W styczniu 2021 wielu z nas, których pandemia i ograniczenie kontaktu bezpośredniego w ubiegłym roku zmusiła do sięgnięcia po zupełnie nowe kompetencje (praca z domu, spotkania z klientem online, budowanie relacji bez osobistego kontaktu itp.) obiecuje sobie, że pomimo trudnych warunków i wielu przeszkód podniesie swoje umiejętności w pracy z klientem, bo założone cele trzeba realizować, a świat pomimo zmiany jaka w nim zaszła nie stoi w miejscu. Jak pracować na swój sukces sprzedażowy w roku 2021?

Warto sobie zdać sprawę, że postanowienia noworoczne, nawet te najprostsze, wydawałoby się wymagające niewielkiego zaangażowania opadają jak kurz po kilku tygodniach stycznia, kiedy wpadamy w wir codzienności i natrafiamy na przeszkody w realizacji…

I powiem wprost, sama jestem ofiarą wielu noworocznych planów, celów i może nawet pragnień i jeśli tak się dobrze przyjrzeć, to w każdym wypadku mam bardzo wiarygodne wymówki, w które sama wierzę, a które w bardzo skuteczny sposób stały się przeszkodą nie do pokonania. Właściwie już sama się z nich rozgrzeszyłam – no przecież się bardzo starałam, ale to było niemożliwe do zrealizowania przy tylu sprawach, które nieszczęśliwie wydarzyły się do dnia 21 stycznia. Byłam zmuszona zmienić  plany i odłożyć  postanowienia noworoczne – prawdopodobnie na styczeń kolejnego roku… albo w ogóle o nich zapomniałam, bo pojawiły się nowe …

No właśnie…jak utrzymać motywację do działania, gdy minie pierwszy entuzjazm? Jak oprzeć się przeszkodom, które na pewno się pojawią…?

A pojawią się na pewno bardzo szybko jeśli Twoje postanowienia noworoczne nie mają wsparcia w:

  • samomotywacji
  • chęci i zaangażowaniu
  • uporze i samodyscyplinie 

Czytaj także: Błędy sprzedawców – przeczytaj – postaraj się nie popełnić choć części z nich w Nowym Roku, a sukces masz gwarantowany!

Po pierwsze nie planuj samych celów, które chcesz osiągnąć – zaplanuj sposób ich realizacji!

Jeśli w styczniu jesteś na fali wiary, że dasz radę i chcesz – do celów dopisz:

  • czas – kiedy go znajdziesz na realizację, przecież prawdopodobnie liczba Twoich obowiązków z poprzedniego roku się nie zmniejszy, więc może zastanów się czy to wszystko co do tej pory wykonywałeś na pewno warto kontynuować?
  • działania – co zrobisz w momencie, w którym masz zaplanowany na to czas 
  • narzędzia, które masz już w swoich zasobach
  • zapotrzebowanie, czyli czego nie masz, a będzie niezbędne  

Zacznij realizację jak najszybciej  – odkładanie typu: “zacznę od jutra” –  już jest pierwszym sygnałem, że może Ci się nie udać.

Jeśli jesteś sprzedawcą, który wchodzi w nowy rok z postanowieniem – w tym roku nauczę się prowadzić spotkania online tak jak do tej pory wykonywałem spotkania bezpośrednie i osiągnę taką samą skuteczność w zamykaniu sprzedaży jak w latach poprzednich! 

Jak to jednak zrobić skoro do tej pory po prostu dzwoniliśmy, umawialiśmy się, jechaliśmy, piliśmy przysłowiową kawę z klientem, nawiązaliśmy bezpośrednią relację i zwiększyliśmy tym szansę sprzedaży.

Teraz mamy do dyspozycji dobre połączenie wi-fi i monitor komputera…

I mamy jeszcze coś: zmianę, albo bardziej celne będzie powiedzieć – opór przed zmianą.

