Każda firma musi przetrwać – stwierdzenie być może banalne, ale prawdziwe. By to zrobić należy podjąć masę działań, aby nadążyć za ciągle rosnącymi potrzebami i oczekiwaniami klientów, bo to przecież dla nich dana firma powstała i od nich zależy jej “być, albo nie być”.  Wysokość zarobków każdego pracownika, począwszy od prezesa, aż do junior managera, zależy wyłącznie od tego, czy firma ma klientów, którzy zechcą przelać swoje pieniądze na jej konto. Nic jednak nie dzieje się bez przyczyny, niezbędna jest do tego dobrze zaplanowana oraz systematyczna sprzedaż.

Chyba większość z nas potrafi przytoczyć, chociaż jeden przykład firmy, która miała genialne produkty oraz fantastyczny, zgrany zespół, a jednak czegoś zabrakło – sprzedaży i nowych  klientów, którzy byli skorzy jej zaufać, aby mogła w pełni rozwinąć skrzydła. Kiedy rozmawiam z członkami zarządu, szefami sprzedaży, czy właścicielami firm, nie słyszałem jeszcze stwierdzenia “my nie musimy już sprzedawać, klienci sami chcą od nas kupować”, być może istnieją takie firmy i ludzie, ale ja ich nie znam. Takie myślenie, a zwłaszcza zaniechanie skupienia się  na sprzedaży bywa wręcz bardzo często początkiem końca.

Jak zachęcić klientów do zakupu i wyróżnić się z tłumu

Polacy cieszą się wolnym rynkiem, zaledwie od 30 lat, jednak w tym czasie zdążyliśmy przejść już kila rodzajów faz reklamy masowej i bezpośredniej. Pamiętamy slogany “Serce jak dzwon”, “No to frugo”, a sporo Polaków potrafi odpowiedzieć, na pytanie jakiego batonika należy zjeść, aby przestać gwiazdorzyć. Do wielu firmowych skrzynek trafiały ulotki roznoszone po biurowcach, koperty z obszernymi ofertami, potem miliony wiadomości mailowych i setki komunikatów marketingowych w prasie branżowej, które jasno dawały nam do zrozumienia “kto jest najlepszy”. Sprzedawcy i marketingowcy prześcigają się pomysłowością, jak w skuteczny i szybki sposób dotrzeć do klientów.  Jednak praktyki, które sprawdzały się 10, czy 15 lat temu prawie już nie działają, a jeśli nawet to przy ogromnym nakładzie pracy, który jest znacznie większy niż oczekiwane efekty.

Nastał czas komunikacji 2.0, można nawet rzecz że 3.0. Rozwój technologii informacyjnych spowodował, że reklamy towarzyszą nam każdego dnia, w domu, w pracy, czy środkach komunikacji miejskiej. Zostaliśmy “zasypani reklamą”, co w konsekwencji spowodowało wręcz odwrotny skutek od zamierzonego – staliśmy się bardziej odporni na jej oddziaływanie. I tak, część osób odwraca wzrok kiedy podczas surfowania w sieci, wyświetlają im się reklamy, włączają aplikacje blokujące reklamy, a te którym udaje się uniknąć trafienia do skrzynki ze spamem, rzadko zyskują nasze zainteresowanie i najczęściej kończą w koszu jeszcze przed otwarcie. To wszystko wpłynęło na zmianę w sprzedaży, marketingu, Social Selling, czy marketingu treści.

Czytaj także: Dobry handlowiec – jakie cechy powinien mieć, na co zwrócić uwagę w procesie rekrutacji

