Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

Zależy Ci na ponad przeciętnych wynikach sprzedaży? Poznaj analizę transakcyjną.

Autor: Paweł Walczak

Wszyscy wiemy, skąd biorą się dzieci, ale czy na pewno zdajemy sobie sprawę skąd biorą się dorośli? Eric Berne, amerykański psycholog zauważył, że odpowiedź na to pytanie wcale nie jest oczywista i że nie wystarczy się urodzić, żeby 20 lat później stać się dojrzałym człowiekiem. Jak pokazuje rzeczywistość, świat dorosłych dla wielu staje się nieosiągalny nawet na etapie później starości. Dla sprzedawcy to dosyć istotna kwestia, czy rozmawia z klientem, który wciąż jest dzieckiem. Jeszcze bardziej istotne jest to, czy sam stał się osobą dorosłą. Bo jeśli nie, to budowanie relacji z klientem zawsze będzie trudnym i niewdzięcznym zajęciem.

Człowiek to istota lubiąca ułatwienia. Nasze mózgi dążą do osiągania przyjemności, jednak umysły wielu ludzi wolą nie pamiętać o tym, że życie w długotrwałym stanie przyjemności bierze się tylko z regularnego wysiłku. Na szkoleniach proszę ludzi, żeby zdecydowali, czy mam im przekazać unikalną metodę, za pomocą której łatwo podniosą swoje wyniki sprzedażowe czy może jednak wolą gotowe skrypty i ścieżki rozmowy. Kiedy przychodzi do słownych deklaracji, wszyscy są zazwyczaj jednomyślni – każdy chce poznać metodę, dzięki której ułatwi sobie życie sprzedażowe. Kiedy jednak przychodzi do konkretów i okazuje się, że wymaga to zmiany dotychczasowego nawyku, ludzie zaczynają tęsknić za gotowymi formułkami, po wypowiedzeniu których klient sam z siebie chce złożyć swój podpis na zamówieniu.

Warto mieć świadomość, że ułatwienia często wymagają utrudnień. Jeśli chcesz łatwiej osiągać ambitne wyniki sprzedażowe, zarabiać większe pieniądze, czy bardziej skutecznie zarządzać swoim zespołem, to musisz osiągnąć w jakiejś sferze swojego życia większą niż do tej pory biegłość. Czyli musisz o siebie zadbać i postawić na własny rozwój. Niezależnie od tego, czy będziesz rozwijał poczucie swojej wartości, poprawiał umiejętności prezentacji oferty, czy kompetencje do budowania synergii w zespole, czeka Cię trud nauczenia się czegoś nowego.

Eric Berne zaproponował doskonały system opisywania relacji między ludźmi pokazując, jakich strategii – „gier” używają do tego żeby się porozumiewać, manipulować i osiągać swoje cele. Trudno przecenić zastosowanie analizy transakcyjnej, bo tak nazywa się koncepcja Berna, w sprzedaży. Dlaczego zatem pomimo tak wielu (dobrych) szkoleń, w których uczestniczyłem nikt nigdy nie poruszył ABC podstaw budowania relacji z drugim człowiekiem? Dla mnie to prawdziwa zagadka. Szkoleń z zastosowania analizy transakcyjnej w sprzedaży w Polsce naprawdę można szukać ze świeczką. Jednym z nielicznych wyjątków jest na przykład metoda Sandlera.

Analiza transakcyjna Erica Berna powinna być tabliczką mnożenia każdego sprzedawcy, któremu zależy na ponad przeciętnych wynikach. Berne zauważył, że w każdym człowieku istnieją trzy stany ego: dziecko, rodzic i dorosły. Mówiąc wprost to wewnętrzne głosy – sposoby myślenia (a co za tym idzie – postępowania), które mamy w swoich głowach. Okazuje się, że w podświadomy sposób ludzie często koncentrują się na tej części swojego ja, która podejmuje strategię działania dziecka lub rodzica. Dziecko na przykład dąży do szybkiego uzyskania przyjemności lub łatwo reaguje strachem na nieznany bodziec. Strategia rodzica polega z kolei na przykład na poddawaniu się głosowi wewnętrznego krytyka (który wg Berna bardzo często jest skryptem krytyki jednego z naszych rodziców).

Spotkanie sprzedawcy z klientem nie jest zatem spotkaniem dwojga ludzi, gdyż może to być aż sześć osób.Dziecko, dorosły i rodzic sprzedawcy spotyka się z dzieckiem, dorosłym i rodzicem klienta. W zależności od tego według jakich skryptów działają rozmówcy tak potoczy się rozmowa. Mogą np. podjąć grę rodzica z dzieckiem. Sprzedawca rodzic będzie próbował uzyskać pozycję dominującą z racji posiadanej wiedzy. Klient dziecko pozwoli się prowadzić, gdyż postawa sprzedawcy da mu bezpieczeństwo, sprawi, ze nie będzie się czuł zagubiony pośród nowych dla niego informacji. W skrajnej wersji to tutaj może zadziałać jeden z najgłupszych tekstów w branży ubezpieczeniowo-finansowej: „jestem lekarzem pańskich finansów, proszę zatem odpowiedzieć na kilka pytań dotyczących pańskiego budżetu”.

Zupełnie inaczej potoczy się historia tego spotkania, jeśli dominującym skryptem myślenia u klienta będzie skrypt rodzica. Kiedy zobaczy próbę zdominowania spotkania przez sprzedawcę – rodzica , natychmiast zareaguje np. podważeniem kompetencji sprzedawcy. W sytuacji, kiedy sprzedawca oznajmia, że jest lekarzem jego finansów może odpowiedzieć, że jeśli faktycznie chce być jego jest lekarzem, to musi się jeszcze dużo nauczyć, bo na razie nie dorasta do pięt umiejętnościom pielęgniarki na stażu.

Jak sobie zatem radzić z dziećmi i rodzicami? Cóż, wszyscy wiemy, że najlepszym rozwiązaniem jest po prostu bycie dorosłym.Co to jednak oznacza? Gorąco zachęcam do zapoznania się z koncepcją analizy transakcyjnej, która daje bardzo ciekawe odpowiedzi na to pytanie. Na pewno warto mieć kontakt z dzieckiem, które mamy w sobie, chociażby po to, żeby być zdolnym do zabawy. Nawet w trakcie spotkania. Warto też mieć dobry kontakt z rodzicem, żeby być w stanie udzielić wsparcia. Przede wszystkim jednak warto skupić się na odkrywaniu w sobie dorosłej istoty, dzięki której łatwiej zrozumiemy, co się wokół nas dzieje.

Analiza transakcyjna daje przewagę w trakcie spotkania. Rozumiemy, w co gra klient i mamy więcej przestrzeni do zareagowania w optymalny sposób. To metoda, dzięki której o wiele łatwiej osiągniemy wyniki, na których nam zależy. Żeby jednak mogło być łatwiej, trzeba włożyć regularny trud i pracę w poznanie tej metody, a potem jej przyswojenie. Znacznie prostszym sposobem jest poznanie kilku nowych złotych technik finalizacji czy odpierania obiekcji. Do tego jednak, żeby je poznać w dzisiejszym świecie nie jest potrzebne już żadne szkolenie. Wszystkie są bowiem od dawna dostępne w internecie.

 

Your email address will not be published.
*
*