Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

Jak 3 proste pytania pomagają zwiększyć sprzedaż?

Autor: Paweł Walczak

Jest taka historia o pewnej starej kobiecie, która na łożu śmierci zaczęła narzekać na to, że nie odnalazła sensu życia. Przez całe życie czekałam na jakiś głos, sygnał, który powie mi, co jest ważne – mówiła. Wtedy obok pojawi się Anioł i wyjaśnił, że niestety szukała gotowej odpowiedzi, zamiast szukania właściwych pytań. Zupełnie inaczej postępował Michał Anioł. Kiedy stawał przed blokiem marmuru, twierdził, że postać, którą ma wyrzeźbić już tam jest. Jego zadanie polega tylko na wydobyciu jej z kamienia za pomocą odpowiednich uderzeń młotka i dłuta.

W proaktywnym podejściu do sprzedaży skupianie się na poszukiwaniu właściwych odpowiedzi nie jest tak istotne jak poszukiwanie właściwych pytań. Jeśli bowiem zadasz sobie niewłaściwe pytanie, nie znajdziesz właściwej odpowiedzi. W chwili, w której nauczysz się sztuki zadawania pytań, odpowiedzi zaczną spływać same z siebie. Pytania to dłuto, za pomocą którego w bloku rzeczywistości możesz odnaleźć sens, lub zniszczyć swoje otoczenie nie znajdując w nim nic istotnego. Wszystko zależy od umiejętności zadawania pytań. W dalszej części artykułu zaproponuję Ci trzy pytania, które, jeśli będziesz zadawał, zmienią Twoje życie.

O co chodzi w myśleniu pytaniami? Można by nawet powiedzieć, że o wszystko. To po prostu umiejętność, która oddziela biednego od bogatego. Twórcę od kopisty. Człowieka, który ma szczęście od kogoś, kto ciągle jeszcze go szuka. To specyficzny sposób myślenia i kontroli umysłu, którego nie nauczysz się w szkole. Blair Singer na swoim ostatnim szkoleniu w Warszawie wyjaśniał zasady współczesnej edukacji, która nie dopuści do tego, żebyś był zdolny do zadawania ważnych pytań. Jeśli skończyłeś chociażby szkołę podstawową, to już wiesz, że zadaniem ucznia jest słuchanie poleceń.

Tymczasem w życiu nie chodzi o umiejętność odrabiania zadań, tylko o ich tworzenie. Jesteś do tego zdolny dopiero wtedy, gdy przestawisz się z trybu wypełniania poleceń nauczyciela a potem szefa na tryb zadawania pytań. To trudne, bo jeśli je zadasz, będziesz wywoływał niewygodę u siebie i innych. Ale właśnie o to chodzi. Pracownik słucha, przedsiębiorca pyta. Po której stronie się ustawiłeś? W proaktywnej postawie nie chodzi jednak o stawianie w niewygodnej sytuacji innych, ale przede wszystkim samego siebie.

Oczywiście istotna jest świadomość tego, do czego służy umiejętność zadawania pytań w rozmowie z klientem. Kto pyta, ten kontroluje rozmowę. Ale umówmy się, dzisiaj ta wiedza jest tak powszechna, że można ją znaleźć na każdym szkoleniu sprzedażowym. Zdolność do zadawania ważnych pytań na pewno jest cechą przedsiębiorczego sprzedawcy. Mi zależy jednak, żeby iść jeszcze głębiej. Dlatego skupię się na pytaniach, które warto zadawać samemu sobie, bo to one mają duży wpływ na powiększanie własnej przestrzeni proaktywności.

Myślenie pytaniami to stan umysłu właściwy dla twórcy. Jakość Twojego życia i sprzedaży zależy od jakości pytań, które zdołasz stworzyć w swojej głowie. Poniżej przedstawiam trzy przykłady, które powodują, że Twój rozwój zarówno jako sprzedawcy jak i człowieka znacząco przyspieszy. To trzy dłuta, które sprawią, że będziesz w stanie rzeźbić wokół siebie rzeczywistość pełną jakości.

  1. O czym jeszcze nie myślałem?

Miarą ignorancji człowieka nie jest to, co wie, ale to, czego nie wie. Dlatego zabawne jest poleganie na tym co już wiemy, bez ciągłego rozglądania się za czymś, czego warto się nauczyć. „Człowiek uczący się podbije świat. Człowiek nauczony przekona się jak doskonale został przygotowany do życia w świecie, którego już nie ma” powiedział Eric Hoffer. To właśnie dlatego warto pytać siebie co dzień o nowe idee.

To co już wiesz, już Cię nie rozwinie. To tylko Twoja przeszłość. Jeśli pozwolisz sobie zbytnio zaufać swojej wiedzy na temat tego, co wiesz o sprzedaży, to za chwilę przestaniesz realizować satysfakcjonujące Cię wyniki.

Jest taka historia o milionerach kauczukowych. Na przełomie XIX i XX wieku rodzący się przemysł motoryzacyjny zrodził ogromne zapotrzebowanie na naturalny kauczuk. Fortuny plantatorów kauczukowych rodziły się jak grzyby po deszczu. Wszyscy myśleli, że tak będzie zawsze. Niestety pewni swego biznesmeni nie pytali siebie: o czym jeszcze warto pomyśleć? Skutek był taki, że kto inny wymyślił gumę, której podstawowym składnikiem jest kauczuk, tyle, ze syntetyczny. Czas kauczukowych milionerów wraz z ich plantacjami przeminął bardzo szybko.

Dlatego tak ważne jest, żeby wytworzyć w sobie umysł gotowy zajmować się tym, o czym jeszcze nie myślał. Przyzwyczaić go do szukania nowych perspektyw, które jeszcze wczoraj były po prostu nie do pomyślenia. Dlatego warto zaczynać każdy dzień od postawienia tego pytania.

  1. Czy dzisiaj będę zajmował się rzeczami pilnymi czy ważnymi?

Jeśli ciągle zajmujesz się rzeczami, które po prostu trzeba zrobić, to prawdopodobnie niewiele czasu zostaje Ci na kreację rzeczywistości, za którą tęsknisz. Większość ludzi nawykowo odkłada rzeczy ważne na później i nigdy nie znajduje czasu na to by je urzeczywistnić.

Zadawanie często tego pytania zmusi Cię do wygospodarowania czasu na zrobienie tego, co naprawdę istotne a nie pilne. Dla wielu pilnym jest zapłacenie raty kredytu, ale coś tak istotnego jako skończenie dodatkowego kursu umożliwiającego zwiększenie zarobków jest odkładane w nieskończoność.

  1. Za co czuję wdzięczność?

To jedno z najważniejszych pytań, gdyż pomaga umysłowi przestawić się na szukanie rozwiązań. Jeśli chcesz szukasz sposobu. Jeśli nie chcesz, szukasz powodu. Umysł bez zdolności do skupienia się każdego ranka na 10 rzeczach, za które poczuje wdzięczność będzie miał problem z koncentracją na czymkolwiek innym poza wynajdywaniem powodów do pozostania w miejscu, w którym jesteś obecnie.

Najpierw pytajmy zatem siebie samych. Kiedy wejdzie nam to w krew, z łatwością zadamy ważne pytania naszym klientom. Po to, by ich odpowiedź przyniosła wszystkim zainteresowanym jak najwięcej korzyści.

Your email address will not be published.
*
*