Jak tworzyć skuteczny Cold Mailing

“Zimne e-maile” wykorzystywane są coraz częściej w procesie sprzedaży, ale należy pamiętać o tym, aby pisać je w sposób spersonalizowany. Dlaczego? Ostatnio dostałem wiadomość zaczynającą się słowami “Szanowna Pani”…czytam dalej “jako dyrektorka firmy doskonale zdaje sobie Pani sprawę, jak ważny jest jej ciągły rozwój i wzrost sprzedaży. Dlatego chcielibyśmy zaprosić Panią na szkolenie z technik sprzedażowych, które na pewno wpłyną na poprawę skuteczności sprzedaży…” Ktoś może stwierdzić, że się czepiam ale…Treść wiadomości została zapewne przygotowana w dwóch wersjach, do właścicieli firm płci męskiej i żeńskiej, ja akurat trafiłem na tę drugą listę, drobny błąd, można się pomylić. Tak się jednak składa, że moja firma pomaga zwiększyć efektywność sprzedaży innym firmom więc być może nie jestem idealnym kandydatem usługi, która została mi zaproponowana, o ile email miał być  spersonalizowany. Co oczywiście nie wyklucza tego, że dzięki szkoleniu nie mógłbym się nauczyć czegoś nowego, bo przecież uczymy się przez całe życie, choć moja podświadomość zazwyczaj neguje założenia typu “wpłyną na poprawę skuteczności sprzedaży” bo skąd osoba pisząca wiadomość może o tym wiedzieć? 

Kolejny przykład, po kilkukrotnym zignorowaniu Cold Maili, za trzecim, czy czwartym razem z ciekawości odpisałem i zadałem pytanie “czy wysyłając do mnie po raz kolejny wiadomość w tej samej sprawie, myśli Pani, że osiągnie efekt?” , na co dostałem odpowiedź “właśnie się udało – jest reakcja z Pana strony!”. Być może to ja czegoś nie rozumiem, bądź źle zadałem pytanie, bo oczywistym było dla mnie to, że zamierzonym efektem była sprzedaż. I tak zamiast nowego klienta, firma zyskała moje uprzedzenie. 

Nie chciałbym jednak żeby ktokolwiek odniósł wrażenie, że jedynie wyszydzam innych bo wiem bądź działam lepiej. Należy docenić podjęte działania, bo być  może jakiś efekt pomogą osiągnąć. Wysłanie wiadomości do kilku tysięcy osób, spowoduje, że ktoś na pewno odpowie, może nawet coś kupi. Wieloletnie doświadczenie w sprzedaży, nauczyło mnie, że nie wolno lekceważyć żadnego narzędzia. Ale dzięki temu wiem też, że w istocie zawsze chodzi o finał, czyli realny kontakt – bezpośrednią relację, dopiero wtedy możemy mówić o sprzedaży, ale do tego wrócimy za chwilę.

  cold mailing

Sprzedaż w wirtualnym świecie

Podczas mojej ostatniej wizyty na targach sales-expo w Londynie, spośród kilkuset wystawców, których usługi były skierowane do działów sprzedaży ponad 90% to były firmy, który sprzedawały lead generation. Innymi słowy, były to firmy podpowiadające co i jak należy zrobić, żeby klient sam wybrał nasz numer, bądź wysłał nam maila, czyli za pomocą jakich narzędzi możemy zawęzić lejek sprzedażowy. Same założenia są chyba dość podobne do tych, które były dotychczas przyjęte w marketingu ,ale zmieniła się forma oraz sposób budowania autorytetu. Nie należy jednak zapominać, że to dopiero pierwszy krok, cały czas jesteśmy bowiem przed stykiem kontaktu H2H (Human to Human). Reklama oraz treści promowane przez “sprzedającego” mają ogromny wpływ na jego wiarygodność. Tzn. im więcej dobrych i rzeczowych treści, tym zaufanie klienta oraz jego skłonność do nawiązania kontaktu jest większa. Dlaczego? Bo mamy prawdopodobnie do czynienia z osobą, która wie co mówi, posiada konkretną wiedzę, a jej doświadczenie może okazać się przydatne dla dalszego rozwoju naszej firmy.

To naturalna kolej rzeczy w ewolucji marketingu i sprzedaży. Być może będzie to pewne uproszczenie, ale myślę, że dzieje się tak dlatego, że jako sprzedawcy, podświadomie chyba wolimy, aby to do nas dzwonili i chcieli rozmawiać niż odwrotnie. Z jakiego powodu? Jeśli zatrzymamy się na chwilę i sięgniemy głębiej do naszego sumienia to może się okazać, że :

