Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

Wyobraźnia, ciało i cel sprzedażowy

 

 

Paweł Walczak: Inspirator, trener i konsultant. Ukierunkowany na przekazanie unikalnej wiedzy i umiejętności budowania nastawienia i postawy psychicznej. Zwolennik metod, które można natychmiast wdrożyć wśród uczestników szkoleń i wykorzystać w swojej pracy. Wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej na studiach podyplomowych ze sprzedaży. W 2007 r. zrealizował kryteria sprzedaży organizacji MDRT, dołączając tym samym do grona najlepszych na świecie sprzedawców produktów ubezpieczeniowych i inwestycyjnych.

Logika zaprowadzi Cię z punktu A do punktu B. Wyobraźnia wszędzie – mawiał Alfred Einstein. Niestety metody rozwijania wyobraźni stanowią dla naszego systemu edukacyjnego tajemnicę wielkości czarnej dziury, dlatego kiedy dorosłym ludziom podpowiada się, jak to robić, pierwszą reakcją często jest niedowierzanie. Tymczasem zdolność do wyobrażenia sobie, jak mógłbyś się czuć na spotkaniu to kluczowy element metody, którą nazywam modelowaniem postawy. Jeśli przyswoisz sobie tą prostą metodę, zwiększysz swoją sprzedaż.

Modelowanie postawy składa się z trzech kroków. Żeby było łatwiej Ci przez nie przejść, wyobraź sobie, że przez telefon usłyszałeś obiekcję, z którą nie potrafiłeś sobie poradzić. Po prostu Cię zamurowało. Weźmy na przykład argument, który na forach opisujących nieudolność sztampowo rozmawiających telemarketerów uchodzi wręcz za kultowy sposób odmowy: „Proszę Pana, naprawdę bardzo chętnie umówiłbym się na spotkanie, jednak moja religia zabrania mi się spotykać ze sprzedawcami/agentami/ doradcami”. Wierzcie mi, niejeden telemarketer po usłyszeniu takiej odmowy zrozumiał, że skrypt rozmowy jednak wszystkiego nie załatwi. Co byście zrobili w tej sytuacji? Przecież cokolwiek powiecie, będzie to dotyczyło przekonań religijnych, więc czegoś, o czym się nie rozmawia z klientem.

Krok pierwszy: analiza rozmowy (ewentualnie spotkania).

Kiedy skończysz rozmawiać, przyjrzyj się sobie. Co poszło dobrze? Co wymknęło się z pod kontroli? Jakie emocje odczuwasz w tej chwili? Możesz takie emocje zepchnąć do podświadomości, wyśmiać w gronie kolegów („słuchajcie, właśnie rozmawiałem z klientem wariatem”), możesz też jednak po prostu je przepracować. Ten etap polega na podążaniu za odczuciami, zatem jest możliwy pod warunkiem, że nie ich nie zlekceważyłeś. Wyobraź sobie, jak możesz się czuć po usłyszeniu naszej obiekcji lub też takiej, po usłyszeniu której nie miałeś pojęcia, co dalej zrobić. Jakie to uczucia? Jak się czuje w tym momencie Twoje ciało? Zwróć uwagę na pewne specyficzne rzeczy, może ściśnięty żołądek, rumieniec i uczucie gorąca na twarzy. Nic z tym nie rób, nie oceniaj tego, po prostu się temu przyjrzyj z boku. A potem przejdź do kolejnego etapu.

Krok drugi: rekonstrukcja spotkania.

Jeśli pozwoliłeś sobie na obserwację, to być może zauważyłeś, który moment w rozmowie spowodował, że sprawy zaczęły iść nie po Twojej myśli. Może to było przekonanie, które wpojono Ci w trakcie szkoleń, że z klientem nie wolno rozmawiać na tematy religijne? A może wytrąciła Cię z równowagi ironia, którą wyczułeś w głosie klienta? Powodów, dla którego nie znajdujemy odpowiedzi na obiekcję „ nie spotkam się, bo religia mi zabrania” może być naprawdę wiele. Jeśli będziesz potrafił w pierwszym kroku podążać w nieoceniający sposób za swoimi uczuciami, to zaprowadzą Cię do przekonania czy myśli, która Cię zablokowała. Załóżmy, że w tym przypadku było to przekonanie, że nie można rozmawiać na tematy religijne z klientem. Mnie taka myśl powstrzymuje i uważam, że słusznie zresztą. Ostatnią rzeczą, na jakiej mi zależy to naruszanie granicy związanej z czyimiś uczuciami religijnymi. Z drugiej strony ta obiekcja jest fasadowa, inteligentna i tak naprawdę jest żartobliwym fortelem. Zastanów się teraz proszę, jak nie naruszając czyichś uczuć religijnych i stosując ten sam sposób wypowiedzi co klient (inteligentny, fasadowy, z użyciem fortelu) odpowiedzieć na tak sformułowaną odmowę. Zacznij wyobrażać sobie tą rozmowę jeszcze raz w taki sposób, jak chciałbyś, żeby przebiegała. Rozważaj różne, nawet najbardziej absurdalne warianty. Być może nie wpadniesz na właściwe słowo, czy zdanie od razu. Ale jeśli będziesz z tą rozmową w trakcie stania w korku, robienia zakupów, to rozwiązanie w końcu się pojawi. Moja wyobraźnia podpowiedziała mi w końcu taką rozmowę:

