyli złożenie zamówienia.

→ W szkole H2H nie ma książkowych przypadków – dlatego chętnie powitamy tych, z którymi przepracujemy najskuteczniejsze techniki na najtrudniejszych sytuacjach.

Jeśli :

• masz dość klientów, którzy korzystają z twojej wiedzy i doradztwa, a nie dokonują zakupu
• chcesz podnieść skuteczność w zamykaniu kontraktów
• potrzebujesz większej liczby nowych klientów, aby zrealizować plany sprzedażowe
• masz problem z utrzymaniem lub pozyskaniem klienta
• szukasz nowej inspiracji, wiedzy i treningu
• zastanawiasz się dlaczego klienci, którym poświęciłeś swój czas, dobrą ofertę, najlepszą wiedzę – unikają kontaktu

→ to być może oznaczać, że szkoła H2H Selling System^© będzie właściwa dla Twojego dalszego rozwoju.

→ podnieść własne umiejętności sprzedaży na taki poziom, aby przełożyło się to na:

• zamknięte kontrakty biznesowe
• oszczędność czasu podczas weryfikacji potencjału klienta
• biegłość w stosowaniu technik i narzędzi

→ podnieść własne umiejętności sprzedaży na taki poziom, aby przełożyło się to na:

• zamknięte kontrakty biznesowe
• oszczędność czasu podczas weryfikacji potencjału klienta
• biegłość w stosowaniu technik i narzędzi

Napiszemy wprost – trening → narzędzia →  trening → sytuacje sprzedażowe → trening… i tak przez cały warsztat.

Cel nr 1 → podnieść własne umiejętności sprzedaży na taki poziom, aby przełożyło się to na:

• zamknięte kontrakty biznesowe
• oszczędność czasu podczas weryfikacji potencjału klienta
• biegłość w stosowaniu technik i narzędzi

Stawiamy wyzwanie wszystkim problemom handlowym, z którymi mierzysz się na co dzień. Pracujemy na doświadczeniu własnym i uczestników szkoły.

Napiszemy wprost – trening → narzędzia →  trening → sytuacje sprzedażowe → trening… i tak przez cały warsztat.

Stawiamy wyzwanie wszystkim problemom handlowym, z którymi mierzysz się na co dzień.

Pracujemy na doświadczeniu własnym i uczestników szkoły.

Cel jest jeden → podnieść własne umiejętności sprzedaży na taki poziom, aby przełożyło się to na:

• zamknięte kontrakty biznesowe
• oszczędność czasu podczas weryfikacji potencjału klienta
• biegłość w stosowaniu technik i narzędzi

Skuteczność sprzedaży – tego oczekuje od siebie dzisiejszy sprzedawca. Uczymy się jej na każdym etapie kontaktu z klientem.

W trakcie czterech sesji online zapoznajemy się z systemem sprzedaży – Wagi i narzędziami retorycznymi wykorzystywanymi na każdym etapie kontaktu sprzedawcy z klientem.

Jako handlowiec wiesz, że sprzedaż to nie tylko zaspokajanie potrzeb, rozwiązywanie problemów i dostarczanie produktów i usług – ale również balans w relacjach i wynik finansowy.

Do tego są Ci potrzebne:

• znajomość własnej typologii osobowości
• umiejętność rozpoznawania typu i preferencji zakupowych klienta
• dojrzałość w stosowaniu narzędzi i technik handlowych
• biegłość w ocenie szans sprzedażowych na maksymalnie wczesnym etapie pracy z klientem
• podnoszenie skuteczności w zamykaniu sprzedaży

H2H Selling System^©  filary know – how

Jakie kompetencje opisują dobrego handlowca? Czy to zawsze ten, który zamyka najwięcej kontraktów? Czy może taki, który buduje najlepsze relacje z klientem lub jest świetnie przygotowany merytorycznie, zna swój produkt lub usługę…?

A może dobry sprzedawca to po prostu świetny psycholog, który potrafi rozmawiać z drugim człowiekiem lub świetnie operuje technikami handlowymi?

H2H Selling System^© to pewna filozofia, która pokazuje nam, że sprzedaż ma trzy wymiary:

1. Człowiek plus człowiek – typologia zachowań
2. Narzędzia, struktury i techniki sprzedaży
3. Retoryka i Narracja – odpowiednio dobrane słowa

• Zbudujesz praktyczny warsztat z trenerami, będącymi aktywnymi praktykami, sprzedawcami, dla których sprzedaż przez telefon jest elementem codziennej pracy,
• Poznasz najnowsze trendy i sposoby działania w sprzedaży,
• Poczujesz skutki agresywnej sprzedaży, poznasz narzędzia wywierania wpływu i budowania motywacji do zakupu.

Jeśli chcesz zgłębić przynajmniej jedną z powyższych umiejętności, zapisz się do naszej Szkoły Sprzedaży i na szkolenie sprzedażowe H2H Selling System^© – Sprzedawca 360°