Wiadomo powszechnie, że mózg  o nastawieniu pozytywnym jest lepiej przygotowany do każdej zmiany. Ten sam mózg jest naszym przeciwnikiem w momencie kiedy zmaga się z oporem, czyli :

  • nie wiem jak
  • nie potrafię tak rozmawiać
  • przeszkadzają mi problemy techniczne
  • to jest bez sensu, poczekam, aż klient zdecyduje się na spotkanie osobiste
  • tak się nie da, muszę mieć kontakt osobisty 
  • mój produkt nie nadaje się do sprzedaży bez kontaktu osobistego itd…

Wymówki można mnożyć, a sprzedaż sama się nie zrobi, musimy zmienić sposób działania.

Jak?  Poniżej kilka –  mam nadzieję –  przydatnych zasad i narzędzi, które pomogą w bardzo szybki sposób przekonać Cię, że spotkanie online z klientem może mieć wymierną wartość, jeśli jest odpowiednio przygotowane i zwiększać skuteczność zamykania sprzedaży i realizacji planu.

Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż…

Jak kontraktować spotkanie online z klientem?

  1. Zapytaj gdzie klient będzie przebywał podczas spotkania  – bardziej chodzi o to czy będzie mógł swobodnie rozmawiać (wiele osób pracuje w domach wspólnie z dziećmi i innymi domownikami, których firmy/szkoły są pozamykane)
  2. Dowiedz się o to czy macie możliwość się widzieć (zawsze to lepsze budowanie relacji kiedy możecie na siebie patrzeć podczas rozmowy)
  3. Zapytaj na jakim komunikatorze pracuje ( Zoom, Teams, Skype, Meet’s , inny) – jeśli pracujecie na innych dowiedz się czy zaproszenie wysłane na spotkanie przez któryś z komunikatorów nie będzie wymagało zainstalowania programu przez klienta (problem może się pojawić na komputerach służbowych, gdzie mogą być ustawione blokady przed instalacją jakichkolwiek programów z sieci)
  4. Oczywiście określ czas Waszego spotkania 
  5. Jeśli czas macie ściśle określony zakontraktuj z klientem, że podłączysz się 5 minut wcześniej, żebyście mogli punktualnie zacząć
  6. Jeśli w spotkaniu będą uczestniczyć inne osoby (z Twojej lub klienta strony), zadbaj o wszystkie elementy w punktach powyższych – nic tak nie psuje wrażenia jak problemy techniczne lub niewiedza organizującego spotkanie 🙂

Przygotowanie do spotkania online

Co może być trudnego, przecież odbyłeś setki spotkań bezpośrednich i właściwie nie ma się do czego przygotowywać… Też tak myślałam, dopóki w marcu roku 2020 nie musiałam przeprowadzić pierwszego spotkania online z trzema osobami.

Na początku okazało się, że z jakiegoś dziwnego powodu nie działa mi głos w komputerze – stres, rozbiegane oczy, głupi przepraszający uśmiech 🙂 Później trzeba było udostępnić ekran z agendą spotkania i znowu problem, bo nie byłam organizatorem spotkania i nie miałam uprawnień do dzielenia ekranu. Gdy uporaliśmy się i z tą trudnością okazało się miejsce w którym się znajduję jest na tle okna więc moja twarz wyglądała jak z horroru lub jej w ogóle nie było widać bo światło padało wprost na kamerę. Przeorganizowanie przestrzeni zajęło znowu kilka minut.

Spotkanie zaczęło się z 20-sto minutowym opóźnieniem , nie wspomnę już o tym, że byłam tak zdenerwowana powyższymi sytuacjami, że miałam problem ze skupieniem się na temacie samego spotkania.

Od tej pory staram się minimalizować poziom stresu przez odpowiednie przygotowanie.