Proszę Pana, naprawdę bardzo chętnie umówiłbym się na spotkanie, jednak moja religia zabrania mi się spotykać ze sprzedawcami/agentami/ doradcami
Ależ się cieszę, że w spotykam osobę tego samego wyznania co moje. Ale czy nie słyszał Pan, że przeor od niedawna złagodził tą zasadę, i że teraz już można się spotykać ze sprzedawcą pod warunkiem, że jest miły i sympatyczny?
Tym zdaniem daję klientowi szansę zauważenia tego, że mam poczucie humoru i dystans. To jest moja odpowiedź. A jaka jest Twoja? Jeśli jakąś znajdziesz, podziel się nią ze mną, jestem bardzo ciekaw. To, że w końcu znajdziesz odpowiedź, to jedynie 30-40% całej pracy, jaka jest do wykonania. Bo potem należy przejść do kolejnego, najważniejszego etapu.

Krok trzeci: modelowanie rozmowy/spotkania.

Kiedy już masz swoją odpowiedź, to przychodzi moment, w którym warto skontaktować się ze swoim ciałem. Alexander Lowen zauważył, że tak jak życiem umysłu jest myślenie, tak życiem ciała jest odczuwanie. Nie wystarczy bowiem wyobrazić sobie, co chcesz powiedzieć. Koniecznie trzeba jeszcze wyobrazić sobie to co czujesz. W połowie XX wieku niektórzy zachodni terapeuci zauważyli, że ludzie znacznie szybciej osiągają równowagę psychiczną, kiedy nie tylko są świadomi tego co myślą o jakiejś sytuacji, ale także są świadomi tego co czuje w tym momencie ich ciało. Nie tylko terapeuci pokazują, że świadomość tego, co czuje Twoje ciało, jest ważne. Kontakt ze swoim ciałem to element szkolenia bojowego, jakie przechodzą żołnierze. Wiedzą oni, że ich brzuch znacznie szybciej zareaguje na sytuację zagrożenia niż ich mózg. W okolicach lędźwi mamy niezwykły mięsień (psoas), który jest odpowiedzialny za reakcje typu walcz/uciekaj/zamieraj. Reaguje on szybciej niż mózg. Dlatego elementem szkolenia jest zwracanie uwagi na odczucia ciała. Świadomość zmysłów w terapii pomaga odzyskać równowagę psychiczną, w walce zwiększa szanse na przetrwanie. Postanowiłem więc wprowadzić do treningu sprzedaży psychologiczne pojęcie FELT SENS (tzw poczucie czucia), po to, żeby dzięki zwracaniu uwagi na to, co czuje Twoje ciało, przyspieszyć proces budowania korzystnych relacji z klientem. W sytuacji pracy z naszą obiekcją wykorzystamy FELT SENSE do tego, żeby osiągnąć pewność siebie w czasie odpowiadania klientowi. Wypowiedz teraz swoją odpowiedź na głos. To najważniejszy moment w całym procesie modelowania postawy. Kiedy będziesz mówił, zwróć uwagę na FELT SENSE czyli na odczucia płynące z ciała, zwłaszcza z okolic brzucha i klatki piersiowej. Z początku mogą być trudne do uchwycenia, zwracaj zatem uwagę na subtelne wrażenia. Nie przejmuj się, jeśli będziesz mieć problem z nazwaniem tego co zaobserwujesz. Czasem FELT SENSE jest wyraźne, np. wszyscy chyba wiemy o co chodzi, kiedy ktoś mówi, że ma motyle w brzuchu lub kamień w żołądku. Możesz mieć jednak inne bardziej subtelne doznania, na tyle trudne do przekazania, że w zasadzie najlepszym sposobem na ich opisanie będzie użycie metafory. Możesz czuć na przykład, że w brzuchu masz przestrzeń niczym spokojne jezioro, lub wrażenie, że otacza Cię mgła. Twoje ciało cały czas reaguje na to, co się dzieje. Daje Ci również informacje na temat tego co mówisz. Jeśli w trakcie wypowiadania odpowiedzi na obiekcję poczujesz gdzieś w ciele dyskomfort, jakieś uczucie niewygody, to znaczy, że powinieneś popracować jeszcze nad ostateczną wersją. Zmieniaj słowa, kolejność a nawet sens wypowiedzi, aż do momentu, w którym Twoje ciało zacznie czuć się komfortowo z tym, co mówisz. Po prostu wczuj się w to, co mówisz.

Pracując według tej metody dajesz sobie szansę na przepracowanie swoich doświadczeń. Ludzie czasem mówią, że mają w czymś wieloletnie doświadczenie. Tak naprawdę nic to jeszcze nie znaczy. Pytanie, czy przepracowali te doświadczenia, a jeśli tak, to na jak głębokim poziomie. Otwierając swoją świadomość na sygnały płynące z ciała i jego zmysłów o wiele szybciej osiągasz efekt, na którym Ci zależało. Praca z FELT SENSE, to jeden z najlepszych sposobów na korzystanie ze swojej wyobraźni. I podstawa proaktywnej, skutecznej sprzedaży.

 

Your email address will not be published.
*
*