Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

W jaki sposób mindfulness pomaga w sprzedaży?

Jest taka filozofia życiowa często wszczepiana pracownikom przez korporacje, która mówi, że jeśli będziesz pracować więcej i ciężej, to szybciej osiągniesz sukces i szczęście. Jeśli będziesz ciężko pracował przez 8 godzin dziennie to dostaniesz awans i będziesz mógł w nagrodę pracować po 12 godzin na dobę. Tak wiele osób uwierzyło w prawdziwość tego podejścia, że potrzebne były badania naukowe, żeby wykazać, że to bzdura. Szczęście, czy spełnienie zawodowe bowiem to nie jest cel. To najzwyczajniej na świecie sposób podróżowania.

Mózg o nastawieniu pozytywnym jest lepiej przygotowany do pracy biznesowej. Zbadano, że jest o 31% wydajniejszy i o 37% lepiej radzi sobie z działaniami związanymi ze sprzedażą (badania Schawn Achor, Harvard University). Dopamina wywołująca pozytywny nastrój, powoduje również dwie bardzo ważne rzeczy: sprawia, że szybciej się uczymy, oraz pozwala lepiej zaadoptować się nam do środowiska, w którym działamy. Mózg, który funkcjonuje w taki sposób jest po prostu mózgiem człowieka przygotowanego.

Prawo do poszukiwania szczęścia wpisano nawet do konstytucji Stanów Zjednoczonych. Tymczasem najnowsze badania neurologów na temat mózgu mówią wprost: szczęścia się nie szuka, szczęścia się trenuje! Istnieją bardzo konkretne i jednocześnie bardzo proste metody wysłania mózgu na siłownię. Jeśli będzie tam uczęszczał regularnie, zwiększy się nie tylko poziom jego inteligencji, ale także wydajność zawodowa i odporność psychiczna. Dzisiaj dzięki neurobiologom wiemy już, że tą siłownia dla połączeń neuronowych jest medytacja.

Piszę o tym wszystkim w kontekście proaktywnej sprzedaży. Nie można bowiem pomylić proaktywności z podejmowaniem inicjatywy czy przedsiębiorczością. Jest ona bowiem czymś innym. Jest stanem psychicznym (postawą), który umożliwia powstanie takich zachowań jak właśnie większa aktywność czy przedsiębiorczość. Główną cechą tego stanu psychicznego jest zdolność do wytworzenia przerwy pomiędzy bodźcem z rzeczywistości a reakcją, którą podejmiemy wobec tego bodźca. Tą wytworzoną przerwę wykorzystujemy do podjęcia świadomej decyzji, jak zareagować. Rezygnujemy z automatyzmu myślowego na rzecz świadomego i odpowiedzialnego wyboru. Być może kiedyś wpadlibyśmy w złość, kiedy klient zacząłby opowiadać wyssane z palca historie na temat usług, które oferujemy. Dzisiaj dzięki proaktywnej postawie podejmujemy świadomą decyzję. Mamy przestrzeń, w której rozważamy, jaka reakcja będzie najbardziej optymalna. Jeśli wybierzemy zanurzenie się w gniew, to będzie to świadoma i przemyślana decyzja. Gniew stanie się wtedy naszym narzędziem a nie bezwolną reakcją, której będziemy żałować. Być może jednak uznamy, że istnieją bardziej odpowiednie do sytuacji narzędzia (np. wywołanie u klienta szoku poznawczego za pomocą metafor, czy prowokujących pytań). Mając dostęp do wolnego wyboru a nie automatycznych nawyków myślowych, zaczynamy mieć dostęp do zmiany zastanej rzeczywistości. Możemy chociażby lepiej pracować ze świadomością klienta.

Ta przestrzeń między bodźcem a reakcją jest możliwa do wytworzenia właśnie poprzez trening uważności czyli mindfulness. Opiera się on w głównej mierze na ćwiczeniach medytacyjnych. Dzięki niemu rozwijają się połączenia neuronowe w lewej części płata przedczołowej kory mózgowej – odpowiedzialnej za radość i odczuwanie szczęścia oraz w częściach mózgu odpowiadających za przechowywanie informacji potrzebnych do podjęcia decyzji.

Co to oznacza? Na przykład to, że potrafiłem z jednego spotkania wrócić z czterema wnioskami o polisy, jeśli wcześniej systematycznie o piątej rano wyjeżdżałem na strzelnicę, żeby ćwiczyć kyudo – japońską sztukę łucznictwa. W „normalnym” łucznictwie chodzi o to, żeby trafić. W kyudo chodzi o to, żeby zadbać o oddech, postawę ciała i właściwe ruchy. W tym stylu wcale się nie celuje. Jeśli bowiem potrafisz zgrać oddech z ruchami ciała to wtedy zawsze trafiasz. Ta japońska medytacja z łukiem pokazał mi, że w sprzedaży nie chodzi o to, żeby zdobyć wniosek, tylko właściwie zgrać mój oddech z tym co mówi klient. Wtedy włącza się słuchanie, a to główny czynnik sukcesu czyli dużej liczby wniosków.

Nie mówię, że dobre szkolenie moich przełożonych nie pomogło mi w mojej pracy. Pomogło. Ale tym, co zdecydowało o tym, że w trzy miesiące zrealizowałem poziom sprzedaży, jaki inni agenci realizują w rok był trening uważności, który umożliwił mi na spotkaniach z klientem wychwycenie przerwy między ich bodźcem a moją reakcją.

Jeśli chcesz, możesz czekać na efekty ciężkiej pracy i wielu wyrzeczeń. Jednak jeśli osiągniesz w ten sposób sukces na przykład awans czy poziom MDRT, to będzie to trwało tylko krótką chwilę w Twoim życiu. Jeśli Twoja sprzedaż się pogorszy, za kwartał nikt (włącznie z Tobą samym) nie będzie pamiętał, jak niesamowite wyniki kiedyś osiągałeś. Jeśli pracujesz w korporacji to na pewno słyszałeś powiedzenie, że jesteś wart tylko tyle, ile Twoja ostatnia sprzedaż. Wyniki historyczne tutaj się nie liczą.

Proaktywna sprzedaż idzie inną drogą. Opiera się na głębokiej pracy ze sobą samym (zwłaszcza ze swoim mózgiem), w której już po kilku tygodniach ciężką i trudną drogę zamieniasz na wdzięczność za to, co Cię spotyka. Takie podejście umożliwia zobaczenie sposobów i możliwości tam, gdzie wcześniej widzieliśmy tylko kolejnego uciążliwego klienta, brak wniosku, kiepskiego szefa i poziom realizacji celu daleki od oczekiwań. Umiejętność przemiany spojrzenia na własne życie zawodowe to podarunek w postaci tych dodatkowych 37%, o których pisałem na początku artykułu.

Dzisiaj treningi uważności w sprzedaży nie są jeszcze rozpropagowane. W końcu nauka dopiero od niedawna dysponuje badaniami neurobiologów i psychologów zajmujących się uważnością. Jednak za dziesięć lat trening mindfulness będzie stanowił podstawę umiejętności dobrego sprzedawcy. Nie musisz jednak czekać tak długo. Możesz wybrać się na taki trening już dziś i za kilka – kilkanaście tygodni odczuć na sobie pierwsze pozytywne efekty. Bo mindfulness jest po to, żeby Twoja sprzedaż była bardziej proaktywna.

Your email address will not be published.
*
*