Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

Czy da się zwiększyć w firmie sprzedaż o 200 i więcej procent?

Autor: Paweł Walczak

Sprzedaż, to emocjonalny sport kontaktowy, jak przekonywał Blair Singer, coach i szkoleniowiec, podczas szkolenia, w którym miałem okazję uczestniczyć. Gdyby jednak zastanowić się głębiej nad tym porównaniem, to okazałoby się, że to dyscyplina, w której znacznie więcej uwagi poświęca się zrealizowaniu planów dotyczących złotych medali, niż planów treningowych, dzięki którym te medale można zdobyć. Przekonanie, że można zdobywać medale bez fazy treningów, biorąc za to udział w jak największej ilości zawodów, to kiepska strategia. Niestety z tego co widzę, w świecie biznesu jest wciąż bardzo popularna.

Przyszedł kiedyś do mnie na coaching świetny sprzedawca, pracujący w jednym ze znanych banków. Jego zadowolenie z pracy w korporacji zamieniło się w wypalenie zawodowe, kiedy firma systematycznie zaczęła podnosić mu cele sprzedażowe. Był dobrym sprzedawcą, jednak nie potrafił sprostać systematycznie podnoszonym celom. Efekt był taki, że pomimo coraz większej ilości pracy na swoim koncie widział tylko podstawową część wynagrodzenia, a sowite premie dostępne dopiero po zrealizowaniu targetu w 100% stały się wspomnieniem. Kiedy zapytałem go, jaki firma zaproponowała mu plan treningowy, który miałby podnieść jego kompetencje w taki sposób, żeby stał się o 20% skuteczniejszy, spojrzał na mnie jak na szaleńca.Myślę, że wielu z Was w tym momencie też unosi brwi ze zdziwienia.

Cóż, szkolenie Blaira Singera pokazywało, jak zwielokrotnić swoją sprzedaż. Jednak nie zawierało jakiś magicznych formuł, niezwykłych technik możliwych do opanowania dopiero po przejściu wielu poziomów wtajemniczenia. Blair Singer pokazywał, jak w prosty sposób firmy, w których jest konsultantem zwiększają sprzedaż o 200 i więcej procent. Tajemnica nie tkwiła w technikach, tylko w kulturze uczenia się organizacji. Tam, gdzie organizacja wypracowała kulturę uczenia się, tam wyniki szybowały do góry. Chodzi po prostu o to, żeby ćwiczenia, które proponował na stałe wprowadzić do firmy i uczynić je ważnym elementem zebrań. A w zasadzie to nie elementem, tylko głównym powodem do ich organizacji.

Blair Singer nie jest odosobnionym przypadkiem. Tam gdzie firma zaczyna sobie uświadamiać, że spotkanie z klientem to nie trening tylko faza zawodów, i że to właśnie trening jest podstawą sukcesu, przychody zaczynają szybko rosnąć. Wzrost umiejętności sprzedażowych dokonuje się pomiędzy spotkaniami, w trakcie zebrań do tego przeznaczonych, warsztatów, stania w korku i innych miejscach, w których zaplanujemy czas na naukę. Bez tego ludzie zdobywają tylko doświadczenie zawodowe, które jest doświadczeniem nieprzetransformowanym w taki sposób, by mogło okazać się przydatne w przyszłości. Następnie wpisują w cv np. 5 lat doświadczenia w sprzedaży. Pusty frazes, który niczego nie mówi, nic nie oznacza i posłużył jedynie do zmarnowania kartki papieru. Bez treningu nie mamy szansy wykorzystać i przerobić doświadczeń zdobytych w fazie zawodów. Organizacja, która nie tworzy dla zespołów sprzedażowych przestrzeni do transformowania doświadczeń zdobytych z klientem, nie jest organizacją jutra. Jest organizacją pozbawioną mocy.

Wystarczy zwrócić uwagę, czego dotyczą raporty sprzedażowe, żeby potwierdzić słuszność podejścia Singera i jemu podobnych. Przecież najczęściej firma monitoruje rzeczy, na które nie ma wpływu. Ilość sprzedanych usług czy odbytych spotkań, to są efekty, a nie przyczyny. Pochylając się nad objawami nie usuniemy przyczyn zjawiska, z którego nie jesteśmy zadowoleni. Chcę przez to powiedzieć, że organizacja może mieć kulturę zbudowaną na zarządcach, albo na liderach. Zarządcy doskonale znają język excela i są w stanie monitorować każdy element procesu sprzedaży. Jednak trzeba mieć osobowość lidera, żeby pochylić się nie nad wynikiem, ale kompetencjami swojego podwładnego, które na ten wynik się składają.

Praca nad rozbudową kompetencji i monitorowanie postępów w rozwoju – to właśnie jest przyczyną gwałtownych wzrostów sprzedaży w organizacjach. Dobry sprzedawca, który pracuje nad swoim rozwojem, wcześniej czy później osiągnie ponadprzeciętne wyniki. Jednak sukces indywidualny nigdy nie przełoży się wynik całej firmy. Dlatego potrzeba liderów, którzy będą pracować nad całym zespołem. Dopiero wtedy, gdy w firmie do głosu dochodzi kultura dbania o wzrost kompetencji, przestajemy martwić się o wyniki. Jeśli jesteś przełożonym, to jakie zestawienia w excelu przeglądasz? Dotyczą wyników sprzedaży czy rozwoju kompetencji członków Twojego zespołu?

Świetny sprzedawca, o którym wyżej pisałem, dalej ma nieprzeciętne wyniki. Ale już w sprzedaży własnych produktów. Odszedł z korporacji, bo postanowił kontynuować karierę tworząc własną strukturę organizacyjną, w której nie zajeżdża się sportowców, przepraszam, sprzedawców na śmierć, tylko stwarza im się warunki do rozwoju. W której mierzy się najpierw to, o ile urosłeś, a dopiero potem to ile sprzedałeś. Nie ma tam miejsca dla zarządców, ale zawsze jest miejsce dla liderów.

Your email address will not be published.
*
*