Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

Teleingoring – czy to naprawdę najefektywniejszy sposób na telemarketing?

Jeśli ktoś potrafi budować relację z drugim człowiekiem, to zazwyczaj odczuje z tego powodu satysfakcję. Jeśli ktoś nie potrafi tego zrobić, to wcześniej czy później pozna smak frustracji. Natomiast, jeśli ktoś wielokrotnie wykaże się przy budowaniu relacji naruszeniem podstawowych norm społecznych, to jest wysoce prawdopodobne, że mu tego zabronią. Dlatego już za chwilę może się okazać, że telemarketing w obecnej postaci może zostać … zakazany.

Sejm rozpoczął już pracę nad przepisami, które mają regulować w zupełnie nowy sposób rynek usług telemarketingowych. Zasadą, którą chce wprowadzić, jest zakaz telefonowania do osób, które nie wyraziły na to zgody. Rozwiązaniem, nad którym organ ustawodawczy się wzoruje, jest model kanadyjski, zgodnie z którym jeśli ktoś będzie chciał, żeby do niego dzwoniono, to wyrazi na to zgodę i jego numer trafi do ogólnokrajowej bazy danych.

Były prezes UOKIK, Tadeusz Aziewicz w rozmowie z radiem RMF FM powiedział, że dzwonienie do osób, które sobie tego nie życzą, będzie obciążone wysokimi grzywnami. Zastanawiam się, jak doszło do tego, że w budowę relacji sprzedawcy z klientem musi zaangażować Sejm i Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumenta. Przecież dzisiaj każda firma, która zajmuje się telemarketingiem, upiera się, że stawia na profesjonalizm i dbałość o klienta. Czy gdyby faktycznie tak było, to straszono by tą branżę grzywnami?

We współczesnej psychiatrii narcyzm uznawany jest za zaburzenie osobowości. Warto w końcu zauważyć, że cały znany w dzisiejszej kulturze zachodu proces sprzedażowy jest niczym innym, jak tylko klasycznym przykładem narcyzmu. I albo powinno się z niego leczyć, albo zabronić. Wyobraźmy sobie przez chwilę, że spotkanie sprzedażowe to taka randka w ciemno. Kobieta czeka na chłopaka, którego nigdy nie widziała. Co się dzieje, kiedy ten zjawia się w umówionym miejscu? Jeśli przyjąć obecnie obowiązuje kanony sprzedażowe i spróbować przetłumaczyć je na język randki, to zastanówcie się, jak często dziewczyna słyszałaby już od wejścia mniej więcej coś takiego: „Cześć, pochodzę ze świetnej rodziny, jeżdżę świetnym samochodem, jest mnóstwo dziewczyn które były zadowolone ze spotkania ze mną, więc się decyduj, bo promocja trwa tylko do końca miesiąca”. Która dziewczyna po takim wstępie byłaby zainteresowana dalszą częścią wieczoru? Oczywiście żadna. Tymczasem w dzisiejszej sprzedaży już od pierwszego spotkania staramy się opowiadać o najlepszych rozwiązaniach, niezwykłych okazjach, które za chwilę się skończą, o tym, że jesteśmy najlepszą szansą dla klienta na rozwiązanie jego problemów.

Nic dziwnego, że w końcu ktoś wpadł na to, że powinno się tego zabronić. Już na etapie telefonu, w trakcie którego rozmowa wygląda podobnie. Nie dalej niż kilka tygodni temu mogliście przeczytać, jak przesympatyczna dziewczyna próbowała mi sprzedać przez telefon prestiżowy tablet, nie dopuszczając mnie do słowa i zakładając na wejściu, że to urządzenie to najlepsze co może mi się przydarzyć. W ten sposób z klientami rozmawia przecież cała armia ludzi. Każdego dnia uprawia się w tym kraju telefoniczny narcyzm. Efektem jest natrętny styl rozmowy, który znamy praktycznie wszyscy. Jak myślicie, o ile wzrosłaby skuteczność umawiania spotkań, gdyby zrezygnować z takiego podejścia?

Niestety, na dzień dzisiejszy to podejście bardzo często jest jedynym słusznym. Problem nie tkwi w ludziach. Nie tkwi nawet w szczegółach. Problemem jest system. Ta przesympatyczna dziewczyna od tabletu naprawdę miała potencjał. Niestety ani szkoleniowiec, ani jej manager nie wiedzieli, że sposób szkolenia i wymagania, jakie jej „zafundują” nie wykorzystają jej możliwości nawet w 30%.

Przez kilka ostatnich lat zastanawiałem się, jak długo może istnieć system szkolenia sprzedawców i cały proces (a może proceder) sprzedażowy, który po prostu jest dysfunkcyjny. Zamiast budować biznesowe relacje sprawia, że zostają one bardzo często niszczone już na samym wstępie, przy pierwszym kontakcie telefonicznym. Kto wie, czy odpowiedzi na to pytanie nie udzielą odpowiednie przepisy, w myśl których nie po prostu nie będzie wolno dzwonić do większości klientów.

Tymczasem nie jest tak, że nie ma alternatywy dla tradycyjnego podejścia sprzedażowego. Na Uniwersytecie Harvarda zrobiono badania, które jednoznacznie pokazują, że wykorzystanie metod mindfulness w sprzedaży powoduje, że handlowcy poprawiają swoje wyniki średnio o 37%. Podobnie jest z metodą Sandlera, wykorzystującą psychologiczną koncepcję analizy transakcyjnej. Jest to innowacyjna metoda, dzięki której wyniki zespołu mogą bardzo szybko wzrosnąć. Zarówno metoda Sandlera jak i sprzedaż z wykorzystaniem mindfulness w swojej podstawie zakładają jednak autentyczność w budowie relacji z klientem i jego wolność do powiedzenia w każdej chwili „nie”. Żeby z tych metod skorzystać, trzeba mieć trochę ciekawości i zawodowej pasji, zamiast głowy przepełnionej strachem o kwartalny wynik.

Your email address will not be published.
*
*