  • praktyka cold calling staje się coraz mniej popularna – powód? Niska skuteczność. Mamy mało czasu na zbudowanie autorytetu oraz wyróżnienie się, w dodatku zaufanie klienta jest początkowo ograniczone do “jakiejś tam osoby”, która dzwoni. Bez znaczenia jest kto dzwoni – w pierwszych minutach prawie takie same szanse może mieć doświadczony sprzedawca jak i amator, który dopiero co zaczyna swoją przygodę ze sprzedażą.
  • możemy dostrzec niechęć do nawiązywania “zimnych” kontaktów – powody są dwa: brak wiedzy jak zaangażować drugą osobę w rozmowę, albo niespecjalnie dostrzegamy sens nawiązywania relacji z kimś, kto nie będzie pewnie chciał z nami rozmawiać. Czyli zakładamy coś z góry – przekonania. Dlaczego? By często słyszeć “NIE”, zamiast oczekiwanego “TAK” należy mieć odporność, do tego wyrażenie zgody nie jest równoznaczne ze sprzedażą. Często oznacza jeszcze kontynuację rozmowy z klientem, czy ponowny telefon.
  • czas potrzebny na “wygenerowanie leada” jest bardzo długi – prawdopodobnie nieznaczna część zimnych kontaktów daje możliwość do jakiegoś “follołapu”. Bo gdy nie mówimy sensownie, to klient często szuka wymówek, aby jak najszybciej zakończyć rozmowę. W dodatku, nie zawsze otwarcie o tym poinformuje, zamiast tego mówi “ dobrze, proszę przesłać mi ofertę”, “może Pan/Pani zadzwonić jutro?

Można też założyć, że część klientów, nie lubi po prostu rozmawiać z innymi ludźmi? Lub unikają sprzedawców, ponieważ nie mają dobrych doświadczeń? Istnieje też szansa, że nie mieli jeszcze okazji trafić na takich sprzedawców, w których mogli dostrzec partnera do rozmowy. Wolą sami decydować z kim rozmawiają, albo są bardziej otwarci, gdy czują, że warto poświęcić swój cenny czas. A może najzwyczajniej w świecie wolą komunikację pisemną? Odzywają się i reagują, gdy mają motywację lub w pełni uświadomioną potrzebę?

Czytaj także: Być prawdziwym i szanowanym sprzedawcą. Czy to możliwe? Wywiad dla „Ty i Biznes” o sprzedaży.

Kiedy pieniądze wydane na marketing mogą zostać przepalone?  O Human to Human

Mogę się w 100% podpisać pod nowym trendem marketingu, choć muszę postawić odważną tezę, że to nie wszystko załatwia. Możemy odrzucić część klientów, którzy prawdopodobnie nigdy nie skorzystają z oferowanych usług, czy produktów, pozwala zaoszczędzić czas, czy zbudować autorytet i wiarygodność. Jednak nie jest bez wad – osobiście uważam za jedną z większych obserwację, że taki zainspirowany klient, trafiając do nas, może mieć już w pewnym sensie uświadomioną potrzebę. Dobrze, bo może dzięki nam została wykreowana! Z drugiej strony – założenie, że jesteśmy jedyną firmą, do której trafia klient może być bardzo zgubne. Ponieważ taki klient może znacznie uśpić naszą czujność. Podświadomie motywuje sprzedawcę do zaangażowania , u którego pojawia się wiara, że być może uda się dobić targu, zrobić biznes. Tymczasem doświadczenie pokazuje nam że… tutaj możecie dopowiedzieć sobie sami 😉 Myślę, że to cały czas marketing, który sprzedaż  tylko i aż wspiera – kluczowa jest sprzedaż – innymi słowy komunikacja między ludźmi, człowieka z człowiekiem. To tutaj się wszystko zaczyna.

Bez względu na fakt, czy sprzedawca sam podejmuje pierwszy kontakt, czy zainteresowany klient do niego trafia, dzięki eksperckim treściom, które zbudowały autorytet sprzedawcy, to na koniec dnia  “białko z białkiem musi się związać , by ostatecznie się ścięło”. To właśnie moment, gdy praca wielu osób oraz duże pieniądze mogą  zostać wydane na narzędzia marketingowe, a tym samym mogą zostać przepalone, jeżeli kontakt z klientem nie będzie przeprowadzony zgodnie z jego wyobrażeniami. Co jeśli zapytam Cię o to:

  • czy pamiętasz  sytuację, w której zdecydowałeś się na kontakt z daną firmą bo pomyślałeś ,że “dobrze wygląda”?
  • czy trafiła Ci się kiedyś sytuacja, w której doszło już do rozmowy z przedstawicielem handlowym, ale czar nagle prysnął?
  • i czy zastanawiałeś się dlaczego tak się stało? co wtedy czułeś?

