Rekrutacja handlowców i menadżerów. Szkolenia dla aktywnego biznesu
Saleswise
  • Siłownia sprzedaży
    Trenuj z nami
  • H2H Selling System
    Zobacz nasze metody i narzędzia
  • kontakt e-mail
    kontakt@saleswise.pl

Mocna psycha, pusty łeb czyli jak dobrze sprzedawać

Podziwiam upór, ale nie wtedy, kiedy przejawia się w postaci ustawicznego walenia głową w ścianę. Niestety właśnie takie cechy dostrzegam u ludzi, którzy oczekują od swoich sprzedawców powtarzalności wyników nie dając im przy tym możliwości popracowania nad zbudowaniem tego, co można nazwać mocną psychiką.

Jest taka opowieść o sławnym mistrzu medytacji i człowieku imieniem Junnaid, który chciał zostać jego uczniem. Udał się więc do świątyni mistrza. Jednak gdy tylko Junnaid przekroczył jej próg, usłyszał:

– Wejdź sam, nie wprowadzaj tutaj tego tłumu.
Niedoszły uczeń zaczął się rozglądać, gdyż pomyślał, że za nim przyszedł ktoś jeszcze. Nikogo jednak nie zobaczył. Mistrz zaśmiał się i rzekł:

– Nie oglądaj się za siebie, tylko spójrz do wewnątrz

Junnaid zamknął oczy i wszystko zrozumiał. Opuścił żonę, ale wciąż kurczowo jej się trzymał, opuścił dzieci, ale stale o nich myślał. W jego głowie wciąż żywe były głosy żegnających go przyjaciół.

– Wyjdź i wróć sam – rzekł mistrz – jak mam rozmawiać z tłumem?

Junnaid musiał spędzić rok na zewnątrz świątyni, by uwolnić się od wszystkich, których „przyprowadził”. Wtedy mistrz rzekł:

– Junnaid jesteś gotów, wejdź. Teraz jesteś sam, rozmowa jest możliwa.

Chciałbym, żebyśmy się dobrze zrozumieli. To wbrew pozorom nie jest historia o mistrzu medytacji i jego nieprzygotowanym do nauki uczniu. To historia o kliencie i nieprzygotowanym do transakcji sprzedawcy.

Mam dobrego znajomego, który w pewnym momencie swojego życia zabierał na spotkania z klientami całą swoją rodzinę. Oczywiście tylko na poziomie mentalnym, ale to wystarczyło, żeby klient poczuł, że tak naprawdę nie chodzi o jego potrzeby, tylko o jak najszybsze pozyskanie prowizji, z której sprzedawca opłaci rachunki, kredyt i kupi podręczniki dla dzieci. Nawet, jeśli mój znajomy słowem się nie odezwał na temat swojej rodziny, to ona i tak była głównym tematem spotkania. Są doradcy, którzy na spotkania zabierają rodzinę, ale znam także sprzedawców, którzy zabierali do klienta drogie samochody, które dopiero zamierzali sobie kupić za prowizję z uzyskanych sprzedaży. Cóż, motywy są różne, ale warto się zastanowić, czy pomagają czy tak naprawdę wprowadzają tylko niepotrzebny zamęt na spotkaniu.

Do sprzedaży warto być przygotowanym. Metoda i technika, którą można przekazać w trakcie szkolenia wstępnego to miecz.Kiedy jednak broń trzyma osoba nieprzygotowana psychicznie, okazuje się, że efekt jest często opłakany.

W sporcie regularność w odnoszeniu sukcesów jest możliwa dopiero wtedy, gdy wraz z rozwojem techniki następuje rozwój psychiczny zawodnika. Dlaczego w sprzedaży miałoby być inaczej? Jerzy Janowicz, człowiek z niezwykłym potencjałem do sięgania po największe trofea w świecie tenisa, dzisiaj znany jest z rozchwianej emocjonalności. I nieregularnych wyników. Mam nadzieję, że pozwoli sobie kiedyś na trening mentalny. Taki trening pomógł Adamowi Małyszowi regularnie wygrywać zawody.

W świecie sprzedaży jest identycznie. Nawet jeśli ktoś ma potencjał, ma narzędzia (metody, techniki), to jeszcze nie znaczy, że będzie świetnym sprzedawcą. Kiedyś wyrażenie „pusty łeb” było synonimem głupoty. Dzisiaj coraz częściej używa się go jako zamiennika dla takich słów jak koncentracja czy uważność. Dzięki neurobiologii i badaniom nad ludzkim mózgiem wiemy bowiem, że warunkiem skutecznego działania jest właśnie pusty umysł, czyli mózg, który potrafi ograniczyć liczbę myśli tylko od tych potrzebnych. Z kolei mózg nieprzygotowany produkuje i przetwarza ok. 65 000 myśli dziennie. To chaos a nie proces myślenia. Niewytrenowany mózg sprzedawcy nie jest w stanie skupić się na potrzebach klienta. Jest w nim zbyt dużo hałasu.

Dlatego właśnie warto zaczynać od siebie a dopiero potem marzyć o zdobyciu narzędzi do wpływania na innych. Bo kiedy zaczniemy od trenowania własnej higieny umysłowej, to coraz wyraźniej uświadamiamy sobie, że jest ona najlepszym sposobem na osiąganie regularnych wyników.

Historia mojego znajomego skończyła się dobrze. Zaczął włączać klientom na spotkaniach muzykę i wspólnie słuchali ulubionych utworów. To pomogło koledze przekierować umysł z jego rodziny na potrzeby klienta. Mniej się stresował i uzyskał w ten sposób przestrzeń do rozmowy o tym, co dla klienta istotne. Cóż, praca z własną psychiką znacznie szybciej przekłada się na wyniki, niż dbanie o to by na przykład wykonanie analizy potrzeb odbyło się punkt po punkcie, tak jak uczył szef. Bo liczy się mocna psycha, a nie „zryty łeb”.

Your email address will not be published.
*
*