Obszar techniczny, albo jak kto woli aranżacja przestrzeni do pracy:

  • staraj się o dobre światło i wygodne miejsc , ustawiaj komputer tak aby mieć go jak klienta – na wysokości wzroku – stwarzaj poczucie rozmowy bezpośredniej twarzą w twarz.
  • zainwestuj w słuchawki, rozmówca lepiej Cię słyszy, a i Ty jesteś skupiony bardziej na rozmowie (nie przeszkadza Ci np. hałas z ulicy, lub muzyka z pokoju obok)
  • jako organizator spotkania sprawdź przed: czy działają kamera i mikrofon i czy potrafisz udostępnić ekran jeśli zajdzie taka potrzeba, zobacz jakie masz tło za sobą jeśli pracujesz w domu i czy jest ryzyko, że nagle za Tobą przemknie ktoś w piżamie lub innym domowym stroju bo to jedyna droga do łazienki. Przyjrzyj się sobie podczas testowania kamery: czy jesteś dobrze widoczny i jak pada na Ciebie światło. Pomyśl przed spotkaniem o kawie czy szklance wody, żebyś nie musiał w trakcie spotkania  odchodzić od komputera. No i pamiętaj, że nie tylko górna część  garderoby Ci się przyda, bo gdybyś musiał jednak wstać … no właśnie. W sieci krąży już na ten temat wiele ciekawych memów 🙂

Obszar merytoryczny, czyli jak utrzymać uwagę podczas całego spotkania:

Pomimo tego, że się widzicie to poziom koncentracji na temacie może być różny. Niestety nie wiesz co Twojego rozmówcę (lub rozmówców będących w różnych lokalizacjach) może rozpraszać, dlatego warto zadbać  o maksymalną kontrolę nad rozmową.

–  kontraktuj przebieg spotkania i rozdaj role – AGENDA

Zadbaj o to aby przedstawić przebieg spotkania online – ważne aby w punktach agendy były role każdego z uczestników spotkania (nawet wtedy jeśli jest to pierwsze spotkanie i zupełnie nowy lub nawet potencjalny klient) np.

Z uwagi na trochę inny charakter spotkania, chciałabym zacząć od agendy merytorycznej. Mamy  zaplanowaną godzinę wspólnego czasu – czy w przypadku kłopotów technicznych, zerwania połączenia , możemy  przedłużyć spotkanie do wyczerpania tematu?

Jeśli tak to…. Jeśli nie to… ( tu należy podać opcje rozwiązań)

Jeśli ktoś z Państwa będzie miał do niej uwagi lub uzna że o czymś zapomniałam, bardzo proszę  o informację – dopiszemy ją do listy zagadnień (zaangażowanie uczestników w weryfikację agendy, dobrze byłoby po przedstawieniu jej treści – każdego po kolei zapytać o coś konkretnego) 

np.

  • Co Pan myśli czy punkt o danych technicznych powinien być poruszony na spotkaniu czy lepiej wysłać to w podsumowaniu? (“zmuszamy” rozmówcę do uwagi i podjęcia decyzji)
  • Na spotkaniu zaplanowałam pytania o Państwa ocenę obecnego systemu – będzie mi zależało, abyście opowiedzieli mi co  nie działa – czy możemy o tym otwarcie rozmawiać?
  • Na koniec spotkania zależałoby mi na ustaleniu dalszych kroków, dlatego na końcu spotkania zapytam Pana (Państwa) o to czy…przygotowywać ofertę, podoba się Państwu nasze rozwiązanie? Jesteście gotowi na zakup? itd. ( jeśli zapowiesz, że na końcu jakiegokolwiek spotkania z uczestnikami online, będziesz oczekiwał odpowiedzi na jakieś pytania to masz większe szanse zapewnić sobie uwagę podczas całego spotkania)

spotkanie sprzedażowe online

Czytaj także: Dobry handlowiec – jakie cechy powinien mieć, na co zwrócić uwagę w procesie rekrutacji?