To czy temat będzie rozwojowy, czy dana rozmowa będzie mieć swoją kontynuację zależy od jakości sposobu pracy sprzedawcy – realnego kontaktu H2H.

  • W sytuacji, gdy sprzedawca działa intuicyjnie, ulega narzuconemu przez klienta biegowi postępowania – to działa “reaktywnie”. Odpowiada jedynie na to czego chce klient, ryzykując i nie budując, przy tym relacji i partnerstwa.
  • Bez konkretnego systemu działania, zaplanowanych etapów, celów i założeń w rozmowie, które wynikają ze świadomego systemu pracy sprzedażowej – możliwe, że sprzedawca sprowadza się jedynie do roli dostawcy, który zaczyna opowiadać historię o ofercie, bo czuje się bardzo pewny w tematyce sprzedawanych produktów, czy usług. Wówczas nie prowadzi on klienta, a ulega -być może robi to nieświadomie. Angażuje się za to we współpracę, pełen entuzjazmu, że ma klienta, który chce coś od niego kupić.

Jeżeli spotykamy  się z taką sytuacją, to nie jest źle! Sprzedawca jest zaangażowany, więc na pewno spotka taki typ osobowości człowieka, na którego taka taktyka zadziała. Być może nie będzie w pełni świadomy, dlaczego sprzedał, wpływu który wywarł, bądź może nie do końca znać i rozumieć zaangażowania klienta oraz jego prawdziwych motywacji. Pewne jest jednak to, że osiągnął efekt – sprzedał. Nie może mieć jednak pewności, że sprzedał dokładnie to co, klient chciał kupić.

Relacje – cały czas słyszymy, że trzeba je budować. A jak je rozumieć? To chyba temat na inny artykuł, pytanie tylko, czy sprzedawca będzie potrafił tak popracować z klientem, aby ten był gotów na rozmowy o swoim biznesie? Z mojego doświadczenia zawodowego jako sprzedawcy, trenera i konsultanta, wynika, że tylko wtedy jest szansa, że klient kupi dobrze i trafnie. Zainwestuje bo zrealizuje swój zamiar – cel, zaspokoi swoje potrzeby i pragnienia,  dostarczy korzyści, bądź rozwiąże swoje problemy, które wcześniej zostały zdiagnozowane. Być może moja teza nie znajdzie zastosowania w każdej branży, jednak na pewno sprawdzi się tam, gdzie dostarczamy klientom gotowe rozwiązania, mowa o sollution selling. Jeśli dodać do tego tzw. “chemię”, która może zachodzić pomiędzy ludźmi, to można powiedzieć, że dochodzi nam dodatkowa komplikacja, z drugiej jednak strony, jeżeli wiemy czym ona jest i jak możemy ją wykorzystać, stwarzamy szansę na budowanie dobrych relacji z klientem oraz  motywację do zakupu. Zdecydowana większość sprzedawców nie zamierza sprzedać, jedynie dziś, teraz, a walczy o długotrwałą współpracę, która jest zbudowana na solidnych fundamentach, istotnych dla większości ludzi nie tylko w biznesie, ale również w życiu zawodowym.

Warto pisać i dzielić się wiedzą. Marketing jest bardzo ważny, a sprzedaż najważniejsza. Ponieważ moja kariera zawodowa, mnie w tym cały czas utwierdza, to uważam za istotne szerzenie wiedzy w tym zakresie! Bo by „białko z białkiem się ścięło”, to człowiek z człowiekiem musi pogadać i co ważniejsze, się dogadać:) Sprzedaż to komunikacja Human to Human, czyli człowieka z człowiekiem. To w jaki sposób porozmawiamy z klientem decyduje o tym, czy uda nam się sprzedać oferowaną usługę bądź produkt. A ponieważ na co dzień pomagam sprzedawcom, menadżerom, headhunterom, tak aby w ich pracy “ścinało się jak najczęściej” to dzielę się swoimi przemyśleniami z otwartością do polemiki. Tematy zaczęte, ale niewyczerpane będą kontynuowane! Pisać trzeba.

Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż…