Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

Trudny rynek sprzedawców. Jak działać by zatrudniać efektywnych ludzi?

Trudno się nie zgodzić, że rynek handlowców jest coraz trudniejszy. Odczuwalny jest deficyt sprzedawców z prawdziwym warsztatem pracy. Ci najlepsi nie szukają intensywnie nowych wyzwań. Pracują w firmach przez lata. Pracodawcy przywiązują dużo uwagi, by nie rozglądali się za nowym zajęciem, czyli jest pewien kłopot, żeby ich przejąć. Co więc pozostaje?

Stary dobry headhunting, czyli wymiana obecnie pracujących ludzi (prawdopodobnie osiągających cele) między firmami. Jest to zabieranie pracowników z jednej firmy i oferowanie ich drugiej firmie. Skuteczna metoda? Pewnie często tak, ale ma jednak pewne minusy. Wymaga cierpliwości, czekania nawet trzy miesiące, a dodatkowo jest droższa (trzeba zapłacić więcej niż obecnie zarabia kandydat). Może będzie on z konkurencji, ale – czy rzeczywiście wykorzysta swoje dotychczasowe relacje? To, czy w ogóle powinniśmy na nie liczyć, to już osoby temat.

Jaka jest zatem alternatywa?

Może nie będzie to żadna odkrywacza teza – uczyć, kształtować i “lepić” na potrzeby osiągania celów sprzedażowych. Problem w tym, że ludzie bardzo różnie absorbują przekazywaną im wiedzę i w różnym stopniu nabywają umiejętności.

Widać to dobrze już na szkoleniu, kiedy uczestnicy dzielą się swoim warsztatem pracy, dostają powiew nowej wiedzy, aby w kolejnym kroku ponownie się zaprezentować.

Niesamowite, jakie widoczne są wówczas postawy: kto ma otwartość na nową wiedzę, a komu brak dystansu lub uważa się za mistrza, ogranicza się do zaprzeczania wszystkiemu – z takim adeptem będziemy się męczyć, wierząc w tzw. rozwój, który będzie tylko pozorny. Szkoda na to czasu.

Widać również poziom inteligencji sprzedażowej – czy adept coś zmienił w strategii działania, co przyswoił i z jaką jakością.

Niezwykle ważne relacje i sposób nimi zarządzania.

Szkolenie to konieczność ciągłej komunikacji z grupą i trenerem, czyli obserwacja istotnych w pracy (z naszym specyficznym klientem) cech i predyspozycji:

  • jak buduje relację,
  • jaki wywiera wpływ,
  • jak reaguje na krytykę,
  • w jaki sposób konfrontuje się z różnymi tezami, wnioskami itp.

Podobne obserwacje i wnioski można szybko uzyskać w trakcie wspólnych wizyt u Klientów.

Niejednokrotnie widziałem stworzony plan rozwoju handlowca, zmiany jego zachowań u Klienta, które miały zwiększyć skuteczność sprzedaży. Miałem okazję sprawdzić poziom postępów na koniec planu rozwojowego, który kończył się tymi samymi wnioskami, co na starcie.

I dalej kontrakt menadżera z handlowcem…

„drogi Andrzeju, nie osiągnęliśmy zakładanych postępów. W kolejnym kwartale będziemy nadal pracować nad zadawaniem pytań, które mają na celu zweryfikować szanse na współpracę, pamiętaj aby….”

Dłuższa obserwacja handlowca niż podczas samego tylko wywiadu rekrutacyjnego, może dostarczyć więcej z prawdziwego oblicza naszego kandydata. Szkolenia i wspólne wizyty u klientów stwarzają szansę na obserwację innych pożądanych cech i predyspozycji: postawa wobec klienta – czy słucha, przerywa, zainteresowany klientem, zorientowany na siebie itp. Generalnie możemy zobaczyć i ocenić czy nasz kandydat dysponuje tym, co potrzebne w naszej specyfice procesu sprzedaży.

W SalesConnector zauważyliśmy istotny związek między zachowaniami uczestników szkoleń, a ich realnym sposobem prowadzenia wizyt handlowych.

Nie ma zasadniczych różnic. Co to może oznaczać dla firmy?

  • podejście do rozwoju i szkolenia będzie traktował w sposób, który już zdążył zaprezentować – opór i odporność na wiedzę będzie w firmie na porządku dziennym
  • krytyka od menadżera i organizacji – możliwe, że będzie potrzeba sporo energii na zmianę, prawdopodobnie z niewielką szansą powodzenia
  • inwestowanie w ludzi, którzy prawdopodobnie nigdy nie dopasują się do oczekiwań organizacji Klienta.

Czy jest sens inwestować w budowanie i kreowanie zasobów sprzedażowych?

Chyba tylko wtedy, gdy uwierzymy, że nasz kandydat ma predyspozycje, odpowiednią postawę i gotowość do rozwoju. Inaczej będzie to tylko walka, w której największym zainteresowanym będzie menadżer sprzedaży…

Dlaczego więc nie analizować w ten sposób kandydatów jeszcze na etapie rekrutacji, zanim podejmiemy decyzję, która może nas zbyt wiele kosztować?

Rozmowa kwalifikacyjna, nawet jeżeli poświęcamy jej wiele uwagi, dostarczy tylko częściowych informacji, a może pojawi się jeszcze więcej wątpliwości.

Zdecydowaliśmy się na warsztat / szkolenie, które nazwaliśmy SalesSlot – wprowadziliśmy je do standardu w procesie rekrutacji. Zapraszamy kandydatów, których chcemy wypróbować w tzw. „półboju”, bo idealnie byłoby u Klienta, a następnie przyglądamy się wszystkiemu co możliwe, by wybrać handlowców z największym potencjałem dla dalszego rozwoju.

Jeżeli chciałbyś wymienić się uwagami, refleksjami to zapraszam do kontaktu i dyskusji.

Napisz na kontakt@salesconnector.pl

Your email address will not be published.
*
*