Przygotuj ekran do udostępniania – ZARZĄDZANIE UWAGĄ ROZMÓWCY

Nieważne czy to będzie pusta karta w programie word do sporządzania notatek, lub program powerpoint do podsumowywania Waszych ustaleń w punktach. Nadaj spotkaniu porządek, zadbaj o różnorodność bodźców, zadawaj pytania , staraj się mocniej niż podczas rozmów bezpośrednich angażować rozmówców. Jeśli jest taka możliwość zawsze kontaktuj spotkania z klientem z wizją, a podczas rozmowy steruj udostępnianiem ekranu naprzemiennie z kontaktem “ twarzą w twarz”. Unikaj prezentowania swojego produktu lub usługi przez cały czas trwania spotkania – nawet najlepsza prezentacja, wyłączy umysł Twoich odbiorców, bo mogą oni być poddawani bodźcom, o których nie masz pojęcia ( np. ulubiony kot siedzący na kolanach 🙂 )

Jako prowadzący i chcący zainteresować produktem lub usługą sprzedawca warto abyś przed rozmową online, przygotował sobie kilka narzędzi:

  • coś do udostępnienia co będziecie tworzyć razem np. ustalenia
  • coś do pokazania – prezentacja, zdjęcia, filmik, aby zaangażować widza
  • pytania do konkretnych osób aby skierować uwagę na to co dzieje się na spotkaniu
  • kontrakt, który będzie zawierał  “zadanie” na końcu spotkania np. na koniec zależałoby mi abyście powiedzieli czy widzicie zastosowanie tego systemu w Waszej firmie i co najbardziej Wam utkwiło w pamięci.

Zaplanuj dalsze kroki z klientem – MAPA KONTAKTU – ZAKAZY I MOŻLIWOŚCI

Pandemia, obostrzenia, strach przed zarażeniem – na każdego z nas wywiera wpływ którego nie można oceniać, należy po prostu to uszanować i w miarę możliwości dostosować się do sytuacji.

Dlatego dla dobrej relacji, zwiększenia własnych szans sprzedażowych jak i po prostu po to by nie poruszać się po omacku, powinniśmy po prostu zapytać klienta jak może wyglądać wasz dalszy kontakt, jeśli np. dojdzie do przygotowania, akceptacji oferty lub podpisania umowy.

Zamiast opisywać co należy robić poniżej umieściłam listę pytań, które ja zadaję klientowi, z którym chciałabym, albo spodziewam się nawiązać jakąkolwiek współpracę .

  • jak Państwo pracujecie podczas pandemii (organizacja spotkań w firmie, dostępność osób decyzyjnych), jakie są i czy w ogóle są możliwości spotkania bezpośredniego, jeśli okaże się, że chcieliby Państwo podjąć z nami dalsze rozmowy o współpracy?
  • w jaki sposób podejmujecie decyzję o zakupach lub nowych projektach – czy macie jakieś regularne spotkania w firmie czy tylko kontaktujecie się online?
  • ile czasu trwa teraz podejmowanie decyzji – czy on w jakikolwiek sposób różni się od tego jak to wyglądało do tej pory?
  • czy w momencie omawiania ofert na spotkaniu z nami powinien być ktoś jeszcze oprócz Pani?
  • w jaki sposób możemy Wam zaprezentować produkt osobiście – taka forma jest niezbędna, abyście Państwo mogli przetestować jego wytrzymałość?
  • jaka jest szansa aby na omówienie ofert zorganizować spotkanie online

I tak dalej …

Pytania  być może są proste, ale zadanie ich jak najszybciej ułatwia wiele spraw, które być może wydają się oczywiste ale jak sami zobaczycie odpowiedzi mogą zaskoczyć 🙂

Najważniejszy jest cel: utrzymaj kontakt z klientem na zasadach, które dla niego i dla Ciebie będą komfortowe i bezpieczne.

Zmień swoje nastawienie do spotkań online (a być może już to zrobiłeś), bo w roku 2021 mogą być one ważną częścią Twojego prospectingu i nawiązywania relacji z potencjalnymi klientami.

Tego życzę Tobie jako sprzedawcy i Twojemu zespołowi, przed którym stoi wyzwanie planowania i przeprowadzania spotkań przez komunikator – na ekranie komputera.

Katarzyna Marciniak – Chwastek
Saleswise